【正文】 石油鼓勵節(jié) 油減排產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。 明德柴油節(jié)油劑 的 威脅 1．面臨國內(nèi)大部分廠家的競爭。 目前的節(jié)油產(chǎn)品種類繁多，價格 從幾元錢到幾千元不等，質(zhì)量參差不起。 2．建立全國性營銷難度較大。由于資金實力有限，所以推廣起來難度可能會大一些。 明德柴油節(jié)油劑 SWOT 矩陣組合分析 1．組合一： SO—— 發(fā)揮優(yōu)勢，利用機會。 （ 1）利用政策上的機會，做好產(chǎn)品推廣。 （ 2）利用加油站的優(yōu)勢，由點至面，推廣產(chǎn)品。 （ 3）利用前期試用的良好口碑，夸大宣傳。 2．組合二： WO—— 利用機會，克服弱勢 （ 1）利用政策優(yōu)勢，宣傳產(chǎn) 品 3．組合三： ST—— 利用優(yōu)勢，回避威脅 （ 1）準確市場定位，重點市場營銷并建立穩(wěn)定的盈利模式。 （ 2）精確定價，找準競爭市場。 4．組合四： WT—— 減少弱勢，回避威脅 （ 1）準確定位目標市場，擴大宣傳。 （ 2）增加銷售模式，規(guī)避風(fēng)險。 （ 3）修改包裝，進行簡單網(wǎng)絡(luò)營銷。 綜上所述，明德柴油節(jié)油劑目前的優(yōu)勢明顯，但相對的劣勢較多，所以對該產(chǎn)品進行營銷策劃主要選擇 SWOT 組合為 WT—— 減少弱勢，并充分利用自身的優(yōu)勢 ，回避威脅。 第 3 章 明德柴油節(jié)油劑營銷策略 傳統(tǒng)營銷建議 傳統(tǒng)營銷是 針對于新興的網(wǎng)絡(luò)營銷的定義，大意指脫離互聯(lián)網(wǎng)等新興媒體的營銷方式。 在面對新型網(wǎng)絡(luò)營銷的沖擊，傳統(tǒng)營銷雖然有成本高、效果不明顯等明顯缺點，但傳統(tǒng)營銷不可忽視，尤其是我們針對的主要客戶可能并不經(jīng)常上網(wǎng)，傳統(tǒng)營銷的意義對明德柴油節(jié)油劑來說非常重要。 明德柴油節(jié)油劑產(chǎn)品定位的建議 經(jīng)過 前面的市場環(huán)境分析得知，現(xiàn)在節(jié)油產(chǎn)品的目標客戶基本“一鍋端”，從而不能很好的達到提高銷量的目的，同時 對明德柴油節(jié)油劑的 SWOT 分析，我們得知明德柴油節(jié)油劑的市場定位 也 不是很準確， 所以我建議如下： 1．產(chǎn)品定位 通過實地以及 互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查得知，占節(jié)油市場 80%的產(chǎn)品為低端產(chǎn)品，價格普遍在 20 元以下，但消費者不敢購買；占節(jié)油市場 5%的為高端產(chǎn)品，價格普遍在上千元，消費者不想購買；占節(jié)油市場 15%的為中端產(chǎn)品，價格適中，消費者有意向購買。明德柴油節(jié)油劑目前定位中高端，價格為 60 元，但相對給消費者直觀的感覺來說并不是很明顯，所以建議明德柴油節(jié)油劑的價格定位為 39 元的中端節(jié)油產(chǎn)品價格水平上。 2． 目標客戶 （ 1）客運班車。據(jù)我們實地考察得知，短途客運班車平均每 2 天加一次油，每次加油量在 220 升到 280 升不等；長途客運班車平均每3 天加一次油 ，每次加油量在 1200 左右。由于客運班車的發(fā)動機時刻處于工作狀態(tài)難免有磨損，可以用明德柴油節(jié)油劑進行發(fā)動機養(yǎng)護，同時達到節(jié)油的目的。根據(jù)我們前期發(fā)放的試用裝來看，客運班車節(jié) 油效果明顯。 （ 2）運輸公司。據(jù)我們實地考察得知，運輸公司也是耗油大戶，平均每天有 30 輛左右的貨車來城西加油站加油，每次加油量在 1000升左右。由于貨車的工作量大，發(fā)動機時刻處于工作狀態(tài)難免有磨損，可以用明德柴油節(jié)油劑進行發(fā)動機養(yǎng)護，同時達到節(jié)油的目的。國家在 2020 年 12 月發(fā)布稅費改革法案，節(jié)油的同時也是再節(jié)稅。 （ 3）工地貨車。忙碌在 建筑工地一線的建筑車輛也是耗油大戶，而現(xiàn)在工地車輛了解節(jié)油產(chǎn)品的屈指可數(shù)，潛力無限。 對前期市場來說，客運班車、貨車、工地用車時三大重點客戶，除此以外還有以柴油發(fā)動機為動力的船舶、發(fā)電機等。 明德柴油節(jié)油劑 產(chǎn)品包裝的建議 從 上一章對明德柴油節(jié)油劑的 SWOT 分析，我們得知明德柴柴油節(jié)油劑的 包裝相當簡單， 這是明德柴油節(jié)油劑的一大劣勢。 而且在實際的試用過程中發(fā)現(xiàn)一個問題，明德柴油節(jié)油劑目前的包裝規(guī)格為150 毫升，理論上應(yīng)該添加 300 升柴油，但實際狀況是很多客車車型的油箱為 220 升到 280 升，這樣就造成 了一種浪費，而且瓶子本身沒有刻度，使用者不知道添加了多少。 針對以上問題，我們的建議如下： 1．增加刻度。明德柴油節(jié)油劑瓶身上增加容積刻度，方便使用者適量添加。 2．修改包裝。明德柴油節(jié)油劑增加一長方體外包裝，包裝上寫明產(chǎn)地、使用說明、功效等內(nèi)容。 3．縮小包裝規(guī)格。鑒于價格的調(diào)整，明德柴油節(jié)油劑的包裝規(guī)格建議從現(xiàn)在的 150 毫升縮小為 100 毫升。 4．增加產(chǎn)品規(guī)格。鑒于前期針對的客戶特殊性，建議推出專門針對貨車等油箱較大的車型的特別包裝。 明德柴油節(jié)油劑銷售渠道的建議 從對明德柴油節(jié)油劑的 SWOT 分析，我們得知 目前柴油節(jié)油劑的銷售渠道單一，主要依托樂山城西加油站銷售。 這樣單一的銷售模式 導(dǎo)致明德柴油節(jié)油劑的風(fēng)險性很高。 結(jié)合同類產(chǎn)品的銷售渠道，結(jié)合明德柴油節(jié)油劑的實際情況，提出以下建議： 1．尋找代理商。因為產(chǎn)品是新產(chǎn)品，所以建議前期采取賒銷的方式。建議大城市每個區(qū)尋找 3 個代理商，中級城市 3 個代理商。 2．尋找大客戶。公司利用自身資源，積極尋找大客戶，如物流公司等。 3．維修廠。很多節(jié)油產(chǎn)品都是通過維修廠銷售的，所以選擇當?shù)乇容^大的客貨車維修廠進行賒銷。 銷售模式大概如下圖： 圖表 銷售模式圖 明德柴油節(jié)油劑產(chǎn)品宣傳的建議 根據(jù)明德柴油節(jié)油劑 SWOT 分析得知， 目前產(chǎn)品宣傳較為單一，只在樂山城西加油站宣傳，并且力度不大。 所以要擴大宣傳，來改善產(chǎn)品宣傳的劣勢。 綜合企業(yè)自身情況，所以我建議： 1．宣傳重點。明德柴油節(jié)油劑具有節(jié)能減排，保養(yǎng)發(fā)動機、情節(jié)油路的功效，同時在多種高科技成分的共同作用從而達到節(jié)油的作用。所以宣傳時不僅要說出節(jié)油的主要功效，也要說出對發(fā)動機的保養(yǎng)功效。 2．宣傳手段?？紤]到公司的實際情況，前期宣傳建議以傳單以及橫幅宣傳。橫幅地點建議選在車站。 3．宣傳口號。宣傳 口號可以救活一個企業(yè)，也可以毀了一個企業(yè)。像我們耳熟能響的“今年過節(jié)不收禮啊，收禮只收腦白金”等宣傳口號救活了很多企業(yè)。所以我的建議是：節(jié)油省錢，就選明德。 網(wǎng)絡(luò)營銷建議 根據(jù)市場競爭環(huán)境分析以及明德柴油節(jié)油劑 SWOT 分析，我們得知很多同類產(chǎn)品都做了相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)營銷，但明德柴油節(jié)油劑的網(wǎng)絡(luò)營銷方面幾乎為零。在企業(yè)初期做完整的網(wǎng)絡(luò)營銷會給企業(yè)帶來沉重負擔，但是一些簡要的網(wǎng)絡(luò)營銷推薦明德柴油節(jié)油劑做，以免過多的落下競爭對手。 網(wǎng)絡(luò)營銷介紹 21 實際以來，隨著上網(wǎng)人數(shù)的不斷增長和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的迅速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷迅速的進入人們的視野，并逐步成為企業(yè)的首選營銷模式。 網(wǎng)絡(luò)營銷相對傳統(tǒng)營銷具有成本低、效率高、 目標客戶針對性強等優(yōu)點。 網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為了實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標所進行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。盡管時間較短，但已經(jīng)在企業(yè)經(jīng)營策略中發(fā)揮著越來越重要 的作用。 明德柴油節(jié)油劑是剛剛進入中國市場的高科技產(chǎn)品，網(wǎng)上的消息并不多，相比同類產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷，明德柴油節(jié)油劑的網(wǎng)絡(luò)營銷基本沒有，所以在網(wǎng)上給產(chǎn)品“安個家”是現(xiàn)在該產(chǎn)品重中之重。 網(wǎng)絡(luò)營銷工 具 介紹 網(wǎng)絡(luò)營銷師以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段的一種新型營銷手段