【正文】 盡可能懸掛吊旗； c、橫幅：在商場門口或商場內(nèi)懸掛舒蕾上市橫幅或懸幅（內(nèi)容見附件）； d、直供商場內(nèi)美發(fā)顧問的促銷宣傳：上市當(dāng)天，美發(fā)顧問進(jìn)入商場進(jìn)行促銷，每個(gè)商場至少促銷一周，整個(gè)促銷活動持續(xù)一個(gè)月； 美發(fā)顧問的促銷方式：為顧客測試頭發(fā)和頭皮，推介產(chǎn)品，并向參與測試者贈送 2袋舒蕾； e、有條件的直供商場專柜亦可安排柜臺電視廣告，播放舒蕾電視講座和電視廣告。 （小蝦評點(diǎn)：到 1995 年，絲寶集團(tuán)依靠“專柜”策略獲得成功，使絲寶進(jìn)入國內(nèi)化妝品行業(yè)前十之列，因此在推出“舒蕾”之際，絲寶把“專柜”策略推 向極致，并跟隨著 1998 年大賣場的 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 31 頁 出現(xiàn)，使之上升為“終端”戰(zhàn)略。而“包裝專柜”和“圍繞賣場做宣傳”的戰(zhàn)術(shù)，正是“舒蕾”對“麗花絲寶” 成功的精華戰(zhàn)術(shù)的繼承和發(fā)揚(yáng)。） 散發(fā)贈品及宣傳單張 見《散發(fā)宣傳品及贈品要領(lǐng)》。 小店和發(fā)廊 a、布置直供商場專柜的同時(shí)，小店和發(fā)廊的宣傳品應(yīng)逐步到位。在發(fā)布廣告之日時(shí)，小店發(fā)廊宣傳品到位率應(yīng)占小店發(fā)廊計(jì)劃鋪點(diǎn)數(shù)的 50%； b、小店宣傳品：袋裝吊掛、宣傳畫、吊旗； c、發(fā)廊宣傳品：發(fā)廊立牌、宣傳畫、吊旗、袋裝吊掛； d、宣傳品的具體發(fā)放操作，見《散發(fā)宣 傳品及贈品要領(lǐng)》。 三、選擇方案 下述選擇方案是在市場穩(wěn)定后的延伸宣傳方式，聯(lián)絡(luò)處可根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，提供方案，呈報(bào)經(jīng)營公司或洗滌公司，由公司做出決策。可供選擇的方案由洗滌公司提供。 廣播廣告：如開辟舒蕾美發(fā)講座專欄； 宣傳活動：如舉行大眾參與性的有獎(jiǎng)“舒蕾”美發(fā)護(hù)發(fā)活動； 巡回講座：與大中型企事業(yè)單位工會聯(lián)系，開設(shè)免費(fèi)巡回講座及頭發(fā)頭皮測試，發(fā)展集團(tuán)購買； 專題片：拍攝舒蕾美發(fā)講座，在電視臺及專柜播放； 宣傳報(bào)道文章：在當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟮膱?bào)紙上刊出舒蕾美發(fā)專欄或單篇介紹軟文； 公車廣告：見附件； 其他。 四、注意事項(xiàng)： 聯(lián)絡(luò)處提出廣告投入的綜合方案，該方案應(yīng)將中心城市和周邊地市縣作整體考慮； 聯(lián)絡(luò)處的廣告投入應(yīng)由點(diǎn)及面，由中心城市到周邊地市縣，有計(jì)劃有層次地實(shí)施； 聯(lián)絡(luò)處的上市申請報(bào)告及方案中，須有廣告方案及廣告投入預(yù)算，上述方案由經(jīng)營公司和洗滌公司會商決定。 （小蝦評點(diǎn)：絲寶集團(tuán)的銷售隊(duì)伍有很強(qiáng)大的執(zhí)行能力，而企劃能力就算在集團(tuán)總部也很薄弱，所以整個(gè)上市方案基本上針對各聯(lián)絡(luò)處制定各個(gè)方面的具體執(zhí)行行動。在廣告宣傳方案上也是如此，僅僅告訴各級 執(zhí)行人員如何去做，做的標(biāo)準(zhǔn)是什么。而關(guān)于“舒蕾”的品牌定位等方面，就是當(dāng)時(shí)的整個(gè)項(xiàng)目小組也沒有清晰的認(rèn)識，更何況各級執(zhí)行部門？ 實(shí)際上，“舒蕾”最初的廣告水準(zhǔn)很低，由于時(shí)代的局限以及項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是從銷售隊(duì)伍中提拔上來的，有策劃意識但其自身在廣告、品牌認(rèn)識上有限，導(dǎo)致“舒蕾”在后期的發(fā)展過程中形成“一流的銷售、二流的品牌、三流的廣告”。） 《四、散發(fā)宣傳品及贈品要領(lǐng)》 一、贈品散發(fā)要領(lǐng)： 贈品的散發(fā)以重點(diǎn)生活小區(qū)、大型商場和非重點(diǎn)小區(qū)的發(fā)廊為主。 重點(diǎn)生活小區(qū)的定義：效益好的企事業(yè)單位宿 舍區(qū)，人口較密集的商品房小區(qū)。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 31 頁 大型商場的定義：當(dāng)?shù)厝私?jīng)常購物的、在當(dāng)?shù)芈曌u(yù)較高的商場。 非重點(diǎn)生活小區(qū)：非重點(diǎn)生活小區(qū)的平均消費(fèi)水平低于重點(diǎn)小區(qū)，贈送給該區(qū)的發(fā)廊，可吸引該區(qū)生活水平較好的人優(yōu)先使用舒蕾，然后逐步擴(kuò)散。 聯(lián)絡(luò)處可從當(dāng)?shù)貙?shí)際出發(fā)，策劃具有轟動效應(yīng)的方式（如彩車游行）進(jìn)行宣傳品和贈品的散發(fā)工作。（行動前，方案由洗滌公司審定） 選定大型商場門口和人流量大的街口或人行天橋散發(fā)宣傳品和贈品。（該方式運(yùn)作及影響應(yīng)仔細(xì)推敲，選擇此方式，應(yīng)報(bào)公司審批） 最初散發(fā)宣傳品和贈品， 可同時(shí)使用。 贈品散發(fā)的程序： （ a）對各宿舍區(qū)、居民區(qū)做一個(gè)摸底調(diào)查。該調(diào)查可通過居委會進(jìn)行。調(diào)查內(nèi)容有：戶數(shù)、生活水平、小區(qū)內(nèi)的居民單位構(gòu)成等。由小店銷售代表在上市前二周完成調(diào)查。 （ b）資料匯總。列出生活水平高的小區(qū)及其棟數(shù)和戶數(shù)，中低生活水平的小區(qū)及其棟數(shù)和戶數(shù)。 （ c）結(jié)合中高生活水平小區(qū)的戶數(shù)、中低生活水平小區(qū)的戶數(shù)和調(diào)查出的中低生活水平小區(qū)的發(fā)廊數(shù)量，分派贈品發(fā)放比例及數(shù)量。比例包括每百戶應(yīng)平均散發(fā)的戶數(shù)。 （ d）生活小區(qū)調(diào)查可同發(fā)廊、小店調(diào)查同時(shí)進(jìn)行。 （ e）上市第一周，向居 民區(qū)和發(fā)廊區(qū)散發(fā)贈品，由臨時(shí)招聘的學(xué)生完成，聯(lián)絡(luò)處派人監(jiān)督抽查。 （ f）商場內(nèi)的散發(fā)：上市之日起，凡參加頭發(fā)測試者，均送試用裝 2袋。 二、宣傳品散發(fā)要領(lǐng)： 宣傳畫 由小店銷售代表負(fù)責(zé)張貼在小店門邊的墻上和發(fā)廊內(nèi)，應(yīng)保證宣傳畫醒目，至少保留二個(gè)月以上。 散發(fā)方式：頭次送貨和散發(fā)贈品時(shí)張貼宣傳畫。 宣傳單 上市之日起，顧客可在各舒蕾專柜和有舒蕾的綜合洗化柜自由取閱宣傳單。 宣傳單到位及取閱進(jìn)度由專柜導(dǎo)購和業(yè)務(wù)員控制，保證在人流量大的時(shí)候都有宣傳單供人取閱。 散發(fā)比例：舒蕾專柜：綜合洗 化柜 =2： 1 吊掛 優(yōu)先給條件較好的小店和商場 發(fā)廊吊掛 優(yōu)先提供給經(jīng)營條件較好的發(fā)廊，要求發(fā)廊用吊掛袋裝洗發(fā)水，否則，小店銷售代表可隨時(shí)收回轉(zhuǎn)送其它發(fā)廊。 三、監(jiān)督措施 在發(fā)放贈品及宣傳品過程中，首席應(yīng)親自帶人抽查，發(fā)現(xiàn)發(fā)放不到位或有私吞者，視情節(jié)輕重，扣除當(dāng)日工資的 50%，直至除名。 四、散發(fā)贈品的輔助宣傳 在上市報(bào)紙廣告和電視廣告看版中，發(fā)布向居民區(qū)、部分發(fā)廊贈送樣品，在商場做頭發(fā)測試，向參加者贈送試用裝的消息，在商場設(shè)店堂廣告看板，發(fā)布免費(fèi)頭發(fā)測試和贈送試用裝的消息。 （小蝦評點(diǎn)：贈品促銷手段即使不是“舒蕾”的首創(chuàng)，至少也是“舒蕾”第一個(gè)大規(guī)模使用這一戰(zhàn)術(shù)，并將之上升為基本策略之一。本小蝦還清楚地記得，當(dāng)時(shí)確定“贈品促銷”這一策略，正是針對消費(fèi)者尤其是女性消費(fèi)者貪圖小便宜，希望“物超所值”的心理。這一針對性策略在 1996— 1999年之間確實(shí)十分有效，但在終端促銷泛濫成災(zāi)，消費(fèi)者購買力大增，消費(fèi)心理日趨理性的 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 17 頁 共 31 頁 今日，“舒蕾”卻沒有跟進(jìn)時(shí)代的變化。） 《五、開發(fā)發(fā)廊、小店市場的管理辦法》 一、發(fā)廊、小店銷售組織 設(shè)小店銷售組長一名，由其向首席或分管副首席負(fù)責(zé)； 設(shè)小店銷售代表（男）若干名，具體數(shù)量按每 400 家小店或發(fā)廊設(shè)一名小店銷售代表；若工作區(qū)域過大，可酬情增加或減少每名銷售代表負(fù)責(zé)的小店數(shù)量，其工資待遇保持不不變。 二、銷售渠道及價(jià)格 銷售渠道： a、優(yōu)先考慮從聯(lián)絡(luò)處取貨，通過銷售代表向發(fā)廊和小店送貨結(jié)款； b、若聯(lián)絡(luò)處與當(dāng)?shù)嘏l(fā)商訂有聯(lián)銷協(xié)議，不便于從聯(lián)絡(luò)處取貨銷售，可考慮與批發(fā)商達(dá)成建立聯(lián)合經(jīng)營部的協(xié)議，共同招聘管理銷售代表。銷售代表從經(jīng)營部取貨，向經(jīng)營部返回貨款，經(jīng)營部銷售額計(jì)入批發(fā)商銷售額，最后由批發(fā)商向聯(lián)絡(luò)處返回貨款； c、為 了便于及時(shí)送貨，可考慮集中片區(qū)就近通過商場取貨向小店批發(fā)滲透。 價(jià)格： a、銷售代表對小店和發(fā)廊的供貨價(jià)一律為 B價(jià)； b、聯(lián)絡(luò)處與批發(fā)商按 A價(jià)結(jié)算，與商場按 B價(jià)結(jié)算（特殊情況，經(jīng)請示同意可按 A價(jià)結(jié)算）； c、銷售代表與聯(lián)絡(luò)處或經(jīng)營部均按 B價(jià)結(jié)算。 三、職責(zé)與工作范圍 小店銷售組長職責(zé)與工作范圍： a、不定期巡回檢查銷售代表的鋪貨點(diǎn)、鋪貨價(jià)格、小店零售價(jià)格、宣傳品到位情況與宣傳效果，檢查小店銷售代表訪問次數(shù)； b、收取小店銷售代表的客戶訪問表、檢查回款金額，將小店銷售代表手中存貨控制 在 500 元之內(nèi)；按周、月匯總銷售情況； c、負(fù)責(zé)小店銷售代表的考勤管理，做出工資報(bào)表； d、組織策劃實(shí)施小店及發(fā)廊的宣傳促銷活動； e、協(xié)助首席或分管副首席劃分調(diào)整銷售代表工作區(qū)域； f、若聯(lián)絡(luò)處與批發(fā)商聯(lián)合設(shè)立經(jīng)營部，則負(fù)責(zé)與經(jīng)營部保持日常工作聯(lián)系； g、每周六下午定期主持召開銷售代表會議，研討一周銷售工作，并對銷售代表進(jìn)行培訓(xùn)。 銷售代表職責(zé)與工作范圍： a、從聯(lián)絡(luò)處或其他規(guī)定取貨點(diǎn)領(lǐng)取貨物，按規(guī)定價(jià)格銷售給小店和發(fā)廊，現(xiàn)款結(jié)算，向聯(lián)絡(luò)處或其他規(guī)定取貨點(diǎn)返回貨款； b、督促小店按規(guī)定 零售價(jià)銷售； c、在小店和發(fā)廊布置宣傳品，向小店和發(fā)廊介紹產(chǎn)品性能，保證宣傳效果； d、每月按規(guī)定完成鋪貨店數(shù)和回款數(shù)量； e、每月 30日上交當(dāng)月工作匯報(bào)，匯報(bào)內(nèi)容為：銷售情況、競爭產(chǎn)品情況及工作中存在的問題； f、填寫客戶訪問表； g、按公司規(guī)定要求，向小店和發(fā)廊發(fā)放贈品。 四、工作定額及待遇 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 18 頁 共 31 頁 小店銷售組長工作定額及待遇： a、每月至少用 10個(gè)工作日巡回檢查銷售代表工作； b、每月 5日向首席或分管副首席，呈交關(guān)于上月小店及發(fā)廊經(jīng)營管理情況的文字報(bào)告； c、享受公司職員待遇。 銷售代表工作定額及待遇： a、上市第一月，每日應(yīng)完成至少 15家小店或發(fā)廊的供貨鋪點(diǎn)工作與宣傳品布置工作，當(dāng)月應(yīng)開發(fā)完成 400家小店； b、第二個(gè)月起，每日應(yīng)訪問 25家客戶，完成銷售與結(jié)款，全月應(yīng)對至少 400家客戶進(jìn)行 600次訪問； c、上市第一月應(yīng)完成 5000元銷售；第二個(gè)月起，月回款任務(wù) 7000元； d、工資待遇： 基本工資： 400元，其中 100元為考勤工資，與考勤掛鉤； 240元為工作態(tài)度工資，與當(dāng)月訪問、送貨、結(jié)款戶數(shù)掛鉤； 60元為醫(yī)藥費(fèi)、交通費(fèi)和伙食補(bǔ)助； 獎(jiǎng)金：完成當(dāng)月銷售任務(wù)后，方可 提取獎(jiǎng)金；完成定額部分，按定額部分的 5%提取獎(jiǎng)金；超額部分，按超額部分的 8%提取獎(jiǎng)金。 由經(jīng)營部招聘管理的小店銷售代表，基本工資由聯(lián)絡(luò)處承擔(dān)，獎(jiǎng)金由批發(fā)商承擔(dān)； 聯(lián)絡(luò)處獨(dú)立招聘管理的小店銷售代表：基本工資與獎(jiǎng)金均由聯(lián)絡(luò)處承擔(dān)。 五、考勤 小店銷售代表周一至周六 9： 00 到聯(lián)絡(luò)處或經(jīng)營部簽到，并上交上一日所收貨款和客戶訪問表，結(jié)轉(zhuǎn)所余貨物； 9： 30 前應(yīng)領(lǐng)取當(dāng)日貨物開始工作；全月按 24個(gè)工作日計(jì)算。 周六下午到聯(lián)絡(luò)處或經(jīng)營部參加一周銷售代表會議。 遇天氣惡劣不能出外時(shí)，當(dāng)日可與休息日對調(diào) ；當(dāng)日必須按時(shí)簽到，上交貨物和貨款。 不按期簽到，一次罰款 5元；曠工半天，罰款 20元；曠工一天，罰款 40元，一個(gè)月曠工達(dá) 2天者，予以開除；當(dāng)月訪問戶次不達(dá)標(biāo)者，每少一戶，罰款 。 六、小店銷售代表財(cái)務(wù)管理規(guī)定： 銷售代表受聘時(shí)，必須交納工作抵押金 500元。工作抵押金由會計(jì)收集，并開具收據(jù)； 銷售代表存貨價(jià)值按 C價(jià)計(jì)算不得超過 500元； 銷售代表領(lǐng)取貨款后發(fā)生的損耗，由其個(gè)人在三人內(nèi)補(bǔ)齊上交； 銷售代表前一日收取的貨款，須在次日上午 9： 00 交至小店銷售組長處。交款后，小 店銷售組長通知倉管對銷售代表的供貨限額。小店銷售組長須在當(dāng)日 10前，將收集的貨款交至?xí)?jì)處； 銷售代表辭職或解聘時(shí)，須清算其存貨和所余貨款，若有損耗，則在工作抵押金中扣除，余額退還本人。 （小蝦評點(diǎn)：小店和發(fā)廊的分銷工作是寶潔的首創(chuàng)，但在 1996 年，僅僅只有寶潔在這方面開展工作，而且其重心偏向于派送宣傳。“舒蕾”學(xué)習(xí)了寶潔的做法，并把小店和發(fā)廊當(dāng)作是與寶潔競爭的一線終端，投入了大量人力物力，最終取得了成功?！靶〉旰桶l(fā)廊的終端分銷”也成為“舒蕾”的基本策略之一。） 《六、小店銷售代表守則》（略 ）