【正文】 查有一定難度，但其情報(bào)價(jià)值極為突出。 第二部分 獲取經(jīng)營(yíng)者的有關(guān)情報(bào) ，但是仍須認(rèn)真分析，以獲取其中有價(jià)值的信息。 ，因此在情報(bào)處理中要有充分的準(zhǔn)備。 ，即經(jīng)驗(yàn)、能力和性格。 (1)“經(jīng)驗(yàn)”并不只意味著經(jīng)歷。經(jīng)營(yíng)者自身的 實(shí)績(jī)和風(fēng)格也是非常重要的評(píng)估資料。 (2)能力有許多的要素，行銷能力、勞務(wù)能力、計(jì)數(shù)能力、管理能力、金融能力等是主體，可從日常的營(yíng)業(yè)活動(dòng)中加以認(rèn)識(shí)。 (3)經(jīng)營(yíng)者的性格可以通過(guò)其營(yíng)業(yè)員的言行加以判斷。 第三部分 從資產(chǎn)狀態(tài)中獲取情報(bào) 。 。 、支票付款期等，則可了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況。 ，不僅要調(diào)查出其實(shí)際的庫(kù)存量，還要爭(zhēng)取調(diào)查到其入貨、出貨的情況。 和人員問題而盡量對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全部交易往來(lái)客戶進(jìn)行調(diào)查。 管 理 工 具 3 市場(chǎng)調(diào)查規(guī)程 第一條 為了使本公司及時(shí)掌握市場(chǎng)情況，有效地開展廣告宣傳工作，收集和整理計(jì)劃制訂所需要的各種材料，展開有效而適宜的市場(chǎng)調(diào)查，規(guī)范市場(chǎng)調(diào)查業(yè)務(wù)的內(nèi)容和方法，特制定本規(guī)程。 第二條 主管。本公司市場(chǎng)調(diào)查由廣告宣傳部市場(chǎng)調(diào)查室主管負(fù)責(zé)，有關(guān)部門應(yīng)予以通力合作。 第三條 決策。由市場(chǎng)調(diào)查室制定市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施方案，上報(bào)廣告宣傳部計(jì)劃委員會(huì)決定。 第四條 調(diào)查方法。市場(chǎng)調(diào)查方 法根據(jù)具體情況和具體計(jì)劃來(lái)確定，原則上采用常規(guī)方法。 第五條 報(bào)告書。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告書不得擅自向其他公司公開和透露。市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告書由市場(chǎng)調(diào)查室起草或撰寫，其具體內(nèi)容如下： 。 。 。 。 。 。 。 。 。 第六條 報(bào)告書附件。由市場(chǎng)調(diào)查室撰寫或編輯附件，附件內(nèi)容不限。一式若干份，分送各分部門或分公司，作為研究資料。 第七條 銷售記錄分析。在過(guò)去的記錄的基 礎(chǔ)上，對(duì)商品的需求變動(dòng)趨勢(shì)進(jìn)行比較分析，以指導(dǎo)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)。需要分析研究的資料如下： 。 。 。 。 。 。 。 。 第八條 銷售活動(dòng)調(diào)查。對(duì)銷售活動(dòng)的調(diào)查，主要包括以下幾方面事項(xiàng)： 。 。 。 。 。 第九條 流通渠道調(diào)查。對(duì)銷售機(jī)構(gòu)，包括 零售、批發(fā)部門進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，研究流通渠道以及本公司在流通渠道上的障礙，進(jìn)而確定本公司流通渠道的長(zhǎng)度與覆蓋面。 第十條 銷售費(fèi)用分析。在市場(chǎng)調(diào)查基礎(chǔ)上，計(jì)算各項(xiàng)銷售開支與費(fèi)用，并確定合理的費(fèi)用開支額度。 第十一條 消費(fèi)者調(diào)查。對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查主要包括： 。 。 (收入階層情況 )。 。 第十二條 大宗消費(fèi)者調(diào)查。對(duì)大宗消費(fèi)者或主顧，進(jìn)行以下項(xiàng)目調(diào)查： 、廠家以及其他企業(yè)單位進(jìn)行調(diào)查。 、社會(huì)團(tuán)體 等事業(yè)單位進(jìn)行調(diào)查。 第十三條 商標(biāo)地位調(diào)查。對(duì)商標(biāo)地位的調(diào)查分析主要有以下項(xiàng)目： 、變化地點(diǎn)以及變化時(shí)間，進(jìn)行系統(tǒng)調(diào)查。 。 。 第十四條 批發(fā)部調(diào)查。對(duì)批發(fā)部門進(jìn)行如下調(diào)查： 。 。 。 。 、習(xí)慣和信譽(yù)調(diào)查。 第十五條 產(chǎn)品與包裝調(diào)查。產(chǎn)品與包裝的調(diào)查分析，主 要包括以下幾個(gè)方面： 。 。 ，進(jìn)行研究和探索。 。 。 第十六條 輿論調(diào)查。為了弄清公司內(nèi)外的輿論傾向，需要對(duì)下列項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查。 。 。 。 。 第十七條 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析。對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析的內(nèi)容是： (預(yù)測(cè) )。 (預(yù)測(cè) )。 、金融和貿(mào)易市場(chǎng)趨勢(shì)分析 (預(yù)測(cè) )。 第十八條 價(jià)格調(diào)查。在新產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，事先應(yīng)進(jìn)行價(jià)格方面的調(diào)查： 。 。 。 第十九條 批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查。對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的調(diào)查范圍如下： (供貨 )關(guān)系 (1)年供貨量、供貨額增長(zhǎng)率。 (2)各供貨企業(yè)、供貨地區(qū)的供貨量比例。 (3)各供貨企業(yè)、供貨地區(qū)的供貨額比例。 包括預(yù)付、現(xiàn)付和其他支付方式的比例；現(xiàn)金支付的比例。 (1)批發(fā)商 的進(jìn)貨期、進(jìn)貨間隔期、間隔期的長(zhǎng)短。 (2)批發(fā)商與供貨企業(yè)的關(guān)系，有無(wú)特殊關(guān)系，關(guān)系如何。 (批發(fā) )關(guān)系 (1)各購(gòu)貨商業(yè)機(jī)構(gòu)購(gòu)貨額比例。 (2)各購(gòu)貨商業(yè)機(jī)構(gòu)、購(gòu)貨地區(qū)的貨量比例。 (3)年購(gòu)貨量、購(gòu)貨額增長(zhǎng)率。 (4)貨款回收方式，貨款回收周期長(zhǎng)短。 (5)利潤(rùn)率變動(dòng)情況。 (6)購(gòu)貨方式以及各種購(gòu)貨方式 (如上門定貨、通訊定貨和現(xiàn)貨交易等等 )的比例。 (7)呆賬比率增長(zhǎng)率。 (8)退貨比率增長(zhǎng)率。 (9)與購(gòu)貨商業(yè)機(jī)構(gòu)的關(guān)系，有無(wú)特殊關(guān)系，關(guān)系如何。 (1)廣告宣傳的方法。 (2)廣告宣傳費(fèi)占銷售收入的比率，以及比率的增減情況。 (3)商品周轉(zhuǎn)率或商品周轉(zhuǎn)速度。 (4)營(yíng)業(yè)開支情況。 (5)月平均庫(kù)存情況，包括庫(kù)存增減趨勢(shì)，各商品庫(kù)存增減趨勢(shì)。 第二十條 一般消費(fèi)者調(diào)查。一般消費(fèi)者調(diào)查的內(nèi)容包括： ，包括職業(yè)、年齡構(gòu)成、收入等。 、價(jià)值觀、意識(shí)以及輿論傾向。 。 ，包括對(duì)各種廣告宣傳媒介，如電視、廣播、報(bào)刊雜志的態(tài)度。 第二十一條 通過(guò)零售商調(diào)查。通過(guò)零售商可以了解下列消費(fèi)情況： 、該 商店的銷售量。 、價(jià)格有何評(píng)價(jià)與希望。 ，以及廣告宣傳的問題和消費(fèi)問題。 第二十二條 零售店調(diào)查。對(duì)零售店需就下列問題進(jìn)行調(diào)查： ，包括從哪家批發(fā)商購(gòu)進(jìn)商品，與批發(fā)商的地理聯(lián)系如何，對(duì)方是否負(fù)責(zé)運(yùn)送。 。 ，生產(chǎn)廠家提供何種便利，成立何種機(jī)構(gòu)從事這項(xiàng)工作。 ，是新店還是老店，銷售收入是多少，商品周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)率水平是否穩(wěn)定。 的宣傳，包括特價(jià)銷售、有獎(jiǎng)銷售和宣傳品等，存在什么問題，輿論評(píng)價(jià)如何。 ，獎(jiǎng)酬有多高，有多少人關(guān)注。 第二十三條 調(diào)查員的教育培訓(xùn)。在實(shí)施調(diào)查以前，必須根據(jù)調(diào)查目的和調(diào)查內(nèi)容，組織對(duì)調(diào)查員的教育與培訓(xùn)。 第二十四條 調(diào)查結(jié)果分析。在對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析時(shí)，應(yīng)注意下列問題： ，必須實(shí)事求是，以事實(shí)為依據(jù)。 。 ，對(duì)可能存在的主要例外事件作出分析，避免判斷失誤。 。 ，包括調(diào)查資料，是否能對(duì)現(xiàn)實(shí)作出合理解釋，與事實(shí)是否相符。 ，隨意推斷，各結(jié)論都必須有可靠的事實(shí)支持。 第二十五條 市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃的內(nèi)容如下： 。 。 。 ，包括面談、訪問或郵寄調(diào)查。 。 第二十六條 市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施程序。市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施程序包括以下要點(diǎn)： ，由市場(chǎng)調(diào)查室實(shí)施。 ，由市場(chǎng)調(diào)查室起草，董事會(huì)討論，總裁 決策。 ，必須向廣告宣傳部提出方案，方案一式兩份。 (1)調(diào)查方案正本經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查室主任，轉(zhuǎn)交廣告宣傳部主管；副本直接提交調(diào)查室主任。 (2)調(diào)查方案每六個(gè)月為一期，即每年的 2月和 8月末，向市場(chǎng)調(diào)查科提交。在特殊情況下，可根據(jù)情況，臨時(shí)向市場(chǎng)調(diào)查科提交。 (3)調(diào)查方案副本，等市場(chǎng)調(diào)查室的調(diào)查計(jì)劃草案被批準(zhǔn)后，返回經(jīng)營(yíng)部，以備聯(lián)系、協(xié)調(diào)之用。 ，把各項(xiàng)調(diào)查工作，包括經(jīng)營(yíng)部的調(diào)查方案進(jìn)行整理，分清輕重緩急，制定公司半年市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃草案，上報(bào) 廣告宣傳部主管。 ： (1)一般消費(fèi)者。 (2)批發(fā)商與批發(fā)機(jī)構(gòu)。 (3)零售店與特約門市部。 ，根據(jù)年度經(jīng)營(yíng)方針，對(duì)半年市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃草案進(jìn)行檢查或修正，如有必要可以召開有關(guān)會(huì)議進(jìn)行討論，完善調(diào)查計(jì)劃草案，再上報(bào)董事會(huì)。一旦總裁批準(zhǔn)計(jì)劃草案，由市場(chǎng)調(diào)查室全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查工作。 ，決定具體的調(diào)查計(jì)劃和調(diào)查方法，推進(jìn)市場(chǎng)調(diào)查。 ，對(duì)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析與整理： (1)對(duì)調(diào)查資料、調(diào)查結(jié)果或調(diào)查用表進(jìn)行整 理和初步分析，然后匯總或編輯成冊(cè)。 (2)對(duì)所收集的調(diào)查資料進(jìn)行分類、分項(xiàng)目分析研究，并結(jié)合原始記錄或歷史等數(shù)據(jù)資料，進(jìn)行對(duì)比研究。 (3)對(duì)所收集調(diào)查結(jié)果或調(diào)查資料的真?zhèn)?、可靠性和誤差進(jìn)行計(jì)算和分析。 ，在征得廣告宣傳部認(rèn)可的前提下，撰寫調(diào)查報(bào)告書。調(diào)查報(bào)告一式多份，分送各部門，包括制造、銷售、總務(wù)以及廣告宣傳部主管指定分送的部門負(fù)責(zé)人。 ，召開調(diào)查報(bào)告發(fā)布會(huì)。發(fā)布會(huì)出席人員為總裁、總裁助理、廣告宣傳部主管、研究開發(fā)部主管、經(jīng)營(yíng)銷售部各級(jí)負(fù)責(zé)人、制造部各級(jí)負(fù)責(zé)人、總務(wù)部主 管。發(fā)布會(huì)由廣告宣傳部主管主持并作報(bào)告，傾聽各方意見。 管 理 工 具 4 市場(chǎng)問卷調(diào)查 Ⅰ 中國(guó)流通領(lǐng)域改革及物資供應(yīng) — 對(duì)政府部門的調(diào)查 此訪問調(diào)查的目的在于了解我國(guó)政府在過(guò)去及未來(lái)兩三年在流通領(lǐng)域進(jìn)行的改革，對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，特別是對(duì)生產(chǎn) G產(chǎn)品的原料的銷售供應(yīng)的影響。此外，“合資企業(yè)” 政策、交通運(yùn)輸政策、倉(cāng)庫(kù)管理等與銷售渠道管理有關(guān)的政策亦屬探討范圍。 訪問時(shí)，希望參與訪問的官員能盡量協(xié)助，對(duì)有關(guān)問題表示意見及解釋有關(guān)政策。但是，并非必須就此問卷內(nèi)的每一條問題都作出提問，研究員應(yīng)誠(chéng)意邀請(qǐng)?zhí)幱诓煌A層 (中央、省、市地方 )的官員參與此訪問。 第一部分： 被訪者姓名： 被訪者的部門或工作單位： 城市： 訪問日期： 職位： 行政范圍及責(zé)任： 前曾任職部門／單位： 負(fù)責(zé)訪問者資料： 第二部分：過(guò)去三年流通領(lǐng)域的改革 ，過(guò)去三年我國(guó)的流通領(lǐng)域有那些顯著的改革？在此?。鞘校貐^(qū)又有哪些突出的改革？ ／省內(nèi)／此城市及地區(qū)內(nèi)的銷售渠道管理？ (進(jìn)口、出口、代理、批發(fā)、零售 ) 動(dòng)？ (進(jìn)口、出口、代理、批發(fā)、零售活動(dòng) ) ？ (角色、功能、組織結(jié)構(gòu)上的改變，行政程序的改變 )這些新的措施需要多少時(shí)間完成？ 百貨商店及超級(jí)市場(chǎng)在銷售渠道所扮演的角色及活動(dòng)范圍所引起的變化，提出您的看法。 ，您以為它們采取哪些措施以適應(yīng)上述改革，保持它們?cè)谑袌?chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？ ，如何影響 G產(chǎn)品的原料供應(yīng)的工貿(mào)中心及其他主要的分銷渠道的角色及活動(dòng)范圍。 ，包括將商業(yè)局及物資局合并組成國(guó)內(nèi)貿(mào)易部。請(qǐng)問此改革政策的目的為何？涉及的部門采取哪些相應(yīng)措施配合？ ，已在我國(guó)生產(chǎn)及運(yùn)作的中外合資企業(yè)，它們采取哪些措施管理產(chǎn)品的內(nèi)銷活動(dòng)？ 第三部分：未來(lái)三年在流通及外貿(mào)領(lǐng) 域內(nèi)進(jìn)行的改革 革？ (政策法規(guī)，新的部門或組織 ) 流通： 外貿(mào)： 、批發(fā)或零售的商業(yè)企業(yè)的銷售活動(dòng)，產(chǎn)生那些重要影響？ 產(chǎn)品代理 (國(guó)內(nèi)產(chǎn)品 )： 產(chǎn)品代理 (進(jìn)口商品 )： 批發(fā)業(yè)務(wù)： 零售業(yè)務(wù)： ，以配合加入世貿(mào)組織的計(jì)劃？ ，估計(jì)對(duì)化工原料及產(chǎn)品的進(jìn)出口活動(dòng)及價(jià)格上有何影響？ ，以適應(yīng)未來(lái)三年在流通領(lǐng)域進(jìn)行的改 革？ 內(nèi)銷權(quán)： 銷售渠道： 進(jìn)口原料： 優(yōu)惠政策： ，我國(guó)政府在與流通領(lǐng)域有關(guān)的交通運(yùn)輸系統(tǒng)內(nèi)將有哪些配合性的改革和措施這些新的交通運(yùn)輸政策或建設(shè)的目的為何？ ，做相應(yīng)的配合？ ，我國(guó)政府在貯存原料及產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)設(shè)施方面，將有哪些改革計(jì)劃及新的管理政策，以配合交通領(lǐng)域的改革？ ，地方政府在貯存原料及產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)設(shè)施方面，將有哪些發(fā)展計(jì)劃及新的管理政策，以配合當(dāng)?shù)氐牧魍I(lǐng)域改革？ ，以適應(yīng)或推動(dòng)上述所 談在未來(lái)三年于流通領(lǐng)域、交通運(yùn)輸及倉(cāng)庫(kù)管理上的改革？ ，將如何影響化工原料及產(chǎn)品的進(jìn)出口及國(guó)內(nèi)的分銷活動(dòng)？ ，國(guó)內(nèi)流通領(lǐng)域存在哪一些最主要的管理難題？ ？ ，國(guó)內(nèi)的各種分銷商應(yīng) (將 )采取何種應(yīng)變措施，適應(yīng)改革后的新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)？ 進(jìn)口代理商： 批發(fā)商： 零售商： 工貿(mào)中心： 第四部分：產(chǎn)品 ，我國(guó)政府對(duì)待 G產(chǎn)品持有何種態(tài)度？將推行 哪些政策和措施鼓勵(lì)／控制 G產(chǎn)品的發(fā)展？ G產(chǎn)品？它們?cè)诮?jīng)營(yíng)及管理上遇到哪些難題？ ，這些負(fù)責(zé)生產(chǎn)及銷售 G產(chǎn)品的部門和單位，可能遇上來(lái)自中外合資企業(yè)及同類進(jìn)口產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的威脅。根據(jù)您的意見，您認(rèn)為這些部門和單位應(yīng)采取那些新的策略和競(jìng)爭(zhēng)手段，應(yīng)付這些威脅？ G產(chǎn)品在未來(lái)五年在我國(guó)的銷售潛力有何意見？ 極好 好 一般 仍待努力開發(fā) 差 銷售潛力 估計(jì)每年的平均增長(zhǎng)率： % ，應(yīng)扮演什么角色？ 流通領(lǐng)域改革：