【正文】 生影響的要素情況6月與客戶建立關(guān)系，帶分公司人談判價(jià)格 了解S客戶的決策機(jī)制 與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系與分公司一起就運(yùn)作價(jià)格進(jìn)行商議趙主任分公司人員通過(guò)公關(guān)方式與決策人處理好關(guān)系，取得支持。6月20日運(yùn)作順暢小邊還了解到了目前貨物裝載信息和供應(yīng)商分布信息。見(jiàn)表9。表9 貨物裝載信息表車型(敞篷車)（箱車）貨物規(guī)格最大箱*4瓶最大箱*4瓶最大箱*4瓶最大箱*4瓶箱數(shù)800125015001400噸位(不包括紙箱)15噸22噸26噸2．供應(yīng)商分布信息天津一運(yùn)負(fù)責(zé)運(yùn)作河北線（屬于S客戶經(jīng)銷商推薦，運(yùn)作良好），萬(wàn)港負(fù)責(zé)河南線路（與S客戶集團(tuán)有關(guān)系，但是客戶對(duì)運(yùn)作不滿意），內(nèi)蒙郵政負(fù)責(zé)北京、內(nèi)蒙線路（因?yàn)楸本┦袇^(qū)只有內(nèi)蒙郵政車才可以進(jìn)去，所以不好替代）運(yùn)通物流主要做山西線路（運(yùn)作情況良好）。去年每個(gè)區(qū)域量的分布如表10。表10 銷售量分布表區(qū)域銷售量（噸）北京44455天津12129河北45953內(nèi)蒙4176山西22775河南57436山東15158合計(jì)202082該分公司根據(jù)量的比例和目前供應(yīng)商情況，結(jié)合市場(chǎng)狀況，特決定對(duì)山東、山西、河南線路進(jìn)行投標(biāo)，并作了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查（調(diào)查表略）。小邊又對(duì)部分目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品量作了簡(jiǎn)單分析：山東，主要量集中在濟(jì)南、聊城、德州，大約可以占山東線路的1/2，山東以東地區(qū)主要從青島發(fā)貨；河南，鄭州中轉(zhuǎn)倉(cāng)基本河南區(qū)域發(fā)貨量的1/2。小邊了解了客戶在運(yùn)作中的考核要求（見(jiàn)表11），明確后重新審視了價(jià)格。表11考核要求項(xiàng)目考評(píng)內(nèi)容總分派車管理拒單一次，扣5分10調(diào)車遲到一次，扣1分5車輛衛(wèi)生等情況不符合要求，扣1分5提貨管理操作不規(guī)范，每次扣1分10不遵守工廠制度，5運(yùn)輸管理送貨遲到或者發(fā)生意外不匯報(bào)，8混載，隨意變更卸貨地點(diǎn)，中途換車，送錯(cuò)地址，每次扣２分8簽單不完整，每次扣２分8短少，變質(zhì)，污染等，每次扣２分10回單每延遲一日，扣１分8信息反饋信息反饋錯(cuò)誤，5服務(wù)水平S客戶經(jīng)商商投訴一次，扣１分5費(fèi)用結(jié)算結(jié)算數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確，錯(cuò)報(bào)，漏報(bào)每次扣２分，虛報(bào)一次扣４分5看了趙經(jīng)理提供的所有資料后，劉部長(zhǎng)提示說(shuō)在這次投標(biāo)中，運(yùn)輸報(bào)價(jià)是關(guān)鍵的一部分，如何建立一個(gè)更加科學(xué)的完善的報(bào)價(jià)程序和報(bào)價(jià)模型是值得我們思考的問(wèn)題。安得現(xiàn)在的報(bào)價(jià)體系，還僅僅停留在粗框架的表面，通常根據(jù)管理者的經(jīng)驗(yàn)和判斷再加上以往的一些數(shù)據(jù)，得出價(jià)格。怎樣能夠優(yōu)化我們的報(bào)價(jià)體系呢？劉部長(zhǎng)低頭在筆記本上做了記錄，他的工作中又多了一件事情。十、A經(jīng)理的擔(dān)憂倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)計(jì)7月14日，經(jīng)過(guò)了一個(gè)忙碌的上午，劉部長(zhǎng)終于可以坐下來(lái)歇一歇。這時(shí)，辦公室電話響起，是Y分公司A經(jīng)理打來(lái)的。A經(jīng)理開門見(jiàn)山的向劉部長(zhǎng)倒起了苦水……6月份以來(lái)，全國(guó)有些地方驕陽(yáng)似火，有些地方洪水滔天。這一些都不是A經(jīng)理的擔(dān)憂?，F(xiàn)在惟一讓A經(jīng)理?yè)?dān)憂的是，再過(guò)三個(gè)月，就是公司的主要客戶T客戶公司的銷售旺季來(lái)臨，每一年A經(jīng)理都會(huì)在旺季備受煎熬?？蛻?、承運(yùn)司機(jī)會(huì)不斷的向其抱怨：等待時(shí)間太長(zhǎng)，倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)效率太低。T客戶是一個(gè)生產(chǎn)銷售電飯煲、電磁爐、電燉鍋、電水壺等產(chǎn)品的小家電制造企業(yè)，每年都有30%以上的增長(zhǎng)。T客戶與安得物流公司合作有五年之久，這個(gè)客戶在Y分公司基地倉(cāng)庫(kù)需求量為35000平方米，去年最高峰需求量為42000平米，全部由安得物流公司提供服務(wù)，安得物流給其安排的倉(cāng)庫(kù)是： 3倉(cāng)庫(kù)（19000平方米），4倉(cāng)庫(kù)（24000平方米）。怎么辦呢？A經(jīng)理把系統(tǒng)里有關(guān)該客戶的數(shù)據(jù)全部倒出來(lái)，做了分析，形成兩份資料：《T客戶公司產(chǎn)品基礎(chǔ)數(shù)據(jù)》和《T客戶順德進(jìn)出存統(tǒng)計(jì)表》（見(jiàn)表1表13）。同時(shí)，A經(jīng)理還從系統(tǒng)數(shù)據(jù)中歸納出了以下一些特性：一年中出庫(kù)量淡旺季比較明顯，8月~2月是出貨旺季，五一、國(guó)慶、元旦和春節(jié)幾個(gè)重大節(jié)日前10天是出貨高峰，作業(yè)量是平時(shí)的23倍；同一月中，出庫(kù)量不均勻，月底最高，下旬的出庫(kù)量占到50%；每天出庫(kù)量在時(shí)間分布上也不是均勻的，上午很少，平均為5%，下午占30%，晚上占65%；每天的入庫(kù)量基本是固定的，上午、下午、晚上的比例分別為20%、45%、35%；每天來(lái)裝貨的車輛車型復(fù)雜，按車廂長(zhǎng)度分，－18米的各種車型近20種，其中60%。 雖然有了以上的分析資料，A經(jīng)理仍然感覺(jué)無(wú)法準(zhǔn)確把握造成作業(yè)效率低下的原因。于是，A經(jīng)理在倉(cāng)庫(kù)作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)觀察了整整兩天，并召集倉(cāng)庫(kù)主管、倉(cāng)管員開了會(huì)，基本理清了個(gè)中原因：1．兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)每個(gè)都有一個(gè)集中的裝卸作業(yè)平臺(tái)，最多可同時(shí)安排9輛車作業(yè)；2．兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)共有倉(cāng)管員15人，裝卸工55人（其中會(huì)開叉車的8人），柴油叉車5臺(tái)，液壓手推車14臺(tái)；3．柴油叉車主要用于裝卸時(shí)舉起或放下，偶爾也用于平移搬運(yùn)，據(jù)倉(cāng)管員講部分叉車還經(jīng)常需要停工維修；4．平均裝完一標(biāo)準(zhǔn)車（約40方，500臺(tái)產(chǎn)品）大概需要70分鐘，投入的人力是6——7個(gè)裝卸工，2個(gè)倉(cāng)管員；5．平均卸完一標(biāo)準(zhǔn)車（約40方，500臺(tái)產(chǎn)品）大概需要60分鐘，投入的人力是6——7個(gè)裝卸工，1個(gè)倉(cāng)管員；6．裝卸完一車，到開始裝卸第二車，中間間隔大概三十分鐘，據(jù)倉(cāng)庫(kù)主管解釋車輛對(duì)位、倉(cāng)管員找?guī)煳?、人員器具組織都需要時(shí)間；7．由于單個(gè)倉(cāng)庫(kù)面積比較大，單次出入庫(kù)行走距離平均約為80米；8．兩個(gè)倉(cāng)庫(kù)之間由于貨物分布的問(wèn)題，在同一時(shí)間段作業(yè)量也不均勻，所以有時(shí)候裝卸工與裝卸工具需要在不同的倉(cāng)庫(kù)里調(diào)來(lái)調(diào)去；9．倉(cāng)庫(kù)使用墊倉(cāng)板，作用只是防潮，不能用作搬運(yùn)。所以，每次裝車需要經(jīng)過(guò)轉(zhuǎn)板、平移、卸貨、裝車作業(yè)過(guò)程，每次卸車需要經(jīng)過(guò)卸貨、上板、平移、堆碼作業(yè)過(guò)程。裝卸過(guò)程采用流水作業(yè)方式，一般是庫(kù)內(nèi)2人，移動(dòng)2人，車上2人，經(jīng)常出現(xiàn)交替等待現(xiàn)象；10．出庫(kù)由于受訂單的約束，有40%不是滿車出庫(kù)，受品種影響有時(shí)需要依次在3倉(cāng)和4倉(cāng)裝貨，需要排兩次隊(duì)，排隊(duì)原則主要依據(jù)車到倉(cāng)庫(kù)的先后順序，這個(gè)也是承運(yùn)司機(jī)抱怨最多的地方之一；11．裝卸工采用按組計(jì)件工資，一班到底，有時(shí)候在晚上由于作業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，出現(xiàn)干勁不足磨洋工的現(xiàn)象，有時(shí)裝卸工也會(huì)計(jì)較同一組內(nèi)勞動(dòng)強(qiáng)度大小以及是否快干多干的不同意見(jiàn)，另外不同裝卸組也會(huì)爭(zhēng)搶品種較少比較好裝車的計(jì)劃，而一些品種多的計(jì)劃都不太愿意裝。平均在庫(kù)時(shí)間約12小時(shí)，高峰時(shí)有時(shí)在16小時(shí)左右，平均工資大概1200元；12．倉(cāng)管員、叉車工工資按月考核計(jì)發(fā)，超時(shí)計(jì)加班工資，跟作業(yè)量不直接掛鉤，也會(huì)出現(xiàn)出工不出力的情況。經(jīng)過(guò)這么一翻調(diào)查研究，A經(jīng)理組織了一個(gè)頭腦風(fēng)暴會(huì)，尋求解決辦法。參加會(huì)議的，除了A經(jīng)理以外，還有公司中倉(cāng)庫(kù)管理專家張、李、潘、劉四人?！敖裉煺?qǐng)各位來(lái)，主要是想徹底解決水口T客戶倉(cāng)庫(kù)的作業(yè)效率低下問(wèn)題`，請(qǐng)各位專家多多指點(diǎn)。”A經(jīng)理的開場(chǎng)白直奔主題。接著，A經(jīng)理把自己這段時(shí)間的調(diào)查研究給大家說(shuō)明了一番。然后，A經(jīng)理擺出了自己的要求：標(biāo)準(zhǔn)車（按照40方計(jì)）裝車時(shí)間不超過(guò)45分鐘，卸車時(shí)間不超過(guò)25分鐘，晚上作業(yè)不晚于12點(diǎn)，沒(méi)有車輛在庫(kù)時(shí)間太長(zhǎng)而投訴，成本還不能上升太多。 “簡(jiǎn)單，增加裝卸工就可以了?！崩钫f(shuō)。潘搖頭：“不行的，增加了裝卸工，除非提高裝卸單價(jià)，否則量還是那么多，分的人多了，工資下來(lái)了，沒(méi)有人愿意干的。”“跟客戶協(xié)調(diào)一下，跟運(yùn)輸組協(xié)調(diào)一下，裝貨的車在一天內(nèi)能否拉勻一點(diǎn)，早上、下午多來(lái)點(diǎn)車，晚上少點(diǎn)，月初多點(diǎn)，月底少點(diǎn)。”剛來(lái)公司不久的張說(shuō)?！斑@個(gè)啊，我們已經(jīng)協(xié)調(diào)了兩年了，在我退休之前不知能否協(xié)調(diào)好。大家各有難處啊。”A經(jīng)理顯然不認(rèn)為這是一個(gè)有用的主意?！皢卧?，整個(gè)作業(yè)過(guò)程實(shí)施單元化，效率會(huì)提高很多，把你那些爛墊倉(cāng)板全扔掉。購(gòu)置一些能用叉車插的托盤?！崩钐嶙h?！巴斜P很貴的，能用叉車的托盤購(gòu)置價(jià)起碼在45元/平米以上，還會(huì)消耗，還會(huì)折舊，光是用來(lái)提高裝卸效率，在成本上能否算得過(guò)來(lái)。”干財(cái)務(wù)出身的劉反駁。“那就再建貨架，可以節(jié)約很多倉(cāng)庫(kù)面積，這肯定劃的來(lái)。”李不服氣?！案魑唬x旺季只有三個(gè)月，估計(jì)又做貨架又買托盤，是遠(yuǎn)水解不了近渴?！薄澳蔷驮O(shè)一個(gè)揀貨區(qū)，裝貨車來(lái)之前提前揀貨，卸貨車來(lái)后先卸下來(lái)再慢慢歸位?！薄斑@個(gè)好，打破了流水作業(yè)，交替等待的可能性減少。”“還有，如果只有裝卸車，不需要堆碼、平移，卸車最多25分鐘，裝車最多40分鐘，3個(gè)人足夠?！薄皰泤^(qū)也不能太大，所以還是要縮短平移需要的時(shí)間，要投入一些電動(dòng)的平移工具?！薄霸趲?kù)內(nèi)的人員，上班時(shí)間的每一分鐘都是有效的了，相當(dāng)于設(shè)了一個(gè)小水庫(kù)，可以均衡作業(yè)了?！薄翱蓜e忘了，建立合理有效的考核機(jī)制，對(duì)效率的提高很有幫助的?！薄拔铱?，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)與管理也很重要，怎么排隊(duì)、怎么銜接、怎么安排不同品種在不同倉(cāng)庫(kù)，這些都會(huì)影響效率?！睍?huì)后，A經(jīng)理開始設(shè)計(jì)總體方案，但是還是有很多的問(wèn)題要仔細(xì)衡量，包括路徑的選擇、設(shè)備的選型、資源的配置、托盤的尺寸、倉(cāng)庫(kù)的面積、流程的設(shè)定、考核方法的完善、效率提高多少，成本是否發(fā)生了變化……表12 T客戶飯煲系列產(chǎn)品包裝尺寸生活電器飯煲系列產(chǎn)品包裝尺寸產(chǎn)品代碼產(chǎn)品名稱長(zhǎng)(cm)寬(cm)高(cm)包裝臺(tái)數(shù)(臺(tái)/件)堆碼標(biāo)準(zhǔn)(層)重量/kg類別300300002202ZC202 美的電燉盅 (MDZC20A) 220V/50Hz，400W 4 5 電燉鍋300300001201ZC201 美的電燉盅 4 5 電燉盅300300002203ZH202（MDGH20A） 220V/50Hz/400W美的電燉盅 4 5 電燉盅300000002301IH301 型號(hào):FZ30BIH 美的電飯煲 2 5 12kg電飯煲300000002501IH501 型號(hào):FZ50BIH 美的電飯煲 2 5 14kg電飯煲300001001601FD161 型號(hào):MBFD16 電腦電飯煲 4 5 13kg電飯煲300001008301FZ302 MBFZ30E 美的電飯煲 4 5 電飯煲300001008302FC302 型號(hào):MBFC30E 豪華電腦電飯煲 4 5 電飯煲300001008401FZ402 MBFZ40E 美的電飯煲 4 5 電飯煲300001008402FC402 型號(hào):MBFC40E 豪華電腦電飯煲 4 5 電飯煲300001008501FZ502 MBFZ50E 美的電飯煲 4 5 電飯煲300001008502FC502 型號(hào):MBFC50E 豪華電腦電飯煲 4 5 電飯煲300001008503FC502 美的電飯煲 越南分公司 英文版 MBFC50E 4 5 電飯煲300002003161FC161 型號(hào): MBFC16電腦電飯煲 4 5 13kg電飯煲300002003307FC305 型號(hào):MBFC30G 微電腦電飯煲 4 5 電飯煲300002003308FS304 型號(hào):MBFC30F/增加稀飯功能,智能電腦電飯煲 4 5 15kg電飯煲300002003407FC405 型號(hào):MBFC40G 微電腦電飯煲 4 5 電飯煲300002003408FS404 型號(hào):MBFC40F/增加稀飯功能,智能電腦電飯煲 4 5 電飯煲300002003507FC505 型號(hào):MBFC50G 微電腦電飯煲 4 5 18kg電飯煲300002003508FS504 型號(hào):MBFC50F/增加稀飯功能,智能電腦電飯煲 4 5 19kg電飯煲300002006402YC402 型號(hào):YC40D(II代) 電子電飯煲 4 5 16kg電飯煲300002006502YC502 美的電飯煲 II代 MBYC50D 4 5 17kg電飯煲300002008401YS401 型號(hào):MBYS40 豪華電腦電飯煲 4 5 16kg電飯煲300003013402FD401 型號(hào):MBFD40D 豪華電子電飯煲 4 5 電飯煲300003014302YD302 MBYD30D ,美的電飯煲 4 5 13kg電飯煲300003014303YD302 MBYD30D(II代)電子電飯煲 4 5 13kg電飯煲300003014402YD402 MBYD40D/ ,美的電飯煲 4 5 16kg電飯煲300003014403YD402 MBYD40D(II代)電子電飯煲 4 5 16kg電飯煲300003014502YD502 MBYD50D,美的電飯煲 4 5 17kg電飯煲300003014503YD502 MBYD50D(II代)電子電飯