新產(chǎn)品策劃與推廣技巧培訓教程-閱讀頁
2025-06-03 21:28本頁面
【正文】 裝、規(guī)格、箱容、價格、目標消費群等要素詳細描述。如： 而競品即使立刻引進該包裝生產(chǎn)線，但他安裝調(diào)試到正式生產(chǎn)至少也要十個月左右的時間。 通路＆消費者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、家屬區(qū)等各通路，針對店方和消費者做怎樣的促銷活動？具體的時間、地點、方式等細節(jié)的落實。 其他： 新品銷量預(yù)估、費用預(yù)算、產(chǎn)品損益評估等 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 重要提示：新品上市計劃撰寫注意事項 新品上市計劃是拿來用的，而不是拿來看的。有關(guān)企劃專業(yè)的數(shù)字分析（如：區(qū)隔市場詳盡的占比分析，各種產(chǎn)品測試結(jié)果統(tǒng)計）可作為附件提交給上級參考。你只要通過一些簡潔的數(shù)據(jù)讓銷售人員知道，新產(chǎn)品設(shè)計符合市場機會，在口味、價格等幾個要素上相對競品有明顯優(yōu)勢即可。示例如下： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 新品上市計劃的可執(zhí)行性 上市計劃使最終是由銷售部的人員來執(zhí)行、新品上市過程最常見的是銷售部和新品部之間相互指責，銷售部說市場部的方案不合實際，市場部卻說銷售部工作不力，如何避免這種內(nèi)耗現(xiàn)象出現(xiàn)？ 新品部、銷售部一定要有一個人說了算（有一個營銷總監(jiān)同時領(lǐng)導(dǎo)兩個部門）而這位營銷總監(jiān)要具備全面的企劃、銷售知識，并且同時對銷量、費用負責。不至于出現(xiàn)新品部、銷售部直接把官司打到總經(jīng)理處；而總經(jīng)理要管理整個公司運作，精力不夠，同時對銷售、企劃知識又不夠?qū)I(yè)，“ 斷不清官司 ” 的現(xiàn)象。換句話講產(chǎn)品企劃人員決不是文案工作者，他應(yīng)該比銷售人員更懂銷售，對各種促銷活動的一線操作管控過程有切身體會，寫出的方案才更嚴密、更實用。沒有深厚的市場一線經(jīng)驗，只掌握幾套文案書寫格式的純產(chǎn)品企劃人員很難做出有用的東西。為防止執(zhí)行與設(shè)計相違背，造成為各部門互相扯皮、責任不清，新品部的促銷活動一定要盡可能落實到細節(jié)、真正對銷售部形成 “ 傻瓜式 ” 動作指引的效果。如： 5月 5日至 5月 15日 b)促銷地點：精確到最小區(qū)域。 d)促銷執(zhí)行人員：精確到具體崗位。及時糾偏，全程監(jiān)控。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 （一）提高銷售隊伍士氣、齊心協(xié)力推廣新品 新品上市執(zhí)行由銷售部人員完成，在新品上市執(zhí)行過程中銷售人員對新品推廣的關(guān)注程度、對新品必勝的信心、以及在對如何推廣新品的方向感，是上市執(zhí)行成功的前提。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 一、正確渠道分銷與鋪貨 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 二、 價格 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 四、模范店計劃 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 五、試飲 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 六、促銷活動 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 七、冰柜陳列 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 八、渠道陳列生動化 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 （二）新產(chǎn)品上市推動中可能出現(xiàn)的問題 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 在新品上市的具體執(zhí)行過程中，常會出現(xiàn)以下幾個問題： 問題一：推力、拉力沒有有效結(jié)合。 問題四：促銷計劃效果折扣 問題五：同時進行兩個以上新品的推廣。 在月度工作總結(jié)，業(yè)績分析中著重體現(xiàn) “ 分品項銷售 ” 觀念，引導(dǎo)各地業(yè)務(wù)人員的注意力關(guān)注新品的銷量成長，給業(yè)務(wù)人員持續(xù)的壓力和激勵。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 具體使用方法如下： 銷售日報 —— 實時監(jiān)控各地新品每日 /當月累計銷售進度； 帳款日報表 —— 防止新品鋪貨造成帳款泛濫； 月度銷售分析 —— 在月會報告業(yè)績回顧時對新品銷量單獨討論，總結(jié)經(jīng)驗、暴露問題，增加業(yè)務(wù)人員對新品銷售的關(guān)注度。 對過程指標和市場表現(xiàn)的追蹤其數(shù)字來源要比銷量追蹤困難的多，需要投入一定的人力、物力和時間去做全面的調(diào)查、采樣、數(shù)據(jù)匯總工作。 在具體追蹤指標上要知道新品上市鋪貨率是隨時間階梯遞增的，所以，要追蹤初期鋪貨率、中期鋪貨率和最終鋪貨率。 在鋪貨率調(diào)查的過程中要注意確保數(shù)字的真實可信度，讓各區(qū)銷售人員自己報鋪貨率往往會有水份，所以最好用總部人員親自調(diào)查、高層經(jīng)理復(fù)核嚴懲謊報現(xiàn)象的手段提高信息準確率。零店的生動化要求相對簡單，主要考核 POP和產(chǎn)品陳列位置 ，產(chǎn)品陳列排面一般會隨鋪貨率增長而上升。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 三、價格 價格與利潤密切相關(guān)，是推動產(chǎn)品銷售的動力。新品的通路價格是否合理，執(zhí)行是否到位，直接關(guān)系到廠家是否有足夠的利潤和操作空間，關(guān)系到經(jīng)銷商、批發(fā)戶和零售店賣本品是否能夠比競品更掙錢，關(guān)系到消費者是否買得起樂得買，進而影響到鋪貨、促銷等其它上市工作的順利開展。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 四、消費者 新品上市后，追蹤消費者十分必要。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 產(chǎn)品策劃與推廣技巧 五、競爭者 新產(chǎn)品的上市的隱藏危機是競爭者的反應(yīng)。 在新品上市期間，關(guān)注競品的銷量和價格利潤變化，以及其廣告促銷活動的動態(tài)，能夠迅速發(fā)現(xiàn)競品的反擊，進而快速制定推廣策略及行動方案
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