【正文】 一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus的報(bào)道，以及你當(dāng)?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢?cè)诰€數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者。 [你公司 ]在 [具體背景，如：市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng) ]形勢(shì)下提供 [具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品。 對(duì)每一類競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說明。Acme Inc 公司是 Acme ，總公司是一個(gè)上市公司。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測(cè)試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。 Acme Inc 公司由一個(gè)副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個(gè)月了。你要象這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果這類廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]是獨(dú)一無二的，因?yàn)?[具體理由 ]，或者說，我們具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀?[進(jìn)入市場(chǎng)的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應(yīng)和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢(shì)等等 ]。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)威脅來自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) /國外 /策略關(guān)系方面 ]。而 [具體產(chǎn)品 ]的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在 [具體哪些環(huán)節(jié) ]上體現(xiàn)不出同樣的效用。 探討一下結(jié)果，如果競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。 或用另一種描述 該市場(chǎng)份額沒有同任何競(jìng)爭(zhēng)者分享。在這些領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 [具體列出幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ]。 競(jìng)爭(zhēng)者 [A， B等 ] 與 [其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境 ]同時(shí)銷售最基本的 [具體產(chǎn)品 /服務(wù) ][并不 ]是困難的。由于 [你的產(chǎn)品或服務(wù) ]的可行性， [你公司或項(xiàng)目 ]將處于 [請(qǐng)闡述你的有前途的事業(yè) ]的前景。有了時(shí)間因素就 能使 [你公司產(chǎn)品 ]盡快進(jìn)入市場(chǎng)。 第二個(gè)壁壘是 [產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性 ]。 第五章 產(chǎn)品與服務(wù) 請(qǐng)解釋你的產(chǎn)品是怎樣打入市場(chǎng)的，或者說你采取了什么樣的服務(wù)手段。 [你公司 ]生產(chǎn)下列產(chǎn)品： [請(qǐng)將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 ]。 或者，你可以用另一種方式描述。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊(cè)及任何能夠說明你的服務(wù)的材料。 199X年我們首次開發(fā)了 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]，此后我們進(jìn)行了 [具體技術(shù)，如： ]改良和二次設(shè)計(jì)。用圖表形式說明也許更為適合。但是，我們?cè)谑袌?chǎng)營銷方法上與競(jìng)爭(zhēng)者不同，理由是 [具體的原因 ]。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中 ，這些資料別人是無法復(fù)制的。 請(qǐng)向投資者介紹一下你的產(chǎn)品品種或工藝方法 ,提供何種獨(dú)一無二的具有附加價(jià)值特性的產(chǎn)品給顧客 ?這些特點(diǎn)是怎樣轉(zhuǎn)化為你公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。 二、研究與開發(fā) 我們的研究與開發(fā)業(yè)務(wù)是在 [某某人或承包商 ]的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。前 [一段時(shí)期 ]，我們的研發(fā)部門開發(fā)出下列產(chǎn)品并進(jìn)行下列方面的技術(shù)改造 [請(qǐng)列產(chǎn)品名稱和技改項(xiàng)目 ]。 例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，同當(dāng)前策略的配合程度，開發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計(jì)劃），相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)，了解意向性結(jié)果的時(shí)間，共同買主的情況等。你的目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客也參與這一制定過程嗎？ 我們的研發(fā)項(xiàng)目所涉及的課題有 時(shí)并不是從顧客或市場(chǎng)中尋找的。將來，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí) ,這些工作都需要 [人，基本建開支 ]來 [加速開發(fā)過程，使試驗(yàn)結(jié)果更有效 ]。 此外還 [設(shè)想 /計(jì)劃 ]開發(fā) [下一代 ]產(chǎn)品，包括 [具體產(chǎn)品或技術(shù) ]。 我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括 [具體產(chǎn)品名單 ]，這些產(chǎn)品正是適應(yīng) [主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等前提 ]才相應(yīng)提出的。 四、生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn) 請(qǐng)介紹可能建立組織機(jī)構(gòu)的地點(diǎn)，建設(shè)情況，許可證決策部門，設(shè)施，以及后勤保障部門的情況。說明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問題。 我們的產(chǎn)品生產(chǎn)手段是 [描述具體手段 ]。 生產(chǎn)中所需要的 [原料 /預(yù)制 /工藝包軟件 /硬件 ][材料 /部件 ]是 [列出具體名稱表 ]。以上所說的項(xiàng)目 ,目前有現(xiàn)成的嗎？你是否有多種供應(yīng)源頭（渠道）？請(qǐng)列出質(zhì)量和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。說明安全條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。 請(qǐng)列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導(dǎo)生產(chǎn)線和成本等情況。包裝工作需要使倉儲(chǔ)方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開貨架。我們的競(jìng)爭(zhēng)者也使用 [具體包裝方式 ]，但是我們的產(chǎn)品有別于他們 [請(qǐng)說明顯明特點(diǎn)，包括展覽品章節(jié)中的照片 ]。 六、實(shí)施階段 請(qǐng)闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過程，當(dāng)前和未來的計(jì)劃是什么 ? 產(chǎn)品的問世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。 我們的實(shí)施方案可以 [滿足 /未能滿足 ]未來的需求 ,原因在于 [解釋原則和證明未來計(jì)劃 ]。他 們常常對(duì)我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見。（請(qǐng)說明你的服務(wù)類型和現(xiàn)狀）。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)工程師來做。有了這兩種服務(wù)體系保證了我們的技術(shù)可以成功應(yīng)用，并使顧客滿意。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這 樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開支。 你可以進(jìn)一步描述你即將舉辦的一個(gè)活動(dòng)，如：你正在計(jì)劃一項(xiàng)技術(shù) /開發(fā) /國際廠商聯(lián)誼活動(dòng)。你公司還將提供一個(gè)面向開發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來觀察你公司的產(chǎn)品。研發(fā)人員也可以通過你合伙人的郵件影響和參與你公司的 研發(fā)設(shè)計(jì)決定。 我公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的： 本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來促進(jìn)銷售。投資于 [具體的銷售方式，如：全球直銷方式 ]的銷售組織將對(duì) [什么樣的 ]市場(chǎng)產(chǎn)生積極影響 [說明有何影響因素，為什么 ]。 [具體銷售方式，如：直接銷售方式 ]已委托出去了，原因是 [說明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說：銷售方面的技術(shù)問題，我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在某種景氣程度下的購買者影響量，某些組織對(duì)我產(chǎn)品存在長期禁固， [或者，對(duì)具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒有其它的銷售渠道 ] 。目前， [你公司或項(xiàng)目 ]在 [具體國 ]正在當(dāng)?shù)亻_設(shè)了銷售機(jī)構(gòu)。 如何促銷？（通過打電話直接進(jìn)行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。在銷售預(yù)測(cè)中要詳細(xì)說明銷售過程中要保持的安全庫存。 產(chǎn)品定位 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，顧客是如何評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品和你的公司？ 你可以設(shè)計(jì)一套銷售步驟來檢驗(yàn)是否能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分效。我們產(chǎn)品的 [具體產(chǎn)品的獨(dú)特性，如：技術(shù)上 /質(zhì)量上 /性能 上的 ]優(yōu)點(diǎn)吸引了顧客，得到消費(fèi)者 [具體評(píng)價(jià)，如：物美價(jià)廉 ]很高評(píng)價(jià)。 多層次的銷售策略： 我們的銷售步驟分 [具體分幾步，如：二、三、四方面 ]，首先是市場(chǎng)滲透。傳統(tǒng)客戶是我們產(chǎn)品的主要目標(biāo)。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如 [請(qǐng)說明合作特點(diǎn) ]。 [你公司或項(xiàng)目 ]正與 [具體產(chǎn)品生產(chǎn)商 ]合作，將我們產(chǎn)品的試用包裝隨他們的商品銷售送到用戶手中，以宣傳我們產(chǎn)品的 [具體性能，如：硬件質(zhì)量、軟件易于使用 ]。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來說人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。如果實(shí)際的合同 金額低，直接銷售就不會(huì)賺錢。 零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價(jià)格觀念：有吸引力，合理。 技術(shù)支持：需要準(zhǔn)確而迅速的反饋。 廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：具有特點(diǎn)而有效益。 市場(chǎng)穩(wěn)定性：保持利潤和市場(chǎng)的占有位置。 行政 /法人銷售： 闡述主要的或效益較好的直接銷售額 要把生產(chǎn)（ OEM）： 有了 OEM這樣的條件，我們就可以將我們的 [具體產(chǎn)品 ]納入他們的產(chǎn)品生產(chǎn)線中 [請(qǐng)加以說明，你是如何將你的產(chǎn)品溶于他們的產(chǎn)品中 ]。請(qǐng) 按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國家：按比例份額劃分，按語言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要?jiǎng)澐?，千萬別忘記為你設(shè)計(jì)一個(gè)撤退計(jì)劃，畢竟不是事事順利的。有些電子化服務(wù)也處理咨詢問題及其它提供 800 服務(wù)項(xiàng)目。 郵購： 我們將在 [具體時(shí)期 ]內(nèi)對(duì)郵購的利潤增長進(jìn)行調(diào)查。我們能夠科學(xué)地達(dá)到這一步，是因?yàn)槲覀兏纳屏宋覀兛蛻舻男枨髽?biāo)準(zhǔn)。 [具體購買群 ]確定目標(biāo)。 下列單位或組織與 [你公司或項(xiàng)目 ]有銷售關(guān)系，他們強(qiáng)化了現(xiàn)有的分銷關(guān)系，是增強(qiáng)分銷增殖能力的主要對(duì)象。這是一種 [有限的，不付專利費(fèi) ]的協(xié)議，用來支持 [你公司或項(xiàng)目 ]的 [培育，研究和開發(fā) ]工作。在 [你公司或項(xiàng)目 ] 與 [B公司 ]共同努力合作開發(fā)下，于 19XX 年簽署了共同使用 [按優(yōu)先權(quán)名義 ]許可的協(xié)議書。 請(qǐng)說明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點(diǎn)。 四、銷售周期 將市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)塊劃分，并根據(jù)每個(gè)區(qū)塊中買主的教育水平，實(shí)施業(yè)務(wù)的復(fù)雜性，或其它在時(shí)間上和推廣應(yīng)用上的影響因素，說明一下銷售周期的平均長度。請(qǐng)問你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？ 五、定價(jià)策略 你如何設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價(jià)格有沒有競(jìng)爭(zhēng)性？你定價(jià)格是根據(jù)成本還是市場(chǎng)增長額來確定的？價(jià)格高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場(chǎng)彈性強(qiáng)度如何（對(duì)產(chǎn)品需求的定價(jià) 效應(yīng)）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢(shì)？ 你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)武器迅速獲得市場(chǎng)份額？ 我們的定價(jià)策略是 [請(qǐng)說明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則 ]。 我們按 [月，季度，年度 ]來審查價(jià)格，以保證基本利潤不受損失。 我們感到顧客愿意花 [具體金額 ]購買，原因是 [請(qǐng)解釋他們的購買原則 ]。 你是否應(yīng)該對(duì)一項(xiàng)新的價(jià)格政策進(jìn)行調(diào)查？以免損失最基本的利潤。我們相信 [具體產(chǎn)品 /服務(wù) ][在企業(yè)中或桌面上 ] （同其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較）還不是種特價(jià)的商品。比如，我們 [具體產(chǎn)品系列 ]價(jià)格范圍從 XXX 元到 YYY 元，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照常將他們的銷售價(jià)定在 YYY 到 ZZZ 元。 [你公司或項(xiàng)目計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于你們的產(chǎn)品開發(fā)上 ] 。 產(chǎn)品 /服 務(wù) B： 當(dāng)需要在短期內(nèi)建立最大限度的分期付款銷售基地時(shí)， [你公司或項(xiàng)目 ]實(shí)行一種市滲透策略。 六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò) 當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時(shí)，你的目標(biāo)應(yīng)該是加強(qiáng)、促進(jìn)、支持，使這種情況持久。 本公司知道走向勝利的關(guān)鍵是什么，此時(shí)需要擴(kuò)大促銷力度。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，我們需要一個(gè) [特別有能力的 /專業(yè)化程度高的顧問，廣告代理商，或者公共關(guān)系公司 ]。資金落實(shí)后，就可選擇代理商，在代理商的協(xié)助下，綜合性廣告宣傳內(nèi)容和促銷計(jì)劃就可以制定出來。 由于我們?cè)诠碴P(guān)系上的努力，使我們?cè)?[具體行業(yè)或市場(chǎng)區(qū)域 ]中提供的產(chǎn)品具有領(lǐng)先地位。 我們將按正常的方式廣泛地聯(lián)系下列各部門：主要貿(mào)易刊物的編輯部門，商務(wù)和地方出版機(jī)構(gòu)，現(xiàn)有顧客所在公司的主要管理人員，雇員組織，用戶集團(tuán)，顧客，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售代表，等等。 時(shí)間框架：每 [月，年 ]展 銷次數(shù) /學(xué)術(shù)討論會(huì)次數(shù)最好不多于 [具體次數(shù) ]。是否在別人的展銷會(huì)上設(shè)過攤位？ 本公司參加過 [三 ]種類型的展銷會(huì) [具體類型 ]。在確定我們的貿(mào)展時(shí)，我們考慮以下幾個(gè)因素：具體列表說明。 本公司將參加各類活動(dòng)計(jì)劃來促進(jìn)公司和產(chǎn)品的知名度，這些活動(dòng)包括：具體列表說明。目前涉及到的雜志主要有 [請(qǐng)列出貿(mào)易雜志名稱 ]。宣傳手冊(cè)還包括對(duì)于 [具體產(chǎn)品名稱 ]的整頁廣告宣傳。（參閱附錄 G有關(guān)采訪報(bào)卡與新聞發(fā)布之介紹）。 年度會(huì)議 /學(xué)術(shù)討論 會(huì) [你公司或項(xiàng)目 ]目前已參加了幾個(gè)主要工業(yè)項(xiàng)目的學(xué)術(shù)會(huì)議，包括在 [具體國家 ]的 [具體項(xiàng)目 ]。這其中的因素就包含著對(duì) [年會(huì)、展銷會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)的 ]參與行為。我們的國內(nèi)信息已成為行業(yè)內(nèi)可靠的、及時(shí)的、對(duì)分銷及顧客有影響的、對(duì)行業(yè)景氣情況進(jìn)行預(yù)測(cè)的重要來源。 貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) [你公司或項(xiàng)目 ]的負(fù)責(zé)人 [舉出姓名 ]經(jīng)常作為 [具體行業(yè) ]的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問題發(fā)表意見。 直接郵寄 [你公司或項(xiàng)目 ]還進(jìn)行商業(yè)信函和郵購活動(dòng)。 除上述之外， [你公司或項(xiàng)目 ]還擁有專業(yè)性的附加資料， 包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書和背景資料等。要找一些工業(yè)領(lǐng)袖、分析家、主要顧客或大學(xué)，作為你的產(chǎn)品與服務(wù)的評(píng)論者。請(qǐng)闡述你的社會(huì)認(rèn)證計(jì)劃。這種服務(wù)在互聯(lián) 網(wǎng)上開通，大約在1999 年 5月份開始?？梢约俣ㄔ缭?199X年為 X,000,000元，而在第一年中它的回報(bào)率是負(fù)數(shù)。原始股公開上市）是本項(xiàng)目最理想的出口策略。此計(jì)劃系根據(jù)目前 [你公司或項(xiàng)目 ]的 [自籌資金計(jì)劃，無其他外部投入 ][第一 /第二輪基金 此處請(qǐng)予以解釋 ]而制定的。 三、資金需求 不言而喻，這是一個(gè)很重要的話題。風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)站中的欄目可助你查找投資者的信息。到那時(shí)，我們還需要增加 [具體金額 ]元的資金使我們超過現(xiàn)金平衡關(guān)。資金使用明細(xì)如下： 完成開 發(fā)項(xiàng)目： [具體金額 ] 元 購買設(shè)備： [