【正文】 ，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒有真正的競爭對手，但事實上他們犯了嚴(yán)重的錯誤，從市場經(jīng)濟(jì)的觀點看，任何商業(yè)活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。 [具體競爭忽職守和對投資者與銀行的不誠實。 [具體競爭者 ]在 [公開發(fā)表刊物名稱，可多列幾個 ]刊物上登廣告。 [你公司 ]的產(chǎn)品幾乎在 [特點、利潤或顧客期待的那樣 ]等各個方面都有良好的表現(xiàn)。 在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關(guān)系是 [請闡述關(guān)于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力 ]。 競爭者 [同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 ][登過，沒登過 ][廣告 ]。前任經(jīng)理在那里工作了 11 個月。這個分公司近來的趨勢大不如前，因為母公司一直沒有撥給用來引進(jìn)新的工作平臺和語言的資金。銷售額為 8億美元。比如： Acme Inc 公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開發(fā) 高性能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。 在這個市場中，與我們競爭的公司有： [競爭者 ]、 [ 競爭者 2]和 [ 競爭者 3]。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。許多企業(yè)家認(rèn)為他們沒有真正的競爭對手，但事實上他們犯了嚴(yán)重的錯誤，從市場經(jīng)濟(jì)的觀點看，任何商業(yè)活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。錯誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對投資者與銀行的不誠實。對于每一種銷售渠道，均應(yīng)制定五年期的目標(biāo)銷售和假定銷售量。其它 [具體行業(yè)，如：計算機(jī)行業(yè) ]的公司，如 [具體公司 ]，將我們的專利 [技術(shù)或產(chǎn)品 ]溶入到 [他們的產(chǎn)品中 ]了，這就使我們的利益受到長期保護(hù)。 [公司或項目 ]的分銷渠道包括與 OEM廠商有關(guān)系的系統(tǒng)銷售商，獨立軟件銷售商（ ISV）和獨立服務(wù)商（ ISP）。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷 系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。（如果客戶一覽表占據(jù)篇幅很大，請放在附錄中）。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以 [闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件 ]。這些渠道都很起作用，因 為： 客戶分布面 地域關(guān)系 季節(jié)性變化 有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I 你的產(chǎn)品？真實而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？ 請解釋你的市場拓展方法 主要針對的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。你可以利用小包裝試用品來了解顧客的購買情況，這種方法容易實施，足以向顧客提供新的知識，使購買者更有興趣反復(fù)購買你的產(chǎn)品。 另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全 /政府政策不透明 /外匯管制沒有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素 ]等因素。 目前來講，公司的劣勢只限于 [具體種類 ]方面，現(xiàn)在我們采取以下步驟來緩解這些問題 [請說明緩解辦法 ]。 本公司當(dāng)前或未來的產(chǎn)品 處于 [具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足 ]的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是 [具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足 ]，原因是 [請解釋 ]。 [具體產(chǎn)品名稱 ]的市場定位是根據(jù) [請列出產(chǎn)品所屬類型 ]的零售價￥ [ X]元到 [Y]元的范圍來劃分的。 工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對未來兩年有何預(yù)測？可用多種方式 協(xié)助你分析你的具體情況。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品 [價格合理，質(zhì)量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地 ]。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是 [產(chǎn)品的價格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)品的適用性等等因素 ]。目前，市場份額由 [具體寫出前三位市場最大占有者的名稱 ]占領(lǐng)。請確認(rèn)一下你的市場定位，并對能左右你行動的因素加以定義。目前，在該領(lǐng)域的 [商人類別 ]面對著挑戰(zhàn)，比如 [具體的情況，如：受到縮短進(jìn)入市場的時間壓力，勞動力成本的增加，等等 ]。 [你公司或項目名稱 ]由于所處位置得天獨后，最有能力使 [商人類別，如分銷商、零售商等 ]與 [你公司的產(chǎn)品或服務(wù) ]相互合作共同打入現(xiàn)有的加工行業(yè) 中。希望你花錢購買這些信息，以防投資者在項目失敗追究資料真實性時，你提不出你合法使用這些信息的證據(jù)。 注明此信息的來源，發(fā)布時間，以及這個信息是怎樣編制的。 [具體行業(yè)名稱，如機(jī)械 ]工業(yè)專家 [需要具體指出姓名 ]預(yù)測，該領(lǐng)域未來幾年的產(chǎn)值為 [具 體金額 ] 萬元。 我們的市場定位是發(fā)展 [具體面向市場的產(chǎn)品類型，如：學(xué)校、家庭、辦公室用品，書寫和制圖儀器，制鞋工業(yè)中的兒童（ 10 至 19 歲孩子）用鞋 ]。影響這種變革的主要力量來自 [具體原因，如：計算機(jī)成本下降，以家庭為基礎(chǔ)的生意的擴(kuò)大，兒童用品開發(fā)商的用戶 孩子數(shù)量在減少以及帶之而來的他們所喜愛的寵物在減少 ]。 根據(jù) [具體的研究機(jī)構(gòu)名稱 ]研究結(jié)果顯示，到 200X 年，該市場將會 [發(fā)展或緊縮 ]到 [具體金額 ]萬元。根據(jù) [具體的資料來源 ]，該市場 [前一段有效時間 ] [批發(fā)或另售 ]額大約為 [具體金額 ]萬元。因為，你是為特定市場生產(chǎn)一種 C++工具，它不是一個多語言交換系統(tǒng)或多用戶工具，請問：你去年賣出多少套 C++工具？而且，這些工具中有多少是真正的開發(fā)工具？有多少是你的目標(biāo)市場？同你的競爭對手分享后，又有多少剩下的是屬于你的市場？在你目標(biāo)市場之外還有沒有其他市場 /分銷商 /委托加工工廠？ 在編制本章之前，請參閱第九 章關(guān)于市場和市場格局的介紹、格式和編排方法。 這一章中，你要指出你在哪個工業(yè)領(lǐng)域、市場領(lǐng)域、崗位功能方面展開競爭？市場特點與性質(zhì)怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。 第三章 市場分析 這一章是編寫商業(yè)計劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你的計劃就會成為最糟糕的計劃。 [具體研究機(jī)構(gòu)名稱 ]公司預(yù)測， [具體生產(chǎn)裝置 ]的訂貨量將由 199X 年XX0,000提高到 200X 年超過 XX0,000，比 199X年的訂貨量翻了一番。 [具體生產(chǎn)裝置 ]將會成為 200X 年公司的主要收入來源。成功地生產(chǎn)出這些代表我們企業(yè)水平 的商品，并為市場所接受，就是 [你公司或項目名稱 ]的生命線，即企業(yè)成功的重要條件。未來的產(chǎn)品計劃不依賴于 [闡述于此 ]，技術(shù)障礙已經(jīng)清除。這主要取決于賣主，因此，須向 [具體買主的名稱 ][說明需要做的工作，如：定期發(fā)布內(nèi)部規(guī)范與標(biāo)準(zhǔn)以及進(jìn)行二次試驗等，這些工作均需在總體發(fā)貨前進(jìn)行 ]。這些風(fēng)險包括以下方面：有限的操作經(jīng)驗，有限的技術(shù)力量，員工熟練程度，資源數(shù)量，有限的管理經(jīng)驗，市場的某些不確定因素，生產(chǎn)上的某些不確定因素，來自競爭對手的威脅，防止假冒偽劣商品問題，對關(guān)鍵管理方式的獨立性問題，等 等。 如果我們能將生產(chǎn)能力提高到 [具體按日 /周 /月 /年等單位列出希望達(dá)到的生產(chǎn)能力 ]的話，還需要 [到何時 ]增加設(shè)備。 這個場地為 [原始或當(dāng)前 ]的生產(chǎn)和擴(kuò)建提供必要的空間，它可以滿足未來 [大致時間范圍 ]年的發(fā)展需要。 九、場地與設(shè)施 詳細(xì)說明擴(kuò)建需要的設(shè)施和成本，包括租賃合約等。本公司目前擁有 [或設(shè)有 ]這些技術(shù)的專利 [但很可能在將來選擇申請專利歸檔 ]。如版權(quán)法，商標(biāo)法，商業(yè)機(jī)密保 護(hù)法規(guī)等等。 八、知識產(chǎn)權(quán)策略 本公司對我們的核心專利技術(shù) [詳述于此 ]實行嚴(yán)格的保護(hù)措施。這一關(guān)系使我們許多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場。 委托加工關(guān)系（ OEM關(guān)系） 本公司與許多客戶建立了具有戰(zhàn)略意義的委托加工（ OEM）關(guān)系。通過利用他們的 [具體設(shè)備或人員 ]（實際上這些人員并未充分利用），我們有能力避免支出 [工資以外的主要費用 ]。我們絕不會對他們新的 [具體列出不會進(jìn)行的工作，如：高幫運(yùn)動鞋 ]投入研究開發(fā)基金。填補(bǔ)了采購方面的委托空白，以便購買 [列出提供你公司各種原料 80%以上供應(yīng)商所提供的原料名稱 ]，他們同意在 [這里寫出協(xié)議的中心意圖，如：至少六個月 內(nèi)不向市場投放任何商品，或者他們向我們提供優(yōu)惠的價格。 本 公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 [請逐一介紹每個公司，他們在市場中的地位，具體協(xié)作內(nèi)容，以及在協(xié)作中涉及的風(fēng)險等均應(yīng)加以說明 ]。以下例出這些關(guān)系之范圍： 聯(lián)合營銷協(xié)議： 相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。切莫忘記在你所從事的領(lǐng)域當(dāng)中還有全球分銷計劃。請說明一下你是怎樣開展工作（或計劃開展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。組織機(jī)構(gòu)包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務(wù)關(guān)系、功 能作用等等。 七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系 闡述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。 利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。這個董事會協(xié)助我們的管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。 2．外部支持 我們目前已與下列外部顧問機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系： [具體名稱 ]會計師事務(wù)所 [具 體名稱 ]律師事務(wù)所 [具體名稱 ][各種形式的 ]顧問或咨詢公司。 股份分配 本公司已發(fā)行了 [具體數(shù)量 ]普通股，還有 [具體數(shù)量 ] 普通股尚未發(fā)行。每個職位都要 包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權(quán)、個人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。 本公司在下列大型的鞏固的業(yè)務(wù)方面建立了重要的互惠協(xié)作戰(zhàn)略伙伴關(guān)系 [請逐一介紹每個公司，他們在市場中的地位，具體協(xié)作內(nèi)容，以及在協(xié)作中涉及的風(fēng)險等均應(yīng)加以說明 ]。以下例出這些關(guān)系之范圍： 聯(lián)合營銷協(xié)議： 相互關(guān)系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。切莫忘記在你所從事的領(lǐng)域當(dāng)中還有全球分銷計劃。請說明一下你是怎樣開展工作（或計劃開展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質(zhì)量。組織機(jī)構(gòu)包括管理層次圖表，說明相互業(yè)務(wù)關(guān)系、功能作用等等。 七、組織、協(xié)作及對外關(guān)系 闡 述你公司的內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，管理程序。 利用本頁篇幅簡略概括一下你的董事會的背景。這個董事會協(xié)助我們的管理層制定切實可行的決策，執(zhí)行最有效率的任務(wù)。 2．外部支持 我們目前已與下列外部顧問機(jī)構(gòu)發(fā)展了業(yè)務(wù)關(guān)系： [具體名稱 ]會計師事務(wù)所 [具體名稱 ]律師事務(wù)所 [具體名稱 ][各種形式的 ]顧問或咨詢公司。 股份分配 本公司已發(fā)行了 [具體數(shù)量 ]普通股，還有 [具體數(shù)量 ] 普通股尚未發(fā)行。每個職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權(quán)、個人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。請將你公司主要崗位負(fù)責(zé)人的簡單職責(zé)介紹一下。主要體現(xiàn)在： 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和關(guān)鍵雇員 坦率地說，如果你以最少的人數(shù)擔(dān)任公司各類職務(wù)，你將很幸運(yùn)。你不僅要向投資者介紹你經(jīng)理隊伍的概況，而且要介紹他們 是如何形成一個整體團(tuán)隊進(jìn)行工作的。 [你公司或項目名稱 ]目前正致力于 [界定一下環(huán)境或有潛力的技術(shù)，或者生產(chǎn)線 ]的研究工作，這項五、價值評估 闡述一下向顧客提供的產(chǎn)品為客戶帶來的利益 ,要有具體數(shù)值： 增加收入額 增加毛利額 提高生產(chǎn)效率 降低信息技術(shù)成本 減少庫存 降低員工數(shù) 請與從前的統(tǒng)計結(jié)果（公司及競爭對手）加以對比量化，并說明不同點及改善情況。這些工作包括 [公司 ]和項目參與者的努力。大學(xué)認(rèn)證項目首先給 [你公司或項目名稱 ]提供任何衍生項目的工業(yè)化生產(chǎn)的權(quán)利。 相關(guān)技術(shù)的使用情況（技術(shù)間的關(guān)系）： 我們 [具體產(chǎn)品名稱 ] 的 [技術(shù) /能力 ]，我們已經(jīng) [說明一下專利許可證或?qū)＠媱?]與 [具體產(chǎn)品名稱 ]技術(shù)有如下應(yīng)用 范圍： [指出協(xié)議書的大致條款 ]。 [你公司或項目名稱 ]希望這條生產(chǎn)線能夠表示出 [你公司或項目名稱 ]的產(chǎn)值的 [降 /升 ]曲線。這項工程將給 [你公司或項目名稱 ]帶來可觀的效益，將幫助 [你公司或項目名稱 ]與 [某公司 ]建立正常的相互關(guān)系，以保證[你 公司或項目名稱 ]的產(chǎn)品技術(shù)和服務(wù)得以實施。依上述方式予以敘述。 2．產(chǎn)品及服務(wù) 2：（等等） [產(chǎn)品或服務(wù) 2]體現(xiàn)了 [某種項目或事物 ] 可以附加在 [某種項目或系統(tǒng) ]中。 1．產(chǎn)品及服務(wù) 1： [產(chǎn)品或服務(wù) 1]代表著新 [何種市場？ ]市場的一個側(cè)面，該市場可以 [解決何種問題？ ]，并且可以廣泛地反映出全部 [目標(biāo)客戶 ]對服務(wù)需求。要知道，一份圖表有時勝過上千個文字?jǐn)⑹?，它可幫助你全面思考? 以下利用一段文字闡述各自的目標(biāo)或目的。目前 [有多少 ]具有戰(zhàn)略性的生產(chǎn)線被認(rèn)為有能力占領(lǐng)目標(biāo)市場 [或適當(dāng)?shù)牡匚?]。所以，我們的產(chǎn)品有在當(dāng)今 [具體的市場名稱 ]市場上繼續(xù)占領(lǐng)的機(jī)會。 [具體的市場名稱 ]市場形式十分復(fù)雜，我們的 [具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品在上述 [各個市場 ]未來兩年內(nèi)的狀況是 [在此詳述 ]。這些機(jī)構(gòu)是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動的？ 三、公司戰(zhàn)略 探討一下你公司所面臨的主要機(jī)遇，這些機(jī)遇促使你為之融資。 在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。有了資金后，我們可