【正文】 生產(chǎn) [有毒廢物品、武器和軍需品、遺傳工程品、爆炸品，等等 ]，或者利用 [禁控物資在生產(chǎn)線上加工或銷售，或此類服務活動 ]，而且脫離了 [政府有關機構名稱 ]的管轄。說明一下你公司與政府有關權威機構的關系。目前情況下，產(chǎn)品生產(chǎn)線和技術能力會發(fā)揮有效作用嗎？大約投入成本是多少？時間進度如何劃定？風險程度如何？銷售狀況的變換或技術許可的發(fā)布以及市場品牌的下落，等等因素。 或者 新技術的全 面應用將使我們的 [具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品扭轉 [具體的市場 ]市場局面。 [你公司或項目名稱 ]的市場戰(zhàn)略是將本公司（或項目）變成 [具體商品名稱 ]的主導生產(chǎn)與供應商，配合 [具體的工具或手段 ],可使我們的 [顧客 /用戶 ][做什么 ?結果如何 ?帶來何種益處 ?][你公司或項目名稱 ]將在 [何種工業(yè)領域、市場、專業(yè)市場、適當?shù)姆秶鷥?nèi) ]以它的 [核心技術，知識和專門技術 ]去支配 [具體的市場名稱 ]市場，包括 [說明在哪些方面 ][詳見圖 1：市場，圖 2：擴大市場，圖 3：組成 ]。全部生產(chǎn)線以 [按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術和生產(chǎn)商 ]的方式構成了全部股份。使用圖解方式說明（詳見第九章樣本格式例子）。并使你做出最終結論，以施展你的戰(zhàn)略部署。 探討一下營銷狀況及目標市場的規(guī)模。 [你公司或項目名稱 ]將 [首先 ]結合 [具體產(chǎn)品 /服務 ]進入市場，并被工業(yè)專家評為最佳產(chǎn)品。 3．客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務： [你公司或項目名稱 ]目前正同 [某公司 ]討論具體的 [購買合同和委托 ]。 [你公司或項目名稱 ]希望這條生產(chǎn)線能夠得以實施。 四、技術 專利技術： 我們的產(chǎn)品屬于 [闡述專利技術 ]，并對下列范圍的權益加以保護 [列出有關專利技術，版權，商標等 ]，同時實行規(guī)范的技術轉讓方針。 [你公司或項目名稱 ]已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括 [科學院，基金會，組織 ]建立了關系，本公司同時還是 [公司或項目名下 ]的大學認證項目的參與者，擁有 [具體產(chǎn)品名稱 ]的原始編碼專利。 我們的技術開發(fā)包括 [產(chǎn)品和公司 ]項目。公司有權利將 [具體技術名稱 ]用于工業(yè)化擴大發(fā)展。 六、公司管理 1．管理隊伍狀況 投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務 ,請你一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質(zhì)就是人才的競爭 ,誰能讓人才留駐并善用他們 ,誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。 [你公司或項目名稱 ]擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在 [工業(yè)生產(chǎn)、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關系、人事關系、各種有影響的崗位 ]上具有直接的技術與豐富的經(jīng)驗。你要告訴投資者，你公司都設了哪些崗位。 在此你要將你公司或項目的主要人員列表進行說明，主要人員包括：總經(jīng)理（或首席執(zhí)行官）、負責市場營銷的副總經(jīng)理、負責 銷售的副總經(jīng)理、負責財務的副總經(jīng)理、負責研發(fā)的副總經(jīng)理、負責生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財務總監(jiān)、法律顧問、公共關系顧問，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。下列人員或組織是公司的重要股東： 在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股 份的比例等資料。 3．董事會 我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的附錄條中。此項內(nèi)容可以寫在這里，也可以放在支持文件欄目中。 你要闡述你公司所存在的各種關系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。 [你公司的名稱 ]已經(jīng)同 [行業(yè)名稱 ]行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關系。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績的。比如，我們已同 [具體公司或組織的名稱 ]建立了營銷協(xié)議，這位 [公司或組織的業(yè)務性質(zhì)，如：計算機軟件批發(fā)商 ]的業(yè)務使我們有機會銷售我們的 [具體產(chǎn)品名稱 .經(jīng)理、負責生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財務總監(jiān)、法律顧問、公共關系顧問，等等。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。下列人員或組織是公司的重要股東： 在這里你要列表說明重要股東的名稱、持股量、股份單價、占總股份的比例等資料。 3．董事會 我們公司的董事會由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的附錄條中。此項內(nèi)容可以寫在這里，也可以放在支持文件欄目中。 你要闡述你公司所存在的各種關系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。要清楚地說明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。 [你公司的名稱 ]已經(jīng)同 [行業(yè)名稱 ]行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關系。請說明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績的。比如，我們已同 [具體公司或組織的名稱 ]建立了營銷協(xié)議，這位 [公司或組織的業(yè)務性質(zhì)，如：計算機軟件批發(fā)商 ]的業(yè)務使我們有機會銷售我們的 [具體產(chǎn)品名稱 第三方協(xié)議： 我們同為數(shù)眾多的供應商建立了戰(zhàn)略伙伴關系。 ] 合作開發(fā) 本公司與 [具體公司名稱 ]公司的合資經(jīng)營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關系。由于我們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時間的 [具體列出將進行的工作，如：低幫運動鞋 ]的研發(fā)時間縮短了一半。由于他們對該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付 [具體數(shù)額 ] 的權利費。這一關系使我們得以大量穩(wěn)定地銷售 [具體產(chǎn)品名稱，如：箔金包裝料 ]，銷售對象是 [具體用戶名稱和用途，如： XX 能源公司，他們用箔金制成造太陽能光能極 ]。不過它給我們帶來的收益并不太大，也沒給我們擴大我們品牌的影響力。這項工作需要依靠有關法律的幫助。同時還需要有對有關商品制定的合同限制條款，以便保護我們的知識產(chǎn)權。以下說明一下任何可能發(fā)生的法律上的，或者技術上的和競爭上的沖突。 我們的 [公司總部 /制造廠址 /銷售網(wǎng)點 ]位于 [具體省份、城市、街道 ]。我們目前的生產(chǎn)能力（包括內(nèi)部和外部生產(chǎn)）是 [具體按日 /周 /月 /年等單位列出生產(chǎn)能力 ]。在選擇未來場地時，需要考慮以下幾個問題： 十、風險 需要評估一下你業(yè)務的主要風險（包括管理問題，市場狀況，技術狀態(tài)和財政狀況）。 [你公司名稱 ]的業(yè)務取決于對 [明確可能產(chǎn)的生風險 ] 的防范。本公司相信自己有能力適應 [技術進步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 ] 的步伐， [依靠先進的聯(lián)絡手段，如國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn) ]。 本公司的主要發(fā)展目標是生產(chǎn) [具體商品的名稱 ]。最近第一個月 [具體商品的名稱 ]的銷售額達到了 [具體金額 ] 百萬元，這表明市場接受 [具體商品的名稱 ]的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。 199X 年 X月份 [資料來源機構名稱 ]的研究機構報導稱，[具體生產(chǎn)裝置 ]的增長率由 199X 年的 XX%增長到 199X 年 XX%（僅在 [具體市場名稱，如：操作系統(tǒng) ]市場上的統(tǒng)計）。目前的銷售量和市場預測可以大大降低本項目的投資風險。這也是大多數(shù)糟糕的商業(yè)計劃編寫得最糟糕的章節(jié)。如果市場屬于 新開發(fā)的，那么，你如何建立你的預測來證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開發(fā)一個的高性能 C++語言的應用工具，就不能將你所面對的市場銷售總額定在所有軟件應用工具市場銷售額 300 億美元上。 一、市場介紹 我們在 [具體的工業(yè)領域 ]的 [具體的方面 ][希望參與競爭，正在展開競爭 ]。我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著生產(chǎn) [具體預測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向 ]的產(chǎn)品發(fā)展。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是 [維持發(fā)展，收縮 ，原地不動 ]。在這個領域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是 [具體產(chǎn)品名稱 ]。在過去的幾年中，這個市場已經(jīng)處于 [發(fā)展或穩(wěn)定狀態(tài)當中 ]。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 [具體市場名稱，如：兒童用品 ]市場的 [具體產(chǎn)品名稱，如：童裝 ]產(chǎn)品。如果你的觀點與分析家的觀點不同，請加以解釋。哪怕你只花 1元錢購買信息，都可能使你日后免除法律責任。這種合作具有 [評述市場定位的優(yōu)勢 ]。 不面對不同類型的買方市場說明如下： 二、目標市場 主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。 我們的市場定位確定為 [具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 ]。 當前我們產(chǎn)品的典型客 戶是為了 [具體目的 ]正使用 [其它產(chǎn)品或服務 ]的人。這些信息是我們從 [客戶的反映，貿(mào)易展覽，廣告調(diào)查等渠道 ]了解到的。 根據(jù)你個人的看法或最近獲得的信息，對現(xiàn)在的業(yè)務狀況加以評價：銷售歷史；市場份額及地位；生產(chǎn)趨勢；利潤；營銷方法等。 主要市場定位包括： [定位 1] [定位 2] 按一般習慣的分類法，列出你基本可以接近的客戶類型（如零售商，電氣產(chǎn)品訂貨商，從商品目錄上訂貨的購買者，其他等等類型）請參閱第九章。這類商品的大部分銷售業(yè)務由 [具體的授權機構，如： OEMs，轉包商，生產(chǎn)廠家的代表等 ]授理的，而一少部分則使用 [具體確定價格方法，如招標 ]的方式進行。到 200X年我們有能力扭轉 [具體能夠實現(xiàn)的事件，如：專利登記，擴大生產(chǎn)線產(chǎn)能 ]形勢，此后，各種劣勢會大大降低。 環(huán)境方面的威脅 [如市場萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費者的傾向 /變幻莫測的經(jīng)濟形勢 ]等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價格 /市場占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進出口量等等 ]方面。 三、顧客的購買準則 請界定一下顧客的類型和其購買的標準。 目前購買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 [具體領域 ]中為了 [說明應用或目的，如：辦公自動化，減少員工數(shù)量 ]正在使用 [具體產(chǎn)品 ]產(chǎn)品的人。你是如何發(fā)現(xiàn)你的競爭對手的？你的顧客是如何發(fā)現(xiàn)你的公司及其產(chǎn)品的？他們是如何發(fā)現(xiàn)和接受你的新產(chǎn)品，換言之，他們通過什么渠道購買你的產(chǎn)品（通過企業(yè)許可證、電信方式，或通過結合其它什么商品的方式而發(fā)現(xiàn)的）？他們對不同的差價反映如何？ 四、銷售策略 你要從 [你公司的名稱 ]的銷售部門計劃通過不同的渠道銷售我們的 [產(chǎn)品或服務名稱 ]。 我們的競爭對手也使用同樣的 [具體銷售方法 ]銷售渠道。 [你公司 ]的部分主要客戶名單如下： 請列出前 510 家客戶的商號。 [你公司或項目名稱 ]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價方式，并通過多種渠道進行銷售。 [你公司或項目名稱 ]在 [具體地區(qū)，如：北美和歐洲 ]建立一個直銷場所，在 [具體地區(qū)，如：亞太和世界 ]其它地區(qū)， [公司或項目 ]則利用專門的分銷體系進行銷售。我們已同 [具體公司 ]簽訂了專門的銷售協(xié)議書。 五、市場滲透和銷售量 深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，并說明所假定的年度銷售量。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計劃 五年計劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳的目標數(shù)量 有效銷售率（ %） 實際完成率（ %） 市場份額（ %） 潛在的購買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個購買者的購買量 總銷售量 平均購買價格 第四 章 競爭性分析 一、競爭者 請告訴投資者你在產(chǎn)品、價格、市場份額、地理位置、推廣方式、管理、個性化、融資能力等方面的主要競爭對手。 切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。 你可以查一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus的報道，以及你當?shù)貓D書館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過互聯(lián)網(wǎng)查詢在線數(shù)據(jù)庫，它們都可以向你提供其它公司的競爭信息；也可以閱讀有關工業(yè)方面的雜志，尋找有關廣告；也可打電話或訪問顧客了解競爭者。 [你公司 ]在 [具體背景，如：市場激烈競爭 ]形勢下提供 [具體產(chǎn)品名稱 ]產(chǎn)品。 對每一類競爭者請?zhí)峁├龘?jù)說明。Acme Inc 公司是 Acme ，總公司是一個上市公司。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。 Acme Inc 公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個月了。你要象這樣描述你的每一個競爭對手。如果這類 廣告是合法登出的，它很可能起作用了！ 我們的 [產(chǎn)品 /服務 ]是獨一無二的，因為 [具體理由 ]，或者說，我們具有競爭優(yōu)勢，因為我們 [進入市場的速度快，形成了名牌產(chǎn)品效應和低生產(chǎn)成本的態(tài)勢等等 ]。當前，競爭威脅來自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術或侵權技術 /國外 /策略關系方面 ]。而 [具體產(chǎn)品 ]的競爭產(chǎn)品在 [具體哪些 環(huán)節(jié) ]上體現(xiàn)不出同樣的效用。 探討一下結果，如果競爭者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。 切莫在你的競爭對手眼皮底下欺騙你自己（或你的投資者）。 你可以查