【正文】 說尤為重要。包裝工作是制造過程中的最后一道工序 [如何包裝 /誰來做此工作 ]，也是非常關(guān)鍵的一環(huán)，它可在顧客的心目中建立十分理想的形象。 七、服務(wù)與支持 對(duì)顧客的服務(wù)： 我們的顧客都認(rèn)為服務(wù)與技術(shù)支持是他們最關(guān)心的事情。 反饋與調(diào)節(jié)政策： [你公司或項(xiàng)目 ]提供全面的售前和售后技術(shù)支持與服務(wù)。這些機(jī)構(gòu)提供對(duì)我們?nèi)€產(chǎn)品的技術(shù)支持，可以保證技術(shù)的成功使用和快速解答顧客問題。它的目的是提供一個(gè)自由的環(huán)境，我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]使人們有更深刻的認(rèn)識(shí)。 第六章 市場與銷售 一、市場計(jì)劃 你想構(gòu)筑的業(yè)務(wù)類型；你想達(dá)到的市場層面；到達(dá)市場層面所利用的分銷渠道：零售、批發(fā)、OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。 [公司或項(xiàng)目 ]已開始建設(shè)一個(gè) [具體銷 售形式，如：電話 ]組織，以支持 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]的實(shí)施戰(zhàn)略。 二、銷售策略 實(shí)時(shí)銷售方法 請(qǐng)介紹用什么樣的銷售策略銷售你的產(chǎn)品。 [具體商品名稱 ]應(yīng)視為一種 [長期 /短期 ]銷售的商品。 就市場定位而言，我們能利用 [廣大的消費(fèi)者 /生產(chǎn)目標(biāo) ]來滿足不同顧客的要求。 [你公司或項(xiàng)目 ]目前正同 [具體公司 ]商談以 OEM方式進(jìn)行銷售的可能性。 三、銷售渠道與伙伴 我們的銷售渠道包括以下幾種： 分銷商： 確定分銷商是我們市場計(jì)劃中的重要環(huán)節(jié)。一定要使你的直接銷售利潤率達(dá)到或超過生產(chǎn)率及銷售率）。 設(shè)計(jì)，制造與包裝。 儲(chǔ)運(yùn)：當(dāng)需要產(chǎn)品時(shí)可立刻發(fā)貨。 國際市場： 一開始你就應(yīng)該考慮國際化的問題，這一點(diǎn)十分重要。還要研究競爭對(duì)手的作法。我們建議向 [具體計(jì)劃 ]， 如：郵購兩組 5萬件運(yùn)動(dòng)服，每組寄出前先用 5千件作測試 ]。 [A公司 ]： [A公司 ]是 [具體產(chǎn)品或技術(shù) ]的主要供貨商，與 [你公司或項(xiàng)目 ]簽有分銷協(xié)議，此協(xié)議即可向 [A公司 ]提供單獨(dú)的產(chǎn)品，還可以結(jié)合 [A公司的其它有關(guān)產(chǎn)品 ]集中統(tǒng)一銷售，并將各種 品牌產(chǎn)品混合統(tǒng)一處理。這種[非獨(dú)家的 ]協(xié)議向 [你公司或項(xiàng)目 ]提供了充分的權(quán)利，協(xié)議規(guī)定，在不支持專利費(fèi)的前提下，在 [具體應(yīng)用方面 ]可以利用 [原碼 ]進(jìn)行生產(chǎn)。為避免銷售周期的長度引起樂觀的誤解，因此你應(yīng)提出關(guān)鍵證據(jù)，參考性實(shí)例等。顧客對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付的價(jià)格高至 [具體價(jià) 格 ]，原因是 [請(qǐng)解釋 ]。你有時(shí)間來研究這類問題嗎？ 產(chǎn)品、服務(wù)： 我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù)名稱 ]定價(jià)策略是一種排他策略從而實(shí)現(xiàn)市場滲透。 [你公司或項(xiàng)目 ]目前從要總產(chǎn)值的 XX%中拿出 [專利費(fèi) ]費(fèi)用。這種策略的定價(jià)范圍是對(duì) [具體產(chǎn)品 ]從免費(fèi)培育計(jì)劃到 [具體產(chǎn)品 ]的 XXX 元控制價(jià)開始。為達(dá)到此目的，必須采取 [進(jìn)攻性 /主動(dòng)性 ][廣泛擴(kuò)大選 擇性銷售 ]的范圍。我們以兩種方式發(fā)廣告，一種是由我們自己發(fā)布，第二是聯(lián)合與我們有 [市場 /銷售 ]關(guān)系的分銷商， OEM商，零售商及其他公司共同發(fā)布。 貿(mào)易展銷會(huì) 展銷會(huì)的目標(biāo)觀眾是誰？展銷會(huì)能給目標(biāo)市場帶來某種信息么？ 地區(qū)展銷：目的在于將 [具體國家 ]的各類展銷有機(jī)地結(jié)合在一起，以便進(jìn)入 [何種市場區(qū)域 ]。 200X 年，本公司將致力于開發(fā)和生產(chǎn) [產(chǎn)品 1]從而取代 [產(chǎn)品 2]。 廣告宣傳 [你公司或項(xiàng)目 ]正在開展印刷品廣告宣傳活動(dòng)，主要發(fā) 表在雜志上，配有突出重點(diǎn)的論述宣傳，同時(shí)還設(shè)計(jì)出宣傳手冊(cè)，增加宣傳效果。 新聞發(fā)布會(huì) [你公司或項(xiàng)目 ]的情況一直由媒體進(jìn)行采訪報(bào)導(dǎo)，新聞介紹，和舉辦新聞發(fā)布會(huì)。 [你公司或項(xiàng)目 ]還成功地與市場伙伴合作，無需購買展銷攤位就增加了我們的知名度。 其它促銷因素 [你公司或項(xiàng)目 ]正在尋求更多的機(jī)遇 [舉 例說明 ]與 [具體公司或其產(chǎn)品 ]共同拓展市場。該活動(dòng)在一定范圍內(nèi) [或列出訂閱者名單，或者以用戶為基礎(chǔ)對(duì)象 ]發(fā)布一定數(shù)量的信息，旨在獲得迅速的客戶反應(yīng)和尋求銷售機(jī)遇。這些人士必須在他們的領(lǐng)域內(nèi)愿意公開發(fā)表他們的支持意見。 一、財(cái)務(wù)匯總 五年的損益表包括以下的內(nèi)容，它反映了第三年的投資回報(bào)率為 XX%。 二、財(cái)務(wù)年度報(bào)表 以下是從 199X 年起五年期的年度產(chǎn)品收入?yún)R總表。請(qǐng)說明你的資金需求包括哪些。 初期投資將用于 [完成開發(fā)任務(wù)，購買設(shè)備，引進(jìn)新的 /下一條產(chǎn)品生產(chǎn)線，流動(dòng)資金的投入，尋找競爭對(duì)手 ]。 我們正在尋找 [具體金額 ]元的商業(yè)貸款，分期貸款或長期貸款 ]主要用于未來 [2年， 1年， 1個(gè)月， 1天，任何時(shí)限的 ]本公司的發(fā)展。此外，產(chǎn)品產(chǎn)值假定是在 200X 年 200Y 年，這些假定值支持著那段時(shí)期的產(chǎn)值計(jì)劃。公司可望在 200X 年達(dá)到現(xiàn)金流平衡。 第七章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 財(cái)務(wù)計(jì)劃你想編制一個(gè)世界級(jí)的嗎？精英杰公司將創(chuàng)辦一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，它的服務(wù)對(duì)象是幫助中小型企業(yè)或創(chuàng)業(yè)人員建立一個(gè)完整的財(cái)務(wù)計(jì)劃或商業(yè)流程。 七、社會(huì)認(rèn)證 社會(huì)上對(duì)你的技術(shù)，產(chǎn)品的實(shí)效性，新聞發(fā)布的策略，對(duì)你的計(jì)劃等的評(píng)論是一種重要的銷售工具，它可以增進(jìn)你的認(rèn)可度，縮短銷售周期。 [具體的人 ]還在 [具體雜志 ]就 [具體討論題目 ]發(fā)表過專題報(bào)導(dǎo)。 國際互聯(lián)網(wǎng)促銷 根據(jù)最近的新聞或特別報(bào)導(dǎo)， [你公司或項(xiàng)目 ]的互聯(lián)網(wǎng)站每天上網(wǎng)率為 [具體數(shù)量 ]。 [你公司或項(xiàng)目 ]計(jì)劃聘請(qǐng)一位全日制的公共關(guān)系經(jīng)理來繼續(xù)從事這一有效的工作。[宣傳手冊(cè)的名稱 ]出版日期號(hào) [時(shí)間期限 ]，其發(fā)行量達(dá)到 [具體發(fā)行量 ]，發(fā)行對(duì)象主要是目標(biāo)顧客。 根據(jù)以上的考慮，這些展銷活動(dòng)被選定在 200X 年進(jìn)行。 過去的經(jīng)驗(yàn)（如果有的話）。我們的 極高聲譽(yù)和 [名牌產(chǎn)品 ]，以及在 [管理人員 /買方 /顧客 ]的心目中不斷提高，對(duì)公司的 [前景 /工業(yè)發(fā)展 /市場繁榮 ]起到舉足輕重的作用。本公司 [計(jì)劃 ]在主要貿(mào)易雜志上，如 [具體雜志名稱 ]上發(fā)布 [廣告 /現(xiàn)已發(fā)布 ]。請(qǐng)記住，擁有資源豐富的企業(yè)家會(huì)發(fā)現(xiàn)不同的宣傳方式，使用各種各樣的方法來獲取免費(fèi)的廣告宣傳和促銷效果。為了克服小型顧客市場的對(duì)抗情緒，或限制社會(huì)上的開發(fā)商，我們將撥出一定數(shù)量的款項(xiàng)作為[優(yōu)惠定價(jià) /競爭費(fèi)用 ]來平衡公司間的規(guī)模差距，當(dāng)高于 [具體數(shù)量 ]時(shí)就應(yīng)協(xié)商解決。 [你公司或項(xiàng)目 ]的產(chǎn)品當(dāng)前的價(jià)格范圍大約在[XXYY，高于或低于 ]競爭對(duì)手的水平，這其中的原因在于 [請(qǐng)解釋與該產(chǎn)品的比較，你的產(chǎn)品市場定位 ]。我們計(jì)劃每 [具體的時(shí)間段，如：三個(gè)月 ]審查我們的定價(jià)情況和產(chǎn)品庫存或短缺的情況。這種定價(jià)原則是依據(jù) [具體依據(jù)，如：成本核算的？毛利目的是什么？市場何在？ ] 我們最終定價(jià)原則是根據(jù) [成本，毛利目標(biāo)，市場價(jià)格形勢，公認(rèn)性價(jià)格 ]。包括產(chǎn)品 /服務(wù)在銷售渠道方面的廣告宣傳 ，促銷活動(dòng)中的參考資料等等。 [B公司 ]：它是由 [組建人名單 ]組建的，是 [具體產(chǎn)品 ]的重要供應(yīng)商。 銷售方法： 你的產(chǎn)品是怎樣分銷的（或者使用什么方法使你的產(chǎn)品銷售出去）？請(qǐng)制作一張圖表來顯示產(chǎn)品是怎樣到達(dá)最終用戶手中的。由于我們加強(qiáng)了處理郵購業(yè)務(wù)的力度，所以預(yù)計(jì)會(huì)增加利潤。 電子化市場： 請(qǐng)看看互聯(lián)網(wǎng)，那里有商業(yè)郵件目錄或電話目錄。 制造商的代表： 由于制造商的代表掌握著 與我們的產(chǎn)品相兼容的其他品種的產(chǎn)品，所以我們相信，最好是選擇擁有 [產(chǎn)品 1]和 [產(chǎn)品 2]互補(bǔ)性和兼容性的人士作為我們制造商代表 [比如，某個(gè)垂直市場（即制造工業(yè)）銷售代表與商業(yè)專家制定出年銷售固定收入￥ 五千萬元以上互補(bǔ)產(chǎn)品 ]。 有效的銷售（宣傳）資料可使銷售過程加快和簡易化。 盈利：強(qiáng)調(diào)營銷價(jià)值。 直接銷售： （你是否計(jì)劃或已經(jīng)形成了一個(gè)有力的直銷體系？請(qǐng)說明一下這支隊(duì)伍的運(yùn)行機(jī)制及將來的計(jì)劃。 [你公司或項(xiàng)目 ]目前正同 [具體公司 ]開展傳統(tǒng)意義上的合作，以便 [請(qǐng)明 確合作目的 ]。 第二步是注意 [具體的銷售渠道 ]。 顧客對(duì)我們 [具體產(chǎn)品 [的評(píng)論是 [請(qǐng)說明 ]。請(qǐng)?jiān)诜?wù)支持文件全章節(jié)中提供各類樣品的說明文字、廣告語、聲明或其它促銷刊物。在 [具體國家 ]， [你公司或項(xiàng)目 ]沒有雇用當(dāng)?shù)氐匿N售人員。與此同時(shí)，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。在商品正式投放市場前，就產(chǎn)品的特性 /優(yōu)點(diǎn) /公眾印象度加以評(píng)價(jià)。這些服務(wù)包括：使用電子郵件，傳真反饋和電子郵遞技術(shù)服務(wù)，還包括產(chǎn)品更新或改革方面的自動(dòng)電子郵件確認(rèn)服務(wù)。售后活動(dòng)主要是通過設(shè)在 [具體地點(diǎn) ][你公司或項(xiàng)目 ]的熱線來完成的。我們建立了 [維修 /支持 ]程序，向全體顧客提供熱線服務(wù)。 [你公司 ]利用 [外部支持者的名稱 ,如某大集團(tuán) /外部渠道 ]來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)，制定單證，日常養(yǎng)護(hù)和保險(xiǎn)，這樣可令顧客滿意，實(shí)現(xiàn)銷售的持久性。請(qǐng)說明為什么你的商品包裝是獨(dú)特的，怎樣保裝？ 我們的產(chǎn)品出廠包裝原則是 [請(qǐng)解釋你的方針策略 ]。有沒有其它可供選擇的資源或材料？若有，請(qǐng)說明。 請(qǐng)說明并列出基建設(shè)備，材料，和勞動(dòng)力的數(shù)量。如果你已經(jīng)有了或者計(jì)劃建立 軟件庫用以使你的加工工藝自動(dòng)化或改善狀況，亦請(qǐng)?jiān)诖岁U述方針策略。此外，我們計(jì)劃推出下列產(chǎn)品 [具體產(chǎn)品名單 ]以滿足換季需要。 三、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 為適應(yīng)市場需求，我們計(jì)劃擴(kuò)大 [具體產(chǎn)品 /服務(wù) ]生產(chǎn)，內(nèi)容包括 [具體的工作步驟 ]。請(qǐng)解釋你公司是如何和怎樣對(duì)產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)行決策的。其主要目的是通過市場來實(shí)現(xiàn) [開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收 益 ]。我們的主導(dǎo)產(chǎn)品 [具體產(chǎn)品 ]]反映了顧客的 [具體需求 ]需要，同時(shí)也給顧客帶來了 [哪方面 ]的利益。 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 你用什么樣的質(zhì)量使你的產(chǎn)品或服務(wù)馳名？結(jié)果如何？你讓投資者相信，為什么你會(huì)對(duì)高于競爭對(duì)手的客戶購買準(zhǔn)則感到滿意 ? 在目前的生產(chǎn)基地生產(chǎn)你的商品是否會(huì)提高交易？ 許多市場中存在的因素都有助于我們提出基本相似的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]標(biāo)準(zhǔn)。 目前，我們的 [產(chǎn)品 /服務(wù) ]正處在 [寫明產(chǎn)品所處時(shí)期 ,如 :初期、發(fā)展、成熟完備 ]階段。一定要讓讀者參考 你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料。請(qǐng)解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。 要想在 [具體產(chǎn)品 ]上消除壁壘，主要工作是及時(shí)開發(fā) [專有技術(shù)，專利等等 ]，迅速生產(chǎn)出新產(chǎn)品，快速進(jìn)入市場。 二、競爭策略或消除壁壘 討論一下你會(huì)在目標(biāo)市 場中所遇到的壁壘，并形容一下這些壁壘的特性，討論一下可能涉及的各種重要的理論上的關(guān)系、習(xí)慣勢力、國際大財(cái)團(tuán)、戰(zhàn)略伙伴或合資公司等，正面或負(fù)面的東西均要加以闡述。 [具體競爭者 ]的產(chǎn)品只適用于 [具體指出在哪些有限的范圍 ]的范圍。 [你公司 ]的產(chǎn)品幾乎在 [特點(diǎn)、利潤或顧客期待的那樣 ]等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。 競爭者 [同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 ][登過，沒登過 ][廣告 ]。這個(gè)分公司近來的趨勢大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕]有撥給用來引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語言的資金。比如： Acme Inc 公司是 在 C++環(huán)境下應(yīng)用開發(fā)高性能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。請(qǐng)千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。 [具體競爭忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠實(shí)。 [你公司 ]的產(chǎn)品幾乎在 [特點(diǎn)、利潤或顧客期待的那樣 ]等各個(gè)方面都有良好的表現(xiàn)。 競爭者 [同我公司一樣，在同樣的貿(mào)易刊物上使用同樣的方法 ][登過，沒登過 ][廣告 ]。這個(gè)分公司近來的趨勢大不如前，因?yàn)槟腹疽恢睕]有撥給用來引進(jìn)新的工作平臺(tái)和語言的資金。比如： Acme Inc 公司是在 C++環(huán)境下應(yīng)用開發(fā) 高性能工具的具有 300 萬美元銷售能力的開發(fā)商和銷售商。請(qǐng)千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。錯(cuò)誤或者不完整的信息可以理解為你的玩忽職守和對(duì)投資者與銀行的不誠實(shí)。其它 [具體行業(yè)，如：計(jì)算機(jī)行業(yè) ]的公司，如 [具體公司 ]，將我們的專利 [技術(shù)或產(chǎn)品 ]溶入到 [他們的產(chǎn)品中 ]了，這就使我們的利益受到長期保護(hù)。這些渠道包括直銷、通過電話推銷、及建立分銷 系統(tǒng)等，所有這些銷售方式都是世界范圍的。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以 [闡述一下你勝過競爭對(duì)手的優(yōu)越條件 ]。 是什么力量激發(fā)人們?nèi)ベ徺I 你的產(chǎn)品？真實(shí)而又感人的反映是什么？為什么出自你的產(chǎn)品、服務(wù)及你的公司？ 請(qǐng)解釋你的市場拓展方法 主要針對(duì)的客戶群、各種卡片上的宣傳、廣告宣傳等等。 另外還包括人所共知的 [具體因素，如：法律體系不建全 /政府政策不透明 /外匯管制沒有標(biāo)準(zhǔn)等公認(rèn)的影響因素 ]等因素。 本公司當(dāng)前或未來的產(chǎn)品 處于 [具體種類，如：未能大量上市，沒有成品，庫存不足 ]的不利狀態(tài)，造成這種不利局面是 [具體狀況，如：專利未登記，產(chǎn)能不足 ]，原因是 [請(qǐng)解釋 ]。 工業(yè)發(fā)展的預(yù)言家們對(duì)未來兩年有何預(yù)測？可用多種方式 協(xié)助你分析你的具體情況。我們可以激發(fā)他們購買我們產(chǎn)品的激情，原因是 [產(chǎn)品的價(jià)格，產(chǎn)品的品質(zhì)以及產(chǎn)