【正文】 ][詳見(jiàn)圖 1：市場(chǎng)，圖 2：擴(kuò)大市場(chǎng)，圖 3：組成 ]。使用圖解方式說(shuō)明（詳見(jiàn)第九章樣本格式例子）。 探討一下?tīng)I(yíng)銷狀況及目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模。 3．客戶合同的開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及咨詢等業(yè)務(wù)： [你公司或項(xiàng)目名稱 ]目前正同 [某公司 ]討論具體的 [購(gòu)買合同和委托 ]。 四、技術(shù) 專利技術(shù)： 我們的產(chǎn)品屬于 [闡述專利技術(shù) ]，并對(duì)下列范圍的權(quán)益加以保護(hù) [列出有關(guān)專利技術(shù)，版權(quán)，商標(biāo)等 ]，同時(shí)實(shí)行規(guī)范的技術(shù)轉(zhuǎn)讓方針。 我們的技術(shù)開(kāi)發(fā)包括 [產(chǎn)品和公司 ]項(xiàng)目。 六、公司管理 1．管理隊(duì)伍狀況 投資是一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)人才的業(yè)務(wù) ,請(qǐng)你一定要牢記這句話，越來(lái)越多的事實(shí)證明商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)就是人才的競(jìng)爭(zhēng) ,誰(shuí)能讓人才留駐并善用他們 ,誰(shuí)就能在商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。你要告訴投資者，你公司都設(shè)了哪些崗位。另外，你最好能提供幾位可作為公司重要崗位侯補(bǔ)的人員介紹，以及公司發(fā)起人的數(shù)量、所處職位和介紹。 3．董事會(huì) 我們公司的董事會(huì)由稱職的商業(yè)及工業(yè)專業(yè)人士和專家組成。將董事會(huì)成員的簡(jiǎn)歷一一寫(xiě)在計(jì)劃書(shū)的附錄條中。 你要闡述你公司所存在的各種關(guān)系的影響力，它可以吸引投資者的興趣。 [你公司的名稱 ]已經(jīng)同 [行業(yè)名稱 ]行業(yè)中的主要公司發(fā)展了重要的利益關(guān)系。比如，我們已同 [具體公司或組織的名稱 ]建立了營(yíng)銷協(xié)議，這位 [公司或組織的業(yè)務(wù)性質(zhì)，如：計(jì)算機(jī)軟件批發(fā)商 ]的業(yè)務(wù)使我們有機(jī)會(huì)銷售我們的 [具體產(chǎn)品名稱 .經(jīng)理、負(fù)責(zé)生產(chǎn)的副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、法律顧問(wèn)、公共關(guān)系顧問(wèn)，等等。下列人員或組織是公司的重要股東： 在這里你要列表說(shuō)明重要股東的名稱、持股量、股份單價(jià)、占總股份的比例等資料。但是，董事會(huì)對(duì)管理的決策不負(fù)任何責(zé)任。此項(xiàng)內(nèi)容可以寫(xiě)在這里，也可以放在支持文件欄目中。要清楚地說(shuō)明它們是怎樣被選用的，以及到目前為止它們是否為公司賺了錢。請(qǐng)說(shuō)明你是如何同其它部門合作以改善你的工作業(yè)績(jī)的。 ] 合作開(kāi)發(fā) 本公司與 [具體公司名稱 ]公司的合資經(jīng)營(yíng)是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。由于他們對(duì)該商品研發(fā)是否取得的成功起過(guò)重要作用，我們同意支付 [具體數(shù)額 ] 的權(quán)利費(fèi)。不過(guò)它給我們帶來(lái)的收益并不太大，也沒(méi)給我們擴(kuò)大我們品牌的影響力。同時(shí)還需要有對(duì)有關(guān)商品制定的合同限制條款，以便保護(hù)我們的知識(shí)產(chǎn)權(quán)。 我們的 [公司總部 /制造廠址 /銷售網(wǎng)點(diǎn) ]位于 [具體省份、城市、街道 ]。在選擇未來(lái)場(chǎng)地時(shí)，需要考慮以下幾個(gè)問(wèn)題： 十、風(fēng)險(xiǎn) 需要評(píng)估一下你業(yè)務(wù)的主要風(fēng)險(xiǎn)（包括管理問(wèn)題，市場(chǎng)狀況，技術(shù)狀態(tài)和財(cái)政狀況）。本公司相信自己有能力適應(yīng) [技術(shù)進(jìn)步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展 ] 的步伐， [依靠先進(jìn)的聯(lián)絡(luò)手段，如國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務(wù)方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn) ]。最近第一個(gè)月 [具體商品的名稱 ]的銷售額達(dá)到了 [具體金額 ] 百萬(wàn)元，這表明市場(chǎng)接受 [具體商品的名稱 ]的程度是廣泛的，而且還在發(fā)展著。目前的銷售量和市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以大大降低本項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)。如果市場(chǎng)屬于 新開(kāi)發(fā)的，那么，你如何建立你的預(yù)測(cè)來(lái)證明你的正確性，例如：假如你現(xiàn)在正在 NT 環(huán)境下開(kāi)發(fā)一個(gè)的高性能 C++語(yǔ)言的應(yīng)用工具，就不能將你所面對(duì)的市場(chǎng)銷售總額定在所有軟件應(yīng)用工具市場(chǎng)銷售額 300 億美元上。我們相信，這個(gè)領(lǐng)域未來(lái)主要趨勢(shì)是向著生產(chǎn) [具體預(yù)測(cè)發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質(zhì)方向，增值方向 ]的產(chǎn)品發(fā)展。在這個(gè)領(lǐng)域中，發(fā)展前景最廣泛的區(qū)域是 [具體產(chǎn)品名稱 ]。 最有發(fā)展前景的區(qū)域是 [具體市場(chǎng)名稱，如：兒童用品 ]市場(chǎng)的 [具體產(chǎn)品名稱，如：童裝 ]產(chǎn)品。哪怕你只花 1元錢購(gòu)買信息，都可能使你日后免除法律責(zé)任。 不面對(duì)不同類型的買方市場(chǎng)說(shuō)明如下： 二、目標(biāo)市場(chǎng) 主要參與者是如何分配市場(chǎng)的？具體份額和收益是如何？請(qǐng)你對(duì)這種情況和隱含的機(jī)遇加以解釋。 當(dāng)前我們產(chǎn)品的典型客 戶是為了 [具體目的 ]正使用 [其它產(chǎn)品或服務(wù) ]的人。 根據(jù)你個(gè)人的看法或最近獲得的信息，對(duì)現(xiàn)在的業(yè)務(wù)狀況加以評(píng)價(jià)：銷售歷史；市場(chǎng)份額及地位；生產(chǎn)趨勢(shì)；利潤(rùn)；營(yíng)銷方法等。這類商品的大部分銷售業(yè)務(wù)由 [具體的授權(quán)機(jī)構(gòu)，如： OEMs，轉(zhuǎn)包商，生產(chǎn)廠家的代表等 ]授理的，而一少部分則使用 [具體確定價(jià)格方法，如招標(biāo) ]的方式進(jìn)行。 環(huán)境方面的威脅 [如市場(chǎng)萎縮 /貿(mào)易壁壘 /消費(fèi)者的傾向 /變幻莫測(cè)的經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ]等外部因素對(duì)我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價(jià)格 /市場(chǎng)占有率 /批發(fā)零售數(shù)量 /進(jìn)出口量等等 ]方面。 目前購(gòu)買本公司產(chǎn)品最典型的顧客是在 [具體領(lǐng)域 ]中為了 [說(shuō)明應(yīng)用或目的，如：辦公自動(dòng)化，減少員工數(shù)量 ]正在使用 [具體產(chǎn)品 ]產(chǎn)品的人。 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也使用同樣的 [具體銷售方法 ]銷售渠道。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]的產(chǎn)品采取積極靈活的定價(jià)方式，并通過(guò)多種渠道進(jìn)行銷售。我們已同 [具體公司 ]簽訂了專門的銷售協(xié)議書(shū)。每種銷售渠道的假定銷售量舉例如下： 直接（或間接）銷售計(jì)劃 五年計(jì)劃 廣告宣傳 /出版物上宣傳的目標(biāo)數(shù)量 有效銷售率（ %） 實(shí)際完成率（ %） 市場(chǎng)份額（ %） 潛在的購(gòu)買者 /用戶（每年數(shù)量） 每個(gè)購(gòu)買者的購(gòu)買量 總銷售量 平均購(gòu)買價(jià)格 第四 章 競(jìng)爭(zhēng)性分析 一、競(jìng)爭(zhēng)者 請(qǐng)告訴投資者你在產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)份額、地理位置、推廣方式、管理、個(gè)性化、融資能力等方面的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 你可以查一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus的報(bào)道，以及你當(dāng)?shù)貓D書(shū)館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢?cè)诰€數(shù)據(jù)庫(kù)，它們都可以向你提供其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問(wèn)顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者。 對(duì)每一類競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說(shuō)明。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測(cè)試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。你要象這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)威脅來(lái)自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) /國(guó)外 /策略關(guān)系方面 ]。 探討一下結(jié)果，如果競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。 你可以查一下 Datapro， Computer Select， Nexus/Lexus的報(bào)道，以及你當(dāng)?shù)貓D書(shū)館中的工業(yè)企業(yè)名錄，可以透過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢?cè)诰€數(shù)據(jù)庫(kù)，它們都可以向你提供其它公司的競(jìng)爭(zhēng)信息；也可以閱讀有關(guān)工業(yè)方面的雜志，尋找有關(guān)廣告；也可打電話或訪問(wèn)顧客了解競(jìng)爭(zhēng)者。 對(duì)每一類競(jìng)爭(zhēng)者請(qǐng)?zhí)峁├龘?jù)說(shuō)明。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測(cè)試產(chǎn)品和其它品質(zhì)優(yōu)良的工具。你要象這樣描述你的每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)前，競(jìng)爭(zhēng)威脅來(lái)自 [其它公司 /其它工業(yè)廠家 /新技術(shù)或侵權(quán)技術(shù) /國(guó)外 /策略關(guān)系方面 ]。 探討一下結(jié)果，如果競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)常地和定期地在那些刊物上登廣告，它很可能起作用。在這些領(lǐng)域中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 [具體列出幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ]。由于 [你的產(chǎn)品或服務(wù) ]的可行性， [你公司或項(xiàng)目 ]將處于 [請(qǐng)闡述你的有前途的事業(yè) ]的前景。 第二個(gè)壁壘是 [產(chǎn)生和保持這類技術(shù)的困難性 ]。 [你公司 ]生產(chǎn)下列產(chǎn)品： [請(qǐng)將產(chǎn)品名稱列此處，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出 ]。 一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品宣傳冊(cè)及任何能夠說(shuō)明你的服務(wù)的材料。用圖表形式說(shuō)明也許更為適合。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫(kù)中 ，這些資料別人是無(wú)法復(fù)制的。 二、研究與開(kāi)發(fā) 我們的研究與開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)是在 [某某人或承包商 ]的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行的。 例證應(yīng)包括以下內(nèi)容：相對(duì)低投資需求，投資凈回報(bào)，同當(dāng)前策略的配合程度，開(kāi)發(fā)與生產(chǎn)的可行性（計(jì)劃），相對(duì)低風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)，了解意向性結(jié)果的時(shí)間，共同買主的情況等。將來(lái)，我們的研發(fā)業(yè)務(wù)需要增加力度時(shí) ,這些工作都需要 [人，基本建開(kāi)支 ]來(lái) [加速開(kāi)發(fā)過(guò)程，使試驗(yàn)結(jié)果更有效 ]。 我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括 [具體產(chǎn)品名單 ]，這些產(chǎn)品正是適應(yīng) [主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等前提 ]才相應(yīng)提出的。說(shuō)明中還應(yīng)包括原始產(chǎn)量和擴(kuò)建要求，同時(shí)還須介紹產(chǎn)品或者關(guān)系的復(fù)雜性，獨(dú)立性及成本問(wèn)題。 生產(chǎn)中所需要的 [原料 /預(yù)制 /工藝包軟件 /硬件 ][材料 /部件 ]是 [列出具體名稱表 ]。說(shuō)明安全條例，危險(xiǎn)材料或其它重要的安全因素。包裝工作需要使倉(cāng)儲(chǔ)方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會(huì)安全離開(kāi)貨架。 六、實(shí)施階段 請(qǐng)闡明你公司現(xiàn)在是怎么做的 ?將來(lái)要發(fā)展到哪一步 ?為什么 ?解釋一下順利實(shí)現(xiàn)這一過(guò)程，當(dāng)前和未來(lái)的計(jì)劃是什么 ? 產(chǎn)品的問(wèn)世是達(dá)到顧客滿意的一個(gè)重要組成部分。他 們常常對(duì)我們所提供的服務(wù)與技術(shù)支持發(fā)表意見(jiàn)。售前活動(dòng)主要由位于現(xiàn)場(chǎng)的系統(tǒng)工程師來(lái)做。 [你公司或項(xiàng)目名稱 ]主要采用電子方式進(jìn)行服務(wù)與支持的，這 樣可以有效地節(jié)約時(shí)間，降低日常開(kāi)支。你公司還將提供一個(gè)面向開(kāi)發(fā)人員的技術(shù)支持獎(jiǎng)金，該獎(jiǎng)金可讓你從研發(fā)人員的視角來(lái)觀察你公司的產(chǎn)品。 我公司的產(chǎn)品的市場(chǎng)總計(jì)劃是以下列因素為基礎(chǔ)的： 本公司將綜合考慮直銷、電話銷售、建立分銷渠道等方式來(lái)促進(jìn)銷售。 [具體銷售方式，如：直接銷售方式 ]已委托出去了，原因是 [說(shuō)明你為什么將權(quán)利轉(zhuǎn)移出去，你可以說(shuō)：銷售方面的技術(shù)問(wèn)題，我公司產(chǎn)品的高價(jià)位，在某種景氣程度下的購(gòu)買者影響量，某些組織對(duì)我產(chǎn)品存在長(zhǎng)期禁固， [或者，對(duì)具有某種特點(diǎn)的產(chǎn)品沒(méi)有其它的銷售渠道 ] 。 如何促銷？（通過(guò)打電話直接進(jìn)行、廣告宣傳、郵件、廣播、電視等等渠道）。 產(chǎn)品定位 相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言，顧客是如何評(píng)價(jià)你的產(chǎn)品和你的公司？ 你可以設(shè)計(jì)一套銷售步驟來(lái)檢驗(yàn)是否能實(shí)現(xiàn)你的銷售目標(biāo)，這種方法十分效。 多層次的銷售策略： 我們的銷售步驟分 [具體分幾步，如：二、三、四方面 ]，首先是市場(chǎng)滲透。 第三是注意發(fā)展合作伙伴關(guān)系，如 [請(qǐng)說(shuō)明合作特點(diǎn) ]。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來(lái)的銷售渠道，這些銷售渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)人員專業(yè)性強(qiáng)、隊(duì)伍穩(wěn)定、熱情高。 零售商： 交易商想從制造商那里得到什么？ 價(jià)格觀念：有吸引力，合理。 廣告宣傳與公共關(guān)系：需要最大程度地提高顧客的理解度和需求。 市場(chǎng)穩(wěn)定性：保持利潤(rùn)和市場(chǎng)的占有位置。請(qǐng) 按優(yōu)先權(quán)順序列出目標(biāo)銷售國(guó)家：按比例份額劃分，按語(yǔ)言劃分，按產(chǎn)品用途劃分，按兌換率劃分，按專業(yè)性需要?jiǎng)澐?，千萬(wàn)別忘記為你設(shè)計(jì)一個(gè)撤退計(jì)劃，畢竟不是事事順利的。 郵購(gòu)： 我們將在 [具體時(shí)期 ]內(nèi)對(duì)郵購(gòu)的利潤(rùn)增長(zhǎng)進(jìn)行調(diào)查。 [具體購(gòu)買群 ]確定目標(biāo)。這是一種 [有限的，不付專利費(fèi) ]的協(xié)議，用來(lái)支持 [你公司或項(xiàng)目 ]的 [培育，研究和開(kāi)發(fā) ]工作。 請(qǐng)說(shuō)明這些渠道的作用、功能和優(yōu)點(diǎn)。請(qǐng)問(wèn)你所做的所有準(zhǔn)備工作是否能增強(qiáng)你的可信度？ 五、定價(jià)策略 你如何設(shè)定價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)？有政策依據(jù)嗎？你的價(jià)格有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)性？你定價(jià)格是根據(jù)成本還是市場(chǎng)增長(zhǎng)額來(lái)確定的？?jī)r(jià)格高于或低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因是什么？這些產(chǎn)品的市場(chǎng)彈性強(qiáng)度如何（對(duì)產(chǎn)品需求的定價(jià) 效應(yīng)）？買方如何使效用彈性變得更具優(yōu)勢(shì)？ 你是否存在一種固有的高價(jià)值觀念，認(rèn)為高價(jià)格是天經(jīng)地義的（成本越高產(chǎn)品越好）？你能否利用定價(jià)原則作為一種戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)武器迅速獲得市場(chǎng)份額？ 我們的定價(jià)策略是 [請(qǐng)說(shuō)明你的政策，或至少應(yīng)該有個(gè)原則 ]。 我們感到顧客愿意花 [具體金額 ]購(gòu)買，原因是 [請(qǐng)解釋他們的購(gòu)買原則 ]。我們相信 [具體產(chǎn)品 /服務(wù) ][在企業(yè)中或桌面上 ] （同其它競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較）還不是種特價(jià)的商品。 [你公司或項(xiàng)目計(jì)劃拿出多少（費(fèi)用）用于你們的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上 ] 。 六、市場(chǎng)聯(lián)絡(luò) 當(dāng)你的產(chǎn)品已經(jīng)上市了，并且表現(xiàn)極佳時(shí)，你的目標(biāo)應(yīng)該是加強(qiáng)、促進(jìn)、支持，使這種情況持久。為了達(dá)到我們的銷售目標(biāo)，我們需要一個(gè) [特別有能力的 /專業(yè)化程度高的顧問(wèn)，廣告代理商，或者公共關(guān)系公司 ]。 由于我們?cè)诠碴P(guān)系上的努力，使我們?cè)?[具體行業(yè)或市場(chǎng)區(qū)域 ]中提供的產(chǎn)品具有領(lǐng)先地位。 時(shí)間框架：每 [月，年 ]展 銷次數(shù) /學(xué)術(shù)討論會(huì)次數(shù)最好不多于 [具體次數(shù) ]。在確定我們的貿(mào)展時(shí)，我們考慮以下幾個(gè)因素：具體列表說(shuō)明。目前涉及到的雜志主要有 [請(qǐng)列出貿(mào)易雜志名稱 ]。（參閱附錄 G有關(guān)采訪報(bào)卡與新聞發(fā)布之介紹）。這其中的因素就包含著對(duì) [年會(huì)、展銷會(huì)、學(xué)術(shù)會(huì)的 ]參與行為。 貿(mào)易刊物、文章報(bào)導(dǎo) [你公司或項(xiàng)目 ]的負(fù)責(zé)人 [舉出姓名 ]經(jīng)常作為 [具體行業(yè) ]的專業(yè)人士參與許多有關(guān)本行業(yè)的討論，經(jīng)常就有關(guān)產(chǎn)品和市場(chǎng)問(wèn)題發(fā)表意見(jiàn)。 除上述之外， [你公司或項(xiàng)目 ]還擁有專業(yè)性的附加資料， 包括產(chǎn)品數(shù)據(jù)表、白皮書(shū)和背景資料等。請(qǐng)闡述你的社會(huì)認(rèn)證計(jì)劃?？梢约俣ㄔ缭?199X年為 X,000,000元，而在第一年中它的回報(bào)率是負(fù)數(shù)。此計(jì)劃系根據(jù)目前 [你公司或項(xiàng)目 ]的 [自籌資金計(jì)劃，無(wú)其他外部投入 ][第一 /第二輪基金 此處請(qǐng)予以解釋 ]而制定的。風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)站中的欄目可助你查找投資者的信息。資金使用明細(xì)如下： 完成開(kāi) 發(fā)項(xiàng)目： [具體金額 ] 元 購(gòu)買設(shè)備： [