【正文】 導(dǎo) 為 會(huì)員 提供形象設(shè)計(jì) 幫助每一位 會(huì)員 遠(yuǎn)離婚戀的誤區(qū) 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 基本客服 采取會(huì)員制的方式，一方面可以便于對(duì)顧客進(jìn)行全方位的服務(wù)，另一方面可穩(wěn)定顧客群體，保證公司收入。 個(gè)性化客服 公司將根據(jù)會(huì)員本人的申請(qǐng)?zhí)峁┯兄趲椭淝蠡槌晒Φ囊磺斜M可能的服務(wù)，滿足新時(shí)代崇尚自我、個(gè)性化十足的白領(lǐng)階層的需求。 定價(jià)策略 Felling 提供的服務(wù)定價(jià)，在充分測(cè)算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤(rùn)率和迅速開(kāi)拓市場(chǎng)的需要，參考市場(chǎng)同類服務(wù)的價(jià)格在不同服務(wù)方式中采取不同的定價(jià)方式：對(duì)于普通 顧客 服務(wù)采取快速撇脂定價(jià)方式；對(duì)于公司舉辦的各項(xiàng)其他活動(dòng)采取成本加成定價(jià)方式。 一個(gè)套餐的價(jià)格應(yīng)包括：材料成本、智力成本、人力成本、經(jīng)營(yíng)成本、利潤(rùn) 例子：浪漫滿屋求婚套餐 A 價(jià)格 : 520 元 耗材包括：蠟燭、玫瑰花、蛋糕、橫幅、紅酒、墻貼 可循環(huán)利用材料：滿天星串燈、蠟燭座架、紅 酒架、餐具（收 20%） 人力： 2~3 人 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 10 ① 由于公司在初創(chuàng)期的目標(biāo)是要快速占領(lǐng)廣州婚禮的高端市場(chǎng)，據(jù)市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前廣州高端市場(chǎng)上缺乏有競(jìng)爭(zhēng)力的相應(yīng)服務(wù)，因此我們可以通過(guò)快速撇脂定價(jià)方式來(lái)制定價(jià)格。 ② 堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)，打價(jià)值戰(zhàn)。公司以滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求為最終目的，以最快的速度整合自己的所有資源，開(kāi)展多種多樣適合不同類型顧客的活動(dòng)。 營(yíng)銷策略 市場(chǎng) 營(yíng)銷 戰(zhàn)略 為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中必須對(duì)產(chǎn)品定價(jià)策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮。解釋，公司擁有三家連鎖店，并且已經(jīng)占有一定的市場(chǎng)份額。 ② 市場(chǎng)拓展期：公司在度過(guò)五年初創(chuàng)期之后，貫徹走出本市，走向全 省 的戰(zhàn)略部署，力爭(zhēng)率先在 深圳、佛山 等地立足。 ③ 市場(chǎng)精耕與維持期：進(jìn)一 步細(xì)分市場(chǎng)，利用已經(jīng)形成的市場(chǎng)影響力和知名度，開(kāi)始重點(diǎn)向蜜月旅行、婚介等市場(chǎng)滲透，從而使公司在品牌延伸、銷售額等方面有所建樹(shù)，并且開(kāi)辟新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。前期在資金允許的情況下選取平面媒體與中高層住宅、寫(xiě)字樓電梯廣告相結(jié)合的廣告宣傳方式，進(jìn)行“點(diǎn)”上的宣傳。 ② 產(chǎn)品成長(zhǎng)期：建立有效的互動(dòng)平臺(tái)。 ③ 產(chǎn)品成熟期：建立廣泛的關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)在全國(guó)性的媒體宣傳及已經(jīng)初步形成的品牌效應(yīng)的引領(lǐng)下，產(chǎn)品逐步走向成熟，建立忠誠(chéng)的顧客群。下面對(duì)采用傳統(tǒng)廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳和造勢(shì)宣傳手段做一重點(diǎn)說(shuō)明，而對(duì)其他銷售策略做一簡(jiǎn)單介紹： 銷售策略一 —— 傳統(tǒng)廣告宣傳 在將公司產(chǎn)品推向市場(chǎng)的初創(chuàng)階段，由于產(chǎn)品和公司尚未建立知名度，我們的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中難免處于劣勢(shì)，這就需要展開(kāi)強(qiáng)大的媒體宣傳。通過(guò)比較分析，初期大規(guī)模的廣告宣傳，主要選擇如下方式： 報(bào)紙廣告 —— 及時(shí)、方便，便于保存、查閱 雜志廣告 —— 保存期長(zhǎng)、印 刷精美 路牌廣告 —— 保存期長(zhǎng)、繁華路段能有針對(duì)性產(chǎn)生影響 車身廣告 —— 流動(dòng)性強(qiáng)、覆蓋范圍廣 電梯廣告 —— 視覺(jué)沖擊力強(qiáng)、廣告成本低、與客戶接觸次數(shù)頻繁 銷售策略二 —— 網(wǎng)絡(luò)宣傳 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 12 網(wǎng)絡(luò)這一嶄新的媒體所包含的技術(shù)成分，使他具有傳統(tǒng)廣告媒體所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。將現(xiàn)代化的模式與傳統(tǒng)的婚慶服務(wù)相結(jié)合，網(wǎng)站的功能均圍繞 求婚、婚禮而設(shè)計(jì) 。 銷售策略三 —— 造勢(shì)宣傳 造勢(shì)宣傳的目的在于把公司和社會(huì)生活緊密聯(lián)系起來(lái)。造勢(shì)活動(dòng)主要內(nèi)容為： 公司慶典 —— 開(kāi)業(yè)典禮、周年紀(jì)念等 節(jié)日慶典 —— 情人節(jié)、七夕節(jié)、三八婦女節(jié)、圣誕節(jié)等 大型公益婚禮 —— 誠(chéng)邀新聞媒介，樹(shù)立公司形象，強(qiáng)化品牌效應(yīng) 集體婚禮 —— “記錄經(jīng)典 珍藏回憶” 銷售策略四 —— 銷售促進(jìn) 銷售促進(jìn)是指鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)或試用產(chǎn)品和服務(wù)的短期刺激行為。同時(shí)使顧客的親朋好友也能對(duì) Felling 產(chǎn)生濃厚的興趣，爭(zhēng)取顧客的品牌忠誠(chéng)度。 公共關(guān)系廣告 —— 公益廣告，婚姻法義務(wù)宣傳等 宣傳報(bào)道 —— 新聞報(bào)道、經(jīng)驗(yàn)介紹、記者專訪等 社交性公共關(guān)系 —— 慈善捐款、捐款儀式等 社會(huì)性公共關(guān)系 —— 研討會(huì)、行業(yè)工作會(huì)議、輿論調(diào)查等 銷售策略六 —— 關(guān)系營(yíng)銷 公司經(jīng)過(guò)一定時(shí)期之后的成功經(jīng)營(yíng)后，憑借良好的服務(wù)，已經(jīng)樹(shù)立一定的知名度，可通過(guò)會(huì)員以其自身的親身體驗(yàn)宣傳擴(kuò)大影響，想潛在顧客的推薦與推廣，憑借口碑式的宣傳效應(yīng)爭(zhēng)取更多的顧客。 銷售策略七 —— 策略組合 Felling 銷售策略組合 品牌策略 公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，有利于在顧客中樹(shù)立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，不斷強(qiáng)化公司的品牌個(gè)性，擴(kuò)大品牌影響力，適時(shí)采取品牌延伸策略，提升公司及品牌的形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。此外，良好的企業(yè)品牌形象還需要對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的企業(yè)理念識(shí)別MI、視覺(jué)識(shí)別 VI 和企業(yè)行為識(shí)別 BI 等企業(yè)識(shí) 別系統(tǒng)進(jìn)行全方位的設(shè)計(jì)。對(duì)顧客采取親情號(hào)的服務(wù)滿足其需要，通過(guò)這種感情投資，更有利于贏得顧客法子內(nèi)心感激和信賴，在顧客心中樹(shù)立起牢固的企業(yè)形象，進(jìn)一步提供品牌知名度。公司將盡全力維護(hù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)以及其他合法全力。在以后的運(yùn)營(yíng)中，將通 過(guò)廣告戰(zhàn)略、形象戰(zhàn)略、價(jià)值對(duì)策和完善的服務(wù)體系來(lái)體現(xiàn)公司的經(jīng)營(yíng)理念。在以后的發(fā)展中，公司將大力優(yōu)化人才結(jié)構(gòu)，引進(jìn)相關(guān)人才，完善公司網(wǎng)站，方便會(huì)員了解信息的同時(shí)，便于公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和宣傳。 公司根據(jù)目前是 市場(chǎng)狀況，初步定為向蜜月旅行、婚介等全新婚姻服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)軍：以全新優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度 以更加完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度 以現(xiàn)有的公共形象提升品牌影響力 需要明確的事品牌延伸是一把雙刃劍，在實(shí)踐過(guò)程中需要結(jié)合公司實(shí)際情況，謹(jǐn)慎加以運(yùn)用，防止掉入品牌延伸的陷阱。與此同時(shí)，營(yíng)銷人員在執(zhí)行營(yíng)銷方案的過(guò)程中還可能因理解能力、執(zhí)行能力的欠缺而使?fàn)I銷計(jì)劃和目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)，而且，在營(yíng)銷員的工 作中，公司只有給予有力的支持，大家才能齊心協(xié)力把銷售工作做得更好。 對(duì)營(yíng)銷人員的管理和控制 為考核營(yíng)銷人員的績(jī)效，我們建立了如下評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： 市場(chǎng)情報(bào)的搜集和提供：如競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)向、消費(fèi)者的反應(yīng)、市場(chǎng)趨勢(shì)等 項(xiàng)目計(jì)劃的執(zhí)行情況：如活動(dòng)的收效，消費(fèi)者的反響等 傳播目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)情況：如參與活動(dòng)或計(jì)劃的顧客數(shù)等 跟蹤回訪情況：如跟蹤回訪的次數(shù)，對(duì)顧客有關(guān)問(wèn)題和困難是否妥善地解決等 依照以上標(biāo)準(zhǔn)，我們將制定一系列的量化指標(biāo)，并使這些指標(biāo)透明化，指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)直接與薪 資掛鉤。 銷售分類分析 —— 將企業(yè)的總體銷售額指標(biāo)分解為各服務(wù)產(chǎn)品和各地區(qū)指標(biāo)，分析某類服務(wù)或某個(gè)具體區(qū)域未能達(dá)標(biāo)的原因。 相對(duì)市場(chǎng)份額 —— 即公司營(yíng)業(yè)額占幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)業(yè)額的比例。 制定出每項(xiàng)費(fèi)用的控制上限和下限，在每個(gè)銷 售期間進(jìn)行一次評(píng)估，如果在安全限度內(nèi)，則按原計(jì)劃進(jìn)行；否則，采取措施調(diào)整。其目的在于幫助管理部門(mén)了解哪些業(yè)務(wù)是盈利的，哪些業(yè)務(wù)是虧損的，從而決定加強(qiáng)、縮減或取消哪些活動(dòng)。企業(yè)在提供服務(wù)、廣告及其他雜項(xiàng)支出的費(fèi)用，確定幾個(gè)費(fèi)用占總費(fèi)期間 廣告費(fèi)用分析 品牌成長(zhǎng)初期 目標(biāo)任務(wù)法、負(fù)擔(dān)能力法 產(chǎn)品引入期 銷售比例法 產(chǎn)品成熟期 銷售額比例法、競(jìng)爭(zhēng)平衡法 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 16 用的比例 ② 將各功能性費(fèi)用在分?jǐn)偟礁鱾€(gè)渠道，明確各營(yíng)銷渠道所花費(fèi)的費(fèi)用，從而為盈利控制提供信息 ③ 為每種營(yíng)銷渠道編制一張損益表，分析各起到的盈虧情況 通過(guò)上述 3 個(gè)步驟地分析，企業(yè)可適時(shí)采取改變行動(dòng)。 Felling 客戶滿意度營(yíng)銷戰(zhàn)略的基本思想是：公司的所有營(yíng)銷活動(dòng)都必須以客戶滿意為行動(dòng)指南。 5 生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理 選址 店面選址：廣州百利婚慶廣場(chǎng) 50 平米 辦公及倉(cāng)儲(chǔ)選址：市二宮旁舊樓 100 平方米 店面定在廣州百利婚慶廣場(chǎng)，辦公及倉(cāng)儲(chǔ)定在市二宮旁舊樓，這樣選址主要出于以下 3 點(diǎn)理由： 投資成本適中 店面廣州百利婚慶廣場(chǎng) 50 平米（含管理費(fèi) 6500 元 /月）；辦公及倉(cāng)儲(chǔ)市二宮旁舊樓 100平方米（ 1100 元 /月）。與國(guó)際和國(guó)內(nèi)各婚慶產(chǎn)品供應(yīng)廠商連接，為商戶提供更多的行業(yè)咨詢及無(wú)限商機(jī)。 服務(wù)經(jīng)營(yíng)策略 創(chuàng)新是一個(gè)公司 生存和發(fā)展的源泉，婚慶策劃公司只是一個(gè)創(chuàng)業(yè)成功的載體，而真正的創(chuàng)業(yè)成功在于如何對(duì)公司良好的經(jīng)營(yíng)，并能促進(jìn)公司不斷地朝前發(fā)展。 特色三步服務(wù)經(jīng)營(yíng)策略 6 公司組織架構(gòu) 公司性質(zhì) 有限責(zé)任公司 組織形式 公司初期擬采取直線制的組織形式，如圖所示： Feeling（菲林）婚慶策劃公司 18 部門(mén)職責(zé) 總 經(jīng) 理： 負(fù)責(zé)公司的日 常經(jīng)營(yíng)事務(wù)，決定部門(mén)經(jīng)理的人選，協(xié)調(diào)各部門(mén)之間關(guān)系； 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)的調(diào)查、市場(chǎng)分析，決定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷計(jì)劃。 財(cái)務(wù)經(jīng)理： 負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，如財(cái)務(wù)計(jì)劃和分析、投資決策、資本結(jié)構(gòu)的確定，股利分配等等；負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，每個(gè)財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。 負(fù) 責(zé)組織公司員工的招聘、錄用、合同簽訂、建檔、辭退、考勤、差假、調(diào)動(dòng)、考核、考查、推薦等勞動(dòng)人事系列化基礎(chǔ)管理工作 運(yùn)營(yíng)經(jīng)理： 組織項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)工作 ；管理協(xié)調(diào)市場(chǎng)部與各部門(mén)的工作，確保公司經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)整體功能發(fā)揮，對(duì)重大問(wèn)題上報(bào)總經(jīng)理裁決；完成總經(jīng)理臨時(shí)交辦的工作。他們精通專業(yè)知識(shí)，并且在公司運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理、人力資源等各種崗位上具有豐富的經(jīng)驗(yàn)和先進(jìn)的管理理念。 7 財(cái)務(wù)分析與評(píng)價(jià) 資金計(jì)劃 資金投入計(jì)劃 ：原有合伙人集資 400000元，小額貸款資金 400000元，總資本 800000元，進(jìn)行經(jīng)營(yíng)合作 。資本規(guī)模的確定是基于以下因素考慮的： ① 公司的基本目標(biāo)是樹(shù)立婚慶服務(wù)品牌，基于該目標(biāo)，公司將力求為客戶提供高質(zhì)量、誠(chéng)信的服務(wù)。同時(shí)，公司的發(fā)展戰(zhàn)略要求企業(yè)必須具有良好的盈利能力和運(yùn)營(yíng)能力。設(shè)定 800000 元的資本規(guī)模，既符合國(guó)家關(guān)于有限責(zé)任公 司注冊(cè)資本的規(guī)定，也符合公司發(fā)展戰(zhàn)略的需要。在創(chuàng)業(yè)初期，我們需要外接資金投入，在公司沒(méi)有自身實(shí)力，沒(méi)有建立公眾信譽(yù)的情況下，籌集資金只能靠項(xiàng)目良好的發(fā)展前景與經(jīng)營(yíng)管理人員優(yōu)異的能力和素質(zhì)來(lái)吸引投資。 資金來(lái)源 從現(xiàn)實(shí)的貸款環(huán)境 企業(yè)內(nèi)部集資： 公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)出資，股權(quán)比例為 50%； 企業(yè)外部風(fēng)險(xiǎn)投資： 我們將向風(fēng)險(xiǎn)投資商推介我們的項(xiàng)目，力求他們的投資，確定其股權(quán)比例為 50%。為了更加明確、詳實(shí)的表述公司運(yùn)作的資金來(lái)源及資金使用明細(xì)，我們將在“ ”中對(duì)此作具體闡述。另?yè)?jù)估計(jì)，風(fēng)險(xiǎn)投資的撤出時(shí)間是投資后 3 年或更長(zhǎng)時(shí)間以后。 本公司退出機(jī)制 股權(quán)轉(zhuǎn)讓、公司收回股權(quán)、出售企業(yè)。 ④ 公司前兩年不分配現(xiàn)金股利，第三年開(kāi)始分配現(xiàn)金股利，股利支付比率為凈利潤(rùn)的20％。第七年成立本地第三家連鎖分店，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，樹(shù)立品牌形象，發(fā)揮規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。 投資回收期（ n） n= 投資凈現(xiàn)值（ NPV） 在四個(gè)水平的折現(xiàn)率假設(shè)下，凈現(xiàn)值均大于零，本項(xiàng)目說(shuō)明在經(jīng)濟(jì)上具有可行性。 8 風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 既然存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就不可避免的伴隨著各種風(fēng)險(xiǎn)。主要包括：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)以及其他風(fēng)險(xiǎn)。市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是導(dǎo)致新產(chǎn)品、服務(wù)商業(yè)化、產(chǎn)業(yè)過(guò)程中斷甚 至失敗的核心風(fēng)險(xiǎn)之一。 Felling 推出的嶄新的經(jīng)銷售毛利率 % % % % % 項(xiàng)目 /年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 凈資產(chǎn)收益率 % % % % % 折現(xiàn)率假設(shè) 10% 12% 15% 20% 投資凈現(xiàn)值 5149742 4571553 3808115 2763390 Feeling（菲林）婚慶策劃公司 25 營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)理念可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿，并且對(duì)方的資金實(shí)力和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)可能比我們更加有優(yōu)勢(shì)。 需求風(fēng)險(xiǎn) 公司提供的服務(wù)從現(xiàn)有市場(chǎng)來(lái)看是領(lǐng)先于同類企業(yè)的，但是，這也不能保證公司的服務(wù)能夠完全被消費(fèi)群體所接受。 管理風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 管理風(fēng)險(xiǎn)是創(chuàng)業(yè)企業(yè)因管理不善而導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)，也是我們創(chuàng)業(yè)需要面對(duì)的核心 風(fēng)險(xiǎn)之一。另外，如果該控股股東減持或轉(zhuǎn)讓所持股份將會(huì)對(duì)公司的管理層、管理制度的穩(wěn)定性產(chǎn)生不利影響。 政策風(fēng)險(xiǎn)與對(duì)策 鑒于目前國(guó)家正處于轉(zhuǎn)型期，整個(gè)社會(huì)的政策體系和法律制度都處于不斷調(diào)整和完善的過(guò)程中，尤其是對(duì)于相關(guān)行業(yè)和領(lǐng)域國(guó)家在調(diào)整宏觀調(diào)控的力度，婚介行業(yè)雖然暫時(shí)沒(méi)有被國(guó)家納入重點(diǎn)監(jiān)管范圍，但是行業(yè)的不規(guī)范已經(jīng)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律背道而馳，因此可能帶來(lái)很大的政策風(fēng)險(xiǎn)。如市 場(chǎng)中選址的風(fēng)險(xiǎn)，管理中服務(wù)品質(zhì)保證的風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)中資金鏈的風(fēng)險(xiǎn)等等。感謝您的支持，愿天下有情人終成眷屬。 B、婚禮費(fèi)用構(gòu)成： 12%的被調(diào)查者認(rèn)為，婚禮的費(fèi)用應(yīng)完全由新人承擔(dān)； 83%的被調(diào)查者認(rèn)為，婚禮費(fèi)用應(yīng)由家庭成員和新人共同承擔(dān)； 5%的調(diào)查者認(rèn)為，婚禮費(fèi)用應(yīng)完全由家長(zhǎng)承擔(dān)； 調(diào)查中， 54%的被調(diào)查者都有親友未來(lái)結(jié)婚的贊助任務(wù)，其中 35%的被調(diào)查者已經(jīng)為幾年后子女或兄弟姐妹結(jié)婚做了長(zhǎng)遠(yuǎn)的資金積累；適齡青年中有 %的被調(diào)查者表示其儲(chǔ)蓄存款是為了結(jié)婚消費(fèi)支出。調(diào)查說(shuō)明，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、所受教育程度、接受新事物的程度是影響新人結(jié)婚方式的重要因素。 調(diào)查結(jié)果分析 一、市場(chǎng)容量 據(jù)我國(guó)民政局統(tǒng)計(jì)，全國(guó) 2021 年因婚禮當(dāng)日產(chǎn)生的消費(fèi)為 6000 億以上，今年來(lái)以高于 18%的勢(shì)頭在不斷增長(zhǎng)。 。這樣的數(shù)據(jù)，無(wú)疑是