【正文】 (銷售額所占比例 80%~90%) 業(yè)種 客戶名稱 客戶代碼 C 級(jí) (銷售額所占比例 70%~80%) 業(yè)種 客戶名稱 客戶代碼 D 級(jí) (銷售額所占比例 60%~70%) 業(yè) 種 客戶名稱 客戶代碼 E 級(jí) (銷售額所占比例 60%以下 ) 業(yè) 種 客戶名稱 客戶代碼 序號(hào) 銷售額前 10 名 銷售增長率前 10 名 銷售利潤率前 10 名 客戶名稱 銷售額 客戶名稱 增長率 客戶名稱 利潤率 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 重點(diǎn)管理客戶 銷售額目標(biāo) 將其設(shè)為重點(diǎn)客戶的原因 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)措施營銷中心總經(jīng)理建議 董事長意見 序號(hào) 客戶名稱 負(fù)責(zé)人 銷售情況 問題所在 應(yīng)對(duì)策略 1 2 3 4 擴(kuò)大重要客戶數(shù)量的基本方針 1 2 3. 備注 序號(hào) 客戶名稱 負(fù)責(zé)人 銷售范圍 所在位置 惡化趨勢 問題表現(xiàn) 應(yīng)對(duì)策略 1 2 3 4 備注 客戶名稱 : 編號(hào) : 評(píng)估指標(biāo) 指標(biāo)權(quán)重 得分 等級(jí) 得分依據(jù) 備注 合計(jì) 標(biāo)準(zhǔn)分 評(píng)估結(jié)果及建議 □發(fā)展關(guān)系□維持關(guān)系□終止關(guān)系 序號(hào) 客戶名稱 地址 聯(lián)系方式 聯(lián)絡(luò)人員 聯(lián)絡(luò)時(shí)間 聯(lián)絡(luò)目的 聯(lián)絡(luò)地點(diǎn) 1 2 3 4 序號(hào) 日期 客戶名稱 具體時(shí)間 負(fù)責(zé)人 針對(duì)部門 備注 1 2 3 4 拜訪記錄表 制表 : 填寫日期 : 客戶名稱 詳細(xì)地址 拜訪對(duì)象 注意事項(xiàng) 成長率信用度總利潤率綜合評(píng)價(jià)順序評(píng)核業(yè)界地位其他 已解決的問題 以后應(yīng)注意的事項(xiàng) 日期 填表人 銷售分公司經(jīng)理 區(qū)域總監(jiān) 營銷中心總經(jīng)理 費(fèi)用項(xiàng)目 金額 (元 ) 備注 合計(jì) 客戶 面談?wù)? 商談?dòng)?jì)劃 (選擇 ) 面談概要 成果 (選擇 ) a b cA B C D E a b cA B C D E 本月拜訪數(shù)目 本月處理問題 本月未處理問題 同行者 申請(qǐng)人部門申請(qǐng)日期 客戶名稱宴請(qǐng)場所宴請(qǐng)日期 客戶方面同席人員招待費(fèi)用預(yù)算 會(huì)議 用餐 交通 禮品 其他 合計(jì) 本公司同席人員金額 (元 ) 招待事宜安排人員實(shí)際支出額 (元 ) 招待目的費(fèi)用說明 注意事項(xiàng) 營銷中心 經(jīng)理審核總經(jīng)理或董事長 審核財(cái)務(wù)部門 審核 客戶名稱招待日期報(bào)告人 招待目的招待地點(diǎn)報(bào)告時(shí)間 客戶同席人員名單支出費(fèi)用報(bào)告 項(xiàng)目 金額 (元 ) 備注 會(huì) 議 用 餐 住 宿 本公司同席人員名單 禮 品 交通費(fèi) 合計(jì) 想要搜集 的信息注意事項(xiàng) 接待效果 如何用于今后的活動(dòng) 營銷中心 經(jīng)理審核總經(jīng)理 審核財(cái)務(wù)部門 審核 客戶 名稱 從事 行業(yè) 負(fù)責(zé)人 姓名 合作 現(xiàn)狀 饋贈(zèng) 目的 禮品 名稱 禮品 數(shù)量 預(yù)算價(jià)值 (元 ) 備注 董事長 :銷售分公司經(jīng)理 : 填表人 :填寫日期 :年月日 禮品饋贈(zèng)申請(qǐng)部門禮品管理部門 饋贈(zèng)日期 饋贈(zèng)對(duì)象 禮品收受人員 禮品名稱 數(shù)量 價(jià)值 (元 ) 備注 填表人 銷售分公司經(jīng)理 董事長 禮品管理人員 倉儲(chǔ)部負(fù)責(zé)人 單位名稱 : 機(jī)構(gòu) 所處地點(diǎn) 主要聯(lián)系人 電話號(hào)碼 公司總部名字 1,職務(wù) 1 名字 2,職務(wù) 2 名字 3,職務(wù) 3 分支機(jī)構(gòu) 1名字 1,職務(wù) 1 名字 2,職務(wù) 2 名字 3,職務(wù) 3 分支機(jī)構(gòu) 2名字 1,職務(wù) 1 名字 2,職務(wù) 2 名字 3,職務(wù) 3 填表說明 : 【機(jī)構(gòu)】指客戶及其在全國的分支機(jī)構(gòu)、分公司或子公司 【所處地點(diǎn)】指各客戶的辦公地點(diǎn) 【主要聯(lián)系人】指各客戶公司中的關(guān)鍵人物姓名及其職務(wù) 【電話號(hào)碼】指各客戶公司中的 關(guān)鍵人物的號(hào)碼 ,包括手機(jī)、辦公室電話、家庭電話號(hào)碼 18. 關(guān)鍵人物的個(gè)人情況資料 單位名稱 : 姓 名業(yè)余愛好 職 務(wù) 出生地點(diǎn) 出生日期專業(yè)期刊 籍 貫 學(xué) 歷家庭情況 畢業(yè)學(xué)校參加何 專業(yè)協(xié)會(huì)其 它 工作經(jīng)歷 單位名稱 : 關(guān)鍵人物名稱 職務(wù) 角色作用 關(guān)系狀況 與公司的關(guān)系 填表說明 : 【制表目的】將客戶公司中地關(guān)鍵人物以及他們與公司中哪些人建立了聯(lián)系一一列出 【關(guān)鍵人物】指客戶公司中 ,在整個(gè)購買決策里起關(guān)鍵作用的人 【與公司的關(guān) 系】指公司內(nèi)部與客戶關(guān)鍵人物建立了聯(lián)系的人的名稱和職務(wù) 【角色作用】見下表 【關(guān)系狀況】指銷售分公司經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)或營銷中心總經(jīng)理與客戶公司中對(duì)應(yīng)關(guān)鍵人物目前的關(guān)系狀況如何 ,分成如下四類關(guān)系 : 積極的 :與客戶中的這些人非常熟悉并與他們有著良好的關(guān)系。 中立的 :認(rèn)識(shí)這些人 ,但與他們關(guān)系一般。他們不是對(duì)公司不友好就是偏愛公司的競爭對(duì)手。 單位名稱 : 角色作用 所起作用 問題和所關(guān)心的事務(wù) 決策者 作出或批準(zhǔn)項(xiàng)目工程的決定 ?？梢耘鷾?zhǔn)或簽署合同 ,或否決一個(gè)挑選小組所作出的決定。提供信息和建議 。使用者 將使用、操作、管理和倚賴施工單位所完成的工程 。阻攔 者 負(fù)責(zé)篩選和去除不合適的施工單位 。通常無拍板權(quán) ,但可以否決。幫助我們接近關(guān)鍵人物。讓銷售分公司經(jīng)理一個(gè)人掌握控制所有重要的關(guān)系既不可能 ,也是危險(xiǎn)的。 客戶近期與遠(yuǎn)期計(jì)劃 【填表說明】了解客戶公司的戰(zhàn)略方向 ,包括遠(yuǎn)景目標(biāo)、使命、戰(zhàn)略、計(jì)劃等 ,以及他們的業(yè)務(wù)發(fā)布狀況。 投資規(guī)劃 【填表說明】了解客戶公司的未來投資規(guī)劃、項(xiàng)目工程啟動(dòng)時(shí)間和規(guī)模等。 單位名稱 : 目標(biāo)描述 :__________________________________________________________ _______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 公司聯(lián)系人員 客戶方的聯(lián)系對(duì)象 職務(wù) 聯(lián)系次數(shù) 下一次聯(lián)系的日期 人員 1 客戶方對(duì)象 1客戶方對(duì)象 2客戶方對(duì)象 3客戶方對(duì)象 4人員 2 客戶方對(duì)象 1客戶方對(duì)象 2客戶方對(duì)象 3客戶方對(duì)象 4人員 3 客戶方對(duì)象 1 客戶方對(duì)象 2 客戶方對(duì)象 3 客戶方對(duì)象 4 【備注】 :與客戶進(jìn)行的所有接觸 ,不管是通過信件、電話還是會(huì)晤 ,事后都要求寫一份簡短的情況報(bào)告。 填表目的 : 通過系統(tǒng)規(guī)劃 ,在客戶公司與公司的各個(gè)關(guān)鍵人物之間系統(tǒng) 地建立起相互對(duì)應(yīng)的關(guān)系。 填表目的 : 通過系統(tǒng)計(jì)劃 ,使?fàn)I銷中心總經(jīng)理明確在下一個(gè)年度里的目標(biāo)和完成目標(biāo)所必須采取的行動(dòng)。