【正文】 運(yùn)輸：貨品的發(fā)放一般情況信息反饋倉庫傳真至銷售部，ＡＤ員跟進(jìn)，特殊情況如更改地址的、中轉(zhuǎn)的由 AD 員通知配送中心托運(yùn)組。如下表： 本月、本周銷售收入簡表 單位：件 /萬元 類別 本月累計(jì) 本周配銷 加盟配發(fā) 直營銷售 配銷合計(jì) 本月指標(biāo) 完成率 配發(fā) 銷售 配銷合計(jì) 數(shù)量 73633 74949 148582 590 93% 17767 20728 38495 金額 貨品進(jìn)銷存分析： 關(guān)注加盟的配發(fā)情況，直營的銷售情況，公司的庫存情況（按類別、按款式）。如下表： 各類商品銷存狀況表 單位：數(shù)量 /件，金額 /元 類別 配發(fā) 銷售 本周配銷合計(jì) 比重 系統(tǒng)庫存 比重 庫存 上周 本周 比重 上周 本周 比重 倉庫 店鋪 在途 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 數(shù)量 金額 男短袖圓領(lǐng)恤 6532 176337 4691 126905 28% 7499 188338 10230 253744 59% 14921 44% 44449 43% 24489 19730 230 男短袖襯衫 963 68257 359 25465 2% 470 43333 610 50789 4% 969 3% 8753 8% 5264 3489 男短袖翻領(lǐng)恤 333 16869 352 17941 2% 354 23082 310 22446 2% 662 2% 2937 3% 1567 1160 210 男薄水洗褲 1178 76998 151 10761 1% 223 24443 245 27503 1% 396 1% 3267 3% 1606 1661 男薄牛仔褲 10 822 33 2896 0% 59 7662 49 6285 0% 82 0% 693 1% 350 343 03 夏男款小計(jì) 9016 339284 5586 183967 34% 8605 286858 11444 360766 66% 17030 50% 60099 58% 33276 26383 440 女短袖圓領(lǐng)恤 3294 89112 5344 159459 32% 3684 97514 4454 122831 26% 9798 29% 23244 22% 12940 9674 630 女短袖襯衫 183 8178 223 8658 1% 525 34481 418 28352 2% 641 2% 6443 6% 2295 3998 150 女薄水洗褲 1484 87457 506 26867 3% 422 30247 404 32310 2% 910 3% 4054 4% 2199 1855 女夏季裙子 446 22796 328 19874 2% 185 11461 135 11150 1% 463 1% 1700 2% 1029 671 女薄牛仔褲 41 3088 363 23281 2% 118 10776 70 7679 0% 433 1% 1533 1% 914 619 女短袖翻領(lǐng)恤 9 439 0% 40 2186 37 2625 0% 37 0% 131 0% 131 女夏季短褲 1797 90534 11% 12 928 0% 1809 5% 1741 2% 1358 203 180 女短袖毛衫 0% 12 580 5 292 0% 5 0% 16 0% 8 8 03 夏女款小計(jì) 5457 211069 8561 328673 52% 4986 187245 5535 206167 32% 14096 41% 38862 38% 20743 17159 960 03 夏配件小計(jì) 581 21243 2467 48549 15% 319 13744 440 19345 3% 2907 9% 4600 4% 3240 1360 夏裝 新款 總計(jì) 15054 571596 16614 561190 94% 13910 487848 17419 586279 84% 34033 88% 103561 56% 57259 44902 1400 其它 77 1909 200 11924 1% 514 25461 372 16858 2% 572 1% 37962 20% 32945 5017 夏裝 特賣 合計(jì) 3118 69931 953 22909 5% 3270 91691 2937 87517 14% 3890 10% 43871 24% 30184 13687 總計(jì) 18249 643436 17767 596023 100% 17694 605001 20728 690654 100% 38495 100% 185394 100% 120388 63606 1400 直營銷售、庫存分析： A、一方面從整體業(yè)額的角度進(jìn)行分析，落實(shí)到每一個(gè)單店，并找出上升和下降的原因，進(jìn)而對本周的工作作出指導(dǎo)。 B、從銷售類別上進(jìn)行分析，對直營的庫存和后期組織貨源進(jìn)行建議。 直營銷售對比 單位：數(shù)量 /件，金額 /元 店鋪 上周 本周 上升幅度 每平方米日 均營業(yè)額 銷售數(shù)量 銷售金額 銷售數(shù)量 銷售金額 數(shù)量 金額 成都春熙店 3448 155698 4418 172668 28% 11% 99 成都雪豹店 3946 151371 5188 171648 31% 13% 123 成都青年店 2270 68227 2940 80905 30% 19% 96 成都伊藤洋華堂 專柜 1075 32200 842 26809 22% 17% 77 成都華聯(lián)專柜 1032 31353 282 9978 73% 68% 36 成都百貨大樓專柜 953 25921 803 21562 16% 17% 81 成都王府井專柜 561 23523 589 25928 5% 10% 46 成都錦繡店 438 18290 890 30227 103% 65% 90 成都撫琴店 393 14579 302 13935 23% 4% 33 成都北京華聯(lián)專柜 321 13414 306 11588 5% 14% 44 成都紅星店 393 12113 358 11443 9% 6% 20 成都武侯專柜 219 10919 170 8483 22% 22% 32 成都摩爾百盛專柜 208 6069 131 3635 37% 40% 13 直營銷售合計(jì) 15257 563675 17219 588809 13% 4% 78 銷售排名：正品 銷售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品碼 111406 111640 111409 111641 111410 111638 111407 112548 111421 111652 銷售數(shù)量 4908 1854 300 281 249 241 239 229 228 189 成都庫存 14263 4618 6665 2146 1907 1576 1819 1067 3064 3974 銷售排名：特賣品 銷售排名 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 商品碼 111601 111575 111602 111604 111574 111603 111625 111620 111630 111631 銷售數(shù)量 354 199 192 172 171 169 157 101 96 87 成都庫存 4872 1443 727 2374 1253 1486 1814 1124 126 397 加盟配發(fā)、銷售、庫存分析： A、從系統(tǒng)加盟店本周的配發(fā)和上周的配發(fā)進(jìn)行對比分析，提出上升或者下降的走勢。 B、針對單款貨品的配發(fā)和銷售進(jìn)行排名，以便于 AD 同事對整體貨品動(dòng)銷概念的了解；同時(shí)能夠?yàn)樨浽唇M織（向總部定貨方面）提供有利的數(shù)據(jù)支持。 D、對新品上市加盟市場配發(fā)力度、主款商品的覆蓋率進(jìn)行說明。 將連續(xù)幾周加盟店鋪的配發(fā)和直營銷售（明細(xì)到規(guī)格、款式、類別）進(jìn)行對比分析，結(jié)合現(xiàn)有配送中心、店鋪庫存、在途庫存等進(jìn)行對照，并對后期的配發(fā)和銷售進(jìn)行預(yù)估，確定現(xiàn)有成都分公司貨品的庫存狀況是否合理。 （詳見附表8） 三、 促銷活動(dòng)開展分析以及活動(dòng)效果評(píng)估分析： 從提升銷售額的角度、解決成都分公司貨品壓力的角度和本部門以及直營督導(dǎo)、加盟共同討論店鋪 的促銷活動(dòng)開展情況（直接、間接調(diào)價(jià)）。 根據(jù)集團(tuán)公司的活動(dòng)策劃建議，和銷售部同事進(jìn)行討論活動(dòng)的可行性。 對活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估。開展成功的活動(dòng)往后進(jìn)行借鑒；不成功的原因進(jìn)行總結(jié)，以便于往后開展促銷活動(dòng)更加有效。 類別 上周（ ） 本周（ ） 銷售數(shù)量 銷售金額 數(shù)量比重 金額比重 銷售數(shù)量 銷 售金額 數(shù)量比重 金額比重 男款 03 夏裝 1489 85668 63% 63% 1594 92021 49% 54% 女款 03 夏裝 890 51070 37% 37% 1673 79033 51% 46% 合計(jì) 2379 136738 100% 100% 3267 171050 100% 100% 操作流程如下： 計(jì)劃分析員召集直營、加盟陳列代表和本部門同事，將促銷方案所涉內(nèi)容和注意事項(xiàng)進(jìn)行討論和確定。 ===〉〉活動(dòng)結(jié)束后安排本部 門同事對活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估。 四、貨源組織（向總部訂貨）： 貨源組織到位的與否直接影響銷售，為了更能完善成都分公司的貨品運(yùn)作，每日對成都分公司的庫存進(jìn)行分析，及時(shí)補(bǔ)充成都分公司的貨源。 不能等出現(xiàn)倉庫斷貨了才從總部訂貨，畢竟運(yùn)輸周期需要一周，一周的貨品空缺會(huì)給公司帶來很大的經(jīng)濟(jì)損失，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致加盟店鋪 對公司貨品運(yùn)做失去信心。及時(shí)進(jìn)行動(dòng)銷貨品的貨源補(bǔ)充。 監(jiān)督直營、加盟貨源組織。 貨源組織簡表 商品編碼 總部庫存 公司庫存 大倉庫存 加盟配發(fā) 加盟銷售 直屬銷售 在途庫存 訂貨數(shù)量 11140601044 560 94 0 45 66 281 0 200 11140601046 859 824 489 97 132 523 200 300 11140601048 2530 1118 605 127 104 691 200 400 11140601050 1563 825 316 73 63 551 120 300 11140601052 1306 98 0 19 27 248 200 100 …… 五、月度、季度、年度計(jì)劃和總結(jié)： 為了更有效地實(shí)行目標(biāo)管理，對每月、每季、每年制定目標(biāo)，并在實(shí)施的過程中進(jìn)行自我評(píng)估和自我監(jiān)督，并進(jìn)行總結(jié)。目標(biāo)在前一月末進(jìn)行制定，中期進(jìn)行過程評(píng)估，月末進(jìn)行總結(jié)。 季度計(jì)劃、總結(jié)：一方面是針對季度銷售收入進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)；另一方面是針對春夏秋冬貨品運(yùn)作進(jìn)行計(jì)劃和總結(jié)。 六、每季上市計(jì)劃 為使新款貨品的計(jì)劃結(jié)構(gòu)安排、上市節(jié)奏安排在銷售部（加盟、直營、計(jì)劃分析）內(nèi)部更加清晰，以便相關(guān)同事工作的開展；且充分考慮市場的因素，使貨源組織和貨品上市更符合實(shí)際市場的需求。 計(jì)劃分析在接受到信息后，擬定一份貨源組織安排和上市節(jié)奏安排初步計(jì)劃（具體內(nèi)容見附表）。 直營組和加盟組根據(jù)計(jì)劃安排的貨品結(jié)構(gòu)（能否滿足市場 的需求）是否完善、上市時(shí)間是否合理等多方面進(jìn)行詳細(xì)的分析，提出各自的意見。 計(jì)劃分析將確定好的方案提交經(jīng)理、反饋給直營和加盟組并進(jìn)行貨品結(jié)構(gòu)、上市安排培訓(xùn)；并上報(bào)一份總公司經(jīng)營分析科備案，以便于后期的配發(fā)、上市的跟進(jìn)，以及其他相關(guān)信息的傳遞。 如果實(shí)際市場情況和原計(jì)劃發(fā)生的改變，計(jì)劃分析后期要及時(shí)調(diào)整貨源組織和上市時(shí)間安排，但是必須通過 直營組和加盟組以及程總的確認(rèn)。 貨品上市的過程中，計(jì)劃分析需要制定一份“上市跟進(jìn)表”，目的是使銷售部每位員工了解目前的上市狀況，了解已經(jīng)上市了那些款式，還有什么貨品沒有上市，計(jì)劃下一批上市什么貨品等。更新“上市跟進(jìn)表”的目的之一是達(dá)到銷售部內(nèi)部的信息共享，以便于銷售部各位同事工作的開展；另一方面可以避免部分款式漏上、錯(cuò)上等。 做好上述上市計(jì)劃。（比重確定后，平均售價(jià)就可以確定了） 確定成都分公司新品總需求量。 八、價(jià)格通知下發(fā)流程： 根據(jù)計(jì)劃上市貨品，提前 2 天擬定價(jià)格通知。 確認(rèn)價(jià)格通知，交分公司經(jīng)理審核，確認(rèn)。 發(fā)數(shù)據(jù)管理員 進(jìn)行價(jià)格下發(fā)。 九、組織培訓(xùn)： 每季新品上市培訓(xùn)：將確定的上市計(jì)劃整理成培訓(xùn)教材 ===〉〉貨品上市前召集加盟、直營、店長進(jìn)行培訓(xùn) ===〉〉培訓(xùn)結(jié)束對受訓(xùn)人員進(jìn)行考核。 十、部門之間信息溝通和協(xié)調(diào)： 如：每天召集直營、加盟代表進(jìn)行貨源信息的傳遞，把問題進(jìn)行解決；每天保持和總部聯(lián)系，討論貨品情況、促銷活動(dòng)開展等；不定時(shí)地和其它分公司進(jìn)行聯(lián)系；保持和配送中心的緊密聯(lián)系。 第二部分：直營分析 一、直營店鋪貨品運(yùn)作分析： 新品首次配發(fā)： 因?yàn)橛?jì)劃分析對每款新品的定位、庫存等方面的信息了解很清楚，同時(shí)也考慮到直營各店鋪、專柜面積等多方面的因素，首次下單由計(jì)劃分析進(jìn)行統(tǒng)一下單。但是，計(jì)劃分析每周也會(huì)對每家直營店鋪的銷售和庫存進(jìn)行對比分析，從橫向 （各店之間）、縱向（預(yù)