【正文】 的媒體組合， 進(jìn)行有效的市場推廣。要努力讓 “天彩 ”的門店設(shè)計(jì)如同麥當(dāng)勞的Ｍ形拱門一樣成為企業(yè)的核心標(biāo)志。 這可以分為兩個(gè)層次： （一）對(duì)市場信息（如競爭對(duì)手信息、消費(fèi)者的反饋信息等）的收集、分析、整理，進(jìn)而對(duì)市場 的變動(dòng)及可能發(fā)生的變化采取有針對(duì)性的預(yù)防、應(yīng)對(duì)措施。為此， “天彩 ”要形成信息思維，同時(shí)要建立一個(gè)基于ＩＴ的信息整合平臺(tái)，對(duì)紛繁復(fù)雜的大量信息去粗取精、去偽存真，進(jìn)而提煉出有效信息。要想有所 作為，對(duì)這兩個(gè)問題有個(gè)清醒認(rèn)識(shí)，才會(huì)理出一個(gè)全新的思路來。這種兩頭出擊的做法波特稱為 “夾在中間 ”，并指出這樣的企業(yè)是走不遠(yuǎn)的，現(xiàn)在 “市場狹窄 ”的現(xiàn)象便是其表象之一。在取得了短期快速增長后便會(huì)進(jìn)入一個(gè)困難時(shí)期。 總的來說，上海天彩棉業(yè)科技開發(fā)有限公司以及其總公司中國彩棉集團(tuán)大的戰(zhàn)略應(yīng)是：以低成本戰(zhàn)略為利潤來源，以適當(dāng)歧異化為營銷賣點(diǎn)，進(jìn)行社會(huì)營銷。待市場開發(fā)成熟后，順勢進(jìn)入終端，后發(fā)制人。 2． “彩棉 ”這一名稱一開始便把對(duì)手 ——傳統(tǒng)的白棉當(dāng)成了參照對(duì)象，說自己是 “彩棉 ”等于告訴大眾自己不是 “地道 ”的傳統(tǒng)棉。北京趙祥雨有理有據(jù)設(shè)立 “4S”店 打造 “家庭衣柜 ” 針對(duì) “天彩 ”上市之初的幾個(gè)問題，我有以下三點(diǎn)建議： 1．設(shè)立 “天彩 ”“4Ｓ ”專賣店 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 專賣店是廠家最容易掌控的終端形態(tài)，在產(chǎn)品信息嚴(yán)重飽和的今天，終端也是一種媒介，專賣店在產(chǎn)品的宣傳、展示、銷售、品牌形象提升等方面起到愈來愈重要的作用。因此，專賣店圍繞 “家庭衣柜 ”的主旨來設(shè)計(jì)，按照家的格局布置，有沙發(fā)、有酒吧、有休閑桌、有臥室、有兒童間并分列設(shè)置休閑服飾區(qū)、Ｔ恤區(qū)、床品區(qū)、童裝區(qū)，讓客戶一目了然，各就其位。 2．中國彩棉集團(tuán)地處新疆，若能借勢新疆旅游文化來宣傳產(chǎn)品定能使 “天彩 ”先聲奪人。 3．對(duì)于 “天彩 ”獲得的權(quán)威認(rèn)證一般消費(fèi)者并不能真切地了解。如某產(chǎn)品用不沾油、水、污的 “三不沾 ”特點(diǎn)形 象地解釋了納米服裝， “天彩 ”必須解決的問題是如何形象、生動(dòng)地宣傳生態(tài)產(chǎn)品服裝。品牌定位在什么基調(diào)，在現(xiàn)場就應(yīng)該表現(xiàn)出完全一致的基調(diào)，否則，廣告就是浪費(fèi)。在 “高品位 ”體驗(yàn)方面，可以與其他中高端產(chǎn)品或服務(wù)的公司聯(lián)盟，推出ＶＩＰ貴賓卡，共享便利與尊榮。作為剛從后臺(tái)走到并不熟悉的前臺(tái)的 “天彩 ”來說，渠道建設(shè)應(yīng)做到：穩(wěn)重＋創(chuàng)新，傳統(tǒng)＋革新。 創(chuàng)新：在求穩(wěn)的基礎(chǔ)上一定要有所創(chuàng)新，如 “天彩 ”可以進(jìn)行網(wǎng)上交易，這樣可以節(jié)省大量成本，而且還符合目標(biāo)市場的媒體接觸習(xí)慣，因?yàn)樗麄兒枚喽际巧暇W(wǎng)的。河南省中原媒體廣告有限公司陳剛以 “會(huì)呼吸的彩棉 ”確立差異化產(chǎn)品形象 從產(chǎn)品自身特點(diǎn)來看， “天彩 ”牌材質(zhì)是天然的，不妨賦予產(chǎn)品生態(tài)型、健康型的綠色環(huán)保產(chǎn)品，以健康為主打產(chǎn)品形象基調(diào)，進(jìn)而以 “會(huì)呼吸的彩棉 ”的形象化訴求深化。 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 南昌金百利房地產(chǎn)服務(wù)有限公司 鄧聲顯針對(duì)孕婦和兒童進(jìn)行目標(biāo)營銷 要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的差異化效果，就要進(jìn)行市場細(xì)分、鎖定其目標(biāo)顧客群體。根 據(jù)市場營銷中的產(chǎn)品差異化原理和市場細(xì)分原理，我認(rèn)為 “天彩 ”可以捕捉市場空隙 ——孕婦和兒童市場來打響自己品牌的第一戰(zhàn)。 ? “名貴服裝論 ”也是 “過街老鼠 ” 正在 召開的 “兩會(huì) ”上，多位代表委員就教育亂收費(fèi)等問題發(fā)表見解。 乍一看，沒錢就別穿名牌，似乎是這個(gè)理兒。它是由全體納稅人供養(yǎng)起來的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)，是以培養(yǎng)人才為終極任務(wù)的高等教育事業(yè)機(jī)構(gòu)。因此，誰也沒有權(quán)力把北大、清華掛上一個(gè)天價(jià)學(xué)費(fèi)的標(biāo)簽，以嚇退資質(zhì)優(yōu)良的窮孩子，而讓素質(zhì)相對(duì)較差的富家子弟優(yōu)先享用這一稀缺資源。本來，大學(xué)是非義務(wù)階段教育，其收費(fèi)應(yīng)按照成本分擔(dān)機(jī)制來運(yùn)行，而事實(shí)上不少大學(xué)采取的是產(chǎn)業(yè)化或準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)化的運(yùn)作模式，將大學(xué)的公益性轉(zhuǎn)化為賺錢和盈利。 遺憾的是，才過沒幾天，這只曾被號(hào)召應(yīng)共同 反對(duì)的 “過街老鼠 ”竟然從同一位新聞發(fā)言人的潛意識(shí)里堂而皇之地溜了出來，這不能不說頗有點(diǎn)黑色幽默的味道。 ? 服裝品牌加盟的管理：招商終端廣告 急于招商 如果企業(yè)在招商前，在對(duì)品牌加盟管理上沒有明確的認(rèn)識(shí)和知識(shí)，急于簽合同，帶來的后果：加盟 商存活率低、獲利低、品牌口碑差、加盟商與品牌間的各種矛盾難以處理等問題會(huì)不斷出現(xiàn)。 現(xiàn)在品牌經(jīng)營，規(guī)則的制定已不是問題，前面講過，市場上特許連 鎖的書籍多的是，關(guān)鍵是品牌經(jīng)營者要重視對(duì)加盟規(guī)則制定的認(rèn)識(shí)。 終端的管理沒有建立系統(tǒng) 特許加盟商的管理，在許多書籍中管理方式及規(guī)則種類繁多，王總只是簡單提及有關(guān)服飾品牌加盟管理中兩個(gè)重要的管理事項(xiàng)： 運(yùn)作技術(shù)傳授及訓(xùn)練加盟者須依據(jù)盟主的已成熟易用的模式接受培訓(xùn)，以掌握一整套的賣場上的營運(yùn)管理技術(shù)及管理模 式。 持續(xù)的協(xié)助與引導(dǎo) (1)品牌企業(yè)委派經(jīng)驗(yàn)豐富的督導(dǎo)人員定期探訪加盟店，并做實(shí)質(zhì)性支援，糾正加盟店的不良做法，現(xiàn)場指導(dǎo)并解決營運(yùn)上 存在的問題。如定期報(bào)表及信息的反饋，現(xiàn)在許多品牌企業(yè)連定期報(bào)反饋表都難以做到，這就是加盟商沒有接受過培訓(xùn)和終端沒有管理系統(tǒng)和制度問題。有些企業(yè)目前使用的 POS 系統(tǒng)因?yàn)榉切袠I(yè)性統(tǒng)計(jì)特征，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售后數(shù)據(jù)的類別、款式、碼比、色比、地區(qū)差異、排行、累積預(yù)測等重要數(shù)據(jù)難以統(tǒng)計(jì)分析，這些 POS 系統(tǒng)不僅幾乎沒有給銷售部門和生產(chǎn)下單帶來有影響決策價(jià)值的信息，反而統(tǒng)計(jì)部門打出厚厚的報(bào)表讓 經(jīng)營者看得眼花。 及時(shí)提供新產(chǎn)品及新的改善業(yè)績方法。于是就有了在零售行業(yè)里一個(gè)永遠(yuǎn)說不完的話題，那就是終端制勝。今天我們繼續(xù)與蘋果各級(jí)總經(jīng)銷、加盟商探討這方面的問題，旨在繼續(xù)加強(qiáng)我們的終端建設(shè)，為打造百年品牌，創(chuàng)建馳名商標(biāo)打下良好的市場網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)。品牌的產(chǎn)品和服務(wù)的絲毫欠缺，都會(huì)導(dǎo)致缺乏品牌忠誠度的消費(fèi)者對(duì)其支持力的下降。 在市場經(jīng)營的環(huán)節(jié)中，終端是品牌展演物質(zhì)產(chǎn)品、精神價(jià)值、科學(xué)完善的經(jīng)營模式以及與同行競爭消費(fèi)群體的重要 前沿。理性的蘋果人，將蘋果品牌的物質(zhì)資本和精神文化聚集在了終端，短兵相接地決勝于市場。 為能成為引領(lǐng)時(shí)尚的先鋒，蘋果品牌系列產(chǎn)品在加強(qiáng)設(shè)計(jì)師隊(duì)伍建設(shè)、提升時(shí)尚設(shè)計(jì)水平上狠下功夫。 為率先傳達(dá)國際時(shí)尚的設(shè)計(jì)理念，蘋果品牌直接與國際優(yōu)秀的時(shí)裝面料開發(fā)商合作，與國際著名的服裝設(shè)計(jì)師和工藝師聯(lián)手，把產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)中心建立在與國際時(shí)裝面料對(duì)接距離最短的地方。 決勝終端 2———賣場文化感召力 服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 面對(duì)面料的同質(zhì)化、產(chǎn)品的同質(zhì)化、搭配方式的同質(zhì)化、品牌包裝的同質(zhì)化和推廣形式的同質(zhì) 化，在與眾多同行的競爭過程中，如何精心研究客戶需求，抓住消費(fèi)者選購服裝的行為；通過提供時(shí)尚的流行咨詢、提供體貼的購衣服務(wù)，創(chuàng)造個(gè)性的消費(fèi)空間，顯現(xiàn)品牌的個(gè)性文化，正成為服裝品牌經(jīng)營文化較量的焦點(diǎn)。增強(qiáng)品牌號(hào)召力最為直接有效的工具，就是終端店面的品牌形象，獨(dú)特店面設(shè)計(jì)將時(shí)裝抽象的概念具物化。 從陳列到產(chǎn)品組合搭配，表現(xiàn)一種穿衣生活方式，通過賣場鮮明的風(fēng)格特 征體現(xiàn)品牌的文化內(nèi)涵。蘋果將極大的精力投入到賣場文化的創(chuàng)新上，徹底擺脫傳統(tǒng)時(shí)裝專賣店的營銷理念，讓消費(fèi)者在購買時(shí)裝的每一行為過程中，感受一種全新的生活方式與氛圍。凡是直接與消費(fèi)者見面的零售環(huán)節(jié)就稱為終端。終端包含：產(chǎn)品、形象、服務(wù)、陳列等。硬終端是指空間造型要素、照明方式以及貨架組合形式。根據(jù)市場反映的情況及本人從業(yè)多年的經(jīng)驗(yàn)，得出終端中一個(gè)極其重要的理念 ——陳列制勝。這是一種適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)需要的網(wǎng)絡(luò)型的戰(zhàn)略，其特點(diǎn)是優(yōu)勢企業(yè)抱成一團(tuán)，目的是為了把競爭對(duì)手?jǐn)D垮，或者使對(duì)手實(shí)力受創(chuàng)。自 20 世紀(jì)80 年代以來，這種戰(zhàn)略從形式到內(nèi)容，都發(fā)生了巨大變化，結(jié)盟、兼并、接管的事例層出不窮。這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展及經(jīng)濟(jì)全球化的必然結(jié)果。因?yàn)槠髽I(yè)聯(lián)合、兼并的過程中，不能只從經(jīng)濟(jì)和財(cái)力方面考慮問題，更重要的是要 注重文化方面的差異。如果沒有企業(yè)文化的融合，就會(huì)出現(xiàn) “貌合神離，形連心不連 ”現(xiàn)象。要做到這一點(diǎn)，必須注意以下兩個(gè)方面：首先，要遵循從實(shí)際出發(fā)的原則，根據(jù)聯(lián)合兼并企業(yè)的不同情況區(qū)別對(duì)待。 二、注意學(xué)習(xí)氛圍的培養(yǎng) 20 世紀(jì)末最成功的企業(yè)是學(xué)習(xí)型組織，它不僅僅被視為業(yè)績最佳、競爭力最強(qiáng)、生命力最強(qiáng)、最具活力，更重要的是使人們?cè)趯W(xué)習(xí)的過程中，逐漸在心靈上潛移默化、升華生命的意義。彼得 可見，學(xué)習(xí)對(duì)組織的持續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下最成功的企業(yè)仍然會(huì)是學(xué)習(xí)型組織，學(xué)習(xí)型組織在企業(yè)文化建設(shè)中將進(jìn)一步受到關(guān)注。 三、 與生態(tài)文化有機(jī)的結(jié)合 生態(tài)文化是一種新型的管理理論，它包括生態(tài)環(huán)境、生態(tài)倫理和生 態(tài)道德，是人對(duì)解決人與自然關(guān)系問題的思想觀點(diǎn)和心理的總和。而企業(yè)文化則屬于管理科學(xué)，主要研究人與人的關(guān)系，體現(xiàn)的是人文精神，但是本質(zhì)上二者都屬于一種發(fā)展觀，運(yùn)用系統(tǒng)觀點(diǎn)和系統(tǒng)思維方法，從整體出發(fā)進(jìn)行研究；都強(qiáng)調(diào)科學(xué)精神，即實(shí)事求是，努力認(rèn)真地探索；從狹義角度來看，都是觀念形態(tài)文化、心理文化，而且都以文化為引導(dǎo)手段，以持續(xù)發(fā)展為目標(biāo)。因?yàn)椋谝?，大部分企業(yè)在企業(yè)文化建設(shè)過程中，重視了人的價(jià)值 ，卻忽視了對(duì)周邊環(huán)境的影響，為環(huán)境的惡化及末端治理付出了沉重的代價(jià)；第二，現(xiàn)代消費(fèi)群更青睞于綠色產(chǎn)品，企業(yè)也想通過 “綠色浪潮 ”提高產(chǎn)品的生態(tài)含量；第三，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展， “生態(tài)化 ”是其必由之路，生態(tài)文化融人企業(yè)文化后不僅可擴(kuò)大企業(yè)文化的外延，而且有利于企業(yè)樹立良好形象。良好的知名度與美譽(yù)度，是企業(yè)一筆巨大的無形資產(chǎn)，如果聲譽(yù)卓著，企業(yè)就能招攬到更多的優(yōu) 秀人才和顧客，能吸引到更多的投資，能得到周圍鄰里的支持和幫助。 2l 世紀(jì)，企業(yè)競爭除了人才與科技的競爭以外，還有比較重要的一點(diǎn)就是，誰最先發(fā)現(xiàn)消費(fèi)空擋，并以良好的形象占據(jù)消費(fèi)之心，誰就能占居市場，不斷擴(kuò)大經(jīng)營效益。企業(yè)要努力培育 “生死與共 ”的價(jià)值觀，使企業(yè)全體員工增強(qiáng)主人翁意識(shí)，能與企業(yè)同呼吸、同成長、同發(fā)展、共生 死，做到企業(yè)精神與企業(yè)價(jià)值觀的人格化，實(shí)現(xiàn) “人企合一 ”。海爾集團(tuán)極具遠(yuǎn)見，公司對(duì)職工的工作給予不斷鼓勵(lì)，使他們對(duì)工作經(jīng)常保持新鮮度，責(zé)任感無形中得到加強(qiáng)。這里，勞資之間變成了純粹的雇用與被雇用關(guān)系。企業(yè)文化絕對(duì)不是片面的發(fā)掘職工體力，更重要的是發(fā)掘職工的智力資源，更注重于人的因素。所以，企業(yè)不能再受商業(yè)化的束縛，在企業(yè)文化建設(shè)中，要把精力投向人，大力加強(qiáng) “人 ”的建設(shè)。 重要的是，它也包含了對(duì)供應(yīng)鏈成員之間的溝通非常必要的信息系統(tǒng)。它包含并聯(lián)系著鏈中的不同成員，除了組織內(nèi)部門，這些成員還包括供應(yīng)商、分銷商、物流公司和信息系統(tǒng)提供 商等。對(duì)于這些企業(yè)來說，供應(yīng)鏈僅意味著產(chǎn)品向顧客的移動(dòng)，事實(shí)上，他們忽略了信息流與資金流。所有，有關(guān)供應(yīng)鏈管理的話題必然涉及物流，實(shí)質(zhì)上是把運(yùn)動(dòng)或靜止中的產(chǎn)品或物料的管理人微言輕供應(yīng)鏈考慮的重要部分。時(shí)至今日，更多的壓力越發(fā)增強(qiáng)了營銷系 統(tǒng)的反應(yīng)力。在當(dāng)前環(huán)境下，營銷和物流面對(duì)的挑戰(zhàn)就是尋找方法來縮短產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間，加快對(duì)市場反饋，并減少補(bǔ)充供貨時(shí)間。我們可以把此類市場的特征概括為幾方面。產(chǎn)品通常是短暫存在的，可銷售的時(shí)間往往很短，也許幾個(gè)月甚至幾周。這些產(chǎn)品的需求很少是穩(wěn)定的或線性的。 可預(yù)測性低。 購買的沖動(dòng)性高。特別對(duì)于休閑服裝的銷售，顧客一般看到喜歡的款式?jīng)]貨，就會(huì)離去。 顯然這些壓力的共同影響對(duì)物流管理提出了挑戰(zhàn)。 另一趨勢也給時(shí)間業(yè)的物流管理增加了更多的復(fù)雜性和難度。雖然常?？梢垣@得實(shí)質(zhì)性的成本利益，但也引起提前期的延長，特別是制造業(yè)，通過在勞動(dòng)力成本低的地區(qū)來源，對(duì)提前期的影響是嚴(yán)峻的。最終結(jié)果是較長的通路使得其中有著更多的存貨，隨之而來的是過時(shí)風(fēng)險(xiǎn)的上升。然而，時(shí)裝市場上需求的變動(dòng)性和短的生命周期使得開發(fā)預(yù)測服裝店鋪渠道管理 千葉帆文檔 方法來對(duì)具體品類銷售進(jìn)行一致地和準(zhǔn)確地預(yù)測是非常不可能的。較短的提前期意味著預(yù)測期較短 因此減少了缺貨、失銷、過時(shí)、再補(bǔ)貨和預(yù)測失誤帶來的問題，風(fēng)險(xiǎn)及相關(guān)成本降低。 在時(shí)裝市場尋求成功競爭的企業(yè)，必須對(duì)三個(gè)關(guān)鍵的提前期進(jìn)行管理。協(xié)助企業(yè)管理生產(chǎn)、銷售、分銷、新產(chǎn)品開發(fā)及引進(jìn)市場等方面時(shí)間的手段是競爭優(yōu)勢最有力的新來源。能夠迅速地發(fā)現(xiàn)流行趨勢并在盡量最短的時(shí)間把它們轉(zhuǎn)變?yōu)樵谏痰甑臅r(shí)裝，已成為成功的一項(xiàng)前提。第一，他們錯(cuò)失了可能不會(huì)再現(xiàn)的銷售良機(jī)，導(dǎo)致獲得時(shí)間減少；第二，供應(yīng)商或許發(fā)現(xiàn)，當(dāng)產(chǎn)品最終到達(dá)市場時(shí)，需求正開始下降，導(dǎo)致過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)和削價(jià)的可能性。顯然，在這樣的環(huán)境中，過時(shí)和缺貨的風(fēng)險(xiǎn)都很高。 為什么訂貨到交貨的周期如此長呢？它不是因?yàn)闀r(shí)間花費(fèi)在成衣的制造或運(yùn)送上，更為普遍的是，從決定訂貨的點(diǎn)的出現(xiàn)到相應(yīng)的單據(jù)（特別是在海外交易中，包括配額批準(zhǔn)、信用證等等）的產(chǎn)生，到供應(yīng)商的訂單處理（可能同樣冗長）經(jīng)歷了眾多的階段。此外，當(dāng)海外制造時(shí)，可觀的時(shí)間耗費(fèi)的準(zhǔn)備單據(jù)、整箱 集貨和經(jīng)過長途海運(yùn)后的通關(guān)上。首先，最小化的成本是制造成本；其次，是運(yùn)輸成本。真正應(yīng)該關(guān)注的是供應(yīng)鏈總成本，以及過時(shí)、被迫削價(jià)的成本和存貨保持成本。盡管在歐洲制造熱銷款式的成本較高，但卻使積壓或脫銷的現(xiàn)象顯著降低，從而保證了總體的盈利水平。故現(xiàn)實(shí)中存在一些在先前段落予以說明的障礙。對(duì)時(shí)裝市場的任一企業(yè)的挑戰(zhàn)是能夠 ?真正