【正文】 相對低價位是“校內(nèi)吧”的核心競爭力，我們會在未來的生產(chǎn)經(jīng)營中不斷收縮成本、增強服務(wù)創(chuàng)意和質(zhì)量。?絕對成本優(yōu)勢形成進(jìn)入壁壘作為大學(xué)生群體，本團(tuán)隊來自不同專業(yè)，同樣具有強烈的創(chuàng)業(yè)激情，根據(jù)學(xué)習(xí)（經(jīng)驗）曲線（見下圖），我們的成本在初期隨銷售量會快速下降，隨之趨于平穩(wěn)；低成本產(chǎn)品設(shè)計合理；對必要投資品的接近程度極高，使得產(chǎn)品銷售范圍極廣。我們作為當(dāng)代大學(xué)生，能夠發(fā)揮自身的學(xué)科優(yōu)勢，在當(dāng)前有利形勢下，在創(chuàng)業(yè)的路上愈行愈遠(yuǎn)。大學(xué)生群體傾向于低中價位、環(huán)境幽雅的休閑聚會場所，對產(chǎn)品差異性比較敏感，追逐品牌效應(yīng)，主要定位于知名度高、信譽好的廠商。我們通過市場調(diào)研，得出結(jié)果：大學(xué)生對16元/人價位的休閑類服務(wù)比較容易接受。所需原材料為食品飲料加工業(yè)的大眾化原料，其價格原本就很低廉，加之生產(chǎn)時的大批量采購，供應(yīng)商方面很難形成強大的競爭力。這樣有利于降低原材料初始成本，降低原材料供應(yīng)商的議價能力。和小型水吧不同，本店不必在臨街處設(shè)點，而依靠品牌優(yōu)勢吸引客源。 快餐178。 大學(xué)校內(nèi)的休閑場所178。 水吧茶館178。5．業(yè)內(nèi)競爭對手的競爭針對大學(xué)生的休閑行業(yè)尚處于萌芽階段，行業(yè)內(nèi)的直接競爭對手目前都處在各自為政的小規(guī)模狀態(tài)，各自占領(lǐng)的市場份額都不高。在公司定位上，“校內(nèi)吧”準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)大學(xué)生人群，在這一細(xì)分市場上發(fā)揮自身優(yōu)勢。（SWOT 分析）SWOT模型是分析公司風(fēng)險的重要的基本模型之一，它以圖表的形式較好地反映了公司的優(yōu)勢劣勢，使得風(fēng)險一目了然，為公司決策者提供了較為全面的信息。 市場分析總結(jié)市場分析，是成立公司的重要環(huán)節(jié)之一，它關(guān)系到公司的經(jīng)營是否有意義，是否符合市場需要，是否有發(fā)展空間和潛力。創(chuàng)意確定后，團(tuán)隊根據(jù)需要進(jìn)行了對類似場所避風(fēng)塘的實地考察，并設(shè)計發(fā)放了調(diào)查問卷，取得了市場的第一手資料。2．中期針對上一期材料進(jìn)行需求分析和競爭者分析，并引入了波特五力模型和SWOT模型，通過科學(xué)地分析方法調(diào)整了本店的經(jīng)營策略，使其在符合學(xué)生基本需求的基礎(chǔ)上，更具有創(chuàng)新性和可行性。本公司的市場分析切實完整，具有很強的市場說服力，為公司的下一步戰(zhàn)略打下良好的基礎(chǔ)。下部分的英文標(biāo)語“Students Inside, Time Enjoyed”既是我們的口號，又是對公司名稱“SITE”的解釋與拓展。 一、單店選址：北京市海淀區(qū)學(xué)院南路四道口（圖中紅點標(biāo)識位置）說明：具體的選址原因請參見市場調(diào)研部分的地理需求分析。l 自助方案，顧客可以花十六元即可在自助專區(qū)享受無限暢飲服務(wù)，并有瓜子、爆米花等贈送，無時間限制。設(shè)置不同休閑區(qū)：本店環(huán)境幽雅舒適，上下共分兩層，l 上層為安靜區(qū)。l 下層為休閑區(qū)。服務(wù)種類齊全：通過市場調(diào)研，確定本店的裝修主題簡約大方，燈光設(shè)計、背景音樂等相互配合，以滿足大部分顧客的消費環(huán)境要求，同時提供餐飲、上網(wǎng)、雜志閱覽、會議空間等多種服務(wù)，使顧客感到物有所值。（三）涂鴉版交流專區(qū)：這是本店服務(wù)的特色，店內(nèi)將在樓梯處開設(shè)涂鴉專區(qū)，顧客可以把自己的心得感想、人生感悟、箴言警句、甚至是聯(lián)系方式以各種方式涂在涂鴉版上，既作為一種休閑放松方式，讓心靈得以釋放，又能在涂鴉板上聊天交友，增強大學(xué)生之間的互動交流。一、加盟店選址：北京市及周邊高校密集區(qū)，具體請參見公司戰(zhàn)略一章。在產(chǎn)品方面進(jìn)行科研創(chuàng)新，使飲料品種、口味更符合大學(xué)生需求，注重特色，開發(fā)自主品牌的飲料，并力爭在飲料市場上占有一席之地。l 廣告代理：在業(yè)務(wù)拓展、影響力達(dá)到一定程度時可以考慮廣告代理業(yè)務(wù)，為各大品牌的高校業(yè)務(wù)進(jìn)行代理，甚至可以申請指定促銷商資格，充分利用地理優(yōu)勢及在大學(xué)生中的影響力、對大學(xué)生消費心理的熟悉實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增值。與校內(nèi)網(wǎng)合作后，可以出版校內(nèi)網(wǎng)的專刊，把整個網(wǎng)絡(luò)資源以雜志的形式共享，更加貼近大學(xué)生活，實現(xiàn)全國范圍內(nèi)大學(xué)生的互動。l 業(yè)務(wù)中介：可以利用遍布北京的加盟店網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)信息共享，開展家教、兼職等業(yè)務(wù)中介業(yè)務(wù)，利用在大學(xué)生中的誠信優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增值，同時擴(kuò)大影響。三、與校內(nèi)網(wǎng)合作與校內(nèi)網(wǎng)合作是公司業(yè)務(wù)發(fā)展中期的重要戰(zhàn)略舉措。校內(nèi)網(wǎng)（）是最近興起的一個專門為大學(xué)生量身定做的聊天交友網(wǎng)站，通過搭建一個大學(xué)生網(wǎng)上交流互動的平臺，采取注冊實名制和針對當(dāng)代大學(xué)生量身定做的運行模式，取得了巨大的成功。通過吸引校內(nèi)網(wǎng)入股注資，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)虛擬交友平臺的現(xiàn)實化，對校內(nèi)網(wǎng)而言，可以把業(yè)務(wù)拓展到現(xiàn)實中來，實現(xiàn)大學(xué)生的真實互動，為各種活動提供宣傳媒介和場地，同時可以從事雜志出版、紀(jì)念品發(fā)行等業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)面，增強對潛在用戶的吸引力?？梢岳镁W(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)各加盟店間信息的共享和與顧客信息的共享，使舊書買賣、廣告代理、業(yè)務(wù)中介等業(yè)務(wù)得以全面發(fā)展?？梢?，組成“雙校內(nèi)”戰(zhàn)略聯(lián)盟對雙方來說是一個雙贏。同時某些實力雄厚的加盟店可以請國內(nèi)外知名樂隊、DJ等前來演出，進(jìn)一步迎合大學(xué)生喜好，擴(kuò)大影響力。店面布局關(guān)系到本店的外在影響力。作為唯一一家專門針對在校大學(xué)生開設(shè)的休閑交友吧，為滿足他們學(xué)習(xí)、聊天、閱覽等不同需求，同時考慮到安靜區(qū)與交流區(qū)、自助區(qū)與零售區(qū)的區(qū)分，加之方便管理，節(jié)省空間，店面布局如下：一層（150平方米）說明： 大門門牌上書寫有“專為大學(xué)生定做的空間”、“非大學(xué)生勿進(jìn)”、“NO SMOKING”“一層為交流區(qū)，二層為安靜區(qū)”、“請尊重他人的習(xí)慣”等提示性標(biāo)語。 樓梯側(cè)面為涂鴉版，精致的版面上，顧客可以隨心所欲地在上面書寫各種信息。同時衛(wèi)生間設(shè)在零售區(qū)，有效地防止了顧客以上衛(wèi)生間為由進(jìn)入自助專區(qū)享受自助服務(wù)。同時書架中空，保證T型臺與兩區(qū)的顧客均可閱覽。二層（150平方米）說明：1．裝修風(fēng)格大體與一樓相同。3．衛(wèi)生間與一樓的衛(wèi)生間位置一致?？紤]到大部分在二樓的顧客停留時間較長，選擇自助消費方式的人會比較多。5. 市場營銷銷售策略對于一個新成立的公司來說，是能否成功進(jìn)入市場、建立品牌的重要因素。公司初期對于產(chǎn)品推廣的宣傳和促銷是本公司戰(zhàn)略的重要一環(huán)。如前所述，我們的目標(biāo)市場瞄準(zhǔn)在高校學(xué)生（包括大學(xué)本科生、碩士生、博士生），其消費習(xí)慣和消費心理具有典型的時代特征，追求超越的口感、追捧最酷的時尚元素，尋找高品質(zhì)生活，更注重對精神的享受。基于以上幾點分析，我們認(rèn)為，公司需要首先展開市場調(diào)研，再進(jìn)行分析，綜合企業(yè)內(nèi)外環(huán)境，做出市場預(yù)測。因此，我們公司將著重建設(shè)營銷信息系統(tǒng)，其組成如下圖所示：營銷環(huán)境目標(biāo)市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境因素營銷信息系統(tǒng)營銷經(jīng)理分析計劃執(zhí)行控制內(nèi)部報告系統(tǒng)營銷分析系統(tǒng)營銷情報系統(tǒng)營銷調(diào)研系統(tǒng)營銷信息營銷信息公司內(nèi)部的報告系統(tǒng)：銷售活動有關(guān)信息，如產(chǎn)品系列、區(qū)域和顧客等方面的銷售情況，當(dāng)年的銷售額和市場占有率與歷史上最好年份的比較等；與產(chǎn)品成本有關(guān)信息，如利潤報告、各種產(chǎn)品、區(qū)域和顧客的銷售利潤表、銷售費用水平等。營銷情報系統(tǒng)：市場營銷管理人員通過隨意或條件觀察、非正式或正式調(diào)查、裁決貿(mào)易展覽會等方式，獲得競爭者的有關(guān)情況，如競爭者的職工人數(shù)、供應(yīng)商、運輸代理商等。(pricing)鑒于我們即將進(jìn)入的市場同類產(chǎn)品和服務(wù)競爭十分激烈，且目標(biāo)消費群的價格彈性極其敏感，我們擬采取滲透定價法。在高校周邊及校內(nèi)，餐飲類廠家林立，想在競爭中取勝，就要在保證“同質(zhì)”的基礎(chǔ)上盡量削減價格實現(xiàn)“低價”，最終以“同質(zhì)低價”取勝。４、企業(yè)生產(chǎn)成本和營銷成本會隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大及經(jīng)驗的積累而下降。５、低價不會招致實際或潛在的競爭。６、成本有大幅降低的空間。７、市場調(diào)查結(jié)果顯示，超過８０％的消費者會選擇經(jīng)?；蚺紶柟忸櫺蓍e場所。通過統(tǒng)計軟件的分析，我們發(fā)現(xiàn)顧客可接受價格的平均范圍為１３．９７－１５．８３元／人。為在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利于更好地擴(kuò)展，我們將采取快速滲透的方法打入市場，即進(jìn)入初期，價格壓至最低，在迅速獲得豐厚利潤后，迅速提升價格至合理水平。在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進(jìn)行了準(zhǔn)確全面的分析后，我們運用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。所以，作為first mover,我們力爭在進(jìn)入市場前，通過市場、競爭者、成本等方面的分析，達(dá)到平衡點，實現(xiàn)合理的定價。公司發(fā)展初期，產(chǎn)品的質(zhì)量、種類要嚴(yán)格要求，并根據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果及時調(diào)整，以滿足消費者日新月異的口味需求。在飲品的包裝上宣傳“校內(nèi)吧”品牌標(biāo)識，強化品牌觀念，用個性化的包裝、鮮明的企業(yè)文化和物美價廉的實體產(chǎn)品保持消費者較高而持續(xù)的忠誠度?！靶?nèi)吧”售書將贈送統(tǒng)一的包裝袋，以環(huán)保和宣傳“校內(nèi)吧”為主。（place）本公司的產(chǎn)品是即時生產(chǎn)，店內(nèi)銷售，不予外銷，需與消費群體進(jìn)行直接溝通，明確采用直接銷售渠道，即我們的服務(wù)向消費者轉(zhuǎn)移的過程中不經(jīng)過任何中間商的渠道。具體分銷渠道的選擇我們的直接銷售渠道根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略而有調(diào)整，以保證營銷與公司發(fā)展?fàn)顩r相適應(yīng)、和行業(yè)狀況相配合。本時期以單店經(jīng)營為主，為業(yè)務(wù)拓展重點，培養(yǎng)公共關(guān)系，同時尋求與上游供貨商建立穩(wěn)定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。公司工作重心由單店經(jīng)營轉(zhuǎn)移到整體統(tǒng)籌上，各部門正式運作并建立完善的制度，穩(wěn)定公司治理結(jié)構(gòu)。初擬的中期拓展選址如下：序號位置毗鄰高校1 廊坊東方大學(xué)城北京中醫(yī)藥大學(xué)、北京財經(jīng)專修學(xué)院、北京聯(lián)合大學(xué)、北京服裝學(xué)院、北京城市學(xué)院、北京北大方正技術(shù)學(xué)院、北京海淀區(qū)私立新東方學(xué)校等十余所2朝陽區(qū)中國傳媒大學(xué)、北京第二外國語大學(xué)、對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)3學(xué)院路北京大學(xué)醫(yī)學(xué)部、北京科技大學(xué)、中國礦業(yè)大學(xué)4天津南開大學(xué)、天津大學(xué)、天津醫(yī)科大學(xué)5昌平中國政法大學(xué)、石油大學(xué)北京分部、北京吉利大學(xué)、北京郵電大學(xué)分部6沙河中央財經(jīng)大學(xué)、北京郵電大學(xué)等（還在建設(shè)中）7五道口清華北大、北京大學(xué)、中國農(nóng)業(yè)大學(xué)、中國人民銀行研究生部8八一湖北京外國語大學(xué)、首都師范大學(xué)選擇如上八個地區(qū)的主要原因：客流量大，目標(biāo)消費群集中，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)匯聚效應(yīng)；交通運輸便利，便于原材料統(tǒng)一采購；均勻分布在北京的各個地區(qū)，增大了覆蓋面，提高了知名度；長期（7~10年）：向全國進(jìn)軍，在全國范圍內(nèi)吸引加盟商。（promotion） 根據(jù)市場調(diào)研及需求分析，我們將目標(biāo)消費群體鎖定在在校大學(xué)生。在調(diào)研的同時，向被調(diào)查者宣傳有關(guān)“校內(nèi)吧”的相關(guān)信息，起到了輔助宣傳的作用。相應(yīng)地，我們的營銷計劃分為短期（成立期）、中期（成長期）和長期（成熟期）三方面，具體內(nèi)容見下表。各期銷售策略詳細(xì)說明單店經(jīng)營期 為資金和經(jīng)驗積累期。為下一階段的擴(kuò)張積累經(jīng)驗、初始資金，并根據(jù)第一階段的經(jīng)營建立統(tǒng)一規(guī)范的連鎖經(jīng)營范式。全國擴(kuò)張期 利用網(wǎng)絡(luò)強大的信息集合功能，在全國范圍內(nèi)誠邀加盟商。我們公司將通過廣告、人員推廣、促銷等手段進(jìn)行整合溝通,各營銷組合要素之間相互配合，協(xié)調(diào)一致，從不同方面、不同途徑、不同渠道、不同環(huán)節(jié)進(jìn)行清晰、意志、持續(xù)、強有力的定位溝通，從而影響消費者的態(tài)度和認(rèn)知?；诖嘶径ㄎ?，我們通過各種手段將其向外傳達(dá)。（一）廣告策略　　由于本類服務(wù)剛剛打入市場出來，屬于市場的導(dǎo)入期，所以廣告確定為通知型廣告。具體方案如下：廣告創(chuàng)意1) 主題：以健康、休閑、快樂為主要的廣告主題，表現(xiàn)當(dāng)代大學(xué)生在溝通方面的特質(zhì)，如喜好思考、廣泛交友等。在廣告中必須要顯示出“校內(nèi)吧”的主打廣告詞、公司的健康形象。3） 廣告詞：真實世界，自由天地，共聚校內(nèi)，友你友我；校內(nèi)吧，打造大學(xué)后休閑交友第一平臺。2） 報紙　選擇二到三家最主要的、發(fā)行量最大的、高校覆蓋面大的本市報紙，刊登吸引眼球的廣告。3） 電臺　選擇學(xué)生群體普遍喜歡的廣播電臺，如綜合性、娛樂性的晚間波段，主要以廣告詞為主。5） 校園推廣　針對高校學(xué)生這一特殊群體，進(jìn)入學(xué)校張貼廣告海報、發(fā)送代金券等。具體安排如下：1）派送活動：贈送代金券、免費辦理會員卡等。3）大型推廣活動——“校內(nèi)網(wǎng)”外對對碰：為鼓勵當(dāng)代大學(xué)生掌握更好的溝通技能，從交友中獲得更多的樂趣，我們特在“校內(nèi)網(wǎng)”上張貼廣告，對在“校內(nèi)網(wǎng)”上交友的同學(xué)，來制定店面消費打折或贈送禮品。1）廣告　上以詳細(xì)描述，故不在此贅述。在比賽期間，優(yōu)勝者的作品將有機(jī)會在網(wǎng)上和電視上播出，此外，還給予一定的物質(zhì)獎勵。（三）營銷備忘錄公司將定期檢查自己在營銷和相關(guān)方面的優(yōu)勢與劣勢，以擁有在機(jī)會中成功必需的競爭能力。并且，我們不會僅僅局限于已擁有的優(yōu)勢，而會積極地獲取和發(fā)展某些優(yōu)勢以尋求到更好的機(jī)會。本營銷備忘錄強調(diào)總公司各部門，如市場營運部、市場加盟開發(fā)部與管理部門之間的合作溝通，以公司總體利益為根本出發(fā)點對外統(tǒng)一推廣“校內(nèi)吧”?？肌〔旆健∶婵冃е匾蕴貜娚詮娭械壬匀跆厝醺咧械蜖I銷能力企業(yè)信譽市場份額產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量定價效率分銷效率促銷效率營銷人員效率創(chuàng)新效率地理覆蓋區(qū)域財務(wù)能力資金利用率現(xiàn)金流量資金穩(wěn)定組織能力有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)具有奉獻(xiàn)精神的員工創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向彈性能力公司名稱：SI