【正文】 并且，我們不會(huì)僅僅局限于已擁有的優(yōu)勢(shì)，而會(huì)積極地獲取和發(fā)展某些優(yōu)勢(shì)以尋求到更好的機(jī)會(huì)。3）大型推廣活動(dòng)——“校內(nèi)網(wǎng)”外對(duì)對(duì)碰：為鼓勵(lì)當(dāng)代大學(xué)生掌握更好的溝通技能，從交友中獲得更多的樂趣，我們特在“校內(nèi)網(wǎng)”上張貼廣告，對(duì)在“校內(nèi)網(wǎng)”上交友的同學(xué)，來制定店面消費(fèi)打折或贈(zèng)送禮品。2） 報(bào)紙　選擇二到三家最主要的、發(fā)行量最大的、高校覆蓋面大的本市報(bào)紙，刊登吸引眼球的廣告。（一）廣告策略　　由于本類服務(wù)剛剛打入市場(chǎng)出來，屬于市場(chǎng)的導(dǎo)入期，所以廣告確定為通知型廣告。為下一階段的擴(kuò)張積累經(jīng)驗(yàn)、初始資金，并根據(jù)第一階段的經(jīng)營(yíng)建立統(tǒng)一規(guī)范的連鎖經(jīng)營(yíng)范式。（promotion） 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及需求分析，我們將目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定在在校大學(xué)生。具體分銷渠道的選擇我們的直接銷售渠道根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略而有調(diào)整，以保證營(yíng)銷與公司發(fā)展?fàn)顩r相適應(yīng)、和行業(yè)狀況相配合。公司發(fā)展初期，產(chǎn)品的質(zhì)量、種類要嚴(yán)格要求，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果及時(shí)調(diào)整，以滿足消費(fèi)者日新月異的口味需求。通過統(tǒng)計(jì)軟件的分析，我們發(fā)現(xiàn)顧客可接受價(jià)格的平均范圍為１３．９７－１５．８３元／人。４、企業(yè)生產(chǎn)成本和營(yíng)銷成本會(huì)隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大及經(jīng)驗(yàn)的積累而下降。因此，我們公司將著重建設(shè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，其組成如下圖所示：營(yíng)銷環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境因素營(yíng)銷信息系統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)理分析計(jì)劃執(zhí)行控制內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)營(yíng)銷信息營(yíng)銷信息公司內(nèi)部的報(bào)告系統(tǒng)：銷售活動(dòng)有關(guān)信息，如產(chǎn)品系列、區(qū)域和顧客等方面的銷售情況，當(dāng)年的銷售額和市場(chǎng)占有率與歷史上最好年份的比較等；與產(chǎn)品成本有關(guān)信息，如利潤(rùn)報(bào)告、各種產(chǎn)品、區(qū)域和顧客的銷售利潤(rùn)表、銷售費(fèi)用水平等。5. 市場(chǎng)營(yíng)銷銷售策略對(duì)于一個(gè)新成立的公司來說，是能否成功進(jìn)入市場(chǎng)、建立品牌的重要因素。同時(shí)書架中空，保證T型臺(tái)與兩區(qū)的顧客均可閱覽。店面布局關(guān)系到本店的外在影響力。通過吸引校內(nèi)網(wǎng)入股注資，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)虛擬交友平臺(tái)的現(xiàn)實(shí)化，對(duì)校內(nèi)網(wǎng)而言，可以把業(yè)務(wù)拓展到現(xiàn)實(shí)中來，實(shí)現(xiàn)大學(xué)生的真實(shí)互動(dòng)，為各種活動(dòng)提供宣傳媒介和場(chǎng)地，同時(shí)可以從事雜志出版、紀(jì)念品發(fā)行等業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)面，增強(qiáng)對(duì)潛在用戶的吸引力。與校內(nèi)網(wǎng)合作后，可以出版校內(nèi)網(wǎng)的?？?，把整個(gè)網(wǎng)絡(luò)資源以雜志的形式共享，更加貼近大學(xué)生活，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)大學(xué)生的互動(dòng)。（三）涂鴉版交流專區(qū)：這是本店服務(wù)的特色，店內(nèi)將在樓梯處開設(shè)涂鴉專區(qū)，顧客可以把自己的心得感想、人生感悟、箴言警句、甚至是聯(lián)系方式以各種方式涂在涂鴉版上，既作為一種休閑放松方式，讓心靈得以釋放，又能在涂鴉板上聊天交友，增強(qiáng)大學(xué)生之間的互動(dòng)交流。l 自助方案，顧客可以花十六元即可在自助專區(qū)享受無限暢飲服務(wù)，并有瓜子、爆米花等贈(zèng)送，無時(shí)間限制。2．中期針對(duì)上一期材料進(jìn)行需求分析和競(jìng)爭(zhēng)者分析，并引入了波特五力模型和SWOT模型，通過科學(xué)地分析方法調(diào)整了本店的經(jīng)營(yíng)策略，使其在符合學(xué)生基本需求的基礎(chǔ)上，更具有創(chuàng)新性和可行性。在公司定位上，“校內(nèi)吧”準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)大學(xué)生人群，在這一細(xì)分市場(chǎng)上發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。 快餐178。我們通過市場(chǎng)調(diào)研，得出結(jié)果：大學(xué)生對(duì)16元/人價(jià)位的休閑類服務(wù)比較容易接受。?低成本與高質(zhì)量形成服務(wù)壁壘服務(wù)的高質(zhì)量、為當(dāng)代大學(xué)生量身定做、低成本造就的相對(duì)低價(jià)位是“校內(nèi)吧”的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們會(huì)在未來的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中不斷收縮成本、增強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)意和質(zhì)量。 根據(jù)公司日常經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，及時(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，不折不扣地做好公司內(nèi)部審計(jì)，對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)反映出的問題嚴(yán)肅看待，把所有的問題防范于未然?！靶?nèi)吧”競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)針對(duì)的大學(xué)生特等群體集體消費(fèi)水平不高。1．直接競(jìng)爭(zhēng)者分析“校內(nèi)吧”的主營(yíng)業(yè)務(wù)定位是以提供餐飲服務(wù)為主，以舒適的環(huán)境、大學(xué)生特有的氛圍、校內(nèi)網(wǎng)的廣告效應(yīng)吸引顧客，同時(shí)兼營(yíng)場(chǎng)地租賃、舊書買賣等增值業(yè)務(wù)。4．周邊服務(wù)。而其他類似休閑吧的客流量在6萬人/月，按一人一月在消費(fèi)吧消費(fèi)一次也計(jì)算，還有5萬人左右的發(fā)展空間，就是說，有二分之一的市場(chǎng)還未被占領(lǐng)，這個(gè)潛在的大學(xué)生市場(chǎng)是非常巨大的。它們之間交通非常便利，平均車程在半小時(shí)以內(nèi)。 21熬夜通宵會(huì)做那些活動(dòng)呢？11137．1779103說明：大多數(shù)學(xué)生通宵還是以休閑娛樂為主，同時(shí)，在考試期間，外出熬夜的人也不少。 16您希望休閑屋是何種氣氛呢156338922（請(qǐng)注明）10其它：天然/自然說明：學(xué)生還是喜歡幽靜有情調(diào)的消費(fèi)場(chǎng)所來休閑，這正符合我們?cè)O(shè)計(jì)的初衷。 10您希望專門針對(duì)大學(xué)生的休閑場(chǎng)所那些特點(diǎn)呢？156122111（請(qǐng)注明）11其它:服務(wù)好且齊全說明：可見，價(jià)格在學(xué)生消費(fèi)影響中的比例是最高的，二是環(huán)境的要求，只要價(jià)廉環(huán)境好，就會(huì)有很大的市場(chǎng)。而到消費(fèi)場(chǎng)所開會(huì)的學(xué)生僅有8%左右，一是因?yàn)閷W(xué)校附近沒有地方，二是價(jià)格問題。得出結(jié)果，飲料的消耗量與店內(nèi)凈人數(shù)成正比，可見，下午14：00及晚上為消費(fèi)人數(shù)高峰，飲料消耗量最大，這時(shí)應(yīng)適當(dāng)增加服務(wù)員，調(diào)整店內(nèi)節(jié)奏。而隨著市場(chǎng)調(diào)查的不斷深入，我們發(fā)現(xiàn)，目前還沒有專門為在校學(xué)生開設(shè)的休閑吧，而這類人群的消費(fèi)需求卻是很高的，比如，小組開會(huì)需要一個(gè)專門的討論場(chǎng)地，有些同學(xué)需要通宵的寫文案或者看書自習(xí)，有些希望找一個(gè)較為舒適和安靜的休閑環(huán)境等等，而我們的“校內(nèi)吧”，將在吸取其他競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，創(chuàng)造性地為在校學(xué)生開設(shè)一個(gè)飽含大學(xué)生氣息、富有人性化設(shè)計(jì)的學(xué)生休閑娛樂空間。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，當(dāng)代的年輕人，尤其是大學(xué)生一族，對(duì)生活質(zhì)量及娛樂休閑的環(huán)境要求也不斷提高。物美：1．本店將購進(jìn)優(yōu)質(zhì)的設(shè)備及原料，為學(xué)生提供可口的飲品、零食、點(diǎn)心等，口味齊全，滿足廣大學(xué)生的不同喜好。根據(jù)消費(fèi)人數(shù)比例及相關(guān)特征，本團(tuán)隊(duì)針對(duì)在校學(xué)生的需求將主營(yíng)業(yè)務(wù)分為以下四類：消費(fèi)意向消費(fèi)需求特征可提供服務(wù)特色會(huì)議類環(huán)境要求較高消費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng) 二層提供會(huì)議專區(qū)，環(huán)境優(yōu)雅安靜，討論不受影響價(jià)格彈性較低兩種消費(fèi)選擇，可以根據(jù)消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)短和喜好選擇辦公學(xué)習(xí)（看書、寫文案）環(huán)境要求高二層提供環(huán)境優(yōu)雅安靜，適于營(yíng)造個(gè)人空間消費(fèi)時(shí)間長(zhǎng)，大部分通宵價(jià)格彈性較低兩種消費(fèi)選擇，16元暢飲可以輕松通宵聚會(huì)休閑（打牌、聊天、上網(wǎng)等）環(huán)境要求低消費(fèi)時(shí)間較長(zhǎng)一層提供開放式空間，交流輕松自由價(jià)格彈性較高16元暢飲性價(jià)比高散客類環(huán)境要求較低消費(fèi)時(shí)間較短，主要是暫時(shí)需要一個(gè)空間一層提供開放式空間價(jià)格彈性較高5元入店費(fèi)及免費(fèi)飲品一杯2．周邊服務(wù)為了更好地滿足消費(fèi)者的需要，我們還根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)設(shè)置了富有特色的周邊服務(wù)：消費(fèi)群體消費(fèi)需求特征可提供服務(wù)特色在校大學(xué)生舊教材，圖書，雜志的求購，節(jié)省書本費(fèi)舊書展柜，既可以閱覽，又可以低價(jià)購買娛樂休閑的同時(shí)，閱覽雜志提供免費(fèi)雜志閱覽涂鴉，交友空間等個(gè)性化服務(wù)涂鴉墻，便箋貼板我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)及周邊服務(wù)都是在全面了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合在避風(fēng)塘的市場(chǎng)調(diào)研和問卷結(jié)果分析，針對(duì)學(xué)生需要及學(xué)生消費(fèi)特色提出，具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義與可操作性。以獲取此店的消費(fèi)人數(shù)、主營(yíng)消費(fèi)服務(wù)狀況、學(xué)生消費(fèi)人數(shù)等實(shí)際情況?；谀繕?biāo)消費(fèi)者的重新定位，SITE團(tuán)隊(duì)對(duì)“校內(nèi)吧”的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容進(jìn)行了相應(yīng)創(chuàng)新?？v觀大學(xué)生群體消費(fèi)市場(chǎng)，真正為大學(xué)生量身定做并具有人性關(guān)懷的商家少之又少。直營(yíng)店經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定后，開始尋求與校內(nèi)網(wǎng)的合作，在拓展規(guī)模、擴(kuò)大影響的同時(shí)，推出各種增值服務(wù)，如廣告代理、紀(jì)念品發(fā)行、雜志出版、業(yè)務(wù)中介等，并在北京市其他高校聚集區(qū)開辦連鎖店，充分利用遍布各高校的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和在大學(xué)生中巨大的影響力，實(shí)現(xiàn)公司整體效益的最大化。通過市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)分析以及作為一名大學(xué)生的切身體會(huì)，SITE團(tuán)隊(duì)敏銳地發(fā)現(xiàn)了大學(xué)生休閑連鎖店這一市場(chǎng)空白，并對(duì)該項(xiàng)目的創(chuàng)意進(jìn)行了細(xì)致的完善，充分論證了該項(xiàng)目的可行性。從第三年起，在直營(yíng)店有一定規(guī)模和盈利時(shí)，我們將加大力度發(fā)展加盟店，開拓公司市場(chǎng)，推廣公司品牌，提高市場(chǎng)占有率。通過廣告、人員推廣、促銷等手段進(jìn)行整合溝通，向外統(tǒng)一地傳達(dá)“校內(nèi)吧”強(qiáng)調(diào)的“同質(zhì)低價(jià)”的服務(wù)和產(chǎn)品，大學(xué)生自由溝通的社區(qū)等理念。同時(shí)尋求與校內(nèi)網(wǎng)（）的合作，把虛擬的網(wǎng)絡(luò)交流平臺(tái)搬到現(xiàn)實(shí)世界，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)大學(xué)生的自由互動(dòng)與交流。面對(duì)高校學(xué)生這個(gè)龐大的消費(fèi)群體，隨著他們的消費(fèi)方式的改變和消費(fèi)水平的不斷提高，我們對(duì)休閑娛樂吧這個(gè)深受當(dāng)代年輕人歡迎的產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了實(shí)地調(diào)研，并對(duì)在校學(xué)生發(fā)放問卷，經(jīng)過科學(xué)的需求分析，競(jìng)爭(zhēng)分析，波特五力分析，SWOT分析，最終得出我們的市場(chǎng)定位大學(xué)生自己的休閑場(chǎng)所“校內(nèi)吧”，細(xì)化我們的目標(biāo)消費(fèi)群體和服務(wù)。 公司戰(zhàn)略公司名稱：SITE（Students Inside, Time Enjoyed）公司公司性質(zhì)：有限責(zé)任公司公司宗旨：打造一個(gè)“真實(shí)世界的校內(nèi)網(wǎng)”。 風(fēng)險(xiǎn)管理針對(duì)公司創(chuàng)立初期的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)，我們提出了自己的解決方案，充分挖掘校園資源，制定有效的宣傳策略，爭(zhēng)取銀行的資金支持；定期做好各種比率分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并處理可能出現(xiàn)的財(cái)務(wù)問題，充分聽取投資方的意見，接受投資方的輔導(dǎo)，利用自身專業(yè)優(yōu)勢(shì)，提高管理水平。SITE團(tuán)隊(duì)的宗旨就是為大學(xué)生量身定做一個(gè)自由交流、飽含大學(xué)生氣息、富有人性關(guān)懷的場(chǎng)所。公司進(jìn)入全國(guó)擴(kuò)張期后，將利用網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的信息集合功能，在全國(guó)范圍內(nèi)誠(chéng)征加盟商，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)全面升級(jí)，打造餐飲休閑業(yè)優(yōu)秀品牌。大部分都是單純利用大學(xué)校園周圍的地理優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大大學(xué)生客源，也就擴(kuò)大了總體客源，沒有或很少把大學(xué)生消費(fèi)群體與整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)者區(qū)分開來，深入發(fā)掘大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)。3．市場(chǎng)分析 目標(biāo)市場(chǎng)，即本公司所面臨并定位的目標(biāo)消費(fèi)群體。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，現(xiàn)將休閑吧消費(fèi)的客戶依其活動(dòng)進(jìn)行了分類統(tǒng)計(jì)：根據(jù)上圖可以得出以下幾點(diǎn)：１．打牌、打麻將的人從下午開始增加，很快達(dá)到消費(fèi)人數(shù)的40%。 我們的使命：打造學(xué)生自己的休閑娛樂空間根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及分析可以得出，目前雖然興起很多休閑吧、暢飲吧、24小時(shí)茶座等娛樂放松空間，但真正針對(duì)在校學(xué)生提供服務(wù)的并沒有。2．本店將對(duì)舊書的渠道、質(zhì)量嚴(yán)格控制，保證學(xué)生買到合適、質(zhì)優(yōu)的圖書。目前，在很多大中城市，以提供休閑娛樂空間為主的各種場(chǎng)所也應(yīng)運(yùn)而生，知名的有避風(fēng)塘連鎖經(jīng)營(yíng)店，以其24小時(shí)營(yíng)業(yè)，18元無限暢飲，同時(shí)配有無限上網(wǎng)，棋牌類游戲，免費(fèi)雜志閱覽等周邊服務(wù)項(xiàng)目吸引了一大批追逐時(shí)尚休閑娛樂的消費(fèi)者，僅用了6年時(shí)間就在全國(guó)開設(shè)了近200家連鎖店。 現(xiàn)場(chǎng)觀測(cè)（記錄表見附表）①2007年10月27日（星期六）避風(fēng)塘茶樓五道口店②2007年11月7日（星期三）避風(fēng)塘茶樓魏公村店調(diào)研結(jié)果為兩地觀測(cè)結(jié)果的平均值。 每小時(shí)人均飲料消耗量0120510152024時(shí)間數(shù)量（人均飲料消耗量=總飲料消耗量/每時(shí)點(diǎn)的店內(nèi)凈人數(shù)）說明：由圖可以看出，人均消耗量與店內(nèi)人數(shù)的增長(zhǎng)基本成正比關(guān)系，店內(nèi)人數(shù)增多的點(diǎn)也是飲料消耗的集中點(diǎn)。5若提供優(yōu)雅的開會(huì)場(chǎng)所，您認(rèn)為合理的空間租賃費(fèi)是多少元/小時(shí)?144337845說明：由此可見，如果價(jià)位較低，那么幾乎有一半的學(xué)生愿意去租用開會(huì)場(chǎng)所，有四分之一的人愿意付8元/小時(shí)的費(fèi)用，看來良好的環(huán)境對(duì)開會(huì)學(xué)生的吸引還是比較高。 11您通常選擇何種方式與人聚會(huì)？892108989（請(qǐng)注明）11其它：喝茶說明：吃飯是大多數(shù)學(xué)生的聚會(huì)方式，其次是唱歌、喝飲品、戶外活動(dòng)，經(jīng)分析主要是吃飯給人的感覺比較實(shí)惠，這也提醒我們針對(duì)大學(xué)生群體一定要提供價(jià)廉、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。本店的裝修以“簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單”為主，既節(jié)省了費(fèi)用，又具有自己的特色。因此，具有學(xué)生生活環(huán)境氛圍是本店的特色，既可以安靜的看書，也可以選擇一些娛樂活動(dòng)，同時(shí)又避免了非學(xué)生人群的打擾。如圖，中央財(cái)經(jīng)大學(xué)處于比較中心的位置，因此總店地址將選在四道口附近。隨著生活水平和質(zhì)量的不斷提高，現(xiàn)在的年輕人對(duì)于消費(fèi)的要求也在不斷提高，并緊隨時(shí)尚潮流。“校內(nèi)吧”將提供舊書借閱及買賣的服務(wù)。因此面臨的直接競(jìng)爭(zhēng)者是快餐、休閑茶樓、KTV及其他形式的休閑場(chǎng)所。管理團(tuán)隊(duì)較年輕，管理經(jīng)驗(yàn)可能不足初期財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定，現(xiàn)金流不足低價(jià)位造成成本回收困難根據(jù)以上分析，本公司在充分利用和發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，還制定了針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)的方針，主要有以下幾點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)對(duì)策針對(duì)的大學(xué)生特等群體集體消費(fèi)水平不高通過科學(xué)的管理手段降低經(jīng)營(yíng)成本，同時(shí)零售與自助結(jié)合，以適應(yīng)不同消費(fèi)需求的顧客。 保持公司良好的信用，做好公司后備資金的準(zhǔn)備，如銀行借款、員工入股、所有者后續(xù)入股等，一旦公司財(cái)務(wù)出現(xiàn)問題，能提供充足的現(xiàn)金流，在短期內(nèi)解燃眉之急，在長(zhǎng)期中通過合理的資源配置根本上解決問題。?連鎖經(jīng)營(yíng)形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)憑借較低的加入成本和經(jīng)營(yíng)資本金，“校內(nèi)吧”得以在自營(yíng)與連鎖經(jīng)營(yíng)結(jié)合中擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)。3．供應(yīng)商“校內(nèi)吧”的主要供應(yīng)商為食品飲料原材料供應(yīng)商和房屋租賃商。 KTV178。在服務(wù)上，吸收KFC等快餐、避風(fēng)塘等休閑茶屋的比較優(yōu)勢(shì)，同時(shí)凸現(xiàn)自身特點(diǎn)，并充分依靠“校內(nèi)網(wǎng)”已經(jīng)創(chuàng)造的品牌優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)管理。3．后期具體的市場(chǎng)分析結(jié)束，轉(zhuǎn)入結(jié)論分析，根據(jù)以上分析最終確定公司的目標(biāo)消費(fèi)群體和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。這樣就照顧了不同經(jīng)濟(jì)狀況的顧客，并適應(yīng)了不同需求，使會(huì)議、休閑、暢飲等不同需求的顧客各得其樂。這也是公司擴(kuò)大客源、增強(qiáng)影響力的手段之一，以突