【正文】 ．周邊服務(wù)為了更好地滿足消費(fèi)者的需要，我們還根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)設(shè)置了富有特色的周邊服務(wù)：消費(fèi)群體消費(fèi)需求特征可提供服務(wù)特色在校大學(xué)生舊教材，圖書(shū)，雜志的求購(gòu)，節(jié)省書(shū)本費(fèi)舊書(shū)展柜，既可以閱覽，又可以低價(jià)購(gòu)買娛樂(lè)休閑的同時(shí)，閱覽雜志提供免費(fèi)雜志閱覽涂鴉，交友空間等個(gè)性化服務(wù)涂鴉墻，便箋貼板我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)及周邊服務(wù)都是在全面了解市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，結(jié)合在避風(fēng)塘的市場(chǎng)調(diào)研和問(wèn)卷結(jié)果分析，針對(duì)學(xué)生需要及學(xué)生消費(fèi)特色提出，具有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義與可操作性。我們的定位：創(chuàng)新、特色、物美、價(jià)廉創(chuàng)新：1．空間創(chuàng)新：分為上下兩層，一層較為開(kāi)放，適于打牌、聊天、交友、娛樂(lè)，二層較為獨(dú)立，適于看書(shū)、自習(xí)、開(kāi)會(huì)，不受其他人影響，以適應(yīng)不同學(xué)生的不同愛(ài)好和需求。物美：1．本店將購(gòu)進(jìn)優(yōu)質(zhì)的設(shè)備及原料，為學(xué)生提供可口的飲品、零食、點(diǎn)心等，口味齊全，滿足廣大學(xué)生的不同喜好。3．本店的舊書(shū)出售價(jià)格在2—5折之間（依新舊度而定），可以幫助學(xué)生省掉一部分書(shū)本費(fèi)用。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高，當(dāng)代的年輕人，尤其是大學(xué)生一族，對(duì)生活質(zhì)量及娛樂(lè)休閑的環(huán)境要求也不斷提高。它們的店面并不是很大，但大部分位于年輕人較聚集的地區(qū)或者一些商業(yè)寫(xiě)字樓，顧客群也大部分十幾至三十多歲的年輕人，他們的消費(fèi)目的一般為：1， 朋友聚會(huì)聊天；2， 娛樂(lè)放松，如下棋，打麻將，上網(wǎng)，打游戲等；3， 通宵自習(xí)，看書(shū)等。而隨著市場(chǎng)調(diào)查的不斷深入，我們發(fā)現(xiàn)，目前還沒(méi)有專門為在校學(xué)生開(kāi)設(shè)的休閑吧，而這類人群的消費(fèi)需求卻是很高的，比如，小組開(kāi)會(huì)需要一個(gè)專門的討論場(chǎng)地，有些同學(xué)需要通宵的寫(xiě)文案或者看書(shū)自習(xí)，有些希望找一個(gè)較為舒適和安靜的休閑環(huán)境等等，而我們的“校內(nèi)吧”，將在吸取其他競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，創(chuàng)造性地為在校學(xué)生開(kāi)設(shè)一個(gè)飽含大學(xué)生氣息、富有人性化設(shè)計(jì)的學(xué)生休閑娛樂(lè)空間。此時(shí)將是本店的營(yíng)業(yè)高峰，因此，對(duì)店員的要求、服務(wù)的速度等都要有所重視和安排。得出結(jié)果，飲料的消耗量與店內(nèi)凈人數(shù)成正比，可見(jiàn)，下午14：00及晚上為消費(fèi)人數(shù)高峰，飲料消耗量最大，這時(shí)應(yīng)適當(dāng)增加服務(wù)員，調(diào)整店內(nèi)節(jié)奏。（調(diào)查問(wèn)卷見(jiàn)附表）①時(shí)間：2007年11月4日（星期日）（共300份，收回300份，有效性100%）②地點(diǎn)及數(shù)量：北京大學(xué)、北京郵電大學(xué)、北京師范大學(xué)、北京理工大學(xué)、中央民族大學(xué)、中央財(cái)經(jīng)大學(xué)各50份③調(diào)查對(duì)象：大學(xué)生為主，兼有碩士、博士等④調(diào)查地點(diǎn)：自習(xí)室、宿舍問(wèn)卷分析（一）基本情況（13題）序號(hào)問(wèn)題選項(xiàng)人數(shù)比例%1你就讀的大學(xué)北大、中財(cái)、中央民族、北理、北師、北郵3002性別1321683教育背景2096328說(shuō)明：調(diào)查小組分去六所院校進(jìn)行了調(diào)查，盡量隨機(jī)抽取男女1：1的比例，可見(jiàn)各校的本科生比例還是比較高。而到消費(fèi)場(chǎng)所開(kāi)會(huì)的學(xué)生僅有8%左右，一是因?yàn)閷W(xué)校附近沒(méi)有地方，二是價(jià)格問(wèn)題。這是本店帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)潛力。 10您希望專門針對(duì)大學(xué)生的休閑場(chǎng)所那些特點(diǎn)呢？156122111（請(qǐng)注明）11其它:服務(wù)好且齊全說(shuō)明：可見(jiàn)，價(jià)格在學(xué)生消費(fèi)影響中的比例是最高的，二是環(huán)境的要求，只要價(jià)廉環(huán)境好，就會(huì)有很大的市場(chǎng)。 13您希望出外休閑花多少時(shí)間在路上？（以步行計(jì)算）1111562211說(shuō)明：如果步行，大多數(shù)學(xué)生選擇在5—15分鐘內(nèi)，這說(shuō)明路程對(duì)消費(fèi)的影響比較大，一定要把店面布置在距離校園步行5—15分鐘內(nèi)路程的范圍內(nèi)。 16您希望休閑屋是何種氣氛呢156338922（請(qǐng)注明）10其它：天然/自然說(shuō)明：學(xué)生還是喜歡幽靜有情調(diào)的消費(fèi)場(chǎng)所來(lái)休閑，這正符合我們?cè)O(shè)計(jì)的初衷。18若休閑屋無(wú)限暢飲，您覺(jué)得一次消費(fèi)多少比較合理？1121333322說(shuō)明：大多數(shù)學(xué)生選擇812元的消費(fèi)水平，有的甚至希望更低，說(shuō)明價(jià)位的要求還是學(xué)生消費(fèi)的重點(diǎn)。 21熬夜通宵會(huì)做那些活動(dòng)呢？11137．1779103說(shuō)明：大多數(shù)學(xué)生通宵還是以休閑娛樂(lè)為主，同時(shí)，在考試期間，外出熬夜的人也不少。24如果學(xué)校附近有一家舊書(shū)店，您會(huì)經(jīng)常光顧么A．會(huì)222B．不會(huì)22C．看情況56說(shuō)明：舊書(shū)的市場(chǎng)是非常具有潛力的，這將成為我們“校內(nèi)吧”的特色和收入來(lái)源。它們之間交通非常便利，平均車程在半小時(shí)以內(nèi)。潛在消費(fèi)者即我公司的目標(biāo)客戶群，是公司經(jīng)營(yíng)的直接保障。而其他類似休閑吧的客流量在6萬(wàn)人/月，按一人一月在消費(fèi)吧消費(fèi)一次也計(jì)算，還有5萬(wàn)人左右的發(fā)展空間，就是說(shuō)，有二分之一的市場(chǎng)還未被占領(lǐng)，這個(gè)潛在的大學(xué)生市場(chǎng)是非常巨大的。2．提供一個(gè)可以休閑娛樂(lè)的場(chǎng)所。4．周邊服務(wù)。因此，可以看出，“校內(nèi)吧”的特色經(jīng)營(yíng)和環(huán)境設(shè)計(jì)具有很大的優(yōu)勢(shì)。1．直接競(jìng)爭(zhēng)者分析“校內(nèi)吧”的主營(yíng)業(yè)務(wù)定位是以提供餐飲服務(wù)為主，以舒適的環(huán)境、大學(xué)生特有的氛圍、校內(nèi)網(wǎng)的廣告效應(yīng)吸引顧客，同時(shí)兼營(yíng)場(chǎng)地租賃、舊書(shū)買賣等增值業(yè)務(wù)?！靶?nèi)吧”與潛在競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)、劣勢(shì)比較比較內(nèi)容提供服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)校內(nèi)吧餐飲休閑高質(zhì)量服務(wù)低成本品牌認(rèn)知度高資本較少受眾范圍小空間要求高校內(nèi)的休閑場(chǎng)所餐飲休閑位置便利在本校知名度高個(gè)數(shù)較少非專門服務(wù)分布零散校園周邊個(gè)性餐廳餐飲單店經(jīng)營(yíng)進(jìn)入退出行業(yè)相對(duì)容易產(chǎn)品范圍更廣服務(wù)范圍狹窄營(yíng)業(yè)時(shí)間限制成本高水吧茶館飲品成本較低店面空間小服務(wù)范圍狹窄受眾少書(shū)屋碟屋音像圖書(shū)租賃成本低空間要求低服務(wù)范圍狹窄營(yíng)業(yè)時(shí)間限制3．比較結(jié)果分析經(jīng)過(guò)上述對(duì)直接競(jìng)爭(zhēng)者與間接競(jìng)爭(zhēng)者的比較，“校內(nèi)吧”與市場(chǎng)上其他已經(jīng)存在的各類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析如下表格所示：“校內(nèi)吧”競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為大學(xué)生量身定做，飽含大學(xué)生氣息，環(huán)境幽雅，易受大學(xué)生青睞分業(yè)經(jīng)營(yíng)，面對(duì)不同消費(fèi)人群制定不同銷售計(jì)劃，服務(wù)質(zhì)量上乘，價(jià)格靈活、合理。“校內(nèi)吧”競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)針對(duì)的大學(xué)生特等群體集體消費(fèi)水平不高。 發(fā)揮年輕人有激情、敢于嘗試的優(yōu)勢(shì)，以敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)、廣闊的視野和清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足。 根據(jù)公司日常經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，及時(shí)進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，不折不扣地做好公司內(nèi)部審計(jì)，對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)反映出的問(wèn)題嚴(yán)肅看待，把所有的問(wèn)題防范于未然。加快資金周轉(zhuǎn)，利用各種經(jīng)濟(jì)金融方式獲利，可以將短期閑置資金用做低風(fēng)險(xiǎn)的短期投資，也可以通過(guò)融資租賃等金融方式獲得充足的現(xiàn)金流。?低成本與高質(zhì)量形成服務(wù)壁壘服務(wù)的高質(zhì)量、為當(dāng)代大學(xué)生量身定做、低成本造就的相對(duì)低價(jià)位是“校內(nèi)吧”的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們會(huì)在未來(lái)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中不斷收縮成本、增強(qiáng)服務(wù)創(chuàng)意和質(zhì)量。我們作為當(dāng)代大學(xué)生，能夠發(fā)揮自身的學(xué)科優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)前有利形勢(shì)下，在創(chuàng)業(yè)的路上愈行愈遠(yuǎn)。我們通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，得出結(jié)果：大學(xué)生對(duì)16元/人價(jià)位的休閑類服務(wù)比較容易接受。這樣有利于降低原材料初始成本，降低原材料供應(yīng)商的議價(jià)能力。 快餐178。 水吧茶館178。在公司定位上，“校內(nèi)吧”準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)大學(xué)生人群，在這一細(xì)分市場(chǎng)上發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)分析總結(jié)市場(chǎng)分析，是成立公司的重要環(huán)節(jié)之一，它關(guān)系到公司的經(jīng)營(yíng)是否有意義，是否符合市場(chǎng)需要，是否有發(fā)展空間和潛力。2．中期針對(duì)上一期材料進(jìn)行需求分析和競(jìng)爭(zhēng)者分析，并引入了波特五力模型和SWOT模型，通過(guò)科學(xué)地分析方法調(diào)整了本店的經(jīng)營(yíng)策略，使其在符合學(xué)生基本需求的基礎(chǔ)上，更具有創(chuàng)新性和可行性。下部分的英文標(biāo)語(yǔ)“Students Inside, Time Enjoyed”既是我們的口號(hào)，又是對(duì)公司名稱“SITE”的解釋與拓展。l 自助方案，顧客可以花十六元即可在自助專區(qū)享受無(wú)限暢飲服務(wù)，并有瓜子、爆米花等贈(zèng)送，無(wú)時(shí)間限制。l 下層為休閑區(qū)。（三）涂鴉版交流專區(qū)：這是本店服務(wù)的特色，店內(nèi)將在樓梯處開(kāi)設(shè)涂鴉專區(qū)，顧客可以把自己的心得感想、人生感悟、箴言警句、甚至是聯(lián)系方式以各種方式涂在涂鴉版上，既作為一種休閑放松方式，讓心靈得以釋放，又能在涂鴉板上聊天交友，增強(qiáng)大學(xué)生之間的互動(dòng)交流。在產(chǎn)品方面進(jìn)行科研創(chuàng)新，使飲料品種、口味更符合大學(xué)生需求，注重特色，開(kāi)發(fā)自主品牌的飲料，并力爭(zhēng)在飲料市場(chǎng)上占有一席之地。與校內(nèi)網(wǎng)合作后，可以出版校內(nèi)網(wǎng)的?？?，把整個(gè)網(wǎng)絡(luò)資源以雜志的形式共享，更加貼近大學(xué)生活，實(shí)現(xiàn)全國(guó)范圍內(nèi)大學(xué)生的互動(dòng)。三、與校內(nèi)網(wǎng)合作與校內(nèi)網(wǎng)合作是公司業(yè)務(wù)發(fā)展中期的重要戰(zhàn)略舉措。通過(guò)吸引校內(nèi)網(wǎng)入股注資，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)虛擬交友平臺(tái)的現(xiàn)實(shí)化，對(duì)校內(nèi)網(wǎng)而言，可以把業(yè)務(wù)拓展到現(xiàn)實(shí)中來(lái)，實(shí)現(xiàn)大學(xué)生的真實(shí)互動(dòng)，為各種活動(dòng)提供宣傳媒介和場(chǎng)地，同時(shí)可以從事雜志出版、紀(jì)念品發(fā)行等業(yè)務(wù)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)面，增強(qiáng)對(duì)潛在用戶的吸引力?？梢?jiàn)，組成“雙校內(nèi)”戰(zhàn)略聯(lián)盟對(duì)雙方來(lái)說(shuō)是一個(gè)雙贏。店面布局關(guān)系到本店的外在影響力。 樓梯側(cè)面為涂鴉版，精致的版面上，顧客可以隨心所欲地在上面書(shū)寫(xiě)各種信息。同時(shí)書(shū)架中空，保證T型臺(tái)與兩區(qū)的顧客均可閱覽。3．衛(wèi)生間與一樓的衛(wèi)生間位置一致。5. 市場(chǎng)營(yíng)銷銷售策略對(duì)于一個(gè)新成立的公司來(lái)說(shuō)，是能否成功進(jìn)入市場(chǎng)、建立品牌的重要因素。如前所述，我們的目標(biāo)市場(chǎng)瞄準(zhǔn)在高校學(xué)生（包括大學(xué)本科生、碩士生、博士生），其消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理具有典型的時(shí)代特征，追求超越的口感、追捧最酷的時(shí)尚元素，尋找高品質(zhì)生活，更注重對(duì)精神的享受。因此，我們公司將著重建設(shè)營(yíng)銷信息系統(tǒng)，其組成如下圖所示：營(yíng)銷環(huán)境目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)者公眾宏觀環(huán)境因素營(yíng)銷信息系統(tǒng)營(yíng)銷經(jīng)理分析計(jì)劃執(zhí)行控制內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)營(yíng)銷分析系統(tǒng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)營(yíng)銷信息營(yíng)銷信息公司內(nèi)部的報(bào)告系統(tǒng)：銷售活動(dòng)有關(guān)信息，如產(chǎn)品系列、區(qū)域和顧客等方面的銷售情況，當(dāng)年的銷售額和市場(chǎng)占有率與歷史上最好年份的比較等；與產(chǎn)品成本有關(guān)信息，如利潤(rùn)報(bào)告、各種產(chǎn)品、區(qū)域和顧客的銷售利潤(rùn)表、銷售費(fèi)用水平等。(pricing)鑒于我們即將進(jìn)入的市場(chǎng)同類產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，且目標(biāo)消費(fèi)群的價(jià)格彈性極其敏感，我們擬采取滲透定價(jià)法。４、企業(yè)生產(chǎn)成本和營(yíng)銷成本會(huì)隨著生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大及經(jīng)驗(yàn)的積累而下降。６、成本有大幅降低的空間。通過(guò)統(tǒng)計(jì)軟件的分析，我們發(fā)現(xiàn)顧客可接受價(jià)格的平均范圍為１３．９７－１５．８３元／人。在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確全面的分析后，我們運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。公司發(fā)展初期，產(chǎn)品的質(zhì)量、種類要嚴(yán)格要求，并根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果及時(shí)調(diào)整，以滿足消費(fèi)者日新月異的口味需求。“校內(nèi)吧”售書(shū)將贈(zèng)送統(tǒng)一的包裝袋，以環(huán)保和宣傳“校內(nèi)吧”為主。具體分銷渠道的選擇我們的直接銷售渠道根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略而有調(diào)整，以保證營(yíng)銷與公司發(fā)展?fàn)顩r相適應(yīng)、和行業(yè)狀況相配合。公司工作重心由單店經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)移到整體統(tǒng)籌上，各部門正式運(yùn)作并建立完善的制度，穩(wěn)定公司治理結(jié)構(gòu)。（promotion） 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研及需求分析，我們將目標(biāo)消費(fèi)群體鎖定在在校大學(xué)生。相應(yīng)地，我們的營(yíng)銷計(jì)劃分為短期（成立期）、中期（成長(zhǎng)期）和長(zhǎng)期（成熟期）三方面，具體內(nèi)容見(jiàn)下表。為下一階段的擴(kuò)張積累經(jīng)驗(yàn)、初始資金，并根據(jù)第一階段的經(jīng)營(yíng)建立統(tǒng)一規(guī)范的連鎖經(jīng)營(yíng)范式。我們公司將通過(guò)廣告、人員推廣、促銷等手段進(jìn)行整合溝通,各營(yíng)銷組合要素之間相互配合，協(xié)調(diào)一致，從不同方面、不同途徑、不同渠道、不同環(huán)節(jié)進(jìn)行清晰、意志、持續(xù)、強(qiáng)有力的定位溝通，從而影響消費(fèi)者的態(tài)度和認(rèn)知。（一）廣告策略　　由于本類服務(wù)剛剛打入市場(chǎng)出來(lái)，屬于市場(chǎng)的導(dǎo)入期，所以廣告確定為通知型廣告。在廣告中必須要顯示出“校內(nèi)吧”的主打廣告詞、公司的健康形象。2） 報(bào)紙　選擇二到三家最主要的、發(fā)行量最大的、高校覆蓋面大的本市報(bào)紙，刊登吸引眼球的廣告。5） 校園推廣　針對(duì)高校學(xué)生這一特殊群體，進(jìn)入學(xué)校張貼廣告海報(bào)、發(fā)送代金券等。3）大型推廣活動(dòng)——“校內(nèi)網(wǎng)”外對(duì)對(duì)碰：為鼓勵(lì)當(dāng)代大學(xué)生掌握更好的溝通技能，從交友中獲得更多的樂(lè)趣，我們特在“校內(nèi)網(wǎng)”上張貼廣告，對(duì)在“校內(nèi)網(wǎng)”上交友的同學(xué)，來(lái)制定店面消費(fèi)打折或贈(zèng)送禮品。在比賽期間，優(yōu)勝者的作品將有機(jī)會(huì)在網(wǎng)上和電視上播出，此外，還給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。并且，我們不會(huì)僅僅局限于已擁有的優(yōu)勢(shì)，而會(huì)積極地獲取和發(fā)展某些優(yōu)勢(shì)以尋求到更好的機(jī)會(huì)?？肌〔旆健∶婵?jī)效重要性特強(qiáng)稍強(qiáng)中等稍弱特弱高中低營(yíng)銷能力企業(yè)信譽(yù)市場(chǎng)份額產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量定價(jià)效率分銷效率促銷效率營(yíng)銷人員效率創(chuàng)新效率地理覆蓋區(qū)域財(cái)務(wù)能力資金利用率現(xiàn)金流量資金穩(wěn)定組織能力有遠(yuǎn)見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)具有奉獻(xiàn)精神的員工創(chuàng)業(yè)導(dǎo)向彈性能力公司名稱：SI