【正文】 計 19 第三部 分 促進 銷售的建議和配合銷售的措施、承諾 第 一章 銷售預測及定位 一、 XX 花園 銷售分析及預測 （一） . 銷售 優(yōu)勢： 1. 大社區(qū)概念： 項目總規(guī)劃 建筑面積為 28萬平方 米，首期 開發(fā) 面積近 10萬平方米，在市區(qū)范圍內(nèi) 屬于 不可多得的大規(guī)模 商品房 社區(qū)，對于工薪階層的 購房 者來說尤其具有吸引力； 2. 臨近 彩田村 ： 項目 與市政府大型微利房住宅區(qū) 彩田 村近在咫尺，隨著 彩田村 的完工和 入住，該片區(qū)的配套設施將日趨完善 ，人氣亦大大增 加； 3. 景觀良好： 項目 位于 XX路和 XXX路之交匯處，坐擁蓮花山 公園 和筆架山 公園的翠綠美景，更兼有大片荔枝林背靠其后。 （二） . 銷售劣勢 ： 1. 容積率大：項 目為 34層的超高層建筑 ，容積率 較高 （超過 10以上），可供業(yè)主休閑利活動 空間 較小 ； 2. 噪音 影響：項 目臨 近 XX路，車流頻繁， 而市政的綠化隔離帶較短，臨街的房屋 將 受到 一定的 噪音 影響 ： 3. 配套不足：該地段開發(fā)較遲，目 前大型住宅區(qū)較少，一期工程周邊配套尚不足 。 20 二、 XX 花園 銷售對象定位 XX 花園 位于 XX 路和 XXX 路之交匯處，坐擁蓮花出公園和筆架山公園的翠綠美景， 更兼有大片荔枝林 背靠其后。根據(jù) 樓盤 本身的定位及市場預測，銷售對象應定位為深圳本地白領(lǐng)中的首次置業(yè)者 、來深圳多年的工薪階層和周邊的老居民。 三、物業(yè)管理服務定位 秉承“服務業(yè)主、報效社會”的核心 理念，我們著力在 XX花園 創(chuàng)造一個安全 、 舒適、便利的居家及商業(yè)環(huán)境，并通過持續(xù)的改進和 提升， 使物業(yè) 能夠 保值及不 斷增值，實現(xiàn)傳統(tǒng)家居理念與現(xiàn)代生活方式的高度共融，塑造同類物業(yè) 管理 優(yōu)質(zhì)服務之 典范。我們擬 在 XX花園 的物業(yè)管理中建立以 流程 運作為基石的需求 管理 模式，以實現(xiàn)我們所提供之物業(yè) 管理 服務 能夠 持續(xù)超越業(yè)主的實際需求。 21 第二 章 銷售的建議 作為深圳本土一家著名的上市公司， 地產(chǎn)集團 的企業(yè)形象早已深入人心，其所開 發(fā)的物業(yè)始終具有一定的 品牌 感召力，長豐苑的熱銷更是極好地證明了這一 點。 — 、會所提前投入運營 會所概念的 迅速普及 ，使得會所正成為物業(yè)銷售業(yè) 績的新的支撐點。美侖美奐和 雅致實用的會所 必將 為 XX花園 帶來更好的銷售業(yè)績。而 目前 銷售人員往往打工心態(tài)較強，流動頻繁，造成爭搶客戶 、暗中作弊、 損公 肥 私的 事情 偶有發(fā) 生。針對此種現(xiàn)象， 我們 建議在 XX花園 銷售員的選用上，可考慮招聘部分具有一定學歷和社會閱歷的中年女性，這個階層的職員對崗位的珍惜程 度更大，待人接物也更 加成熟和穩(wěn)重，更為重要的是，如 能正確引導她們以自身的家庭經(jīng)歷為背景向 購房 者提出 購房 建議， 將 會帶來意想不到的示范作用。改變此 22 種現(xiàn)狀一方面在于加強對銷售員的職 業(yè)道德教育和 規(guī)范 管理，另一方面建議建立以團隊激勵為主導的銷售業(yè)績 考核體系 。 四、重視客戶關(guān)系管理 在房地產(chǎn)賣 方市場上，構(gòu)建強大的客戶服務平臺和良好的客戶體系，是取得銷售業(yè)績的一項不可忽視的 因素。我們 建議在 XX花園的銷售過程，應強調(diào)客戶夫系的 管 理 。另一方面 必須 定期開 展客戶調(diào)查，尤其是對以往老客戶的 意見 征詢，此項工作可與我公司每半年一次 的業(yè)主 意見 征詢 活動同步 開展 。建議 經(jīng)營 部加 強 銷售 員在此方面的管理 。 同時 在對 銷售及策劃人員的業(yè)績 考核 中，強調(diào)銷售的后續(xù)服務，確保物業(yè)銷售不留后遺癥。而業(yè)主在 購房 過 程 中或 購房 后面臨房屋存在的問 題，常常無法找到 合適的投訴和 解 決 的渠道。建議在 XX花園 的 銷售 過程中，從上述 各單位抽調(diào) 精干人員建立 流程小組，定期召開 例會，并 就銷售中存在的問題共同探討并研究對策，以 便有效減少客戶投訴和縮 短 品質(zhì)缺 陷的處理 時間 。建議在 XX花園 的銷售中，為業(yè)主提供明確的交 樓 標準 ， 同時 針對 XX花園 的主推戶型，分別提供精裝修 的 樣板房 和毛坯房的樣板房，以便客戶做 出對比，此舉可有效 減少 業(yè)主投訴 ，亦可有效增加 業(yè)主信心 。具體做法可與中原、世聯(lián)、經(jīng)緯等 著名 房地產(chǎn)代理商 及市房地產(chǎn)交易中出 合作 ， 邀 請專家前往 XX花園 銷售現(xiàn)場舉 辦 購房知識講座， 就 房地產(chǎn)市場 的 發(fā)展趨勢、 購房 的法律手續(xù)、 購房 常見陷阱、物業(yè)質(zhì)素的判斷、房屋的驗收等 購房 者 極為 關(guān)注 的問題，提出專家的建議。 九、引入電腦購房查詢系統(tǒng) 信息 產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展 和 INTERNET 在國 人 生活 中的普 及，使得網(wǎng)上 購房 正在 成 為一種時尚。 同時 ，可在銷售中心裝設觸摸式的電 腦 購房 查詢系統(tǒng)，便于購房者在現(xiàn)場亦可通過該系統(tǒng)全面了解物業(yè)的詳細情況 。如 本次投標 我們 有幸中標， 我們將依據(jù) 《深圳經(jīng)濟特區(qū)住宅區(qū) 物業(yè) 管理 條例 》等物業(yè)管理 法律、 法規(guī) 的規(guī)定 ，就 XX花園 的 物業(yè) 管理 服務以及前期物業(yè)管理服務 與 地產(chǎn)集團 簽 定 正式的物業(yè) 管理 服務 合同 ， 將 物業(yè) 管理 服務的內(nèi)容、深度、 標準 、雙方的權(quán)利和義務以及 管理 用房的劃拔、工 程 保修金的支付等重大問題以 合同 24 的 具體條款形式明確下來。 25 笫三 章 配合 銷售的措施 十四年與各 類業(yè)主的交往經(jīng)歷，使我們對業(yè)主的 各類需求有著較為全 面的認識和把握 。 二、 提供物業(yè)管理培訓 為銷售人員提供 必要 的物業(yè)管理 知識 培訓，以減少因此而產(chǎn)生的銷售糾紛，并 就 銷售員反饋的物業(yè)管理方面的 意見 和 建議提出具體的解 決 方案，增強業(yè)主信 心。對于銷售中心 的服務人員，我們建議 將 其 納入銷售員的 考核 激勵 體系，保證銷售主管對其有足 夠的監(jiān)督 權(quán)和調(diào)配權(quán)，具體辦法可在 銷售 中心 物業(yè) 管理 服務 協(xié)議 中明確。 五、協(xié)助舉辦 展銷活動 協(xié)助發(fā)展商定期舉辦展銷會、業(yè)主嘉年華及其他慶祝或促銷話動。 七、提供優(yōu)質(zhì)客戶服務 1. 在銷售中心 內(nèi)配置雨傘架、急救包、針線包等，以便 購房 者不時之需。 27 第四章 費用的解 決 辦法 通過上述 各項 我們所提供的優(yōu)質(zhì)服務，我們有理由相信： XX花園 的銷售業(yè)績 必將達到新的高峰 ，能夠?qū)崿F(xiàn) “發(fā)展商 滿意 、業(yè)主 滿意 ” 的 雙重 目標 。但考慮到 地產(chǎn)集團 公司對我們的一向支持 和 關(guān)懷 ，我們愿意全部 承擔 這些費用 。 根據(jù) XX花園 （一期）的規(guī)劃設計 思路 及銷售定位，并結(jié)合我們以往 管理 高層 大廈 商住 樓的經(jīng)驗，擬在 XX花園 管理 處前期介入期配備 7人，其中管理人員 1人，銷售中心 配備服務人員 6人， 大廈 入住 以后我們還將結(jié)合具體需要 對銷售中心配備的服務 人員 進 行 必要的調(diào)整。服務分包方（護衛(wèi)、保潔和園藝）配備 34人（ 會所 管理 服務人員的配備詳見第八 章會所 管理 ） 。所以， 我們 始終高度重 視入力資源的開發(fā)，尤其強調(diào)企業(yè)對員工的內(nèi) 部 潛能開發(fā) —— 即培訓。我們 相信 ，一個好的 物業(yè) 管理 服務 模式 必定 包含一個 良 好的培訓機制。 二 、培訓系統(tǒng)的實施運作 （一）培訓 原則 1. 針對 XX花園 （一期）的管理特點來設置培訓 目標 并擬定實施計修正 。 3. 通過對員工 進 行 考核 ， 了解培訓的有效性及員工的接受 程度。強調(diào) 將 理論應用到實踐工作中。 （ 2） . 主管級以上的 管 理人員根據(jù) 管理 處提出的培訓計劃 進 行逐級培訓，并對培訓實施 評估，并及時將培訓效果和情況 反饋 給上級培訓人員 。 每 位新入職員工 必須 接受為期 20天 的入職 培訓 ，內(nèi)容詳見新員工 公共 培訓 科目：三個月 試用 期滿后，員工將接受為 期一周 的轉(zhuǎn)正培訓， 考核 合格 后方可轉(zhuǎn)正。 3. 培訓 時 間 31 （ 1） . 為實現(xiàn)“加油 站”式培訓，我們對 各工種員 工亦制訂了具體的培訓 時間 要求，完成培訓后登錄積分 。我們堅持以“在職培訓為主．脫產(chǎn)培訓為輔 ”。 35 笫三章 管理人員的管理 — 、量才錄用， 培養(yǎng) 提升 我們 在用人機制上：重視管理人員的 品德修養(yǎng) 、工作 能力 以及在職培訓： 強調(diào)管理 人員的一專多能和管理隊伍的年輕化、 知識 化。不片面強調(diào)工作年限和學歷資格，以“ 適用”為原則 ，避免“大 才 小用”的現(xiàn)象。 二、默契合作， 充分授權(quán) 強調(diào) 分工合作的工作 態(tài)度 。 同時 我們 倡導 全 員 協(xié)調(diào) 管理（在其他章節(jié) 有 相應闡述）， 員工應以 合作 的姿態(tài) 開 展工作。學會授權(quán)是 我們 對管理人員的基本 要求 。 各 項目主管 通過授權(quán)從繁 瑣的日常事務中 脫離出來。 同時 建立檢查 齊 □反饋制度， 各級管理人員通過定期檢查，檢驗授權(quán) 效果 。 堅持分級指揮和逐級 反饋 的原則。管理處經(jīng)理及 各 項目 主管根據(jù)實際 情況 發(fā)出工作指令，并通過現(xiàn)場指導、工作例會、內(nèi)部 電腦 網(wǎng)絡等 形式逐級向下傳達和 執(zhí)行。 三、定期考核，績效為本 績效 考核 ，是我們?nèi)肆Y源管理的重要組 成 部分。 36 管理人員的績效 考核 將嚴格依照公司已建立并有效運作的績效 考核 體系 進 行 考核 。 四、獎懲嚴明，優(yōu)勝劣汰 對員工 實施 準 確及 時 的獎懲，是 維持 員工長久工作動力的有效手段。對工作 努力 ，成績優(yōu)異的管理人員，我們 將 視情況授予“ 宜家物業(yè) 公司特別 獎”、 “優(yōu)秀員 工 獎”及“特殊貢獻獎”等 榮譽，并給予一定的物質(zhì)獎勵 。我們 規(guī)定 ：受到三級處分的員工將 視 情況 給予降級或辭退 處理。我們要求 主管 以上的 管理 人員 必須 通過 競爭 的方式獲取上崗資格，作業(yè)人員通過雙向選擇的方式獲取上崗資格。每年底，對于個人 績效 考核 排位在后幾位的 管理 層人員和操作層人員實施末位淘汰制，通過補充新的員工，增強內(nèi)部競爭力，從而保持整 支隊伍的活力