【正文】 爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要包括：。此外，采用隨行就制定價(jià)法，企業(yè)就不必去全面了解消費(fèi)者對(duì)不同價(jià)差的反應(yīng)，也不會(huì)引起價(jià)格波動(dòng)。產(chǎn)品差別定價(jià)法是指企業(yè)通過不同營(yíng)銷努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中樹立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格。一般來說，招標(biāo)方只有一個(gè)，處于相對(duì)壟斷地位，而投標(biāo)方有多個(gè)，處于相互競(jìng)爭(zhēng)地位。在買方招標(biāo)的所有投標(biāo)者中，報(bào)價(jià)最低的投標(biāo)者通常中標(biāo)，它的報(bào)價(jià)就是承包價(jià)格。（三）顧客導(dǎo)向定價(jià)法現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必須以消費(fèi)者需求為中心，并在產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等方面予以充分體現(xiàn)。需求導(dǎo)向定價(jià)法主要包括理解價(jià)值定價(jià)法、需求差異定價(jià)法和逆向定價(jià)。理解價(jià)值定價(jià)法是指企業(yè)以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解度為定價(jià)依據(jù)，運(yùn)用各種營(yíng)銷策略和手段，影響消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)知，形成對(duì)企業(yè)有利的價(jià)值觀念，再根據(jù)商品在消費(fèi)者心目中的價(jià)值來制定價(jià)格。所謂需求差異定價(jià)法，是指產(chǎn)品價(jià)格的確定以需求為依據(jù)，首先強(qiáng)調(diào)適應(yīng)消費(fèi)者需求的不同特性，而將成本補(bǔ)償放在次要的地位。其好處是可以使企業(yè)定價(jià)最大限度地符合市場(chǎng)需求，促進(jìn)商品銷售，有利于企業(yè)獲取最佳的經(jīng)濟(jì)效益。這種定價(jià)方法主要不是考慮產(chǎn)品成本，而重點(diǎn)考慮需求狀況。逆向定價(jià)法的特點(diǎn)是：價(jià)格能反映市場(chǎng)需求情況，有利于加強(qiáng)與中間商的良好關(guān)系，保證中間商的正常利潤(rùn)，使產(chǎn)品迅速向市場(chǎng)滲透，并可根據(jù)市場(chǎng)供求情況及時(shí)調(diào)整，定價(jià)比較靈活。由于涼茶屬于快銷產(chǎn)品在市場(chǎng)上的需求彈性較大，而且加多寶品牌目前在市場(chǎng)上的認(rèn)知度并不高，所以加多寶公司采用降低涼茶產(chǎn)品的價(jià)格來換取更多的銷量，通過獲得更多的銷量來占領(lǐng)市場(chǎng)份額。（六）價(jià)格策劃對(duì)加多寶企業(yè)的意義和作用 、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的武器 七、營(yíng)銷渠道策劃上世紀(jì)九十年代后期開始，王老吉開始采取區(qū)域代理的間接分銷模式。形成了一種從生產(chǎn)者——區(qū)域代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者的一種間接渠道模式。間接渠道的特點(diǎn)是通過專業(yè)分工是商品銷售簡(jiǎn)單化，促進(jìn)了生產(chǎn)和流通的發(fā)展，借助中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場(chǎng)占有率。是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。（一）開辟餐飲新渠道餐飲渠道是加多寶重要銷售渠道，加多寶選擇湘菜和川菜館、火鍋店作為“加多寶誠(chéng)意合作店”，還與肯德基進(jìn)行親密合作，肯德基已經(jīng)將加多寶作為中國(guó)的特色產(chǎn)品，確定為其餐廳現(xiàn)場(chǎng)銷售的飲料產(chǎn)品，這是中國(guó)大陸目前唯一進(jìn)入肯德基連鎖的中國(guó)品牌。是規(guī)劃中的重中之重。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。（二）現(xiàn)代樹立形象現(xiàn)代渠道的入場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用由加多寶承擔(dān)，產(chǎn)品由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商直接供貨。第二條是KA賣場(chǎng)里的貨一定是日期最好的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商到新貨后，及時(shí)把KA賣場(chǎng)里的舊貨換到其他渠道去，給消費(fèi)者以加多寶產(chǎn)品暢銷、新鮮的感覺；，禁止搞特價(jià)促銷，搞特價(jià)永遠(yuǎn)是6聯(lián)裝15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊201516127和12聯(lián)裝。批發(fā)渠道的活動(dòng)大多采用常規(guī)的搭贈(zèng)促銷手段，例如平時(shí)搞35搭1，旺季時(shí)搞30搭1，先由經(jīng)銷商墊付，活動(dòng)結(jié)束后核銷。（五）特通找突破加多寶的特通渠道主要是網(wǎng)吧和夜場(chǎng)，網(wǎng)吧的主要操作手段是給陳列費(fèi)，提供品嘗品，提供冰桶，也搞公關(guān)營(yíng)銷，對(duì)網(wǎng)吧工作人員進(jìn)行收集拉環(huán)兌換小禮品活動(dòng)。：飲料食品批發(fā)公司、大型批發(fā)連鎖超市、散客交易批發(fā)市場(chǎng) ：傳統(tǒng)食品零售渠道：食品店、食品商場(chǎng)，超級(jí)市場(chǎng)渠道：獨(dú)立超級(jí)市場(chǎng)和商場(chǎng)內(nèi)超級(jí)市場(chǎng)，平價(jià)商場(chǎng)和百貨商店，各大娛樂場(chǎng)所，如：酒吧、KTV、游樂場(chǎng)等，快餐店，各個(gè)旅游景點(diǎn)。原則上，比例關(guān)系應(yīng)使渠道成本最低和效率更高。企業(yè)渠道管理的目的在于掌握產(chǎn)品的最終流向，并直接向最終用戶提供服務(wù)和技術(shù)支持。：高效率、低成本、廣分布：控制企業(yè)營(yíng)銷成本,促進(jìn)各級(jí)渠道相互配合,降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本,提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力加多寶的營(yíng)銷模式是采取“總經(jīng)銷制+深度分銷”的模式。這樣的渠道模式，其背后是人海戰(zhàn)術(shù)。八、.促銷策略在促銷策略方面，加多寶主要選取了廣告宣傳、公關(guān)事件營(yíng)銷、人員推廣等方式。2003年，人們?cè)陔娨暽峡吹搅恕芭律匣?，喝加多寶”這一則紅動(dòng)中國(guó)的廣告，2004年加多寶又參加了央視黃金廣告段位招標(biāo)會(huì)，以4000余萬元廣告費(fèi)進(jìn)入央視標(biāo)王行列。（二）人員推廣除了在傳統(tǒng)渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量的終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈(zèng)送?！辈惋媹?chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示，最有效地配合了電視廣告。0 X)a m/ ?$ M/ D, Z 在頻頻的促銷活動(dòng)中，加多寶同樣注意圍繞“怕上火，喝加多寶”這一主題進(jìn)行。消費(fèi)者刮中“炎夏消暑加多寶”字樣，可獲得當(dāng)?shù)乇苁顒俚亻T票兩張，并可在當(dāng)?shù)囟燃俅迕赓M(fèi)住宿2天。（三）公關(guān)事件營(yíng)銷“要捐就捐一個(gè)億，要喝就喝加多寶”。加多寶也十分注重公關(guān)事件，比如 2003年“非典”之后，鐘南山在接受電視采訪時(shí)的一句話為涼茶做了一次價(jià)值不可估量的廣告——“廣東人自古以來就有喝涼茶的習(xí)慣，喝涼茶對(duì)抵抗SARS病毒有良好效果。2008年北京奧運(yùn)會(huì)前夕，紐約哈德遜河上，加多寶打出“2008，wele to beijing，china”的橫幅，表明了他的身份和來歷。15電商一班周磊磊201516127 15電商一班周磊磊2015161272011年，加多寶聯(lián)合音樂風(fēng)云榜、娛樂現(xiàn)場(chǎng)兩大欄目，相約100多名明星共唱紅歌，再次將加多寶品牌從一個(gè)傳統(tǒng)飲品推向了時(shí)尚前沿，注入了更多的時(shí)尚文化?！凹佣鄬毰律匣?，喝加多寶!15電商一班周磊磊201516127第四篇：加多寶營(yíng)銷的成功加多寶營(yíng)銷的成功在與王老吉長(zhǎng)達(dá)445天的官司中，加多寶將其變成了一場(chǎng)有指數(shù)、有戰(zhàn)略的品牌營(yíng)銷。個(gè)人認(rèn)為加多寶輸了官司，但贏得了競(jìng)爭(zhēng)。這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)用了營(yíng)銷學(xué)中的各種營(yíng)銷策略才贏得了這次戰(zhàn)爭(zhēng)。策略之一：速度取勝在快速消費(fèi)行業(yè)，拼的便是速度。大概從接到訴訟的第一天起，加多寶便以獨(dú)立的姿態(tài)和戰(zhàn)略向王老吉發(fā)動(dòng)了攻勢(shì)。北京一家品牌文化整合機(jī)構(gòu)的執(zhí)行副總黃海鈞，他最賞識(shí)加多寶的速度和力度。據(jù)悉，加多寶的“去王老吉化”戰(zhàn)略早就開展，在牌號(hào)劫奪大戰(zhàn)的同時(shí)就麻利地為新品牌鋪路。有數(shù)據(jù)顯示，僅4月份加多寶投入的廣而告之用度就高達(dá)4個(gè)億。從網(wǎng)民對(duì)其“精準(zhǔn)投放廣告”的一片贊許聲來看，顯然，加多寶這一步快棋又走對(duì)了。2012年5月，中國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)商業(yè)仲裁委員會(huì)訊斷：要求加多寶終止王老吉牌號(hào)的應(yīng)用。無奈悲哀的弱者姿態(tài)被淋瀝盡致地表現(xiàn)。加多寶扮弱者的另一個(gè)重要原因，來自其不成遁藏的“瘡疤”:加多寶小我私家母公司香港鴻道團(tuán)體董事長(zhǎng)陳鴻道向廣藥集團(tuán)原副董事長(zhǎng)李益民賄賂。加多寶起先以“本人是民營(yíng)企業(yè)、受國(guó)企排擠”為由試圖博惻隱，接著又以“王老吉品牌的維護(hù)者、開創(chuàng)者”自居，還拉出王老吉的祖先出來助陣，在此歷程中，不竭打出心境牌，以逞強(qiáng)淡化漩渦。戰(zhàn)略之三：萬變不離其“宗”品牌的中心是產(chǎn)品本身，品牌忠誠(chéng)度是重塑品牌的至寶之一?！罢凇笔羌佣鄬氈厮芷放频囊υ~。產(chǎn)品沒變，只不過名字改了，還是跟從前異樣“正宗”這是加多寶在往往流傳的訊息。香港王老吉眷屬第五代傳人王健儀被延聘為加多寶的慶幸董事長(zhǎng)，此前，她已公開宣告將眷屬正宗的涼茶秘方獨(dú)家賦予加多寶。司法專家稱，產(chǎn)品裝飾權(quán)不等于商標(biāo)權(quán)，獲取王老吉的加多寶仍可持有紅罐涼茶。讓人民知曉加多寶即是之前的王老吉，使加多寶更好承襲原王老吉的品牌價(jià)格，這正是加多寶今朝最需求的推廣策略。前者似有形，后者則是有形實(shí)力。業(yè)內(nèi)人士剖析，加多寶副本穩(wěn)定順暢的深度分銷渠道Internet，將有助于其重塑品牌。5月尾，加多寶集團(tuán)宣告改名后就初階在全國(guó)渠道終端全面鋪貨。這兩點(diǎn)歸結(jié)一點(diǎn)：事在待遇?！霸谶@方面，加多寶毫無疑問是最厲害的”.第五篇：加多寶“對(duì)不起”的營(yíng)銷占道加多寶“對(duì)不起”的營(yíng)銷占道緣起“對(duì)不起，是我們無能，賣涼茶可以，打官司不行”??，日前廣州中院裁定加多寶立即停止使用“王老吉改名為加多寶”等宣傳用語后，加多寶官方微博連發(fā)四條主題為“對(duì)不起”的自嘲系列文案，并配以幼兒哭泣的圖片；而在同一天的傍晚，微博上馬上出現(xiàn)了王老吉版的“沒關(guān)系”文案，配以幼兒微笑的圖片，回應(yīng)加多寶的“對(duì)不起”。短短數(shù)小時(shí)內(nèi)，轉(zhuǎn)發(fā)量便已達(dá)到10多萬條。機(jī)會(huì)占道：加多寶背后的營(yíng)銷術(shù)機(jī)會(huì)就是機(jī)遇，就是有效利用人、事和條件。當(dāng)法院關(guān)于廣告的判決消息一出，迅速成為各大媒體的新聞熱點(diǎn)，如何在這個(gè)時(shí)機(jī)點(diǎn)轉(zhuǎn)移媒體注意力，化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)呢？相信加多寶內(nèi)部的營(yíng)銷人員花費(fèi)了大量的心思來應(yīng)對(duì)，最終我們看到了“對(duì)不起”系列微博營(yíng)銷。筆者在2010年曾經(jīng)撰文《王老吉成功的兩大策略》（筆者注：現(xiàn)加多寶）分析了加多寶關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的成功，正如加多寶營(yíng)銷負(fù)責(zé)人強(qiáng)調(diào)：“懂得用戶產(chǎn)生共鳴的能力即是品牌永續(xù)發(fā)展的最大資產(chǎn)；想盡一切辦法進(jìn)入顧客的心智。占道的實(shí)質(zhì)是搶占資源。開車上路，占道是為了有路可行，搶道是為了爭(zhēng)取優(yōu)先權(quán)，為了爭(zhēng)取時(shí)間和速度。先占者為王，后占者彷徨！車輛多，道路窄，停車位少，這種情況下，對(duì)于開車人來說，道路和停車位更是稀缺的高價(jià)值的資源。