【正文】 內(nèi)業(yè)住提供 24 小時全天候管家式的服務(wù)，并提供貼身私人秘書或助理般的服務(wù)。事無大小，皆有專業(yè)且細心的物業(yè)專員細意安排，讓住戶免卻日常雜務(wù)之憂，在享受天倫之樂的同時，也能夠盡情享受“國際化社區(qū)的尊貴生活”。無須在為家中瑣碎的事務(wù)煩惱，免除了“城中新貴”的后顧之憂 ? 家政服務(wù) a. 美食到會（五星級酒店廚師出租、菜式設(shè)計、安排宴會、職業(yè)服務(wù)員等） b. 洗衣（水洗、干洗） c. 家居清潔服務(wù)（打掃拖洗地板、抹試家具、門窗、家具打蠟、吸塵等） d. 裁縫服務(wù)（縫補、代改） 第 24 頁 共 69 頁 e. 看護服務(wù)（老人、病人、兒童） f. 個性化的家政服務(wù)，提供經(jīng)過培訓(xùn)的保姆、鐘點工，提供高品質(zhì)的家政服務(wù)。 ? 商務(wù)服務(wù) a. 臨時秘書服務(wù) b. 傳真 c. 打字 d. 翻譯 e. 代擬文件、合同 設(shè)立上述服務(wù)的原因： —— 日理萬機的公司總裁、老板難免會在住所中處理一些突發(fā)性商務(wù)事情，若在社區(qū)內(nèi)亦能提供如自己公司秘書一樣的服務(wù)處理有關(guān)事務(wù)，會令他們能更加無后顧之憂。 —— 本項目 會所內(nèi)設(shè)有多種康體設(shè)施，個中并不是每個人皆精通的。 ? 家居維修服務(wù) a. 物業(yè)養(yǎng)護 b. 家居水、電、煤氣維修 以上兩項為物業(yè)管理中必須擁有的服務(wù)。通過這些服務(wù)，讓住戶到訪的客人亦能得到尊貴的服務(wù)，簡單來說是讓住戶更加有“面子”。 ? 會所管理 會所管理是海外最近流行的一種新服務(wù)，是指充分利用會所的資源，使之能得到最有效的分配。管家并不會 24 小時跟著主人走，因此通過高質(zhì)素的會所管理服務(wù)，住戶亦可得到細致入微的恩勤服務(wù)。 本項目會所總建面積逾 1 萬平方米，功能十分豐富，因此有必要一個經(jīng)驗豐富的會所管理公司對此實施完善的管理計劃。 4． 智能化 社會已經(jīng)進入數(shù)字化的時代，人類家居的進程亦是如此，人居環(huán)境的提高和改善都將會與“數(shù)字化”息息相關(guān)。 家居智能化系統(tǒng) —— 三表遠傳自動計量 —— 一卡通 —— 可視對講 —— 100M 寬頻用戶終端接入 —— 衛(wèi)星電視接收系統(tǒng) —— 安防系 統(tǒng)（以下各種報警器材均可通過聯(lián)網(wǎng)“布防”，直接接駁小區(qū)保安中心及公安局，來實現(xiàn)家居安防） ● 門 /窗磁開關(guān) ● 煤氣泄露報警器 第 26 頁 共 69 頁 ● 震動傳感器 ● 溢水檢測器 ● 紅外線探測器（當(dāng)陽臺有非法侵入時 ● 煙霧報警器 系統(tǒng)自動報警） ● 緊急按鈕 ● 紅外線移動探測器 ● 玻璃破碎探測器 —— 家電遠程遙控（建議） 通過電話實現(xiàn)異地遠程遙控家電的開啟 —— VOD 點播 —— 公共廣播及背景音樂體統(tǒng)（建議） 小區(qū)局域綜合信息管理平臺（建議） —— 網(wǎng)絡(luò)遠程教育（建議） ? 通過信息平臺實現(xiàn)與 清華大 學(xué) 網(wǎng)絡(luò)平臺整合，將清華教育搬到小區(qū)家庭住戶，充分發(fā)揮清華教育資源的優(yōu)勢。 —— 社區(qū)家庭醫(yī)療服務(wù) ? 普通醫(yī)療診治 ? 保健理療 ? 健康常識 —— 社區(qū)網(wǎng)站（提供住戶生活關(guān)心的各個方面）（建議） ● 新聞服務(wù) ● 影視天地 ● 烹調(diào)美食 ● 天氣預(yù)報 ● 寵物世界 ● 旅游信息 ● 網(wǎng)上游戲 ● 車天 車地 ●會所預(yù)定 ● 網(wǎng)上超市 ● 投資理財 ● 社區(qū)留言 ● 生活時尚 ● 網(wǎng)上字典 ● 二手租賃 ● 社區(qū)咨詢 5． 教育配套 本項目地塊內(nèi)規(guī)劃有中、小學(xué)和幼兒園，是 CBD 區(qū)內(nèi)的項目無法比擬的一環(huán)。 ? 特別建議：建議將小區(qū)內(nèi)的幼兒園和小學(xué)規(guī)劃建成一所國際性學(xué) 校，聘請外籍教師及國內(nèi)著名專家教授，以吸引更多望子成龍的家長購買本樓盤，同時亦能進一步加第 27 頁 共 69 頁 強項目在市場上的競爭力。選擇標(biāo)準(zhǔn)是社會認(rèn)同程度高，未與其他項目合作（沒有分校），有尊貴感和神秘感。 6． 客戶服務(wù) 本項目定位為“適合家庭的”，這一形象將主要通過客戶服務(wù)來體現(xiàn)。 如果只是承諾會如何做，由于是期房，無法給客戶切實的感受，也就無法形成認(rèn)同。 建議成立客戶服務(wù)部，在推廣前期負(fù)責(zé)客戶活動工作，針對每個家庭的不同成員，定期不間斷地安排各種為客戶服務(wù)的活動，并以此強調(diào)本案對人的關(guān)心，凝聚人氣，以此把項目各個賣點 — 綠化、會所、教育等各個點串起來?？山M織的活動包括： ? 聘請專家作為社區(qū) 教育、健康、醫(yī)療、文化顧問。 ? 定期或不定期安排在售樓處做醫(yī)療、教育咨詢等。 ? 文化講座。 ? 在客戶中評選項目代言家庭，獲勝者給與高額獎勵。 ? 安排小朋友的課余活動。 第 28 頁 共 69 頁 ? 建立社區(qū)文化基金。 六、 銷售價格 定價原則和開盤均價測算 價格是營銷的核心環(huán)節(jié)，定價需要考慮的三個主要問題是：成本、客戶需求和競爭對手的價格。 目前，房地產(chǎn)市場上主要有下列幾種定價方法： 成本加成定價法 ，即在產(chǎn)品的成本上加上利潤； 認(rèn)知價值定價法 ，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價值來制定價格，它要求價格水平與購買者心目中的產(chǎn)品價值相一致； 市場比較定價法 ，即隨行就市定價法，它是以競爭對手的價格為定價基礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。 由成本分析和市場情況，本案住宅部分的最終售價可在 6000— 7000 元 /平方米之間，需要強調(diào)的是這一價格是提供開發(fā)商認(rèn)可的心理價位，我們的關(guān)注點在起步平均價。 根據(jù)本案主要競爭對手遠洋天地、珠江羅馬、金港國際的價格情況，測算出本案的開盤均價可定為： 5880 元 /平方米。 表 61 開盤均價測算表 從銷售角度來看，房地產(chǎn)價格包括四個組成部分，或者說是四個價格：單價、總價、首付、月供。 首付和月供關(guān)系到客戶的實際支付能力，決定了市場有效需求的范圍。這些問題則需要通過多種、靈活的付款方式來解決。 價格策略 價格策略的制定是一個動態(tài)的過程 ， 應(yīng)體現(xiàn)一種穩(wěn)中有升的趨勢。工程進度方面，在每棟樓工程至177。在銷售進度方面，完成銷售的 30%、 50%、 60%均作為調(diào)價點。建議本項目土建出地面之前 價格 基本 保持不動 ，工程形象進度改變后 相應(yīng)上調(diào)。 在裙房封頂之后，可以根據(jù)市場反映做大幅度調(diào)價（ 5%10%）。當(dāng)然這還需要根據(jù)市場反饋才能最終決定。同時會造成前期銷售出的戶型均價偏低，后期的銷售價需增高，為后期銷售帶來壓力 * 對東西向的單元建議朝向差為 6%左右，若認(rèn)為買向南要多付出 10%或增加總樓款1525萬元不值，可考慮朝西、朝南的。但本案為32層，樓層差過大會導(dǎo)致同一戶型價格差異太大，給客戶帶來較大心理障礙，延長客戶考慮時間。 * 由于社區(qū)內(nèi)比較重視綠化，低層的景觀也不錯，售價也比較便宜，相信中低層會賣得比較快。 付款差和付款方式 付款差 ： 5% * 一次 性付款與分期付款相差 5% * 按市場的標(biāo)準(zhǔn)最高可高達 1012% * 一般付款差與施工的進度、交付時間為正比，越接近交付，越少付款差 * 但考慮大部分置業(yè)者都選擇按揭付款，如把付款方式差價拉大意義不大，最高可考慮 7%的相差 * 由于現(xiàn)在不少置業(yè)者多很清楚一次付款與按揭付款對開發(fā)商而言是一樣的，故有經(jīng)驗懂殺價的買家多會要求報一次性付款的底價，再改換按揭付款的方式，這會使銷售談判更被動，平均價也受影響 付款方式 [甲 ]95 折（一次性付款） 第 31 頁 共 69 頁 a． 定金 20xx0 元，簽臨時買賣合同。 c． 簽訂正式買賣合同 1 個月之內(nèi)付總樓款 90%（扣除臨時定金 20xx0 元） [乙 ]96 折（銀行按揭付款） a． 定金 20xx0 元，簽臨時買賣合同。 c． 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時定金 20xx0元，開發(fā)商可以安排最高 80%、 20 年銀行按揭） [丙 ]98 折（分期銀行按揭付款） a． 定金 20xx0 元，簽臨時買賣合同。 c． 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時定金 20xx0元，開發(fā)上可以安排最高 80% 、 20 年銀行按揭） d． 簽訂正式買賣合同 3 個月之內(nèi)付總樓款 5% e． 簽訂正式買賣合同 6 個月之內(nèi)付總樓款 5% f． 入伙通知書發(fā)出 7 個工作日內(nèi)支付總樓寬 5%（扣除臨時定金 20xx0 元） [丁 ]原價（輕松寫意按揭付款） a． 定金 20xx0 元，簽臨時買賣合同。 c． 開發(fā)商可以辦理按揭之日起 1 個月之內(nèi)付總樓款 80%（扣除臨時定金 20xx0元，開發(fā)上可以 安排最高 80% 30 年銀行按揭）。 e． 簽訂正式買賣合同 6 個月之內(nèi)付總樓款 10% 。良好的房地產(chǎn)營銷不僅要求房地產(chǎn)商開發(fā)出質(zhì)量優(yōu)良、適應(yīng)消費者需求的產(chǎn)品，給予有競爭力、易于為目標(biāo)顧客所接受的定價，同時還必須與這些目標(biāo)顧客及潛在的顧客進行深入的溝通。因此，購買房產(chǎn)已成為一種感情活動。實際上，對于大多數(shù)房地產(chǎn)商來說 ，問題并不在于是否要進行溝通，而是在于應(yīng)該花費多少和采用什么方法去和消費者溝通。 一般地說，一個現(xiàn)代化的房地產(chǎn)公司具有復(fù)雜的營銷溝通系統(tǒng)。 具體的來講，目標(biāo)營銷就是 相對減少在大眾媒體上投放的廣告（當(dāng)然，在大眾媒體上投放廣告仍是必不可少而且相當(dāng)重要的推廣方式，只是相對減少，“把錢花在刀刃上”），而是通過各種渠道尋找設(shè)定的目標(biāo)客戶群，進而將目標(biāo)客戶群鎖定，通過舉行各種公關(guān)活動，或通過直郵、信函、 EMAIL 等方式，與鎖定的目標(biāo)消費群進行密切的溝通、交流， 將營銷延伸到目標(biāo)消費群的生活中 。 營銷是一個品 牌滲透的過程，也是形成社區(qū)文化、社區(qū)特色的過程。 ? 主要推廣策略 ? 大眾營銷與小眾營銷并行 ? 以針對客戶的特異性公關(guān)活動為主線，以新聞和廣告為兩翼 ? 滲透性的廣告策略 ? 通過客戶服務(wù)部門和專門性的推廣公關(guān)活動達成與客戶的互動 ? 在一定時段內(nèi)整合各種資源，狂轟濫炸，達到京城房產(chǎn) “舍我其誰”的氣勢 ? 化整為零，不斷地進行騷擾，滲透性的推廣策略 ? 訴求從感性 理性 感性 第 34 頁 共 69 頁 ? 虛 實 虛，面 點 面 ? 基本原則 ? 忌務(wù)虛，忌花巧，忌華而不實，說實話，說買家的心里話 ? 有分寸地打擊市場軟肋，但不針對具體競爭者，特別是同區(qū)競爭者 ? 不要溫吞水，注重力度和精準(zhǔn)度 ? 在推廣過程中注重滲透性地傳播企業(yè)形象 ? 虛實結(jié)合，收放自如，借勢借力，順風(fēng)而起。 ? 媒體策略 ? 媒體的選擇 大眾媒體：北青作為主流媒體，市場受眾群大 直投類雜志：直接將訴求信息遞達客戶群體 重視廣播媒體的利用：制作 與播出成本均較低。 新型媒體網(wǎng)絡(luò)的利用：網(wǎng)絡(luò)廣告、 FLASH 制作及傳播。 固定版面和版式，開盤前一月就開始和風(fēng)細雨地感性地闡述對于家的夢想。 ? 目標(biāo)消費群最常出現(xiàn)的場所 ? 高檔寫字樓 ? 征得大廈管理處的同意，制作有特色和個性化的資料架，放置樓盤資料； ? 與 大廈管理處合作，舉辦購房調(diào)查； ? 很多高級寫字樓有本身的報紙，在其報紙上刊登樓盤廣告、信息、購房有獎?wù){(diào)查等。 ? 音樂會、芭蕾舞、演唱會、話劇、競技比賽 贊助、資料放置、優(yōu)惠折扣 ? 培訓(xùn)（機構(gòu)、課程，不僅針對成年人，還有針對小孩的） ? 放置或派發(fā)資料 ? 利用其 參加者個人資料，進行相應(yīng)推廣 ? 合辦組織聯(lián)誼活動 ? 消費者憑項目資料或文件取得優(yōu)惠折扣 ? 招聘活動（獵頭公司等） ? 放置資料 ? 利用其會員資料，進行相應(yīng)推廣 ? 行業(yè)及其他聯(lián)誼會（如會計師協(xié)會、律師協(xié)會、高校校友聯(lián)誼會、旅游協(xié)會、攝影協(xié)會、影迷會等興趣愛好協(xié)會，等） ? 放置資料 ? 聯(lián)合舉辦活動 ? 利用其會員資料，進行相應(yīng)推廣 ? 在目標(biāo)消費群關(guān)注的媒體上發(fā)布廣告 我們稱這種媒體為小眾媒體，相對于大眾媒體來說，大眾泛知名度較弱，但在特定圈子有較強美譽度和滲透力。一方面避開了群雄爭霸的 房地產(chǎn)廣告市場，一方面又建立起項目與眾不同的人文形象，更能投目標(biāo)消費群所好。 ? 生活速遞 ? 目標(biāo)廣告 ? 新周刊 ? 航空雜志 第 36 頁 共 69 頁 ? 新財富、證券時報、世界經(jīng)理人文摘等行業(yè)報刊 對于本項目來說，尤其不可忽視的重要媒體就是新興媒體 —— 網(wǎng)絡(luò) ，這是項目目標(biāo)消費群最常接觸、日常生活中最難以離開的資源。同時鏈接于一些大的門戶網(wǎng)站和房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，并刊登網(wǎng)絡(luò)廣告、及網(wǎng)上 互動調(diào)查。 ? 通過資料庫向搜尋到的目標(biāo)消費群直郵樓盤簡介、工程進展、市場調(diào)查、活動通知等宣傳資料（可制作一本時尚刊物“ I LIFE（愛生活）”，可與某時尚網(wǎng)站，如 E 龍等網(wǎng)站合辦，重點是樓盤