【正文】 會所，如：男士會所、女士會所、兒童會所、家庭會所、康體會所、商務(wù)會所等。 會所定位： 全北京市內(nèi)功能最全、分區(qū)最為合理、面積最大（ 5樓 、配套商業(yè)、 6樓合計(jì)超過10000 M2）的家庭會所。 會所命名： 根據(jù)對應(yīng)人群、開放程度分別命名，比如面向老人的命名為長者之家，商務(wù)娛樂性質(zhì)的命名為國際會。 主題會所功能設(shè)置 ? “男士會所” 第 22 頁 共 69 頁 設(shè)置功能： 雪茄紅酒吧、視聽室、桌球室、茶藝館、酒吧 設(shè)置原因： 如上述買家分析所述，他們?nèi)绽砣f機(jī)，在家中若能有一個讓他們身心放松，享受生活的地方，是一件賞心悅目的事。同時，設(shè)置上述這些功能均為較多有品位男士所喜歡的項(xiàng)目，在社區(qū)里跟志同道合的住戶一起分享雪茄經(jīng)、紅酒、茶道等，是他們工作之余的一大樂事。 ? “ 淑女會所” 設(shè)置功能：宮廷式 Spa、美容纖體中心、香熏減壓按摩、桑拿浴室、健美舞室、興趣學(xué)習(xí)班（烹飪、插花等） 設(shè)置原因： 女士愛美乃是人知常情，在社區(qū)的會所內(nèi)設(shè)置她們平常在市面上很少接觸到的香熏按摩及美容設(shè)施，讓她們接觸目前北京亦是國外最先進(jìn)的美容設(shè)備和方法，以吸引這批“愛美神”。 同時在注重外在美之余，會所設(shè)有關(guān)學(xué)習(xí)班提升女士的內(nèi)在美，這是每個女士及其丈夫（或男朋友）所渴望的。 在上述兩種因素的推動下，眾女士就會給“掏錢人”很多對于本項(xiàng)目正面的意見，以加快他們的購買決定。 ? “兒童會所” 設(shè)置功能 ：國際少兒潛能開發(fā)營、電腦培訓(xùn)中心、兒童游樂天地、微型賽車道、 EQ音樂天堂、小精靈畫廊、貝多芬音樂集訓(xùn)營、玩具圖書館、幼兒托管所。兒童會所可與幼兒園綜合考慮。 設(shè)置原因： 本項(xiàng)目的買家相信有接近 80%的家庭會有小孩子，他們對其子女的發(fā)展和成長十分關(guān)心，除了為他們找尋高素質(zhì)的學(xué)校之外，同時亦希望其子女在課外能得到健康的教育，而社區(qū)內(nèi)的兒童活動設(shè)施則最會令他們關(guān)注。若在社區(qū)有外國的教師向其子女提供多元化的教育，讓小朋友接受一些在課堂內(nèi)無法學(xué)到的知識，以提高小朋友的心智發(fā)展。因此設(shè)置各類兒童設(shè) 施，寓教于樂，相信會受不少為人父母者所青睞。 ? 長者之家 舉步可達(dá)，親切宜人，設(shè)置老人大學(xué)、閱覽室、醫(yī)療保健室，更可以征求業(yè)主需要靈活設(shè)置功能，充分體現(xiàn)了人文關(guān)懷的細(xì)致。 ? 康體會所 第 23 頁 共 69 頁 功能：多功能活動場（網(wǎng)球場、籃球館、羽毛球室）、壁球室、 攀石壁、多用途健身房 、 25*15 米游泳館、中醫(yī)保健、腳底按摩。 建議安排目前國內(nèi)較少見的擊劍、劍道等高檔次的對抗性項(xiàng)目。這類項(xiàng)目獨(dú)特性強(qiáng)，包裝形象好，能突出項(xiàng)目品質(zhì)。 ? “商務(wù)會所 功能：多功能娛樂室、商務(wù) /票務(wù)中心、醫(yī)療健康診所、餐廳、家政中心、洗衣店、美發(fā)廊、棋藝室、圖書館 。 3． 物業(yè)管理 建議邀請知名的物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目的管理，為區(qū)內(nèi)業(yè)住提供 24 小時全天候管家式的服務(wù)，并提供貼身私人秘書或助理般的服務(wù)。并注重建設(shè)和諧的社區(qū)文化。事無大小，皆有專業(yè)且細(xì)心的物業(yè)專員細(xì)意安排，讓住戶免卻日常雜務(wù)之憂，在享受天倫之樂的同時，也能夠盡情享受“國際化社區(qū)的尊貴生活”。 ? 代理服務(wù) a. 代訂各種娛樂場所 /餐館訂座、訂位 b. 代辦購物 c. 代辦票務(wù)（鐵路、公汽、航空、海運(yùn)） d. 代取送物品 e. 代訂報到、牛奶 f. 代接送小孩 g. 代繳費(fèi)（水、電、煤氣、電話費(fèi)等） 設(shè)立上述服務(wù)的原因： —— 買家日常工作繁忙，對于 家中的事物可能無暇照顧，推出相關(guān)的代理服務(wù)，可讓他們專心工作。無須在為家中瑣碎的事務(wù)煩惱，免除了“城中新貴”的后顧之憂 ? 家政服務(wù) a. 美食到會（五星級酒店廚師出租、菜式設(shè)計(jì)、安排宴會、職業(yè)服務(wù)員等） b. 洗衣（水洗、干洗） c. 家居清潔服務(wù)（打掃拖洗地板、抹試家具、門窗、家具打蠟、吸塵等） d. 裁縫服務(wù)（縫補(bǔ)、代改） 第 24 頁 共 69 頁 e. 看護(hù)服務(wù)（老人、病人、兒童） f. 個性化的家政服務(wù)，提供經(jīng)過培訓(xùn)的保姆、鐘點(diǎn)工，提供高品質(zhì)的家政服務(wù)。 設(shè)立上述服務(wù)的原因： —— 從住宅使用者的角度上來看，無論是業(yè)主還是住戶，他們物業(yè)管理公司提供的家政服務(wù)越細(xì) 致、越多、他們就會生活得越輕松。 ? 商務(wù)服務(wù) a. 臨時秘書服務(wù) b. 傳真 c. 打字 d. 翻譯 e. 代擬文件、合同 設(shè)立上述服務(wù)的原因： —— 日理萬機(jī)的公司總裁、老板難免會在住所中處理一些突發(fā)性商務(wù)事情，若在社區(qū)內(nèi)亦能提供如自己公司秘書一樣的服務(wù)處理有關(guān)事務(wù)，會令他們能更加無后顧之憂。 ? 醫(yī)療及康體服務(wù) a. 家庭醫(yī)護(hù)服務(wù)（上門診療 /保健按摩） b. 各類康體運(yùn)動陪練、教練 設(shè)立上述服務(wù)的原因： —— 家中的老人和小孩的小病痛時有發(fā)生，若社區(qū)內(nèi)邀請有豐富經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)生上門診治，猶如私家醫(yī)生一樣，足能體現(xiàn)本項(xiàng)目住戶的尊貴。 —— 本項(xiàng)目 會所內(nèi)設(shè)有多種康體設(shè)施，個中并不是每個人皆精通的。設(shè)教練或陪 練服務(wù)，可讓住戶在各類康體運(yùn)動的技術(shù)上得到提高，好讓在他們朋友面前大顯身手。 ? 家居維修服務(wù) a. 物業(yè)養(yǎng)護(hù) b. 家居水、電、煤氣維修 以上兩項(xiàng)為物業(yè)管理中必須擁有的服務(wù)。 ? 門童和禮賓師服務(wù) a. 行李搬運(yùn) b. 每戶大堂設(shè)禮賓師接待到訪的客人 第 25 頁 共 69 頁 設(shè)立上述服務(wù)的原因：要體現(xiàn)酒店式的服務(wù)，行李搬運(yùn)和接待是最基本的內(nèi)容。通過這些服務(wù)，讓住戶到訪的客人亦能得到尊貴的服務(wù)，簡單來說是讓住戶更加有“面子”。 ? 社區(qū)文化服務(wù) 由發(fā)展商設(shè)立社區(qū)文化基金，支持業(yè)主成立諸如社區(qū)足球隊(duì)、籃球隊(duì)、 圍棋會、攝影協(xié)會、旅游協(xié)會、讀書會、（長者、少兒、青年）藝術(shù)團(tuán)等社團(tuán)組織及活動，并定期舉辦社區(qū)文化活動，如社區(qū)運(yùn)動會、文化節(jié)、新春嘉年華會、文藝表演等豐富多彩的社區(qū)活動。 ? 會所管理 會所管理是海外最近流行的一種新服務(wù)，是指充分利用會所的資源，使之能得到最有效的分配。并因應(yīng)會所的設(shè)施，不定期推出迎合住戶需求的主題活動。管家并不會 24 小時跟著主人走，因此通過高質(zhì)素的會所管理服務(wù)，住戶亦可得到細(xì)致入微的恩勤服務(wù)。在香港，有一家名叫“美國會 ”(American Club)的的公司，現(xiàn)正為香港高尚住客會所提供優(yōu)質(zhì)的會 所管理服務(wù)。 本項(xiàng)目會所總建面積逾 1 萬平方米，功能十分豐富，因此有必要一個經(jīng)驗(yàn)豐富的會所管理公司對此實(shí)施完善的管理計(jì)劃。同時，引入這個新鮮的理念，又可以成為項(xiàng)目宣傳炒作的一個工具。 4． 智能化 社會已經(jīng)進(jìn)入數(shù)字化的時代，人類家居的進(jìn)程亦是如此，人居環(huán)境的提高和改善都將會與“數(shù)字化”息息相關(guān)。 建議創(chuàng)造 IHome 智能生活社區(qū)，以滿足住戶對“數(shù)字智能化”的需求。 家居智能化系統(tǒng) —— 三表遠(yuǎn)傳自動計(jì)量 —— 一卡通 —— 可視對講 —— 100M 寬頻用戶終端接入 —— 衛(wèi)星電視接收系統(tǒng) —— 安防系 統(tǒng)（以下各種報警器材均可通過聯(lián)網(wǎng)“布防”，直接接駁小區(qū)保安中心及公安局，來實(shí)現(xiàn)家居安防） ● 門 /窗磁開關(guān) ● 煤氣泄露報警器 第 26 頁 共 69 頁 ● 震動傳感器 ● 溢水檢測器 ● 紅外線探測器（當(dāng)陽臺有非法侵入時 ● 煙霧報警器 系統(tǒng)自動報警） ● 緊急按鈕 ● 紅外線移動探測器 ● 玻璃破碎探測器 —— 家電遠(yuǎn)程遙控（建議） 通過電話實(shí)現(xiàn)異地遠(yuǎn)程遙控家電的開啟 —— VOD 點(diǎn)播 —— 公共廣播及背景音樂體統(tǒng)（建議） 小區(qū)局域綜合信息管理平臺（建議） —— 網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育（建議） ? 通過信息平臺實(shí)現(xiàn)與 清華大 學(xué) 網(wǎng)絡(luò)平臺整合，將清華教育搬到小區(qū)家庭住戶，充分發(fā)揮清華教育資源的優(yōu)勢。 ? 提供從小學(xué)初級教育到大學(xué)高等教育，從成人學(xué)歷認(rèn)證到繼續(xù)教育的全面培訓(xùn)。 —— 社區(qū)家庭醫(yī)療服務(wù) ? 普通醫(yī)療診治 ? 保健理療 ? 健康常識 —— 社區(qū)網(wǎng)站（提供住戶生活關(guān)心的各個方面）（建議） ● 新聞服務(wù) ● 影視天地 ● 烹調(diào)美食 ● 天氣預(yù)報 ● 寵物世界 ● 旅游信息 ● 網(wǎng)上游戲 ● 車天 車地 ●會所預(yù)定 ● 網(wǎng)上超市 ● 投資理財 ● 社區(qū)留言 ● 生活時尚 ● 網(wǎng)上字典 ● 二手租賃 ● 社區(qū)咨詢 5． 教育配套 本項(xiàng)目地塊內(nèi)規(guī)劃有中、小學(xué)和幼兒園，是 CBD 區(qū)內(nèi)的項(xiàng)目無法比擬的一環(huán)。下一代的教育是中國人最為看重的，優(yōu)良的教育配套，將會成為吸引買家的又一賣點(diǎn)。 ? 特別建議：建議將小區(qū)內(nèi)的幼兒園和小學(xué)規(guī)劃建成一所國際性學(xué) 校，聘請外籍教師及國內(nèi)著名專家教授，以吸引更多望子成龍的家長購買本樓盤，同時亦能進(jìn)一步加第 27 頁 共 69 頁 強(qiáng)項(xiàng)目在市場上的競爭力。 ? 幼兒園和學(xué)?？膳c北京傳統(tǒng)名校合作，幼兒園可考慮 北海幼兒園、一幼 等。選擇標(biāo)準(zhǔn)是社會認(rèn)同程度高，未與其他項(xiàng)目合作（沒有分校），有尊貴感和神秘感。 ? 幼兒園、學(xué)校的設(shè)施可與兒童會館統(tǒng)一考慮。 6． 客戶服務(wù) 本項(xiàng)目定位為“適合家庭的”，這一形象將主要通過客戶服務(wù)來體現(xiàn)。對于完善的物業(yè)管理、良好的社區(qū)氛圍，客戶無疑是向往的，但由于是最麻煩的事情，并且通常要入住后才能體會得到，許多客戶在期房階段對物業(yè)更多 的是要求“誰來管”，至于“如何管、管成什么樣”卻無暇顧及。 如果只是承諾會如何做，由于是期房，無法給客戶切實(shí)的感受，也就無法形成認(rèn)同。因此，必須在推廣時把今后物業(yè)的品質(zhì)和社區(qū)文化氛圍做出來。 建議成立客戶服務(wù)部，在推廣前期負(fù)責(zé)客戶活動工作，針對每個家庭的不同成員，定期不間斷地安排各種為客戶服務(wù)的活動，并以此強(qiáng)調(diào)本案對人的關(guān)心，凝聚人氣，以此把項(xiàng)目各個賣點(diǎn) — 綠化、會所、教育等各個點(diǎn)串起來?？蛻舴?wù)部的工作應(yīng)該與銷售工作同步開始，并貫穿項(xiàng)目推廣始終，對象為意向客戶和簽約客戶。可組織的活動包括： ? 聘請專家作為社區(qū) 教育、健康、醫(yī)療、文化顧問。 ? 與媒體合作冠名專欄，比如朝陽國際保健顧問 ***談保健。 ? 定期或不定期安排在售樓處做醫(yī)療、教育咨詢等。 ? 名作、新書讀書會。 ? 文化講座。 ? 電影、音樂會、話劇專場。 ? 在客戶中評選項(xiàng)目代言家庭，獲勝者給與高額獎勵。 ? 組織孩子學(xué)繪畫、音樂等。 ? 安排小朋友的課余活動。 ? 社區(qū)寵物秀。 第 28 頁 共 69 頁 ? 建立社區(qū)文化基金。 ? 組織業(yè)主之間的交流、比賽、聯(lián)誼等活動。 六、 銷售價格 定價原則和開盤均價測算 價格是營銷的核心環(huán)節(jié)，定價需要考慮的三個主要問題是：成本、客戶需求和競爭對手的價格。成本是價格的最低點(diǎn) ，競爭對手的價格是定價的出發(fā)點(diǎn)，客戶對產(chǎn)品獨(dú)有特征的評價是價格的上限。 目前，房地產(chǎn)市場上主要有下列幾種定價方法： 成本加成定價法 ，即在產(chǎn)品的成本上加上利潤； 認(rèn)知價值定價法 ，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價值來制定價格，它要求價格水平與購買者心目中的產(chǎn)品價值相一致； 市場比較定價法 ，即隨行就市定價法，它是以競爭對手的價格為定價基礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。 由于本項(xiàng)目入市較晚，項(xiàng)目周邊的遠(yuǎn)洋天地、珠江羅馬在市場上具有較大影響力，并得到市場認(rèn)同，因此 本案開盤定價的出發(fā)點(diǎn)是保持對周邊知名項(xiàng)目的競爭力 ，具體定價按照市場比 較定價法、并結(jié)合成本情況確定，因?yàn)槭袃r反映了北京房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價格既帶來合理的利潤，又不會破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。 由成本分析和市場情況，本案住宅部分的最終售價可在 6000— 7000 元 /平方米之間，需要強(qiáng)調(diào)的是這一價格是提供開發(fā)商認(rèn)可的心理價位，我們的關(guān)注點(diǎn)在起步平均價。因?yàn)檫@是一個價格基礎(chǔ)，有了這方面的準(zhǔn)確定位才能夠取得市場認(rèn)可，才能夠在多變的市場中運(yùn)用調(diào)價的手段作出市場反應(yīng)，進(jìn)行銷售的操作。 根據(jù)本案主要競爭對手遠(yuǎn)洋天地、珠江羅馬、金港國際的價格情況，測算出本案的開盤均價可定為： 5880 元 /平方米。 項(xiàng)目 均價 元 /M2 裝修標(biāo)準(zhǔn)修正系數(shù) 建筑樓型修正系數(shù) 物業(yè)地段修正系數(shù) 配套品質(zhì)修正系數(shù) 工程進(jìn)度修 正系數(shù) 修正后售 價 遠(yuǎn)洋天地 板樓 7250 0 5898 塔樓 5800 0 5691 第 29 頁 共 69 頁 珠江羅馬 板樓 7000 500 5919 塔樓 6300 500 5862 金港國際 板樓 6700 0 6038 本案 塔樓 0 1 1 1 1 5882 備注：遠(yuǎn)洋天地板樓為現(xiàn)房。 表 61 開盤均價測算表 從銷售角度來看，房地產(chǎn)價格包括四個組成部分，或者說是四個價格：單價、總價、首付、月供。 單價