【正文】 凈利率 % % % % 0銷售收入增長率 凈利潤增長率202120212021 圖 3 銷售收入與凈利潤增長分析圖 從表 4 看出，企業(yè)的銷售狀況良好，銷售收入逐年遞增， 從 2021 年 9876 萬元增加至 2021 年 15975 萬元 ； 壞賬損失 2021 年到 2021 年分別 萬 、 萬 、 萬 、 萬 ； 凈利潤從 2021 年到 2021 年分別為 493 萬 、 542 萬 、 652 萬 、 726 萬 ；壞賬損失導(dǎo)致財務(wù)費用的增加 ， 相 比之下 ， 銷售凈利率基本保持不變 ，甚至有下降的趨勢， 從 2021 年 ％ 到 2021 年的 ％ ，到 2021 年的 ％ 。 下面通過建立具體的數(shù)學(xué)模型來說明為何在現(xiàn)有的政策下，銷售收入沒有與凈利潤同步增長。 其中 y表示每年年末應(yīng)收賬款的余額 ， x表示每年 年末凈利潤的余額。這就表明， 企業(yè) 背負(fù)的應(yīng)收賬款風(fēng)險對凈利潤產(chǎn)生較大的影響 。 4 欣昌公司應(yīng)收賬款管理存在的問題 公司的組織結(jié)構(gòu)表明各 部門相互獨立，各部門經(jīng)理對自己所領(lǐng)轄的部門負(fù)責(zé)。 因此銷售人員 從 個人利益 出發(fā) ， 隨之造成銷售部門首先考慮的是搶占客戶訂單 ， 導(dǎo)致應(yīng)收帳款大幅度上升 。 賬 款大量沉積下來 ， 給企業(yè)經(jīng)營背上了沉重的包袱 。 然而 公司沒有相關(guān)部門跟進(jìn)， 時常出現(xiàn) 由于不及時與客戶對帳 ， 有 時 即使是對了帳 ， 但只是口頭上的承諾 ，并沒有形成合法有效的對 賬 依據(jù) 的情況 ， 給后期的賬款催收工作帶來極大的阻礙 。 2021 年開始 ， 由于原料的升價和歐盟對中國鞋類產(chǎn)品的抵制 ， 管理層決定實行產(chǎn)品內(nèi)銷 ， 開發(fā)國內(nèi)市場 。 風(fēng)險意識薄弱 公司的大量賒銷造成應(yīng)收賬款的不斷增加 ， 缺少對企業(yè)資金占用的時間價值 ， 機(jī)會成本 ， 管理成本的防范意識 ， 大量資金因賒銷被外部企業(yè)無償占有 ， 造成銷售收入賬面的增加 ， 而實際高成本的應(yīng)收賬款帶來的是企業(yè)效益的下降 。 另外 ， 沒有掌握和運(yùn)用現(xiàn)代先進(jìn)的信用管理技術(shù)和方法 ， 對客戶的信用風(fēng)險缺少有資質(zhì)的評估和預(yù)測 ， 沒有進(jìn)行定量定性分析 。 對外聯(lián)絡(luò)組工作中 ， 公司內(nèi)聯(lián)是指公司業(yè)務(wù)部門在接待完新客戶后 ， 需要對潛在客戶企業(yè)進(jìn)行資信調(diào)查 ， 與外聯(lián)人員聯(lián)系 ， 向經(jīng)理提出可能造成公司一定后果的來訪者給予建設(shè)性分析 。 (1)合理的授權(quán) 。 (2)及時 、 準(zhǔn)確的信用信息 。 因此 ， 賒銷信用政策要充分保障營銷信息的暢通 ， 反映市場狀況和客戶狀態(tài) 。 也就是 ， 對客戶信用額度的控制 ， 是通過是否接受訂信用管理部 商賬管理組 客戶檔案組 商賬科 客戶服務(wù)科 商情科 對外聯(lián)絡(luò)組 客戶服務(wù)組 信用分析組 追賬外勤組 13 單和是否發(fā)貨來實現(xiàn)的 。 公司現(xiàn)實行訂貨和發(fā)貨計算機(jī)化 ， 在訂單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程系統(tǒng)上可以作出以下流程處理 ： 客戶 業(yè)務(wù) 部 信用部 發(fā)貨 財務(wù)部 圖 5： 訂單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程圖 對賒銷進(jìn)行專門的賬務(wù)管理 企業(yè)在與客戶開展賒銷時 ， 必須進(jìn)行專門賬務(wù)的管理 ， 不能與其他形式的業(yè)務(wù)（如進(jìn)入額度 申請程序 新客戶 停止發(fā)貨通知 訂單審核 提單 發(fā)票 接貨確認(rèn) 放行審批 超 額 度（否） 發(fā)票 欠款回收 數(shù)據(jù)庫 賬款臨控 付款 早期催款 核準(zhǔn) 提貨指令 付款記錄 發(fā)票 14 現(xiàn)金銷售，信用證方式等）混淆起來 。 賒銷的應(yīng)制定基本業(yè)務(wù)流程圖如下 ： 圖 6賒銷管理的基本業(yè)務(wù)流程圖 對賒銷進(jìn)行規(guī)范化的管理 ， 制定一套合理的信用政策并有效地貫徹執(zhí)行是非常重要的 。 公司的信用政策應(yīng)保證銷售額和收益的同步增長 ， 并根據(jù)實際情況及時作出調(diào)整 ， 同時必須嚴(yán)格 。其中，資產(chǎn)質(zhì)量是考核企業(yè)經(jīng)營狀況的重要內(nèi)容，流動資負(fù)債率和呆滯資金占有率是從數(shù)量和質(zhì)量兩個反面反映企業(yè)資產(chǎn)的質(zhì)量。貸款償還率 ＝ （當(dāng)前到期并已償還的貸款額 ／ 期末借款總余額）? 100％ (2)貨款支付率和貨款回收率。 流動性比率具體包括 ： 現(xiàn)金比率 ＝ （貨幣資產(chǎn) ＋ 短期投資） ／ 流動負(fù)債 ? 100％ 賒銷計劃 信用政策 選擇賒銷客戶 貨款回收 賒銷額度 15 流動比率 ＝ （貨幣資產(chǎn) ＋ 短期投資 ＋ 短期應(yīng)收票據(jù) ＋ 應(yīng)收賬款） ／ 流動負(fù)債 ? 100％ ， 應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 ＝ 賒銷收入凈額 ／ 平均應(yīng)收賬款余額 ? 100％ ， 存貨周轉(zhuǎn)率 ＝ 產(chǎn)品銷售成本 ／ 平均成本 ? 100％ 。這資本結(jié)構(gòu)比率包括： 負(fù)債比率 ＝ 負(fù)債總額 ／ 全部資產(chǎn) ? 100％ 負(fù)債權(quán)益比率 =負(fù)債總額 /所有者權(quán)益總額 ? 100%。 (3)盈利能力比率。 根據(jù)上述指標(biāo) ， 現(xiàn)對客戶的信用評分建立模型如下 ： 假設(shè) yi是某企業(yè)的信用評分 ， fi是第 i種財務(wù)比率加權(quán)的權(quán)數(shù)（ 11 ???ni ix） ， xi是第 i 種財務(wù)比率 。 企業(yè)的產(chǎn)品賒銷政策中實施現(xiàn)金折扣會給企業(yè)帶來很多好處 。 因此 ， 在選擇現(xiàn)金折扣時 ， 應(yīng)當(dāng)綜合考慮折扣和折扣期所帶來的收益與成本高低 。 甲方案下，估計應(yīng)收賬款中將有 90％ 可 18 以在 10 天內(nèi)收回， 管理成本將在 萬元的基礎(chǔ)上降低 50％， 壞賬損失率降至 2％ 。 在實施丙方案下 ， 估計應(yīng)收賬款中有 95％ 可以在 10 天內(nèi)收回 ， 管理成本降 低 70％ ， 壞賬損失降至 ％ 。 強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理 建立有針對性的營銷激勵政策 在市場開發(fā)階段 ， 為了有效的搶占市場占有率 ， 打響企業(yè)產(chǎn)品的知名度 ， 傳統(tǒng)的績效提成方案起了很大的作用 ， 但隨著市場的成熟 ， 競爭的激烈 ， 企業(yè)面臨的資金壓力和風(fēng)險越來 越大 ， 營銷激勵政策不能再僅僅從營銷業(yè)績方面進(jìn)行獎勵 ， 而應(yīng)該與資金的回籠情況相結(jié)合 。 月度回收資金的罰款如果在資金結(jié)算時間內(nèi)完成全年 100％ 的資金回收計劃 ， 月度罰款可在年終結(jié)算返還 50％ ， 年度沒在完成資金回收計劃的 ， 執(zhí)行月度罰款 。 注重合同管理 企業(yè)除現(xiàn)金外的代 貨業(yè)務(wù)都必須簽訂合同 ， 當(dāng)業(yè)務(wù)部門收到信用部門和企業(yè)法定代表審核簽字后的賒銷申報單后 ， 根據(jù)審批意見并與客戶意見達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同 。 建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制 要針對應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況 ， 以制度的形式將債權(quán)責(zé)任明確下來 ， 以規(guī)范有關(guān)人員的行為 。 20 做好應(yīng)收賬款的日常管理，加強(qiáng)催收力度 企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)按賒銷客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算 ， 定期統(tǒng)計客戶的賒銷金額 ， 賬齡及增減變動 ， 信用部門也要經(jīng)常計算賬款回收期 ， 賬齡結(jié)構(gòu) ， 逾期賬款率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo) ， 為評估 、 調(diào)整客戶的信用等級 、 信用政策提供依據(jù) ； 企業(yè)財務(wù)部門應(yīng)定期向客戶寄送對賬單 、 對賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財務(wù)人員確認(rèn)無誤并簽章 ， 作為對賬依據(jù) ， 如發(fā)生差錯應(yīng)及時處理 ， 對逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析 ， 并加緊催 收 。 6. 結(jié)束語 ： 在企業(yè)的經(jīng)營運(yùn)作中 ， 賒銷的發(fā)生是不可避免的 ， 因此 ， 有效控制賒銷拖欠風(fēng)險 ，對于企業(yè)的商務(wù)動作是極其重要 。 加強(qiáng) 應(yīng)收賬款管理 ， 不僅僅按上述幾個方面深入 ， 還必須提高產(chǎn)品的研發(fā)力度和質(zhì)量 ， 在日新月異的市場形勢變化中 ， 不斷探索與公司實際情況和客觀環(huán)境相符合的管理措施與政策 ， 不斷改進(jìn)和完善應(yīng)收賬款的控制 、 管理系統(tǒng) ， 在激烈的競爭中作出正確的決策 ， 使企業(yè)在競爭中生存和發(fā)展壯