【正文】 墅項(xiàng)目主要分布形成，市區(qū)西部的浣花溪城市別墅板塊、東南方向距市區(qū) 20 公里的牧馬山近郊別墅板塊和青城山風(fēng)景別墅板塊。眾多的高端項(xiàng)目更加趨向于與青城山自然環(huán)境的融合。 聯(lián)排普遍在 4500 元 /平方米，獨(dú)棟價(jià)格維持在 120xx－ 16000 元 /平方米，別墅售價(jià)的高低與景觀優(yōu)勢緊密相關(guān)。 ⑵ 、環(huán)境 質(zhì)量 都江堰市具備優(yōu)越的人居環(huán)境，背靠千里岷山，前擁萬頃平疇，風(fēng)光旖旎，氣候宜人，年均氣溫 ℃，空氣質(zhì)量和地表水質(zhì)常年保持在國家一級標(biāo)準(zhǔn)，全市森林覆蓋率 %，城市森林覆蓋率 %，是長江上游重要的生態(tài)屏障、國家首批生態(tài)示范區(qū)，被譽(yù)為“天然氧吧”。 ⑷ 、交通情況 去年 9月成都至青城山的旅游快速通道將開工建設(shè)，并將于 20xx 年 7 月建成通車。 青城山區(qū)域優(yōu)勢 優(yōu)勢一：絕佳版塊 林地面積達(dá)數(shù)萬畝，每天可釋放出數(shù)百萬公升氧氣； 優(yōu)勢二：交通便捷 快速通道有效地突破了通往青城山的交通瓶頸； 優(yōu)勢三：環(huán)境優(yōu)雅 自然環(huán)境構(gòu)成了青城山風(fēng)景別墅板塊的最鮮明特征； 優(yōu)勢四：人文環(huán)境 青城山作為中國著名的道教名山，鋪墊成為了青城山風(fēng)景別墅板塊的深厚底蘊(yùn)。 青城山區(qū)域別墅項(xiàng)目 一覽表（附后） ㈡、都江堰區(qū)域別墅市場情況（詳見《 都江堰區(qū)域別墅項(xiàng)目一覽表 》） ㈢、青城山板塊和該項(xiàng)目所在板塊的優(yōu)劣勢對比（以都江堰城區(qū)為參照中心） 對比內(nèi)容 青城山板塊 都江堰城市（靈秀山）板塊 地理位置 位于青城山景區(qū)，距都江堰城區(qū) 10多公里 位于靈秀山、二王廟景區(qū)，與市區(qū)零距離 交通 主要依靠私家車或“村村通”中巴車 非常便捷 生活配套 暫不完善 享受都江堰市區(qū)配套 自然環(huán)境 青城山景區(qū) 靈秀山、寶瓶口、秦堰樓、二王廟、都江堰水利、虹口自然保護(hù)區(qū) 價(jià)格 300016000 元 /M2 暫無其它 類比項(xiàng)目參考 居家成本 高 低 房 地 產(chǎn) 項(xiàng)目 適宜功能 度假型 居家、度假兩相宜 唯一性優(yōu)勢 目前片區(qū)內(nèi)已有多個(gè)別墅項(xiàng)目 唯一可俯瞰都江堰全城的純山水別墅 綜述 環(huán)境各有優(yōu)勢，但 都江堰城市（靈秀山）板塊 位置距離城區(qū)更近，生活配套更完善，居家更便利。 二、客戶態(tài)度調(diào)查 別墅禁地令出臺后，別墅消費(fèi)市場聲音不一。由于這一產(chǎn)品類型總價(jià)較高，因此 雖然市場上有不少“喊漲”的聲音，但對他們的影響并不大。這部分購房者認(rèn)為，隨著城市的發(fā)展，別墅增值成必然，他們當(dāng)初購買就存有一定的投資心理，即使在短期內(nèi)不會表現(xiàn)出明顯的漲幅，但等到政策限制的投資年限過去時(shí)，自己已經(jīng)購得的別墅價(jià)格肯定會能體現(xiàn)出值得期待的漲幅。也有一部分的原本就考慮下單的消費(fèi)者擔(dān)心短期價(jià)格上漲，提前買定，以防夜長夢多。 總體而言，目前的購房者，特別是消費(fèi)別墅的群體，普遍具備較強(qiáng)的理性消費(fèi)能力，政策的動向更多是他們購房參考的信息，而非影響決策的關(guān)鍵。 客戶群體范圍 a、企事業(yè)機(jī)關(guān)單位灰色收入人群 b、中產(chǎn)階級、私營企業(yè)主等 c、企業(yè)、公司等單位自用 d、文化、藝術(shù)、體育圈人士（社會新貴） 年齡 以 3045 歲的年齡段為主， 2530 歲、 46歲以上的客戶群為輔。 購房目的： 購 買者的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會地位多處于社會上乘，購買目的非常簡單，就是 為了度假休閑或滿足自住的舒適度，視別墅的增值和升值為附加價(jià)值。 購房時(shí)間 調(diào)查顯示具有購買力的潛在客戶再次置業(yè)的時(shí)間超過 60%表示是在二年內(nèi)，因此對目前該項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶要引導(dǎo)其在今年年內(nèi)產(chǎn)生購買欲望。如樓盤位置、物業(yè)管理、發(fā)展商實(shí)力、信譽(yù)、周邊配套、周邊環(huán)境、價(jià)格、樓盤質(zhì)量、安全保障、交通便利度、樓盤品牌、園林規(guī)劃、樓盤規(guī)模等。 四、 客戶群消費(fèi)能力分析 以戶型面積 200 平方米、單價(jià) 5000 元 /平方米測算，約為 100 萬元 /套），購房消費(fèi)分析具體如下： ◇ 入住基本費(fèi)用 90 萬元 首期費(fèi)用： 50萬元（ 100 萬 50%） 稅費(fèi) +維修基金：約 4萬元 裝修費(fèi)： 1000 元 /平方米 200=20 萬元 家電、家具費(fèi)用約為 16 萬元 ◇ 日常費(fèi)用 13410 元 /月 20年月供：約 3510 元 /月 管理費(fèi)： 2 元 /平方米 200=400 元 /月 家庭生活開支 7500 元 /月 (市場調(diào)研數(shù)值 ) 養(yǎng)車 費(fèi)用： 20xx 元 /月（含保險(xiǎn)、車位、油費(fèi)等） ◇ 購買本項(xiàng)目的必要條件為 可支配現(xiàn)金 90 萬元以上 家庭月收入 15000 元 /月以上 第三部分：我們?nèi)绾巫? 通過前面我們對市場客戶的分析，針對本項(xiàng)目的特性，總結(jié)歸納本項(xiàng)目的總體營銷思路如下： 確定營銷重點(diǎn)，抓住市場機(jī)會，精確鎖定目標(biāo)客戶，通過特殊的營銷模式實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目整體銷售。僅能通過項(xiàng)目的戶型方案，初步分析本項(xiàng)目的建筑類型，本項(xiàng)目是由獨(dú)棟、聯(lián)拼、花園洋房、酒店式公寓等建筑形態(tài)構(gòu) 成的，以別墅為主流產(chǎn)品的樓盤，故應(yīng)在后期的營銷過程中，應(yīng)采用與之對應(yīng)的銷售模式、價(jià)格、周期及推廣方式。 傳統(tǒng)的銷售模式包括顯性銷售和隱性銷售。 在本項(xiàng)目的顯性銷售中，我們建議為業(yè)主設(shè)置專享的“ 1 對 1 銷售服務(wù) ”，由始至終由一名的銷售人員在高尚、尊貴 的環(huán)境中負(fù)責(zé)向同一客戶進(jìn)行推介、陪同看樓、協(xié)助辦理租售手續(xù)等。 根據(jù)項(xiàng)目的定位及素質(zhì)，我們特地為本項(xiàng)目設(shè)計(jì)了另外兩種的銷售模式 直接推介的“ 小眾營銷 ” 目的 對項(xiàng)目進(jìn)行更深層次的介紹和推廣，令客戶對項(xiàng)目的感知更深入和深刻，增強(qiáng)購買意欲，以達(dá)致促成交易的目的。 在今后的各項(xiàng)工作中，項(xiàng)目必將通過其他不同的途徑，累積到的更多這類型的客戶。 感性因素 目的： 通過優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)及物業(yè)管理服務(wù)（與項(xiàng)目定位相符的、超越期望的“貼心”服務(wù)），使客戶在購買或入住前，即可感受到作為本項(xiàng)目業(yè)主的尊貴待遇。使?jié)撛诳蛻?、?zhǔn)業(yè)主與發(fā)展商的銷售人員、物業(yè)管理公司保持良好的關(guān)系，從而產(chǎn)生良好的口碑效應(yīng)。 開展“微笑服務(wù)活動”，實(shí)行全員銷售。 目前很多發(fā)展商都意識到要 將銷售行為提升至服務(wù)的高度 ，但對于這一銷售模式的理解及投入的力度都未足夠。 三、價(jià)格 與周期 由于利用以上的獨(dú)特的銷售方式，結(jié)合營銷要求（執(zhí)行案中具體體現(xiàn)）的具備，預(yù)計(jì)可實(shí)現(xiàn)價(jià)格和周期如下： 獨(dú)棟：均價(jià) 120xx 元 /M2 聯(lián)拼：均價(jià) 5000 元 /M2左右 周期： 18個(gè)月 四、推廣 ㈠ 、推廣目標(biāo) 以潛在客戶所能接收的信息渠道為中心，進(jìn)行品質(zhì)推廣。 例如與大旅游公司進(jìn)行聯(lián)動，專項(xiàng)開辟“購房旅游團(tuán)” ? 與豪華旅游團(tuán)（散客）聯(lián)合進(jìn)行項(xiàng)目定向營銷 ? 與市內(nèi) 4星以上酒店聯(lián)合定向營銷 ? 針對三洲、西藏川籍人士高端消費(fèi)群進(jìn)行定向營銷 網(wǎng)絡(luò)營銷 項(xiàng)目制作多媒體動畫網(wǎng)頁，建立項(xiàng)目專署網(wǎng)站； 鏈接 SOUFUN、 SOHU 焦點(diǎn)房產(chǎn)網(wǎng)進(jìn)行全球營