【正文】 友王志艾(停頓)介紹我給您打這個電話的(假如有人介紹的話)。天地銷售培訓(xùn)公司是國內(nèi)惟一專注于銷售人員業(yè)績成長的專業(yè)服務(wù)公司。所以，我想與您通過電話簡單交流一下(停頓)。所以，要最大化避免這種情況發(fā)生，一定要注意開場白是否吸引了客戶的注意力以及是否建立了融洽關(guān)系。所謂價值，就是你要讓客戶明白你在某些方面是可以幫助他的。陳述價值并不是一件容易的事情，你不僅要對你所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的普遍價值有研究，還要研究對你這個客戶而言，對他的價值在哪里，因為同一產(chǎn)品和服務(wù)對不同的人，價值體現(xiàn)是不同的。有一次，我在辦公室接到一家電信運營商的銷售代表打來的電話：“您好！張先生，我是**公司的***，我知道您的長途話費比較高，如果我們能將您的長途話費降低一半的話，不知您有沒有興趣了解下？”我當時就說：“有啊，你有什么辦法？”這個銷售代表一下子就吸引了我的注意力，她說：“我們公司IP電話卡在促銷，你買500元的IP電話卡，我們送您400元，基本上節(jié)省了一半。另外，吸引對方注意力的辦法還有：陳述企業(yè)的與眾不同之處，如“最大”、“惟一”等；談及剛服務(wù)過他的同行業(yè)公司，如“最近我們剛剛為提供過銷售培訓(xùn)服務(wù)，他們對服務(wù)很滿意，所以，我覺得可能對您也有幫助”；談他所熟悉的話題，如“最近我在報紙上看到一篇您寫的文章”；贊美他，如“我聽您同事講您在領(lǐng)域很有研究，所以，也想同您交流一下”；引起他對某些事情的共鳴，如“很多人都認為電話銷售是一種有效的銷售方式，不知您如何看(假如知道他也認同這一點的話)”；有時候電話銷售人員的聲音就可以吸引對方。在電話中，我們一張口，就要與客戶建立融洽關(guān)系，那么，什么會幫助我們與客戶建立融洽關(guān)系？至少有兩個：聲音感染力和禮貌用語。是不是這句話可以不問？”。他們有什么不同，我發(fā)現(xiàn)最大的不同在于聲音感染力，前者的聲音感染力基本沒有后者那強，所以，關(guān)鍵不在于我們是否要問：“您現(xiàn)在是否方便？”，而在于電話銷售人員本身。同時，禮貌用語可以換成：“不好意思現(xiàn)在打電話給您。不管如何，在開場白盡可能確認對方時間可行性或者對打電話干擾對方而表示歉意，如：“不好意思，這個時候打電話給您。與所銷售的產(chǎn)品聯(lián)系起來這特別適合純粹的以銷售為目的的開場白，目的是讓客戶知道我們就是為了銷售某種產(chǎn)品，避免大家浪費時間。是這樣，聽**提到您是整個公司IT系統(tǒng)的負責人，在IT方面十分有經(jīng)驗了。不知是否合適我簡單向您介紹下？”分析：在這個開場白中，電話銷售人員通過贊美、詢問時間是否合適與客戶建立了融洽關(guān)系，同時，運用其他第三方介紹、優(yōu)惠活動吸引了客戶注意力；還有就是直接講明是銷售電腦的，與產(chǎn)品建立關(guān)系。這個開場白目的很明確：尋找近期有采購計劃的客戶。是這樣，您公司的**提到您公司一直都有在用**公司的電腦，所以，我首先感謝您一直以來對**公司的支持，我打電話給您，主要是想聽聽您對我們的建議，看我們以后在哪些方面再做些改進，以更好地為您服務(wù)（停頓）。前幾天我同您的一個朋友聊天的時候，他提到我們最近推出的ADSL優(yōu)惠可能會適合您，建議我同您聯(lián)系下，我答應(yīng)一定要同您打個電話（停頓）?！弊ⅲ哼@里需要說明的一個問題是，根據(jù)不同的目的、不同的目標客戶，開場白有很大的差異，我們這里所探討的僅供各位參考，并不一定適合自己所處的行業(yè)。量身定做終端銷售話術(shù)訓(xùn)練孫海平的價值通過劉翔的速度體現(xiàn)，銷售教練員的價值通過您的銷量的提升體現(xiàn)。話術(shù)訓(xùn)練產(chǎn)品描述所謂“量身定做”是指我們專門為您公司產(chǎn)品，在調(diào)研的基礎(chǔ)上進行的專門提煉設(shè)計銷售您公司產(chǎn)品的特制的一套語言、表情、動作的表述。10個導(dǎo)購技巧10個工具看板。話術(shù)有極大的銷售“殺傷力”；銷售話術(shù)訓(xùn)練就是訓(xùn)練臨門一腳；話術(shù)是銷售教練員通過調(diào)研、采集、提煉、設(shè)計，把銷售語言、銷售技巧集成為貴公司專用銷售語言技術(shù)。把復(fù)雜的動作簡單化；抽象的問題形象化；枯燥的問題趣味化。簡單、易學(xué)、易復(fù)制。通過受訓(xùn)者對話術(shù)的背誦、教練講解、情景對練、糾錯演示、小組表演、現(xiàn)場競賽、書面考試、模擬銷售、實戰(zhàn)演習等方式，強制受訓(xùn)者完全、全部復(fù)制，人人過關(guān)。性價比每一個業(yè)務(wù)員、營業(yè)員、導(dǎo)購員、銷售顧問都可以迅速提升自己的銷售能力，在不增加廣告等資源投入的前提下，直接增加終端銷售量。您算一下，當您的銷售崗位的所有人員，都達到銷售冠軍的水平時，您的銷量可以提升多少？而您的投入費用僅僅是訓(xùn)練費而已；當然還要占用您員工的兩天時間。訓(xùn)練的對象業(yè)務(wù)員、營業(yè)員、銷售顧問、導(dǎo)購員、品牌督導(dǎo)、終端店長、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師、經(jīng)銷商老板等。教練員深入客戶銷售終端、競爭者終端調(diào)研、采集、提煉；（2025天）教練員為客戶量身定做設(shè)計銷售話術(shù)（7天）實施一對一銷售話術(shù)訓(xùn)練(48小時)終端店老板、管理者依據(jù)管理工具對銷售人員督導(dǎo)、管理教練員巡回指導(dǎo)、糾錯、輔導(dǎo)、固化銷售話術(shù)。根據(jù)市場情況，銷售話術(shù)可在36個月時，經(jīng)行12次微調(diào)，在712個月時進行12次更新?；A(chǔ)較差的終端可提升100%的銷售力；一般也可提升3050%的銷售力。教練團隊主教練：國內(nèi)品牌管理方向第一位博士，20年品牌管理經(jīng)驗、18年以上企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗、10年以上營銷崗位實踐經(jīng)驗；每次培訓(xùn)需培教練員2人，助理教練24人。三威木門：銷量訓(xùn)練完成后的第一個月，銷量比上月增長60%。怡兆水杯：3個月從零至100萬/月。第五篇：電話銷售技巧及話術(shù)電話銷售技巧及話術(shù)善于總結(jié)我們應(yīng)該感謝，每一個拒絕我們的客戶。每次通話之后，我們都應(yīng)該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。由于我們的產(chǎn)品屬于高檔產(chǎn)品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括IT業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產(chǎn)業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學(xué)中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法*以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是份傳真給他，想確定是否收到。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？”*別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。成功的電話銷售開場白歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。例如：您好，張總，我是早上果業(yè)有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、干果產(chǎn)品配送，還有各種干果、紅酒、茶油禮盒。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的?？蛻羟榫w化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通?？蛻艉脼槿藥煹姆磳?，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。（2）“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關(guān)注了，不能太急。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。八、約客戶面談 我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力