【正文】 好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。即開(kāi)始進(jìn)行報(bào)價(jià)。所有在報(bào)價(jià)的時(shí)候，我們要遵循：賣方的開(kāi)盤價(jià)對(duì)方賣方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。報(bào)價(jià)階段的策略主要是：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取＋@得商務(wù)談判的成功。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。談判者要說(shuō)話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避的則回避。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢(shì)，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線，以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭(zhēng)做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機(jī)。111今天我們小組進(jìn)行了商務(wù)活動(dòng)組織與策劃最后一次大型的實(shí)訓(xùn)，說(shuō)來(lái)也挺巧的我們小組是班上第一組在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的也是最后一組進(jìn)行的，還真的是有始有終?。【拖顸S老師說(shuō)的那樣，從第一次的手忙腳亂到現(xiàn)在的應(yīng)對(duì)自然當(dāng)然在實(shí)訓(xùn)中還是會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，一路走來(lái)總覺(jué)得從容了、熟稔了很多。就像是老師說(shuō)的那樣，我們準(zhǔn)備的確實(shí)是很充分但也正是這樣的準(zhǔn)備導(dǎo)致了談判現(xiàn)場(chǎng)那種爭(zhēng)鋒相對(duì)、火藥味十足的現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)黃老師說(shuō)這將是我們最后一次比較大型的實(shí)訓(xùn)的時(shí)候真的有點(diǎn)不舍，雖然每一次的實(shí)訓(xùn)都忙得不可開(kāi)交的，但我知道通過(guò)一次次的實(shí)訓(xùn)確實(shí)學(xué)到了不少，知道自己學(xué)的不是死的理論知識(shí)而是一個(gè)個(gè)活生生的例子。實(shí)訓(xùn)要求： 熟練掌握和運(yùn)用商務(wù)談判中的報(bào)價(jià)方法、技巧和策略。二、商務(wù)談判過(guò)程：一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。1．摸底階段，即談判的開(kāi)局階段摸底階段是雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談，到話題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。通過(guò)這種陳述，雙方對(duì)于能否滿足對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。例如：圣誕節(jié)來(lái)臨，各大商場(chǎng)打出了圣誕節(jié)購(gòu)物促銷的廣告?？此葡M(fèi)者得到了實(shí)惠，其實(shí)很多商家利用打折，而抬高了原來(lái)商品的價(jià)格。掌握情報(bào)，后發(fā)制人。在與銷售員交談衣服的過(guò)程中老板說(shuō)價(jià)錢可以談，只要想買，對(duì)于我們挑選的衣服并非香港的“東方，圣羅蘭”品牌，可以打五折，降到320元，我們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑，想離開(kāi)，老板說(shuō)價(jià)錢還可以講。2．報(bào)價(jià)階段談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)**非法字符**談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅僅包括雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而且還包括一方向?qū)Ψ教岢龅淖约旱乃幸?。老板看我們要走，說(shuō)300是最底價(jià)位。要在心理明白商品的最低價(jià)格是多少，而不要盲目相信。我們跟老板講“金瑪特”的紅豆專柜的服裝跟這件相似要價(jià)240元，并且還能打八折。老板很無(wú)奈。在談判中，不僅要注重自己方面的相關(guān)情報(bào)，還要重視對(duì)手的環(huán)境情報(bào)，只有知己知彼知?jiǎng)?，才能獲得勝利。這一階段也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌；研究對(duì)手；討價(jià)；還價(jià)。老板說(shuō)最低就是200了，已經(jīng)虧本了。厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)；獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值。對(duì)方見(jiàn)狀說(shuō)可以，于是我們挑了一條休閑褲作為衣服的搭配。再次談衣服的價(jià)格老板很皺眉頭，說(shuō)廠家不讓買這樣的價(jià)，已經(jīng)虧本。這時(shí)老板說(shuō)再低一分都不買，已經(jīng)保不住本錢了?？偣彩蹆r(jià)240元，老板請(qǐng)我們?cè)谑浙y臺(tái)付款。在我國(guó)的技術(shù)引進(jìn)中，常常為了一些價(jià)值低廉的技術(shù)付出巨額的投資，在談判中往往不能據(jù)理力爭(zhēng)，如果在談判之前多掌握些合理的情報(bào)，也許結(jié)果會(huì)完全不同。一項(xiàng)交易將要明確時(shí)，雙方會(huì)處于一種準(zhǔn)備完成時(shí)的激奮狀態(tài)，這種激奮狀態(tài)的出現(xiàn)，往往是由于一方發(fā)出成交信號(hào)所致。當(dāng)對(duì)方?jīng)]有出現(xiàn)這些成交信號(hào)時(shí)，一方也可以采取某些策略向?qū)Ψ桨l(fā)出這些信號(hào)，促使對(duì)方行動(dòng)起來(lái)，從而達(dá)成一個(gè)承諾，如采取期限策略等。付款前我們最后詢問(wèn)了產(chǎn)品的質(zhì)保問(wèn)題，老板說(shuō)衣服是一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題免費(fèi)調(diào)換。然后我們?nèi)チ耸浙y臺(tái)付款。評(píng)價(jià)：某種意義上講，談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)，把握對(duì)手的精確情報(bào)就能在談判中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中取勝。主觀價(jià)格與客觀價(jià)格價(jià)格談判中，人們往往追求“物美價(jià)廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價(jià)格越低越好；似乎這樣才占了便宜。因?yàn)?，如果真的“物美”，?shì)必“價(jià)高”，否則，賣者就要虧本，連簡(jiǎn)單再生產(chǎn)也無(wú)法維持?，F(xiàn)實(shí)交易的結(jié)果往往是：作為買方，一味追求“物美價(jià)廉”，必然要與賣方的“物美價(jià)高” 發(fā)生沖突，于是賣方就可能為迎合買方的“價(jià)廉”心理，偷梁換柱，暗地里偷工減料或以次充好，把“物美”變成了與“價(jià)廉”對(duì)應(yīng)的“物劣”。與主觀價(jià)格相對(duì)立的是客觀價(jià)格，也就是能夠客觀反映商品價(jià)值的價(jià)格。只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)公平交易和互惠互利。商務(wù)談判中，人們往往比較強(qiáng)調(diào)反映商品價(jià)值的絕對(duì)價(jià)格，忽視反映商品使用價(jià)值的相對(duì)價(jià)格。而反映使用價(jià)值的相對(duì)價(jià)格，實(shí)質(zhì)上反映著一種對(duì)有用性的需求。在價(jià)格談判中，作為賣方，應(yīng)注重啟發(fā)買方關(guān)注交易商品的有用性和能為其帶來(lái)的實(shí)際利益，從而把買方的注意力吸引到相對(duì)價(jià)格上來(lái)，這容易使談判取得成功； 而作為買方，在盡量爭(zhēng)取降低絕對(duì)價(jià)格的同時(shí)，也要善于運(yùn)用相對(duì)價(jià)格的原理，通過(guò)談判設(shè)法增加一系列附帶條件，來(lái)增加自己一方的實(shí)際利益。這兩個(gè)例子中，前面的“不肯”，說(shuō)明對(duì)價(jià)格的反應(yīng)及行為消極，屬于消極價(jià)格；而后面的“愿意”，表明對(duì)價(jià)格的反應(yīng)及行為積極，便是積極價(jià)格。談判中常常會(huì)有這種情形，如果對(duì)方迫切需要某種貨物，他就會(huì)把價(jià)格因素放在次要地位，而著重考慮交貨期、數(shù)量、品質(zhì)等。要善于針對(duì)對(duì)方的利益需求，開(kāi)展消極價(jià)格向積極價(jià)格的轉(zhuǎn)化工作，從而贏得談判的成功。但并不是所有的價(jià)格談判都應(yīng)當(dāng)采用固定價(jià)格，尤其是大型項(xiàng)目的價(jià)格確定采用固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格相結(jié)合的方式很有必要。采用浮動(dòng)價(jià)格，其涉及的有關(guān)參數(shù)，不是任意的，而多由有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)確定，因而，可以成為談判各方都能接受的客觀依據(jù)。就浮動(dòng)價(jià)格進(jìn)行談判，主要是討論有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)及有關(guān)公式的選用。其實(shí)，此時(shí)可以改變一下談判方式：將整個(gè)交易進(jìn)行分解，對(duì)各單項(xiàng)交易進(jìn)行逐一分析，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行單項(xiàng)價(jià)格的磋商。主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格價(jià)格談判，不僅要考慮主要商品的價(jià)格，還要考慮其配件等輔助商品的價(jià)格。例如，某些車輛，新車價(jià)格相對(duì)較低，但零部件的價(jià)格卻較高。四、報(bào)價(jià)必須遵循的原則： 賣方買方的開(kāi)盤價(jià)對(duì)方賣方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。一般來(lái)講，除特殊情況外，開(kāi)盤價(jià)一經(jīng)報(bào)出，就不能再提高了。若我們?yōu)橘I方，開(kāi)盤價(jià)為我方的要價(jià)確定了一個(gè)最低限度。其次，從人們的觀念上來(lái)看，“一分錢、一分貨”是多數(shù)人信奉的觀點(diǎn)。再次，開(kāi)盤價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。開(kāi)盤價(jià)必須合情合理開(kāi)盤價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不是指要漫天要價(jià)。如果報(bào)價(jià)過(guò)高，又講不出道理，對(duì)方必然會(huì)認(rèn)為你缺少誠(chéng)意，或者被逼無(wú)奈而中止談判；或者相對(duì)地“漫天要價(jià)”；或者提出質(zhì)疑，而我們又無(wú)法解釋，其結(jié)果只好是被迫無(wú)條件地讓步?？梢?jiàn)，開(kāi)盤價(jià)脫離現(xiàn)實(shí)，便會(huì)自找麻煩。開(kāi)盤價(jià)的報(bào)出要堅(jiān)定、果斷，這樣能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。開(kāi)盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。如是在對(duì)方還沒(méi)有提出問(wèn)題之前，便主動(dòng)加以說(shuō)明，會(huì)提醒對(duì)方意識(shí)到我方最關(guān)心的問(wèn)題，而這種問(wèn)題有可能是對(duì)方尚未考慮過(guò)的問(wèn)題。合理的報(bào)價(jià)范圍 商務(wù)談判中的價(jià)格談判，盡管影響價(jià)格的因素很多，盡管各種價(jià)格關(guān)系的運(yùn)用為談判者提供了余地，但是，價(jià)格談判畢竟有它的限度，既有它的合理范圍。五、談判心得：在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。具體策略有：互惠互利、絲毫無(wú)損的讓步。：成交的策略和未成交的策略。獲得商務(wù)談