【正文】 式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實踐，讓人從中受益匪淺。在這次談判中，我代表奇正電腦公司的市場經(jīng)理與分別來自四川成都的育英學院、來自臺灣的哈清學院進行談判。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預(yù)期的效果，因為談判中只有前期的工作我們可以控制，所以我們都很重視前期的工作并準備得很充分。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。報價階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。由于我是賣方，開盤價必需是最高的，但是開盤價必須合情合理，開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地了解我方的期望。在討價還價的時候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進行討價還價?？傊谏虅?wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。但是我們也要做到以下幾點：在談判中要把人與問題分開。突出優(yōu)勢，底線界清，留有退路。經(jīng)過一周的商務(wù)談判實訓，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解，同時，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。每一次的實訓都會多多少少的出現(xiàn)一些問題，不管是同學們還是老師發(fā)現(xiàn)的都對我們是一個很好的啟發(fā)也是我們在以后的學習以及工作中要注意的地方。記錄談判過程并，對談判案例進行評價，寫出談判心得。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進行的。金漢豐的促銷方式是在參加活動的銷售商購物滿200元，送消費者100元代金券。然而看到商品報價是560元，價格遠遠高于商品本身的價值，該銷售專柜參與圣誕節(jié)促銷活動，這意味著可以減少100元。即開始進行報價。這時我們的頭腦要冷靜。于是離開了，再進行比較。3．磋商階段談判的磋商階段是指報價階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實質(zhì)性事項進行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。我們觀察老板的表情明白還有很大的利潤空間。并把休閑褲的320 元談到最底80元。再砍價的可能性很小。4．締結(jié)協(xié)議階段在收尾過程中，應(yīng)注意這些問題：把握進入成交階段的跡象。掌握歷史情報，逼出談判底牌。完成交易。其實，這種主觀價格，往往是買者的一廂情愿，談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價實。這種“物劣價廉”的粉墨登場，正是價值規(guī)律作用。絕對價格與相對價格我們把反映商品價值的價格稱為絕對價格；把反映商品使用價值的價格稱為相對價格。因此，相對價格在談判中應(yīng)當受到重視。運用積極價格進行商務(wù)談判，是一種十分有效的談判技巧。固定價格與浮動價格價格談判，多數(shù)是按照固定價格計算的。這樣，雖不能完全避免某些風險因素，但比單純采用固定價格公平、合理得多。這樣，不僅可以通過對某些單項交易的調(diào)整，使綜合交易更符合實際需要，而且可以通過單項價格的進一步磋商，達到綜合價格的合理化。使用這種車輛，幾年之后當維修和更換配件時，就要支付昂貴的費用。最終雙方成交的價格肯定是在此開盤價格以下。因此，開盤價較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價。恰恰相反，高的同時必須合乎情理，能夠講得通。報價應(yīng)該堅定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。報價時不要對本方所報價格作過多的解釋、說明和辯解，因為對方不管我方報價的水分多少都會提出質(zhì)疑的。假設(shè)談判為買賣雙方，我們用圖予以說明。：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進行討價還價。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順水推舟。綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。如：：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準備。因此，有時過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，猛烈地反擊，甚至會使我們十分難堪，無法收場。任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會導致對方的不良感受，甚至會產(chǎn)生不信任感。在這種情況下，有時即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對方仍會認為尚有“水分”可擠，因而還是窮追不舍。第四，開盤價的高低往往對最終成交水平具有實質(zhì)性的影響，即開盤價高，最終成交價的水平也就比較高，開盤價低，最終成交價的水平也相應(yīng)地比較低。一般來講，沒有特殊情況，開盤價也是不能再降低的，最終雙方成交的價格肯定在此開盤價格之上。首先，若我們?yōu)橘u方，開盤價為我方的要價確定了一個最高限度。許多廠商的定價策略采用組合訂價，對主要商品定價低，但對輔助商品卻定價高，并由此增加盈利。綜合價格與單項價格商務(wù)談判中，特別是綜合**非法字符**易的談判，雙方往往比較注重綜合價格，即進行整體性的討價還價，有時會常常出現(xiàn)互不相讓的僵局，甚至導致談判失敗。大型項目工程的工期一般短則一二年，長則五六年甚至十年以上，有些原材料、設(shè)備到工程接近尾聲才需要用，如果在項目談判時就預(yù)先確定所有價格，顯然是不合理的。因此，商務(wù)談判中盡管價格是核心，但絕不能只盯住價格，就價格談價格。消極價格與積極價格日常生活中可以發(fā)現(xiàn)，一位老教授不肯花30元買件新襯衣，但愿意花50元買兩本書；一位年輕人不肯花50元買兩本書，但請朋友吃飯花了100元卻不以為然。其實，商品的價格，既要反映價值，又要反映供求關(guān)系。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟的條件下，價值規(guī)律是不能違背的，商品交易的正常規(guī)則應(yīng)當是：遵循客觀價格，恪守貨真價實。通常情況下，“物美價廉”是沒有的，或者是少有的。三、相關(guān)報價知識： 價格談判中的價格關(guān)系價格談判除應(yīng)了解影響價格的諸多因素，還要善于正確認識和處理各種價格關(guān)系。產(chǎn)品終身維修。例如，在商務(wù)談判中買方出現(xiàn)下列行為時通常被認為是具有成交欲望的表現(xiàn)：①當買方提出有關(guān)付款方式、交貨時間、運輸問題以及維修服務(wù)等方面的問題時；②當買方進一步索取更詳細的資料時；③買方談判人員的面目表情、手勢等表現(xiàn)出成交意圖時。評價：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。我們最后把衣服的價錢談到了160元。此時，我們說老板沒有誠意，要價高于同類產(chǎn)品，我們用紅豆的報價進行比較時老板稱贊其自己的品牌質(zhì)量高于對方，因此價格高，于是我們采取了靈活的手段說如果老板價錢在少些，我們會考慮買條休閑褲，不然就不買了。稍許，我們回到了這個專柜，老板看到我們回來很高興，于是我們又重新回到了談判現(xiàn)場，我們對老板講這個服裝并不是名牌，并且衣服材料成本并沒有那么貴，的價錢確實要貴了，老板要是真心想買就報實在的底線價格。評價：在一條路走不通的時候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。于是我們決定看看其他的專柜進行比較。制造虛假情報，聲東擊西；掌握環(huán)境情報，以靜制動，靜觀其變。評價：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。我們在購買一套男式正裝時就要摸清底細，首先，貨比三家，對商品的款式和價位做初步的了解，我們選擇了一家“”的專柜的男裝。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。談判者應(yīng)掌握每個階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運用談判技巧。學習還得繼續(xù)，希望在以后的學習中還能繼續(xù)保持那股為了同一個目標而不顧一切的沖勁！一、實訓目的和要求：實訓目的： 了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價格的因素、價格關(guān)系、合理的報價范圍、報價策略、報價原則、報價方式。今天的商務(wù)談判是我們以前從來沒有接觸過的，為了這次的實訓我們下組的主要成員晚上加班加點的排練，將每一個環(huán)節(jié)每一個成員的發(fā)言都規(guī)定好了，而且說話的次序也是安排的死死的。埋下契機。言而有信，將心比心。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進談判的成功。磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段