【正文】 式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實(shí)踐，讓人從中受益匪淺。在這次談判中，我代表奇正電腦公司的市場經(jīng)理與分別來自四川成都的育英學(xué)院、來自臺灣的哈清學(xué)院進(jìn)行談判。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動取得預(yù)期的效果，因?yàn)檎勁兄兄挥星捌诘墓ぷ魑覀兛梢钥刂疲晕覀兌己苤匾暻捌诘墓ぷ鞑?zhǔn)備得很充分。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。由于我是賣方，開盤價(jià)必需是最高的，但是開盤價(jià)必須合情合理，開盤報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)?？傊谏虅?wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：在談判中要把人與問題分開。突出優(yōu)勢，底線界清，留有退路。經(jīng)過一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達(dá)能力、觀察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。每一次的實(shí)訓(xùn)都會多多少少的出現(xiàn)一些問題，不管是同學(xué)們還是老師發(fā)現(xiàn)的都對我們是一個(gè)很好的啟發(fā)也是我們在以后的學(xué)習(xí)以及工作中要注意的地方。記錄談判過程并，對談判案例進(jìn)行評價(jià)，寫出談判心得。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。金漢豐的促銷方式是在參加活動的銷售商購物滿200元，送消費(fèi)者100元代金券。然而看到商品報(bào)價(jià)是560元，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于商品本身的價(jià)值，該銷售專柜參與圣誕節(jié)促銷活動，這意味著可以減少100元。即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。這時(shí)我們的頭腦要冷靜。于是離開了，再進(jìn)行比較。3．磋商階段談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。我們觀察老板的表情明白還有很大的利潤空間。并把休閑褲的320 元談到最底80元。再砍價(jià)的可能性很小。4．締結(jié)協(xié)議階段在收尾過程中，應(yīng)注意這些問題：把握進(jìn)入成交階段的跡象。掌握歷史情報(bào)，逼出談判底牌。完成交易。其實(shí)，這種主觀價(jià)格，往往是買者的一廂情愿，談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價(jià)實(shí)。這種“物劣價(jià)廉”的粉墨登場，正是價(jià)值規(guī)律作用。絕對價(jià)格與相對價(jià)格我們把反映商品價(jià)值的價(jià)格稱為絕對價(jià)格；把反映商品使用價(jià)值的價(jià)格稱為相對價(jià)格。因此，相對價(jià)格在談判中應(yīng)當(dāng)受到重視。運(yùn)用積極價(jià)格進(jìn)行商務(wù)談判，是一種十分有效的談判技巧。固定價(jià)格與浮動價(jià)格價(jià)格談判，多數(shù)是按照固定價(jià)格計(jì)算的。這樣，雖不能完全避免某些風(fēng)險(xiǎn)因素，但比單純采用固定價(jià)格公平、合理得多。這樣，不僅可以通過對某些單項(xiàng)交易的調(diào)整，使綜合交易更符合實(shí)際需要，而且可以通過單項(xiàng)價(jià)格的進(jìn)一步磋商，達(dá)到綜合價(jià)格的合理化。使用這種車輛，幾年之后當(dāng)維修和更換配件時(shí)，就要支付昂貴的費(fèi)用。最終雙方成交的價(jià)格肯定是在此開盤價(jià)格以下。因此，開盤價(jià)較高，會影響對方對我方提供的商品或勞務(wù)的印象和評價(jià)。恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，能夠講得通。報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。報(bào)價(jià)時(shí)不要對本方所報(bào)價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷Ψ讲还芪曳綀?bào)價(jià)的水分多少都會提出質(zhì)疑的。假設(shè)談判為買賣雙方，我們用圖予以說明。：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、紅百臉、虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦?。綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。如：：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。因此，有時(shí)過多地說明和解釋，會使對方從中找出破綻或突破口，猛烈地反擊，甚至?xí)刮覀兪蛛y堪，無法收場。任何欲言又止，吞吞吐吐的行為，必然會導(dǎo)致對方的不良感受，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。在這種情況下，有時(shí)即使你已將交易條件降低到較公平合理的水平上，對方仍會認(rèn)為尚有“水分”可擠，因而還是窮追不舍。第四，開盤價(jià)的高低往往對最終成交水平具有實(shí)質(zhì)性的影響，即開盤價(jià)高，最終成交價(jià)的水平也就比較高，開盤價(jià)低，最終成交價(jià)的水平也相應(yīng)地比較低。一般來講，沒有特殊情況，開盤價(jià)也是不能再降低的，最終雙方成交的價(jià)格肯定在此開盤價(jià)格之上。首先，若我們?yōu)橘u方，開盤價(jià)為我方的要價(jià)確定了一個(gè)最高限度。許多廠商的定價(jià)策略采用組合訂價(jià)，對主要商品定價(jià)低，但對輔助商品卻定價(jià)高，并由此增加盈利。綜合價(jià)格與單項(xiàng)價(jià)格商務(wù)談判中，特別是綜合**非法字符**易的談判，雙方往往比較注重綜合價(jià)格，即進(jìn)行整體性的討價(jià)還價(jià)，有時(shí)會常常出現(xiàn)互不相讓的僵局，甚至導(dǎo)致談判失敗。大型項(xiàng)目工程的工期一般短則一二年，長則五六年甚至十年以上，有些原材料、設(shè)備到工程接近尾聲才需要用，如果在項(xiàng)目談判時(shí)就預(yù)先確定所有價(jià)格，顯然是不合理的。因此，商務(wù)談判中盡管價(jià)格是核心，但絕不能只盯住價(jià)格，就價(jià)格談價(jià)格。消極價(jià)格與積極價(jià)格日常生活中可以發(fā)現(xiàn)，一位老教授不肯花30元買件新襯衣，但愿意花50元買兩本書；一位年輕人不肯花50元買兩本書，但請朋友吃飯花了100元卻不以為然。其實(shí)，商品的價(jià)格，既要反映價(jià)值，又要反映供求關(guān)系。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的條件下，價(jià)值規(guī)律是不能違背的，商品交易的正常規(guī)則應(yīng)當(dāng)是：遵循客觀價(jià)格，恪守貨真價(jià)實(shí)。通常情況下，“物美價(jià)廉”是沒有的，或者是少有的。三、相關(guān)報(bào)價(jià)知識： 價(jià)格談判中的價(jià)格關(guān)系價(jià)格談判除應(yīng)了解影響價(jià)格的諸多因素，還要善于正確認(rèn)識和處理各種價(jià)格關(guān)系。產(chǎn)品終身維修。例如，在商務(wù)談判中買方出現(xiàn)下列行為時(shí)通常被認(rèn)為是具有成交欲望的表現(xiàn)：①當(dāng)買方提出有關(guān)付款方式、交貨時(shí)間、運(yùn)輸問題以及維修服務(wù)等方面的問題時(shí)；②當(dāng)買方進(jìn)一步索取更詳細(xì)的資料時(shí)；③買方談判人員的面目表情、手勢等表現(xiàn)出成交意圖時(shí)。評價(jià)：在平時(shí)注意對情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。我們最后把衣服的價(jià)錢談到了160元。此時(shí)，我們說老板沒有誠意，要價(jià)高于同類產(chǎn)品，我們用紅豆的報(bào)價(jià)進(jìn)行比較時(shí)老板稱贊其自己的品牌質(zhì)量高于對方，因此價(jià)格高，于是我們采取了靈活的手段說如果老板價(jià)錢在少些，我們會考慮買條休閑褲，不然就不買了。稍許，我們回到了這個(gè)專柜，老板看到我們回來很高興，于是我們又重新回到了談判現(xiàn)場，我們對老板講這個(gè)服裝并不是名牌，并且衣服材料成本并沒有那么貴，的價(jià)錢確實(shí)要貴了，老板要是真心想買就報(bào)實(shí)在的底線價(jià)格。評價(jià)：在一條路走不通的時(shí)候，往往應(yīng)該去探索另一種方法，在本例中，我方運(yùn)用了傳播假情報(bào)，獲取了主動權(quán)，取得了勝利。于是我們決定看看其他的專柜進(jìn)行比較。制造虛假情報(bào)，聲東擊西；掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動，靜觀其變。評價(jià)：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。我們在購買一套男式正裝時(shí)就要摸清底細(xì)，首先，貨比三家，對商品的款式和價(jià)位做初步的了解，我們選擇了一家“”的專柜的男裝。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。學(xué)習(xí)還得繼續(xù)，希望在以后的學(xué)習(xí)中還能繼續(xù)保持那股為了同一個(gè)目標(biāo)而不顧一切的沖勁！一、實(shí)訓(xùn)目的和要求：實(shí)訓(xùn)目的： 了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式。今天的商務(wù)談判是我們以前從來沒有接觸過的，為了這次的實(shí)訓(xùn)我們下組的主要成員晚上加班加點(diǎn)的排練，將每一個(gè)環(huán)節(jié)每一個(gè)成員的發(fā)言都規(guī)定好了，而且說話的次序也是安排的死死的。埋下契機(jī)。言而有信，將心比心。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段