【正文】 ：成交的策略和未成交的策略。五、談判心得：在這次談判的過(guò)程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。開盤價(jià)的報(bào)出要堅(jiān)定、果斷，這樣能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。再次，開盤價(jià)較高，能夠?yàn)橐院蟮挠憙r(jià)還價(jià)留下充分的回旋余地，使本方在談判中更富有彈性，便于掌握成交時(shí)機(jī)。四、報(bào)價(jià)必須遵循的原則： 賣方買方的開盤價(jià)對(duì)方賣方來(lái)講，開盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買方來(lái)講，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。就浮動(dòng)價(jià)格進(jìn)行談判，主要是討論有關(guān)權(quán)威機(jī)構(gòu)及有關(guān)公式的選用。談判中常常會(huì)有這種情形，如果對(duì)方迫切需要某種貨物，他就會(huì)把價(jià)格因素放在次要地位，而著重考慮交貨期、數(shù)量、品質(zhì)等。商務(wù)談判中，人們往往比較強(qiáng)調(diào)反映商品價(jià)值的絕對(duì)價(jià)格，忽視反映商品使用價(jià)值的相對(duì)價(jià)格。因?yàn)?，如果真的“物美”，?shì)必“價(jià)高”，否則，賣者就要虧本，連簡(jiǎn)單再生產(chǎn)也無(wú)法維持。付款前我們最后詢問(wèn)了產(chǎn)品的質(zhì)保問(wèn)題，老板說(shuō)衣服是一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題免費(fèi)調(diào)換?？偣彩蹆r(jià)240元，老板請(qǐng)我們?cè)谑浙y臺(tái)付款。厚積薄發(fā)——養(yǎng)兵千日，用兵一時(shí)；獲得有用情報(bào)，正確認(rèn)定價(jià)值。老板很無(wú)奈。這里所說(shuō)的報(bào)價(jià)，不僅僅包括雙方在談判中提出的價(jià)格條件，而且還包括一方向?qū)Ψ教岢龅淖约旱乃幸??？此葡M(fèi)者得到了實(shí)惠，其實(shí)很多商家利用打折，而抬高了原來(lái)商品的價(jià)格。二、商務(wù)談判過(guò)程：一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。111今天我們小組進(jìn)行了商務(wù)活動(dòng)組織與策劃最后一次大型的實(shí)訓(xùn)，說(shuō)來(lái)也挺巧的我們小組是班上第一組在實(shí)訓(xùn)室進(jìn)行實(shí)訓(xùn)的也是最后一組進(jìn)行的，還真的是有始有終啊！就像黃老師說(shuō)的那樣，從第一次的手忙腳亂到現(xiàn)在的應(yīng)對(duì)自然當(dāng)然在實(shí)訓(xùn)中還是會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，一路走來(lái)總覺(jué)得從容了、熟稔了很多。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開，就有利于問(wèn)題的解決。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。通過(guò)談判，讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中我們應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。遇到問(wèn)題的時(shí)候，我會(huì)和同學(xué)一起討論，攜手解決難題，有時(shí)候，困難并沒(méi)有我們想象中那么難以克服，重要的是要對(duì)自己有信心。而我學(xué)習(xí)了稅務(wù)會(huì)計(jì)的一個(gè)最大的感受就是我們每天的各項(xiàng)生活都與稅務(wù)相聯(lián)系。七、實(shí)訓(xùn)教學(xué)的考核方式與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)訓(xùn)教學(xué)的考核采用實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)教師依據(jù)學(xué)生實(shí)訓(xùn)期間的出勤情況、實(shí)訓(xùn)過(guò)程 的互動(dòng)情況和各項(xiàng)目實(shí)訓(xùn)操作的完成效果評(píng)定，其中實(shí)訓(xùn)操作的完成效果評(píng)定具 體標(biāo)準(zhǔn)為： 標(biāo)準(zhǔn)成績(jī)掌握理論知識(shí)點(diǎn)；操作步驟完整；操作過(guò)程正確；操作熟練。（四）收銀機(jī)的操作實(shí)踐方式：操作性實(shí)驗(yàn)實(shí)踐內(nèi)容：收銀機(jī)的使用，實(shí)物商品銷售結(jié)算。四、實(shí)訓(xùn)教學(xué)的基本理論本課程的實(shí)訓(xùn)教學(xué)應(yīng)相應(yīng)掌握《收銀員》、《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)》的相關(guān)理論知識(shí)。成功是我們?nèi)珕T的榮譽(yù)。而模擬商務(wù)會(huì)議工作讓我全面的了解秘書職業(yè)系統(tǒng)中最強(qiáng)的具體內(nèi)容，還訓(xùn)練了處事應(yīng)變和創(chuàng)新能力。所以導(dǎo)致了我們組并沒(méi)有表現(xiàn)的很出色，但是相信下次我們會(huì)表現(xiàn)的更好。我們有過(guò)分歧、我們商量解決。郵件收取及時(shí)登記以及定時(shí)收取。客觀上，是來(lái)信人沒(méi)有按照一定的規(guī)范表明私人信件。把信紙按原樣折疊好，放回信封。信的內(nèi)容可能涉及公司機(jī)密或寄信人秘書不能直接聯(lián)系或處理。另一封是對(duì)本公司提出業(yè)務(wù)方面意見的客戶來(lái)信，按照慣例，沈小姐決定立即復(fù)信。然后她根據(jù)收件部門的名稱分類：有5封信是人事科的；7封信是銷售科的；1封是財(cái)務(wù)科的；1封寫著教育科的，但公司沒(méi)有這個(gè)部門，她把這封信歸到培訓(xùn)部去了；1封信上寫總經(jīng)理親啟；另2封是總經(jīng)理辦公室的；剩下的4份是報(bào)紙雜志。（1）挺身而出，控制事件影響。案例四 意外事故的處理一家公司的員工在下班回家是遭遇車禍身亡，其家屬救濟(jì)親戚朋友沖進(jìn)公司，硬要拉經(jīng)理去向死者磕頭，經(jīng)理見勢(shì)，趕緊回避了。當(dāng)然，經(jīng)理也有可能是一時(shí)之怒，中止與對(duì)方的交往僅僅是說(shuō)說(shuō)而已。很快打好回信，讓彭總經(jīng)理簽字后馬上發(fā)出。然后，對(duì)來(lái)人說(shuō)：“對(duì)不起！”送走了這一位，白秘書遠(yuǎn)遠(yuǎn)看見走廊里走過(guò)來(lái)的是鐵城公司的劉經(jīng)理，白秘書不用猜就知道是來(lái)要帳的，但因?yàn)楣咀罱Y金周轉(zhuǎn)困難，傅總經(jīng)理不想見他。他沒(méi)有把李總“不見”的答復(fù)“直言相告”，避免了使對(duì)方難堪、尷尬甚至憤怒。”“好，好！”錢先生的口氣變的和緩了。胡秘書接著說(shuō)：“您看我怎么向李總匯報(bào)您的情況？” 經(jīng)交談，胡秘書很快清楚了，來(lái)訪者是為雜志社編輯本市最新工商名錄做廣告、拉客戶的。但胡秘書一查經(jīng)理的日程安排，卻并沒(méi)有發(fā)現(xiàn)有約會(huì)。（1）電話鈴一響需立即接電話，并說(shuō)明自己的身份。由于有吳小姐的努力，公司的一切倒也井井有條。審查來(lái)電時(shí)應(yīng)詢問(wèn)對(duì)方的姓名、單位、來(lái)電事由、回電號(hào)碼，然后請(qǐng)示上司是否想與對(duì)方通話。我已將你的情況和要求轉(zhuǎn)告給經(jīng)理，目前他非常繁忙，尚未考慮與你聯(lián)系。案例一 電話“擋駕”的藝術(shù)愛達(dá)公司的丁秘書正埋頭起草一份文件，電話鈴響了，拿起電話，丁秘書聽著對(duì)方的聲音，辨別出又是那位推銷員朱磊打來(lái)的電話。第一次他來(lái)電時(shí)，丁秘書聽著朱磊的自我介紹，判斷這電話不是經(jīng)理正在等的電話，也不是緊急要是?！彪S即主動(dòng)掛斷了電話。如上司同意通話，可打回電或請(qǐng)對(duì)方再打過(guò)來(lái)。這一天，吳小姐代表公司外出協(xié)商一件事，楊珊瑚坐鎮(zhèn)辦公室。（2）力圖不要讓來(lái)電話的人等候。但既然說(shuō)與李總經(jīng)理有約，也可能是經(jīng)理親自約定的，結(jié)果名片一看，是某家雜志社廣告業(yè)務(wù)部錢經(jīng)理。這類事不是第一次遇到，胡秘書知道接待不可草率生硬，來(lái)訪者中不乏“無(wú)冕之王”，還須“恭敬送神”好。“錢先生，這資料您是否可以多留幾份給我，盡管我公司業(yè)務(wù)范圍不太適合，但周末的同行聯(lián)誼會(huì)上，我可以幫您向其他合適的公司宣傳，同行介紹，恐怕更方便些，您看是否可以？”錢先生告退的微笑是真誠(chéng)的謝意，因?yàn)樗艿降臒崆榈慕哟龔浹a(bǔ)了沒(méi)有完成任務(wù)的缺憾。沒(méi)有必要。白秘書走出辦公室`````` 思考題：白秘書對(duì)第一位來(lái)客的接待是否妥當(dāng)？白秘書應(yīng)該怎樣對(duì)待鐵城公司的劉經(jīng)理？秘書應(yīng)該怎樣為領(lǐng)導(dǎo)排除不必要的干擾，又不傷害客人的自尊和以后的業(yè)務(wù)往來(lái)？答：并不恰當(dāng)，在未知對(duì)方身份和來(lái)意的情況以及是否有約的情況下不應(yīng)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，進(jìn)行約見。進(jìn)行勸阻，給彭總經(jīng)理講明厲害關(guān)系，勸他不要因?yàn)橐粫r(shí)氣憤作出錯(cuò)誤決定?？偠灾?，在不明白經(jīng)理的真實(shí)的意圖之前，秘書作為經(jīng)理的助手僅僅是助手而已，既不是政策的制定者，更不是最后的決策人。其家屬親朋不罷休，在公司里大吵大鬧，弄的公司一片混亂，正常工作無(wú)法開展。（2）站在家屬的角度，進(jìn)行安撫。沈小姐拿出郵件登記簿，邊登記邊分檢。她寫到：郭思源先生：非常感謝您對(duì)我公司的關(guān)心。手寫給人一種重視之感，電腦打印會(huì)讓人以為是統(tǒng)一發(fā)信，并未仔細(xì)閱讀他的意見。取一張便士貼，上面寫上：Sorry, opened by mistake, 并簽上自己的姓名。這需要學(xué)習(xí)識(shí)別哪些是沒(méi)有表明性質(zhì)的私人信件。郵件分揀要按照一定的標(biāo)準(zhǔn)。節(jié)目改了又改，力求達(dá)到最佳效果。除此之外。最后一個(gè)項(xiàng)目更加貼合我的專業(yè)。還有一點(diǎn)涌現(xiàn)出來(lái)的是，大家都能挖掘自己的潛能，無(wú)論如何都突破自己。五、實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的設(shè)置與實(shí)訓(xùn)學(xué)時(shí) 本實(shí)訓(xùn)課程計(jì)劃16 學(xué)時(shí)?；疽螅菏炀毑僮魇浙y機(jī)，熟悉商品銷售的結(jié)算過(guò)程。優(yōu) 熟悉理論知識(shí)點(diǎn)；操作步驟完整；操作過(guò)程基本正確；操作熟練。每個(gè)人都在不停的繳納著各種祱。憑證、納稅申報(bào)表基本都完成了，看著這些小組共同完成的成果，我們都覺(jué)得很開心，果然是功夫不負(fù)有心人。商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。而商務(wù)談判中的價(jià)格有：主觀價(jià)格與客觀價(jià)格、絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、消極價(jià)格與積極價(jià)格、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格、主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格等。而讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。言而有信，將心比心。今天的商務(wù)談判是我們以前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)的，為了這次的實(shí)訓(xùn)我們下組的主要成員晚上加班加點(diǎn)的排練，將每一個(gè)環(huán)節(jié)每一個(gè)成員的發(fā)言都規(guī)定好了，而且說(shuō)話的次序也是安排