【正文】 約到了，就該充分準(zhǔn)備，這才是打勝仗的態(tài)度。不一會(huì)兒就有眉目了。博斯先生肯定向別人貸過款，而他的那些債權(quán)人會(huì)堅(jiān)持第 15 頁 共 32 頁 讓他買人壽保險(xiǎn)。根據(jù)上面的推論，關(guān)鍵問題就在于：他的人壽保險(xiǎn)真的很重要嗎？當(dāng)然，還可以這么問：他對什么最感興趣，什么東西對他最有價(jià)值？ 深入思考，就能找到答案：他對自己生前生后的財(cái)富最關(guān)心，因而關(guān)心健康并買壽險(xiǎn)就很重要。與博斯先生共進(jìn)晚餐時(shí)，他告訴我： “ 我那 些做保險(xiǎn)的朋友一定很吃驚。他們沒有你聰明，只一個(gè)勁兒地說他們的價(jià)格是如何地合理，如何低廉。假如我沒在吃這頓飯前去做體檢，我就夠笨的了。 關(guān)鍵點(diǎn)。事實(shí)上，一個(gè)人能迅速地抓住以下三點(diǎn)，他一定是個(gè)很厲害的角色。與博斯先生見面前，我記下要點(diǎn)，一遍又一遍琢磨，直到確 信自己有十足的把握。如果你的記憶力夠好，可以憑空與顧客交談。 提問。 15分鐘的談話，全部是問答式的。 突破口。但是，你得小心，你要保證他得到的是實(shí)在的利益，而不是虛無的概念。在同博斯先生的會(huì)談中，我用到這一點(diǎn)： “ 我干保險(xiǎn)已有多年。 ” 。廣告人都明白這個(gè)道理，他們善于制造危機(jī)讓人擔(dān)憂。但我要強(qiáng)調(diào)前一條講到的，你要保證顧客得到的是實(shí)在的利益，而不是虛無的概念。如果你很誠實(shí)，你可以采取很多方式來樹立信心。在準(zhǔn)備與博斯先生會(huì)談時(shí)，我想像自己是他的職員，專門負(fù)責(zé)他的保險(xiǎn)事 宜，那我的保險(xiǎn)知識(shí)對他就有指導(dǎo)意義。多年來，這種態(tài)度使我獲益良多。上面簡簡單單的一句話能起到很大作用。一般來說，顧客的回答正中我的下懷： “ 你的意思是 ?? ” ③ 贊揚(yáng)你的競爭對手。 ” 這是獲取 顧客信任的捷徑。當(dāng)博斯先生說他朋友的公司如何好時(shí)，我就順?biāo)浦郏f： “ 世界上沒有一家公司比得上它。如果你發(fā)現(xiàn)對手向顧客撒謊，該怎么做呢？不能拿話詆毀，而是幫顧客收集證據(jù)，讓他自己做判斷。 ” 這也是常用的一句話，非常有效。 記得有一次我要去衣阿華州做演講。 雷文尼先生，他是商會(huì)會(huì)員，前來跟我道別。 ” 我問： “ 什么話？ ” 拉塞爾說，前一天晚上，他給一個(gè)客戶打電話： “ 我今天為你所做的事是其他人干不了的。 “ 我可以為你搞來一車油。 ” “ 先生，如果你是我的親兄弟，我會(huì)告訴你為什么我要為你弄一車油。 ” “ 說的不錯(cuò)。 ” “ 你可以租嘛。 ” 拉塞爾回到辦公室，那位先生已打來電話并且留了言。 ” 。適當(dāng)?shù)馁澝罆?huì)收到意想不到的效果，但要注意分寸。 。在向博斯先生賣出保險(xiǎn)以前，我就與卡克雷勒醫(yī)生約好為他做體檢 ?? 這是一次賭博，我把寶押在能夠成功上了。 “ 您 ” 。博斯先生的生意之后幾年，我對推銷原則有了更深的認(rèn)識(shí) 。我自己不曉得從何時(shí)開始使用這個(gè)原則的。 您不想試試嗎？把上次的談話記下來，看您使用了多少個(gè) “ 您 ” “ 您的 ” 。經(jīng)驗(yàn)之談：用 “ 您 ” ，而不要用 “ 你 ” 。善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)。我認(rèn) 為那個(gè)目標(biāo)很高，要經(jīng)過艱苦細(xì)致的工作。我一咬牙，一狠心，就把目標(biāo)定為 100萬美元了。 在回費(fèi)城的火車上，我思潮起伏?；疖嚿蠐頂D雜亂，根本沒有空位，而我絲毫不受影響，整個(gè)心思鉆進(jìn)銷售里去了，一遍又一遍，回想與博斯先生的談話，并拿筆記下感想。如果不是霍爾先生的提問法，一定要白跑路了。我意識(shí)到，如果仍然像以前那樣莽撞地推銷， 3分鐘就會(huì)被掃地出門。每當(dāng)他有什么異議或疑惑，我就直接以提問的方式回答他，讓他覺得，那些主意都是他想的。 使用提問法，我順利地做成了另一樁買賣。我通過朋友給他發(fā)了一封信。看完信，他說： “ 你的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)我沒有興趣。 ” 那就是他的固執(zhí)，但我還是想了解他，于是提出第一個(gè)問題： “ 艾倫先生，您是什么時(shí)候開始建筑業(yè)的？ ” 誰知道，他竟滔滔不絕說了 3小時(shí)。 他的秘書拿了幾張支票請他簽字，離開時(shí)她拿藍(lán)色的眼睛打量我。告辭時(shí)，我基本了解了他的理想、奮斗和事業(yè)。你看，我身邊的人，甚至包括我妻子，也沒有你知 道的多。兩周后，我擬出一份保險(xiǎn)計(jì)劃書和兩份相關(guān)文件。簡單一問，使我多了一位摯友，多了好些財(cái)富。 知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。而對艾倫和他的同事，我努力讓他們對問題給予更多的答案。經(jīng)過 25年的摸索，我終于明白：讓對方回答你的問題，比試圖讓他們遵照你的思維方式去考慮更有效。其實(shí)，早在 150年前，費(fèi)城的一個(gè)大人物就有同樣的見解，他就是本杰明 第 18 頁 共 32 頁 在讀本杰明 后來他研究了蘇格拉底的提問法，把它發(fā)揚(yáng)光大，并終身踐行，終于在引導(dǎo)人方面輕松自如。這種方法并不特別 難學(xué)，我將它用于推銷，效果好得出奇。 提問時(shí)態(tài)度要恭敬。我沒上過大學(xué)，但也在實(shí)際工作中懂得了這一點(diǎn)：促使人們思考的最好方法就是提問，提一些切合實(shí)際的、跟他有關(guān)的、聰明的問題。你知道多少并不重要，重要的是如何利用你所知道的。這里，有必要再強(qiáng)調(diào)一次，走向社會(huì)以后，最重要的事就是：提問的態(tài)度，表達(dá)意見的方式，突發(fā)事件的應(yīng)變能力。讓對方自己給出答案，比試圖讓他們按照你的方式去思考，效果要好得多。很多人都試著揮出拳頭，包括一些女孩子， 結(jié)果是那家伙毫發(fā)未損。他不懂英語，主持人費(fèi)好大勁，打手勢，做示范，才讓他明白他該做什么。大個(gè)兒挺胸收腹，深吸一口氣。顯然，瑞典人是故意揍了大個(gè)子的下巴。 事實(shí)上，大多數(shù)人總是把不住事情的關(guān)鍵點(diǎn)。比如博斯先生的那樁生意，他關(guān)心的是買到最安全的保險(xiǎn) ，他自己卻模糊地認(rèn)為是最便宜，那些終日圍著他轉(zhuǎn)的保險(xiǎn)推銷商，也把重點(diǎn)放在了最便宜上。我是以提問的方式，把談話引到了關(guān)鍵點(diǎn)，才發(fā)現(xiàn)他的真正需要，因此能夠準(zhǔn)確出擊，提醒他趕緊買下保險(xiǎn)才是最合算的。 那么，怎樣找出關(guān)鍵點(diǎn)呢？這就需要你鼓勵(lì)顧客盡可能地多說話。只要你能讓顧客不停地說話，就等于他在幫助你找關(guān)鍵點(diǎn)。有時(shí)不必你多說，顧客自己就會(huì)回到關(guān)鍵點(diǎn)上來。他講了自己買房子的事。那房產(chǎn)商可謂絕頂聰明，先與鮑爾先生閑聊，時(shí)間不長，就弄清楚了鮑爾先生想出的傭金數(shù)量，還知道了鮑爾先生喜歡樹林。房子很漂亮，后院還有一片樹林。 ” 鮑爾先生嘖嘖贊嘆，問價(jià)格。 ” 鮑爾再問 ，那家伙就東塞西搪，就不說出數(shù)來。最后怎么樣，鮑爾先生會(huì)掏錢嗎？他當(dāng)然掏了，而且還不低，因?yàn)槟抢镉?18 棵樹。他做得的確很棒，值得學(xué)習(xí)。什么是關(guān)鍵 點(diǎn)？顧客最感興趣的東西。 學(xué)會(huì)問 “ why” —— 推銷最重要的字眼 我個(gè)人認(rèn)為，推銷中最具力度的詞是 “ 為什么 ” （ why）。此后，誰要與我爭辯，我就用一個(gè) “why” 與他展開討論。你不停地問，他就會(huì)不停地說。 那位朋友是費(fèi)城一家再生物資公司的老板，我們共進(jìn)午餐。入睡前，大家輪流講故事。他的眼皮也開始打架，很想倒下睡去。第二天，他一問，才知道，那家伙只是想看他能把故事講到什么時(shí)候。他繼續(xù)說： “ 哦，我突然想起來，我是怎么買下今生第一份人壽保險(xiǎn)的。你的高明之處在于，你不跟我爭辯，只是一個(gè)勁地問我 ‘why’ 。我解釋越多，就越意識(shí)到我的不利，防線最終被你的提問沖垮。 ” 他接著說： “ 那次聚會(huì)結(jié)束后，我回到辦公室，用那神奇的辦法，只 通過電話，就賣掉了好多積壓的貨。令我大惑不解的是，許多推銷員竟然害怕用 “why” 。佛羅里達(dá)的一位機(jī)器銷售員講了體會(huì)。他嫌貴，我問為什么。我又問為什么，他 說難道你認(rèn)為能嗎？我說為什么不能呢？他就不客氣了，說： ‘ 你認(rèn)為可能嗎？ ’ 我說為什么不可能，那些買了機(jī)器的人都說很劃算，是很好的一筆投資。我又問為什么。最后，他買了那臺(tái)機(jī)器。如果還是像過去一樣，跟他喋喋不休地推銷，生意肯定要泡湯。你不停地問，他就會(huì)不停地說。我對記錄做了細(xì)致的分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，有 60％的顧客沒有說出真實(shí)原因，他們在拒絕時(shí)所說的原因與真實(shí)原因毫無關(guān)系，只有 38％的顧客說了真話。 摩根勛爵是商界的曠世奇才，創(chuàng)下一個(gè)龐大的帝國。 ” 他說對了，我的記錄明白無誤地證實(shí)了這一點(diǎn)。我找到了，方法很簡單，竟然是一句日常用語， 效果卻出奇的好。真理的力量何其大呢！那句話就是 “ 除了 ?? 之外 ” 。那人上了年紀(jì)，耳朵還不好使。所以，我盯了多年，卻沒結(jié)果。我的第一反應(yīng)就是可以做成那筆生意了。過了幾天，我給那家工廠的廠長打電話，以前就 是跟他談的，他的態(tài)度還真不錯(cuò)。剛坐下來，他就發(fā)話： “ 你是來談保險(xiǎn)的嗎？ ” 我微笑，沒有應(yīng)聲。 ” “ 能告訴我原由嗎？ ” “ 我們賠錢了。而你講的保險(xiǎn)每年至少花我們 8000到 10000美元。 ” “ 所以，除非我們財(cái)政好轉(zhuǎn)，我們絕不多花一分錢。 ” “ 能對我講一講嗎？ ” “ 是這樣的。他們熱愛這個(gè)廠。先前的理由聽起來很順耳，卻不是真正的原因。自然，方案包括了他的兩個(gè)兒子。那筆生意，直接價(jià)值是 3860 美元，但間接價(jià)值呢？不好估量，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)了一個(gè)真理。 我為什么要問 “ 除此之外 ??” ，是 不相信他嗎？不是。一種經(jīng)驗(yàn)，一種感覺，一種習(xí)慣，總之，不管因?yàn)槭裁?，我追問了下去。那方法我以前也在用，是不自覺的，現(xiàn)在卻變成了我的真理。 如果你知道了對方不愿購買的真正理由，你該怎么辦呢？ 講一個(gè)故事吧。他倆都很有名，一個(gè)是化學(xué)公司的經(jīng)理，一個(gè)是房地產(chǎn)商。電器老板叫唐 當(dāng)時(shí)，他臉色很不好看。我只好主動(dòng)打破僵局，說道： “ 林德賽先生，有兩位朋友說您要買壽險(xiǎn)，我就過來看看，看有沒有什么能幫您的。我根本不相信保險(xiǎn)公司。您不買保險(xiǎn)，肯定有充分的理由。 ”聽我說話委婉，他不那么生氣了，放低聲音說： “ 我可以告訴你，因?yàn)槲屹崏蛄隋X。 ” 我想了一想，說： “ 林德賽先生，除此之外，您是不是還有別的原因？ ” “ 沒了。 ” “ 我可以問一個(gè)有關(guān)您個(gè)人的問題嗎？ ” “ 講。 “ 倘若有一天您欠了債，您是否考慮買保險(xiǎn)以消除身后的隱憂呢？ ” “ 會(huì)。而且在您妻兒得到遺產(chǎn)前，他們還要收取一大筆遺產(chǎn)稅。然后，我又與那兩位惡作劇朋友共進(jìn)午餐，告訴他們林德賽先生的生意搞定。 簡單一句話，能讓人們心情好轉(zhuǎn)，使談話可以繼續(xù)。舉一個(gè)非同一般的例子。兩年前，他們公司不明不白地失去了當(dāng)?shù)刈畲蟮目蛻羯蹋瑓s一直沒有找到原因。年輕人看起來精明能干，他告訴我： “ 我是一年前進(jìn)入公司的。一年來，我打了無數(shù)次電話，白費(fèi)唇舌，看不到一點(diǎn)希望。他說： “ 今天早晨我還去了一次。我呆坐在那里，又不得不離開。我跟他還詳細(xì)討論了對方可能問到的話題，并約定，他要盡快把會(huì)談結(jié)果告知我。他說： “ 我能不能現(xiàn)在就去見您？我拿到那家公司的訂單了，所有的問題都解決了。 ” 簡直不敢相信！我跟他一樣激動(dòng)，說： “ 那你趕快來，告訴我一切。我再次走進(jìn)總裁辦公室，他望著我，很吃驚的樣子。您不再與我們合作，肯定有您的理由，肯定是我們做錯(cuò)了什么。 ” “ 我不是告訴過你了嗎？有個(gè)公司提供了比你們更優(yōu)惠的條件，我答應(yīng)與他們合作了。我們將盡力滿足您的要求，您也會(huì)因?yàn)榻o了我們改過的機(jī)會(huì)而感覺更好。您看還有別的原因嗎？ ” “ 嘿，告訴你吧。你叫我怎么合作？ ” 這樣，真正原因顯露了。不，不 是這樣的。我崇尚誠懇，決不用詭計(jì)，也不希望別人用詭計(jì)。 經(jīng)驗(yàn)之談：人們做事通常有兩個(gè)原因，一個(gè)是要聽起來順耳，另一個(gè)才是真的。很多人失敗，是因?yàn)樗麄兒苌偃ふ沂虑楸澈蟮恼嬲颉?卡耐基先生橫跨美國，巡回演講，每周有 5個(gè)晚上對著幾百名聽眾發(fā)表演說。他們求知若渴，希望找 到與人相處的最好方法。活動(dòng)一結(jié)束，我就急急奔回家里，趕做兩件事：一是繼續(xù)推銷人壽保險(xiǎn)，二是向人們講述我的感受。在他面前坐下后，他遞過來一支煙，說： “ 喬，說說你的巡回演講吧！ ” “ 好啊，不過我更想知道你的近況。后來就說到前一天晚上和朋友們玩 “ 紅狗 ” 的事。本來，我是很想跟他聊巡回演講的，但看他談 “ 紅狗 ” 談得手舞足蹈，我也就樂了，不忍心打斷他。我要告辭了，他叫住我說： “ 喬，我們公司打算給管理人員投險(xiǎn)，你看， 28000美元夠不夠？ ” 啊，太棒了！如果還年輕，我一定會(huì)跑過去親他一口。也許別的推銷員正等在門口想揍我呢。你要表現(xiàn)出你對他所說的真正感興趣，你得做出急切的渴望傾聽的樣子，那么，你的推銷 藝術(shù)就到家了。如果你是發(fā)自真心的愛他們，你一定會(huì)喜歡聽的。其實(shí)這個(gè)方法并不新奇。 ” 但是，許多人忘記了 “ 聽 ” 的藝術(shù)。 一個(gè)大機(jī)構(gòu)告誡它的推銷員說：你們看電影時(shí)，要特別注意男主角是怎么傾聽他人說話的。這就跟演講一樣，聽眾的臉是一面鏡子，演講者的效果就寫在聽眾臉上。聽的藝術(shù)只適用于演講者和推銷員嗎？你可曾注意到，有時(shí)你跟別人說了半天，他卻毫無印象？我就多次碰到這種情況，對方確實(shí)在 “ 聽 ” ，卻不知道我說了些什么，結(jié)果我是白說了。 ”我也真這么做了。 富蘭克林是絕頂聰明的。因此，大家尊重他，又遠(yuǎn)離他。過了半個(gè)世紀(jì)，他 79歲了，在那本著名的自傳里，他寫下了這樣的話： “ 總而言之，在言談中，用耳第 24 頁 共 32 頁 朵比用嘴巴強(qiáng)，我堅(jiān)信沉 默是一種美德。 經(jīng)驗(yàn)之談：通往成功的捷徑是，把耳朵借給別人，而不是把嘴巴借給別人。你對別人說的感興趣，別人才會(huì)對你說的感興趣。 初入保險(xiǎn)業(yè)時(shí)，我以為我的前途光明，因?yàn)槲业闹笇?dǎo)員是卡爾 他最非凡之處在于，別人 總是愿意信任他。 ” 第一次見他我就有那種體會(huì)，但知道為什么，卻是后來的事了?？蛻艉芸蜌獾馗艺f： “ 你一個(gè)月后再來，那時(shí)可能會(huì)簽合同。進(jìn)退兩難時(shí)，我決定向科倫斯先生求助。完全沒有想到，他輕輕松松就把生意談妥了。不過才幾天，就傳來壞消息 ，說客戶身體原因，合約要暫緩。 ” 科倫斯先生很平靜，說： “ 這樣做肯定可以，但不能那么做，你還不明白其中的差別。 ” 那位客戶大受感動(dòng)，當(dāng)即簽了支票，交付了一年的保險(xiǎn)費(fèi)。 科倫斯先生的示范行動(dòng)勝過讓我參加千百場演講，他讓我明白了別人為什么總是信任他?？粗谷坏哪抗?，你不 能不信