【正文】 中間商、物資分配機構(gòu)、營銷服務(wù)機構(gòu)、金融機構(gòu)顧客：消費者、生產(chǎn)者、中間商、政府、國際市場競爭者：欲望、平行、產(chǎn)品、品牌競爭者社會公眾：政府、媒介、金融、民間、企業(yè)內(nèi)部、一般、地方公眾二、購買行為分析：文化因素：社會因素：、個人因素：年齡、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)能力、生活方式、個性和自我概念心理因素：動機（求實、求安全、求廉、求新、求美、求名）三、渠道選擇：B2C，分銷渠道四、流程：倉儲配送、物流、快遞五、定價因素：差別定價六、4P：產(chǎn)品、定價、地點、促銷七、分銷渠道策略：垂直渠道系統(tǒng)。寶齡公司是那種看到別人賺錢就眼紅的一家大公司，哈瑞爾的成功使寶齡公司眼紅了。１８７９年寶齡公司曾推出了一項最成功的產(chǎn)品——“象牙肥皂”（即香皂一類產(chǎn)品），該產(chǎn)品潛力極大。４４％”，進(jìn)而“它能飄浮”。哈瑞爾建立“配方四０九”時，寶齡公司已成為中小型企業(yè)十分懼怕的大公司。很快寶齡公司就推出了一種名叫“新奇”的清潔噴液。在這場競爭中，寶齡公司顯然因其規(guī)模大而占優(yōu)勢，它可以投入數(shù)百萬經(jīng)費，而不必計較是否立刻就有收獲，它可以先占領(lǐng)市場，再圖獲利。這樣“新奇”在試銷中表現(xiàn)極佳，寶齡公司信心十足。哈瑞爾提前采用削價戰(zhàn)，哈瑞爾并沒有充分的資金能與寶齡公司相抗?fàn)?，卻可以使一般的消費者一次購足大約豐年的用量，并用大量廣告來促銷這項優(yōu)惠方法。在這場市場殊死戰(zhàn)中，哈瑞爾終于以弱勝強獲得了勝利，當(dāng)然他贏得很險。目前經(jīng)營著600多種產(chǎn)品。為此，威瑪諾公司每年都要開發(fā)20多種新產(chǎn)品。首先，它通常要拿出年銷售額的7%用于新產(chǎn)品的開發(fā)和研究；其次，公司鼓勵每一個人參與新產(chǎn)品的開發(fā)。當(dāng)一個有希望的新構(gòu)想產(chǎn)生時，威瑪諾公司會組織一個由該構(gòu)想的開發(fā)者以及來自生產(chǎn)、銷售和法律部門的志愿者組成一個創(chuàng)新團(tuán)隊來完善該構(gòu)想，公司為其提供了非常優(yōu)越、寬松的工作環(huán)境。每年該公司都會把“進(jìn)步獎”頒給創(chuàng)新團(tuán)隊，其獎金額度為新產(chǎn)品銷售額的20%。在新產(chǎn)品開發(fā)的每一時期，都對顧客偏好進(jìn)行重新估價。總之，威瑪諾公司獲得了極大的成功。根據(jù)以上資料，請回答：（1）該公司為什么要開發(fā)新產(chǎn)品？（要求從產(chǎn)品生命周期理論出發(fā)進(jìn)行分析）（2）新產(chǎn)品創(chuàng)意的主要來源有哪些？該公司采取了哪些措施來激發(fā)員工尋求創(chuàng)意的熱情？（3）由于該公司經(jīng)營的是小家電產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司在為新產(chǎn)品定價時，適宜采用哪一種定價?（1）產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到退出市場所經(jīng)歷的市場生命循環(huán)過程。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)不能只埋頭生產(chǎn)和銷售現(xiàn)有產(chǎn)品，而必須隨著產(chǎn)品生命周期的發(fā)展變化，靈活調(diào)整營銷方案，并重視新產(chǎn)品開發(fā)，及時用新產(chǎn)品代替老產(chǎn)品，才能在求生存的基礎(chǔ)上獲得更大發(fā)展。該企業(yè)為員工提供了寬松、優(yōu)越的工作環(huán)境，通過物質(zhì)獎勵激發(fā)內(nèi)部員工的熱情來尋求創(chuàng)意。即企業(yè)把它的創(chuàng)新產(chǎn)品的價格定得相對較低，以吸引大量顧客提高市場占有率。隨著集團(tuán)的不斷發(fā)展壯大，匯源亦朝多元化的方向發(fā)展，并從2002年開始，正式進(jìn)軍乳業(yè)。在這種情況下，匯源要想在乳業(yè)市場有所作為，就必需想辦法，開發(fā)與競爭對手有明顯差異的產(chǎn)品，而且，這個差異必需與消費者相關(guān)，是消費者的潛在的未被滿足的需求。乳業(yè)市場雖然競爭激烈，但還沒有達(dá)到白熱化的程度，各大品牌的競爭，基本集中于白奶等方面的競爭，乳業(yè)市場細(xì)分程度不夠，細(xì)分市場難見霸主，于是，匯源開始對市場進(jìn)行分割，并在分割市場的同時，有效地針對細(xì)分市場的消費者進(jìn)行定位。純奶有營養(yǎng)，但并不是很多人都習(xí)慣純牛奶的口味，于是，為了改變純牛奶的口味，并讓牛奶更好喝，匯源在百分之百牛奶的基礎(chǔ)上，加入了少許百分之百果汁，即附合牛奶的標(biāo)準(zhǔn)，又讓牛奶的口感更好，有效地滿足了那些不愛喝奶，或不習(xí)慣牛奶口味的人群，尤其是小孩子。很顯然，在細(xì)分市場，不習(xí)慣牛奶口味的人群，尤其是小孩子，雙純牛奶要比純牛奶更具有競爭力。如匯源200束身牛奶，采用國際流行的脫脂技術(shù)，大大降低了牛奶中的脂肪含量，又在牛奶中加入了更多的膳食纖維，喝起來不會發(fā)胖，有效地滿足了愛美女士；匯源200早餐牛奶，讓營養(yǎng)得到更充分地吸收，適合乳糖不耐癥者；匯源200睡前牛奶，在牛奶中融入了乳酸鈣與黑米精華，有效促進(jìn)了鈣質(zhì)的吸收，還有一定的安眠作用。匯源推出了哪四種產(chǎn)品？其目標(biāo)消費者分別是誰？其定位分別是什么？匯源能以消費需求為導(dǎo)向，請問還有哪幾種營銷觀念，其基本內(nèi)涵分別是什么？三、在20世紀(jì)80年代和90年代初，罐頭在中國市場上有很大的銷量，尤其是水果罐頭，更是受到廣大消費者的喜愛。他們思考難道橘子皮只能入中藥做成陳皮才有用？經(jīng)過一段時間的研究，他們終于開發(fā)出“珍珠陳皮”這一新用途，可將其用做小食品，而且這種小食品具有養(yǎng)顏，保持身材苗條等功能。問題：？ ？ ，遇到競爭產(chǎn)品的挑戰(zhàn)時，該企業(yè)的營銷策略應(yīng)該如何安排？四、通用汽車“輸”在哪里近日，來自美國的一則消息頗為引人注目：曾經(jīng)擁有美國汽車市場近一半份額的汽車制造帝國——通用汽車的債券評級日前被貶為垃圾級。與其相對應(yīng)的是，豐田汽車的制造商卻因為市場訂單太多而顯得有些忙不過來了。而從汽車市場的發(fā)展趨勢來看，未來的市場將一定會是低油耗、低排放車的天下。一念之差，卻導(dǎo)致了兩個截然不同的命運。對此，筆者頗感疑問：難道是當(dāng)?shù)厝颂F而買不起高檔車嗎？其實不然。巴西人之所以這樣做，得益于他們自小養(yǎng)成的、根深蒂固的環(huán)保節(jié)能意識。這也再次印證了上述觀點：通用汽車之所以陷入困境，絕非偶然。正如美國一位資深研究專家所言：節(jié)能環(huán)保本身就具有很大想象力的，但它們更具有強大的競爭力。從通用汽車與豐田汽車的對比中你得到哪些啟發(fā)？答：通用汽車出現(xiàn)巨額虧損的原因主要在于沒有順應(yīng)環(huán)境的變化趨勢，開發(fā)出了不適應(yīng)環(huán)境趨勢的產(chǎn)品。而通用汽車卻把自己的未來“押寶”在了能源消耗巨大的運動型多功能車等車型上，因而導(dǎo)致了它2004年的巨額虧損。在日益增長的國內(nèi)化妝品市場上，大寶選擇了普通工薪階層作為銷售對象。一般說，工薪階層的收入不高，很少選擇價格較高的化妝品，而他們對產(chǎn)品的質(zhì)量也很看重，并喜歡固定使用一種品牌的產(chǎn)品。其主要產(chǎn)品“大寶SOD蜜”市場零售價不超過10元，日霜和晚霜也不過是20元。許多顧客不但自己使用，也帶動家庭其他成員使用大寶產(chǎn)品。這種群體向別人推薦時，又具有可信度，而化妝品的口碑好壞對銷售起著重要作用。在銷售渠道上，大寶認(rèn)為如果繼續(xù)依賴商業(yè)部門的訂貨會和各省市的百貨批發(fā)展，必然會造成渠道越來越窄。到目前為止，大寶在全國共有102個產(chǎn)品銷售專柜，并培訓(xùn)了眾多的信息員、導(dǎo)購員和電腦測試員在專柜前從事銷售工作。此外，許多省市的零售商直接到廠里提貨，在批發(fā)到縣鄉(xiāng)一級。在廣告宣傳上，大寶強調(diào)廣告媒體的選擇一定要經(jīng)濟(jì)而且恰到好處。大寶贊助了大寶國際影院和大寶劇場兩個欄目。廣告的成功還在于廣告定位與目標(biāo)市場吻合。后來大寶一改化妝品廣告的美女與明星形象，選用了戲劇演員、教師、工人、攝影師等實實在在的普通工薪階層，在日常生活的場景中，向人們講述了生活和工作中所遇到的煩惱以及用了大寶護(hù)膚品后的感受。思考題：？2．結(jié)合案例分析企業(yè)如何選擇廣告媒體？ 3．大寶化妝品成功的主要原因是什么？產(chǎn)品定位是指企業(yè)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，依據(jù)市場上的競爭狀況和本企業(yè)的條件，建立本企業(yè)及產(chǎn)品在目標(biāo)市場顧客心目中特殊形象的過程。產(chǎn)品定位；渠道選擇；價格制定；廣告媒介選擇等。幾個月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項鏈。很多消費者還不了解它。副經(jīng)理希拉十分欣賞這些造型獨特、款式新穎的珠寶，她認(rèn)為這個新品種將會引起顧客的興趣，形成購買熱潮。一個月過去了，商品的銷售情況令人失望。比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方。在一周一次的見面會上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客。不幸的是，這個方法也失敗了。”希拉準(zhǔn)備另外選購商品了。然而，降價也沒有奏效。店主貝克爾對她說：“將那批珠寶的價格在原價基礎(chǔ)上提高兩倍再進(jìn)行銷售?！洞河甑纳省氛f課稿一、教材內(nèi)容分析：春天里萬物復(fù)蘇，百花爭艷、綠草如蔭、一派迷人的景色。激發(fā)幼兒熱愛大自然的情感，啟發(fā)幼兒觀察、發(fā)現(xiàn)自然界的變化，感知春的意韻，并嘗試運用多種方法把春雨的色彩表現(xiàn)出來，以此來表達(dá)自己的情感體驗。同時這個時期的幼兒的語言表達(dá)能力及審美能力有一定的發(fā)展，孩子們在平時的活動中也積累了許多有關(guān)繪畫方面的經(jīng)驗在活動展示出來。能力目標(biāo)：發(fā)展幼兒的審美能力和想象力。四、活動的重點和難點：重點是：引導(dǎo)幼兒份角色朗誦小動物的對話，感受散文詩的優(yōu)美，進(jìn)而豐富詞匯、發(fā)展幼兒的觀察能力、思維和語言表達(dá)能力。五、活動準(zhǔn)備：經(jīng)驗準(zhǔn)備：課前學(xué)會朗誦詩《春天》，并組織幼兒春游，根據(jù)天氣情況實地觀察春雨，讓幼兒感受了解春天的有關(guān)知識經(jīng)驗。演示法：在活動中我通過多媒體課件向 幼兒展示春天的勃勃生機，《春雨的色彩》散文詩的情景，也是通過課件中輕柔的配樂詩朗誦體現(xiàn)出來的。情景演示法：將幼兒置身于《春雨的色彩》散文情景中，通過角色表演，強化幼兒對春雨的色彩的感受。七、學(xué)法：多種感官參與法：《新綱要》中明確指出：幼兒能用多種感官動手動腦、探究問題，用適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)交流探索的過程和結(jié)果，本次活動中，幼兒通過觀察發(fā)現(xiàn)自然界的變化，感知春天的意韻，并嘗試引導(dǎo)幼兒運用多種方法把春雨的色彩表現(xiàn)出來，以此來表達(dá)自己的情感體驗。在活動中，讓幼兒自己進(jìn)行角色表演，說出小動物們之間的對話，一定會留下深刻的印象，同伴之間合作表演的快樂，也將成為他們永遠(yuǎn)的回憶?；顒娱_始我利用談話形式引導(dǎo)幼兒將自己已有的關(guān)于春天的經(jīng)驗進(jìn)行整理，激發(fā)幼兒活動興趣。（2）尋找句子、加深印象給幼兒提出要求，請幼兒找一找詩里描寫春雨下到草地上、柳樹上、桃樹上、杏樹上、有菜地里、蒲公英上各用那些詞語，通過找，讓幼兒學(xué)會“淋、滴、灑、落”并學(xué)會用小動物的話來朗誦、來回答，促進(jìn)幼兒積極思維，鍛煉幼兒的口語表達(dá)能力，強調(diào)了重點，理解了難點。經(jīng)驗總結(jié)：將本家活動內(nèi)容的前半部分進(jìn)行總結(jié)，給幼兒一個春天的完整印象。