【正文】 小獎(jiǎng)為產(chǎn)品或贈(zèng)品，凡在3個(gè)月內(nèi)到該美容院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)一定額度的消費(fèi)者均有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有十余種，其中最具吸引力的大獎(jiǎng)是一輛嘉陵摩托車或者香港泰國旅游名額一個(gè)。捆綁法：三合一活動(dòng)：全價(jià)購面膜280元一套（柔膚水+水凝+精華素）半價(jià)購眼部特護(hù)一套455元（眼霜+眼部賦活+水份眼膜）三折購夏季養(yǎng)膜一套572元（滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素）再如：購基礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購保健品，四折內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等)說明：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來達(dá)成刺激銷售的工具。這樣基本上滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。轉(zhuǎn)卡法：學(xué)習(xí)銷售型連鎖的轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價(jià)值的卡種。依次類推。還有一種轉(zhuǎn)卡則是。等顧客第二次來的時(shí)候，不管她是否想買了，通過店長、部長、經(jīng)理的說服，推銷價(jià)值2000元的眼部護(hù)理30次。如果錢不夠，可由店長代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時(shí)間上繳財(cái)務(wù)，不能退了。終身卡，也分類型：如暖油包身終身1萬5，足療終身1萬5。雙倍法：凡來店的顧客購買任一服務(wù)卡項(xiàng)贈(zèng)同等服務(wù)卡一張例如：辦金卡贈(zèng)金卡。還有一類方法就是雙人來美容就可以只收一個(gè)人或一個(gè)半人的錢，也是如此，羊毛出在羊身上，看政策如何設(shè)定而已，如原來一個(gè)卡價(jià)值3000元，雙人來美容院只要4500元就可以，另外送一瓶產(chǎn)品，讓另一個(gè)購買。轉(zhuǎn)介紹法：如年卡2000元，送價(jià)值900元的產(chǎn)品，幾瓶最好有差價(jià)。免費(fèi)提供“美容月票”：某美容院為推出新產(chǎn)品，開發(fā)新市場，舉行“免費(fèi)月票”促銷活動(dòng)：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體護(hù)理；凡在當(dāng)月購買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”；凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”。全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá)3000元統(tǒng)計(jì)出來，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費(fèi)做美容機(jī)會(huì)。連環(huán)累計(jì)法：滾動(dòng)累計(jì)促銷案例：“18元包月滾動(dòng)模式”介紹：用低價(jià)吸引客源增加人氣后，通過滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。顧客消費(fèi)1000元可獲得：廠家贈(zèng)送禮包：免費(fèi)護(hù)理4次，含一瓶產(chǎn)品，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷一張（共價(jià)值元）。再消費(fèi)半年卡2960元可獲得：前面所消費(fèi)1540元做其他護(hù)理（任選）的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：800元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷三張（共價(jià)值元）。注意：所謂“其他護(hù)理（任選）”指項(xiàng)目較高附加值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開穴，護(hù)理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。其促銷措施規(guī)定：凡在該美容院購買“年卡”和“半年卡”的顧客，若在2002年繼續(xù)購買“年卡”和“半年卡”則在“年卡”和“半年卡”的折扣基礎(chǔ)上“半年卡”多折“”；“年卡”多折“1折”。（即：如果擁有2008年“年卡”享受“6折”的消費(fèi)者，2009年購買“年卡”則享受“5折”，2010年購買“年卡”則享受“4折”。分級(jí)護(hù)理法：美麗一生終極卡只需花16888元，可享受價(jià)值服務(wù)32968元的服務(wù)，僅限8名。價(jià)值8000元）。全年48次貼心保姆VIP面部護(hù)理，價(jià)值100元/次，共4800元。全年48次貼心保姆VIP頸部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元。一次性全效性無菌極致護(hù)膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專用無菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。提供全年的美容服務(wù)整合方案，專門指定式服務(wù)，配備私人美容顧問和健康顧問。另外免費(fèi)贈(zèng)送全年護(hù)膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費(fèi)習(xí)慣，配贈(zèng)價(jià)值4888元王牌精選產(chǎn)品。全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。提供親情卡2張，價(jià)值666元，每張親密式體驗(yàn)服務(wù)4次。說明：在美容院將卡分極同時(shí)也要將服務(wù)分級(jí)，具體包括：項(xiàng)目分級(jí)，美容間分級(jí)，美容師分級(jí)，售后分級(jí)，活動(dòng)分級(jí)另外高端美容院要將可能卡項(xiàng)全設(shè)計(jì)出來，如1萬，3萬，5萬，8萬，18萬，28萬，88萬等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部內(nèi)容事先都要設(shè)計(jì)好，不要臨時(shí)搞出一些即興的東本S另再附些活動(dòng)案例：百分百有獎(jiǎng)促銷：終端會(huì)最后一個(gè)環(huán)節(jié)安排全情大抽獎(jiǎng)活動(dòng)，用百分百有獎(jiǎng)的形式來刺激顧客的購買欲，每一個(gè)與會(huì)顧客均可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)項(xiàng)為一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)，四等獎(jiǎng)，其中一等獎(jiǎng)為所選此次產(chǎn)品或開卡，項(xiàng)目的七五折，二等獎(jiǎng)為八折，三等獎(jiǎng)為九折，四等獎(jiǎng)為小禮品一份。通過事先核算成本，可將一、二等獎(jiǎng)設(shè)計(jì)多些，用獎(jiǎng)券的形式，也可用四色乒乓來做獎(jiǎng)券。瓶瓶有獎(jiǎng)，套套有賞：設(shè)計(jì)刮刮卡：顧客買若干產(chǎn)品可獲刮刮卡一張，現(xiàn)場刮獎(jiǎng)；有一種廠家操作的是：20變200的活動(dòng)，顧客在購產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，額外加20元能獲得200元的大禮包的形式；積分兌貨：每一個(gè)產(chǎn)品標(biāo)明積分，顧客通過會(huì)員卡確認(rèn)，達(dá)到相等積分換相等物品；如果廠家的特價(jià)的時(shí)候，就可做這種升值促銷方案。集體抽獎(jiǎng)：由省經(jīng)銷商或廠家牽頭，在一段時(shí)間，該區(qū)域所有終端會(huì)發(fā)生消費(fèi)的顧客在全省終端會(huì)活動(dòng)結(jié)束后集體抽獎(jiǎng)。常規(guī)二種買贈(zèng)促銷政策：買產(chǎn)品贈(zèng)護(hù)理，或開卡送產(chǎn)品，贈(zèng)護(hù)理最好是特色項(xiàng)目，來帶動(dòng)開卡；送產(chǎn)還可以送輔料，如膜，手護(hù)，頸護(hù)等，帶動(dòng)項(xiàng)目開展。項(xiàng)目可拆分很多種實(shí)物促銷方面：從家用電器如電飯鍋，到女性用品，如皮箱，女性發(fā)卡，胸針等小飾物，從化妝箱到棉被，枕套，如果真有心，去小商品批發(fā)市場，沒準(zhǔn)能找到一些物美價(jià)廉的東西。第四篇：美容院經(jīng)典拓客方案格調(diào)神話美容院經(jīng)典拓客方案拓客總體思路：一個(gè)美容院有100個(gè)老顧客，一個(gè)帶一個(gè)就是100個(gè)新顧客，從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。二、沒有充分調(diào)動(dòng)美容師的積極性，全力以赴做好老顧客轉(zhuǎn)介紹的工作。如何讓老顧客愿意帶新顧客來？達(dá)成思路一：美容師的細(xì)節(jié)服務(wù)感動(dòng)顧客，加上美容師各種營銷手段的運(yùn)用，讓老顧客愿意；達(dá)成思路二：結(jié)合以類似公益或宣傳推廣的名義，讓高端顧客或新顧客愿意接受；達(dá)成思路三：通過會(huì)議展示美容院文化，服務(wù)，增加老顧客的自豪感，增加新顧客的好感；達(dá)成思路四：通過一部分利益的巧妙贈(zèng)送，讓老顧客愿意幫助忙；達(dá)成思路五：通過讓老顧客感受到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠，而讓老顧客愿意帶朋友或轉(zhuǎn)介紹。二、以美容院美容師技能大比賽，讓老顧客帶人過來。主要銷售流程：一、會(huì)前銷售感恩卡，美容師技能大賽親友團(tuán)來完成會(huì)前銷售（三天壓迫式售卡)二、技能會(huì)中進(jìn)行高檔顧客的評(píng)審團(tuán)的銷售，與沒有成交的新顧客環(huán)境促成銷售（周末）三、會(huì)后會(huì)，即魅力女人或美麗大講堂以聯(lián)歡或教育形式，讓新顧客變成老顧客，并伺機(jī)再做轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。大立意者：找一些發(fā)起單位，最好是政府職能部門，著名雜志傳媒，或者相關(guān)服務(wù)評(píng)比機(jī)構(gòu)，如：發(fā)起單位：某市市總工會(huì)，省美協(xié)，《醫(yī)學(xué)美學(xué)美容》，華山論劍參選單位：某某美容院等評(píng)選主題：（以下類似若干）卓越服務(wù)星級(jí)美容師評(píng)定會(huì)美麗天使星級(jí)評(píng)定終極PK賽“我最喜愛的美容師”星級(jí)評(píng)定小立意者：自己的美容院來操作，以對美容院全體美容師技能考核，顧客滿意度等內(nèi)容做為訴求點(diǎn)來進(jìn)行操作，如：某某美容院美容師服務(wù)技能演武大賽某某美容院金牌美容師全能爭霸賽超級(jí)美容師五星服務(wù)投票賽操作流程：一、服務(wù)整改期：約一到兩周，將美容院服務(wù)整改事宜全部通過宣傳造勢，讓全體顧客知情，同時(shí)每個(gè)美容師做自己客戶的客情，務(wù)必每個(gè)主要希望轉(zhuǎn)介紹的顧客都要做一到二件感動(dòng)顧客的事情，如給顧客寫感謝信，給顧客發(fā)彩信，講自己感人的故事給顧客預(yù)熱，接待時(shí)增加一個(gè)針對性個(gè)性化的服務(wù)，商學(xué)院的學(xué)生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務(wù)完美細(xì)節(jié)》的內(nèi)容進(jìn)行改良。顧客一般有三種情況：一是高檔顧客，此次通知與會(huì)即可，不要做銷售工作，被聘為會(huì)議評(píng)審團(tuán)成員；二是重感情強(qiáng)過重利益的顧客，同時(shí)對美容院與美容師很認(rèn)同的優(yōu)緣顧客，三是普通顧客，應(yīng)該按照先易后難的方法進(jìn)行操作，打不開局面時(shí)，老板可利用自己的資源，做幾個(gè)樣版來鼓動(dòng)員工士氣。背面是優(yōu)惠政策，優(yōu)惠政策加一條老顧客見證。再如0+388元卡，健胸5次，如果顧客感覺效果不直觀，三次之后無效退款等。（強(qiáng)調(diào)有些產(chǎn)品項(xiàng)目是獎(jiǎng)勵(lì)給美容師本人或其家屬朋友的）。五、美容師計(jì)劃在一周時(shí)間內(nèi)，讓美容師全體通過短信，電話，登門拜訪的形式，讓老顧客幫助美容師自己買卡，工作安排如下：將美容師按二人一組來操作，一人電話時(shí)，一人可以直接聯(lián)系到相關(guān)顧客進(jìn)行銷售。六、在周末時(shí)，將全體顧客，包括新老顧客邀請到會(huì)場進(jìn)行相關(guān)美容師技能大賽的會(huì)議。八、會(huì)后一個(gè)月時(shí)間，舉辦名媛盛典，魅力女人，女人美麗經(jīng)，美麗與美容邂逅等?？紤]要素：如何調(diào)動(dòng)美容師積極性，全力以赴去做老顧客的轉(zhuǎn)介紹工作，如遇到拒絕，挫折時(shí)，如何處理，如打不開局面又如何突破。如果可能安排美容師上街做銷售，突破心理障礙，全力以赴。現(xiàn)場競爭榜，指標(biāo)圖，美容師立軍令狀，授旗活動(dòng)，獎(jiǎng)品：紅花，金牌巧克力，激昂音樂，最重要的是每天晚上評(píng)定時(shí)現(xiàn)場發(fā)放獎(jiǎng)金。有個(gè)別美容院美容師為了完成銷售，給顧客夜晚十二點(diǎn)還在發(fā)短信，訴壓力求幫助，此塊一定要表明一個(gè)觀點(diǎn)：美容院只是通過活動(dòng)提升服務(wù)，而美容師自己想通過增加人氣，親友團(tuán)的人數(shù)而自己給自己壓力等相關(guān)觀點(diǎn)。這個(gè)度要掌握得好，一般不會(huì)出現(xiàn)什么負(fù)面情況。新顧客通過二個(gè)環(huán)節(jié)完成，一是會(huì)前售卡，二是會(huì)中售卡。會(huì)議如何做出文化，做出品味，做出檔次，更重要的是做出顧客的好感？現(xiàn)場不做強(qiáng)銷售，突破三大版塊：美容院定位與差異化（最好是服務(wù)的差異化），美容院文化與美容師精神面貌，還有就是老顧客的推崇，卡項(xiàng)的特色與效果承諾。一個(gè)月后，為什么一定要開會(huì)，進(jìn)行新顧客鞏固，而會(huì)議除了熱鬧的盛會(huì)外，如何進(jìn)行教育，因?yàn)榻逃攀峭乜偷母?？?dāng)新顧客進(jìn)來完成此卡服務(wù)后，授課或聯(lián)誼是情感轉(zhuǎn)化與升華的另一個(gè)重要環(huán)節(jié)，教育才是拓客的根本，個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)場示范，體驗(yàn)營銷，個(gè)性服務(wù)，專案專家指導(dǎo)還是銷售的重點(diǎn)。新顧客經(jīng)過一個(gè)月培育與鞏固之后，是否能讓新顧客帶更新的顧客？如果此方法可行，可以考慮二三個(gè)月后再類此舉辦一次顧客轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，讓新顧客帶新顧客，另外，如果第一次不理想，二個(gè)月后到了感恩節(jié)時(shí)，同樣還可以感恩形式，帶顧客一起去相關(guān)寺廟祈福許愿的形式來搞，年底時(shí)，以財(cái)神派利士封（紅包），新春美麗杰出女性評(píng)比活動(dòng)來搞，去相關(guān)福利院希望小學(xué)送溫暖來搞。工作安排：在活動(dòng)開展前十五天發(fā)手機(jī)短信給全體老顧客，要求老顧客轉(zhuǎn)發(fā)給新顧客；活動(dòng)對員工全體培訓(xùn)：培訓(xùn)內(nèi)容：全員激勵(lì)：如何激勵(lì)員工，讓員工聲嘶力竭，街頭銷售產(chǎn)品。打電話的技巧與方法：見新顧客的拜訪方法。老顧客可轉(zhuǎn)介紹對象：姐妹，朋友，親戚，同事，同學(xué)，街坊，鄰居，每個(gè)人應(yīng)該周圍都有最少七個(gè)合適美容的對象?；炯记膳c銷售話術(shù)：如何說優(yōu)惠，講幫助：您是老顧客也知道這多優(yōu)惠，這是真正在幫朋友，好東西跟好朋友分享！您和朋友一起來做，可以說說話，有個(gè)伴！什么東西都不如送健康送美麗，這個(gè)東西禮輕情義重，過生日，同事送東西還不如送我們卡，一來便宜但有價(jià)值，有意義，二來現(xiàn)場能給我助威；增人玫瑰，手有余香！如果您朋友過來，這個(gè)項(xiàng)目多好啊！姐，這個(gè)東西送單位領(lǐng)導(dǎo)很不錯(cuò)，某某就是這樣和領(lǐng)導(dǎo)重要朋友搞關(guān)系的。我私人請吃飯；我真羨慕某某，某某給她帶了兩個(gè)親友團(tuán)的朋友。我都想不起來？您幫我查一下您的手機(jī)號(hào)碼本或者通訊錄，總能找到些朋友，在說您幫我，也幫她，也是幫自己，一舉三得。高檔顧客，不理怎么辦？我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個(gè)場，帶幾個(gè)人過來，到時(shí)省美協(xié)的某某也過來，大家一起也不至于冷場，讓客人說我們這個(gè)地方人不熱情，不配合。五花八門讓經(jīng)營者無法下手。廣告納客美容院可以在電視上，廣告，報(bào)紙宣傳單和雜志等方面投入廣告配合美容院宣傳效果。這個(gè)時(shí)候我們就要以分析區(qū)域市場來進(jìn)行投放，如果在投機(jī)較好的區(qū)域內(nèi)，投放一些報(bào)紙雜志來傳播，這樣以便吸引顧客的興趣感。特色項(xiàng)目納客開美容院無疑就是講究特色兩個(gè)字，美容院引進(jìn)了新的項(xiàng)目就需要推廣出去，讓顧客知道你美容院的項(xiàng)目，同時(shí)在最推廣之前做好項(xiàng)目的相信講解和功效，最好突出一些大家比較注重的問題。促銷活動(dòng)納客促銷活動(dòng)無疑是最好的納客方式，美容院舉辦一些促銷活動(dòng)，吸引顧客的眼球，促銷活動(dòng)的主題客可以根據(jù)季節(jié)來定，其主要目的只是為了吸引顧客。會(huì)員納客給予老顧客以優(yōu)惠的價(jià)格，吸引新的顧客辦理會(huì)員，達(dá)到美容院業(yè)績的增長效果。知識(shí)講座納客針對一些高端的顧客，這類顧客普遍對美有著很高的追求感，美容院可以請一些專業(yè)的美導(dǎo)老師開一些講座，增加顧客與美容院之間的忠誠度。對今后的發(fā)展有著很大的幫助。美容院可根據(jù)附件的商場聯(lián)合做一次促銷，來增強(qiáng)美容院的形象。