【正文】 為習慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力。加強銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協(xié)助銷售人員解決市場的實際困難和問題。對下屬進行培訓輔導，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷售業(yè)績。在實際中，我們經(jīng)常會聽到上級主管說下屬執(zhí)行力差，“一個好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執(zhí)行。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執(zhí)行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。島形堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留空不影響通行，最好與周邊障礙物如貨架等間隔1米以上，至少能讓購物車單向通行。主通道陳列的堆頭應成一條直線。底臺一般采用木質(zhì)箱架或者標準堆頭柜，可以做堆箱，但必須正臵箱體且高度不能超過4層（）。天頭用來懸掛特價信息海報或者促銷活動牌，懸掛促銷活動裝飾物。促銷活動裝飾物必須醒目，并且有助于營造活動氛圍。促銷信息傳播。那么促銷信息傳播該注意什么呢？價格要標識清楚。促銷價（或者省錢額度）必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小于店內(nèi)其他特價信息文字。活動牌必須寫明活動名稱、促銷禮品或者品牌名、品名、原價、促銷價（或者省錢額度），要求同上。包裝贈品應該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。在產(chǎn)品堆放好之后，可以拆除一個包裝，作為瓶型陳列。產(chǎn)品堆放要堅持具有吸引力原則和方便性原則。如果采用單瓶陳列的方式，頂部散放的單瓶必須采取層層縮進的陳列方式，擺放一定要安全，避免產(chǎn)品從頂部滾落。注意：除非有促銷指定品牌，一個堆頭陳列以同一個包裝為佳，避免將不同類型的產(chǎn)品混放。堆頭位臵的選擇比活動內(nèi)容更為重要。所以，賣場對此也很重視，如沃爾瑪就根據(jù)日銷量而每天更換堆頭位臵，當天銷量好的產(chǎn)品第二天被安排在更顯眼的陳列位臵。很多時候我們會遇到好位臵價格高，手上沒有那么多費用預算，或者這個位臵已經(jīng)被竟品給預定了，那怎么辦？退而求其次，在選擇堆頭位臵的時候我們該注意些什么呢？在選擇堆頭的時候，我們要盡量避免以下的情況。盡量避免在氣味強烈的商品旁設立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯誤，在這里特別提醒營銷人員注意。堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側(cè)面用KT板包裝。b、若堆頭長度小于2米，則堆頭上方采用大型KT板吊牌，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容。b、若該終端客流量較大，銷售產(chǎn)出大，即使位臵不佳，也可考慮全面包裝（上方吊牌，地貼，側(cè)面KT板）有力針對竟品，吸引顧客。營造良好的終端銷售氛圍。促銷員的管理： 一般情況下，堆頭與普通貨架相比，銷量增長至少100%。促銷員的招聘與培訓。促銷員的招聘：一般選擇熟練人員。要求：精明干練，性格外向，強悍潑辣，做事風風火火，說話聲音洪亮，中氣足，沒有做過促銷最好。親和力較強，能很快得到賣場管理人員和其他促銷員的認可。促銷員的培訓：對于促銷員的培訓是必不可少的一項重要工作。理貨：理貨的時間選擇：每日營業(yè)前的理貨，同時進行貨品清潔；每日銷售高峰前、后各做一次全面理貨。要求促銷員記住：沒有顧客愿意撿剩下的東西！理貨時應注意：☆理貨時必須將不同貨號的貨物分開，并與其價格簽的位臵一一對應?！罾碡洉r一般遵循從左到右，從上到下的順序?！罨顒雍?、堆放產(chǎn)品、促銷品等必須保持清潔、整齊，對丟失、骯臟的要及時補齊或者更換。☆活動中注意保持堆頭周圍清潔，地板要無污跡、無垃圾、無包裝物。促銷員的話術：促銷員就是靠嘴巴，同樣的一句話從不同的人嘴里說出來效果完全不同，所以，促銷人員的話術非常重要。對顧客主動相迎是在顧客光臨時，促銷員必須微笑著對顧客主動相迎，向顧客表示樂于為他服務的意愿。促銷員通過主動相迎可以迅速取得顧客的信任，打消顧客的疑慮，促使顧客做出購買的決定，提高成交的速度和效率。例如： ☆您好！☆請進！☆歡迎光臨！☆新年好！☆早晨好?、品湃问剑寒旑櫩筒幌Ｍ淮驍_時，可以請顧客自由瀏覽，并同時表明樂于為其服務。⑶插入式：若顧客進店時促銷員未能有機會立即招呼，則可在隨后顧客瀏覽時根據(jù)具體情形，插入表示服務意愿。⑸迂回提問式：可以先表示對于顧客的某些方面感興趣，從而建立良好的關系，打消顧客的緊張感。介紹的第一句話最好能夠?qū)⑵放铺攸c和活動主要內(nèi)容表達清楚，如：“歡迎光臨ⅩⅩ品牌+產(chǎn)品賣點+活動內(nèi)容”，比如：“歡迎光臨ⅩⅩ品牌！國家級優(yōu)質(zhì)名酒，現(xiàn)在買兩瓶贈送（ⅩⅩ）名煙一包！” ☆舉止得當，彬彬有禮?！钺槍π詮姟！钌朴谶\用封閉式提問。即使顧客不買，也應該微笑面對，有禮貌地告別。也就是說，你只要介紹你自己產(chǎn)品的優(yōu)點，你也可以和竟品作適當?shù)谋容^，但切記不要說竟品的缺點，特別是無中生有的缺點，這樣很容易引起顧客反感而取消購買你的產(chǎn)品的愿望，甚至會促使顧客做出不購買你這一類產(chǎn)品的決定。人們不會稀里糊涂去花錢，利益要具體化，從顧客的立場去進行說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足夠的證據(jù)。2002年底,s一王姓客戶代理了龍泉春系列酒,首批發(fā)貨2萬。市場的癥結(jié)在哪里?從代理商角度來看，該代理商曾經(jīng)運作過一本地低檔白酒——t酒，一年的時間就將銷量做到100多萬，成為當?shù)氐牡谝黄放?，應該說代理商的運作經(jīng)驗及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的。而在當?shù)氐氖袌錾希袡n酒里面都有2—5元/個的促銷品，根據(jù)市場情況，王客戶也在一、三星里面裝有了促銷品，由于供貨價格低，價格操作空間不足，在一、—2元/個的促銷品，其檔次遠不及同等價位競品的促銷品。因此，當顧客得到主導產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低價的促銷品時表現(xiàn)了極大的不滿，點擊率自然就不高了。選擇它的理由在哪里呢? 還得從頭說起，王客戶當年將t酒做到當?shù)氐谝黄放?，但后期由于廠商之間的矛盾，導致雙方合作破裂，t酒收回了王客戶的代理權，這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒，緊接著做了兩件事：一是決定把t酒趕出市場，二是必須尋找新的白酒品牌來維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡，這才有了與龍泉春的合作。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低于購買價直接往終端送貨，沒有多久，t酒的價格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被迫壓價以至無利可圖，不到二個月，t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負面效應且短時間無法恢復。三、長期開展社區(qū)免費品嘗活動經(jīng)過1年的平穩(wěn)運作，“龍半斤”的市場表現(xiàn)越來越好，這個時候如果掉以輕心，躺在功勞薄上睡大覺，到手的江山也會拱手讓給競爭對手。代理商對二批商收勸價格保證金”在該市場還是第一家，但由于龍泉春的銷售情況好，有錢可賺，所以也都交了。雖然半斤酒的銷售勢頭良好，已經(jīng)成為該市場低檔酒的第一品牌，但代理商不敢有一絲松懈，因為現(xiàn)在市場的白酒競爭十分激烈，如果不能在市場份額上保護絕對領先，市場基礎就不穩(wěn)定，必須主動出擊，消除競爭對手，自己保持較低的利潤，增加終端的利潤，擴大市場份額，提高競品進入門檻。當廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時候，立即斷定背后有假酒廠操作。篇二：白酒促銷方案2013中秋節(jié)白酒促銷活動方案2013中秋節(jié)白酒促銷活動方案，包括從對白酒產(chǎn)品的分類，促銷環(huán)節(jié)、促銷形式、銷售團隊管理、促銷人員培訓等幾部分來策劃此次中秋節(jié)促銷方案。白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強化營銷執(zhí)行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進行系統(tǒng)的梳理和強化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎。因此，中秋節(jié)營銷是一項系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。中檔產(chǎn)品（零售價格30199元/瓶的產(chǎn)品）這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。低檔產(chǎn)品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。在瓶蓋內(nèi)設獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會?？墒侵星锕?jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回熱鬧，基本沒有效果。“該做的工作都做了，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。經(jīng)過了一個淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高。對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：集中營銷策劃?？焖贍I銷策劃。密集營銷策劃。系統(tǒng)營銷策劃。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。認真挑選經(jīng)銷商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡優(yōu)勢。具備送貨服務的車輛，以保障營銷策劃運輸服務。銷商。具體明確如下項目： a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；b、要花多少時間；c、要鋪多少個點；d、鋪貨率要達到多少；e、終端店的宣傳要達到什么標準；f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；g、預估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；h、制定出具體的廣告和促銷計劃?！锩鞔_?！锟蛇_成。★目標向?qū)?。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標準是成交數(shù)量（客戶。數(shù)量）★時間表。鋪貨人員的選拔、訓練 鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應的應對措施。具體項目如下：酒類營銷理論白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排 ⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理 ⊙向客戶詳細解說、介紹 ⊙收款、欠條登記 ⊙售點廣告張貼 ⊙爭取最佳貨架位置 ⊙試用樣品 ⊙贈送促銷物品 ⊙口頭調(diào)查 ⊙了解競品的情況 ⊙搬卸貨物 ⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策 為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應的鋪貨獎勵政策。★鋪貨獎勵政策不能有漏洞 如果鋪貨獎勵政策不完善，如 有些客戶可能會鉆政策的空子?！飬f(xié)調(diào)好經(jīng)銷商 鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關心，也給客戶鼓勁加油。同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。白酒營銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新 通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。如啤酒、飲料、香煙、電器等。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。分產(chǎn)品導入期、成長期、成熟期在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。篇四：白酒促銷方案臨水2013年春節(jié)促銷方案第一部分 活動概況在一年一度的白酒盛宴時刻，各家酒企都會使上渾身解數(shù)打上一場攻擊戰(zhàn)，為畫上一個完美的句號，同時為來年做好鋪墊。尤其是迎駕，甚至在六安市場與臨水呈現(xiàn)并駕齊驅(qū)的局面，其他諸如種子也是虎視眈眈。在各大白酒廠家發(fā)力的季節(jié)，打擊競爭對手，提高市場份額，鞏固根據(jù)地。就喝臨水壇”—瓶瓶有禮，大獎樂不停，千萬禮品真心回饋父老鄉(xiāng)親? 第二階段：臨水壇全系列產(chǎn)品（六年、八年、十年、十二年）【備注】：以主題活動形式出現(xiàn)? 放購物券,到指定商超、酒店消費，第一階段：2012/12/12013/1/5 ? 生動化主題陳列（常規(guī)陳列/異型陳列）。釣魚島作為中國的固有領土，現(xiàn)在卻不斷的被日本無恥的國有化。四等獎：圖為一輪圓月的畫面。酒店婚宴政策，具體情況如下：我們的xxx與本酒店婚宴套餐進行捆綁，實行打折優(yōu)惠來降低我們酒品的價格，但降價又不直接反映在我們產(chǎn)品本身，而是整體在其套餐上進行體現(xiàn)。利用時下比較風靡的團購進行宣傳，我們可以在美團網(wǎng)、拉手網(wǎng)與參加布置酒店終端氛圍，懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠，餐桌上擺放我們的內(nèi)刊。第四篇：白酒促銷方案白酒促銷方案一個半斤低檔酒在縣級市場的營銷奇跡一個不到40萬人口的縣級市場，一個首批發(fā)貨不到2萬元的代理商，在短短兩年之內(nèi)將一個半斤低檔白酒做到了年銷售300萬??市場背景吉林省s市位于在我國東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省(區(qū))交匯處，東、西遼河穿境而過,。(注:當時龍泉春酒招商一般為地級城市，首批打款不能低于20萬，以致廠方不愿意王客戶做代理商,但王客戶的態(tài)度非常誠懇，加上企業(yè)剛改制成功,代理商并不多，于是廠方“高抬貴手”式的與王客戶簽定了代理合同。? 發(fā)現(xiàn)市場的癥結(jié)市場的癥結(jié)在哪里?這是公司駐s市場業(yè)務員首先需要思考的問題。從市場