【文章內(nèi)容簡介】 活動方式：凡在活動期間進貨達到一定要求的，均可享受以下優(yōu)惠政策。紅淡雅 3件 一組（共計 6 件）藍淡雅 2件 金淡雅 1件 分為 10 組四個檔次，投入力度分別為 115，進 1 組產(chǎn)品獎勵： 價值 元； 進 3 組產(chǎn)品獎勵： 價值 元； 進 6 組產(chǎn)品獎勵： 價值 元；進 10 組產(chǎn)品獎勵： 價值 元； 說明：獎勵以不可變現(xiàn)現(xiàn)金的方式進行。（二）消費者促銷活動 月餅套餐 購買紅淡雅 2 瓶，贈價值 20 元的美味月餅一包； 購買紅淡雅 3 瓶，贈價值 40 元的美味月餅兩包； 購買紅淡雅 4 瓶，贈價值 60 元的美味月餅三包； 購買紅淡雅 6 瓶，贈價值 98 元的禮盒裝精美月餅一盒（或美味月餅四包）；注：購買紅淡雅或其他等價值的藍、金淡雅產(chǎn)品均可。月餅一定要購買 名牌產(chǎn)品或質(zhì)量有保證、消費者評價好的品牌月餅。中秋節(jié)感恩禮品套餐（刮獎卡）一等獎，贈價值 500 元的品牌足療盆一個（中獎率為 ）； 二等獎，贈價值 200 元的品牌保健枕一個（中獎率為 1）； 三等獎，贈價值 100 元的品牌月餅一盒（中獎率為 2）； 四等獎，贈價值 5 元的美味月餅一個（中獎率為 100）； 注：刮獎卡可做定向投放，活動前期可中出大獎來吸引消費者，后期以 小獎品為主。團圓宴套餐（刮獎卡）一等獎，團圓喜宴 價值（縣級市場 360 市級市場 460 省級市場 700 元）指定酒店宴席一桌（指定時間：中秋節(jié)中午 或 晚上）； 二等獎，團圓好酒（久）藍淡雅五糧醇一瓶； 三等獎，團圓禮券 蛋糕店代金券（不限期）價值 10 元，可領(lǐng)月餅； 四等獎，團圓禮券 蛋糕店代金券（不限期）價值 5 元，可領(lǐng)月餅。六、活動執(zhí)行要求社會宣傳交通廣播 交通廣播具有針對面廣，傳播時間長，傳播內(nèi)容豐富等特點，結(jié)合本次宣傳 主題“花好月淡雅，共享五糧醇”，將淡雅五糧醇的宣傳與活動宣傳相結(jié)合，增加消費者對活動的知曉度和產(chǎn)品的認知度！在 9 月 12 日—9 月 25 日進行 一周的廣播廣告。由經(jīng)銷商執(zhí)行。報紙廣告 報紙廣告是告知消費者活動比較常規(guī)的媒體，可以很詳細的把活動的具體主 題內(nèi)容清晰的告知消費者，并且信息可被保留?；顒悠陂g可以將本次活動的 主題與活動內(nèi)容通過報廣的形式告知消費者，同時也是對產(chǎn)品品牌形象的一 次宣傳展示。中秋節(jié)前兩天在當(dāng)?shù)貓蠹埧菆蠹垙V告。由經(jīng)銷商執(zhí)行。dm 單宣傳 在消費者比較集中的地點（如市中心商場門口、大型賣場門口、人口居住較 為密集的小區(qū)門口），進行 dm 單的發(fā)放；各渠道終端對消費者發(fā)放 dm 宣傳 單。渠道互動立體推廣酒店：酒店渠道作為消費的主要場所，理所當(dāng)然的成為本次宣傳的重點。物料宣傳 以 x 展架、dm 單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛，在酒店 終端內(nèi)進行，主題一致、鮮明，可以很好的烘托淡雅五糧醇作為中秋節(jié) 用酒的氣氛，同時使得 “花好月淡雅，共享五糧醇”的主題深入人心，提升五糧醇品牌形象。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員執(zhí)行。酒店就餐喝淡雅五糧醇有獎活動 與酒店合作，在活動期間在酒店就餐的消費者，如消費淡雅五糧醇除享 受優(yōu)惠活動價格以外，還可以獲贈團圓月餅（具體的力度根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H 情況靈活掌握）。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員、促銷員執(zhí)行。名煙名酒店 物料宣傳 以 x 展架、dm 單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛，在名煙 名酒店終端內(nèi)進行，主題一致、鮮明，可以很好的烘托淡雅五糧醇作為 端午節(jié)用酒及禮品的氣氛，同時使得“花好月淡雅，共享五糧醇”的主 題深入人心，提升五糧醇品牌形象。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員執(zhí)行。以 a 類店為標(biāo)準，其他店依具體情況刪減。項目 運用 x 展架 24 個 海報 48 張 kt 板 12 個 dm 單 2000 份 堆頭 打好堆頭，突出氛圍 店內(nèi)吊旗 若干 口碑宣傳 統(tǒng)一宣傳口徑，突出五糧醇產(chǎn)品品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)、促銷活動、本次 宣傳主題，利用店主之口形成口碑宣傳，與其他宣傳形成共振，同時促 進銷售。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員執(zhí)行。商超 物料宣傳 以 x 展架、dm 單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛，在商超 終端內(nèi)進行，主題一致、鮮明，可以很好的烘托淡雅五糧醇作為中秋節(jié) 用酒及禮品的氣氛，同時使得“花好月淡雅，共享五糧醇”的主題深入 人心，提升五糧醇品牌形象。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員執(zhí)行。以 a 類店為標(biāo)準，其他店依具體情況刪減。項目 運用 x 展架 48 個 海報 810 張 kt 板 24 個 dm 單 2000 份 促銷員說辭 與主題相符，要求有統(tǒng)一標(biāo)準 口碑宣傳 統(tǒng)一宣傳口徑，突出五糧醇產(chǎn)品品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)、促銷活動、本次 宣傳主題，利用促銷員之口形成口碑宣傳，與其他宣傳形成共振，同時 促進銷售。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員、促銷員執(zhí)行。禮品展示及配送在終端進行禮品展示； 重點核心終端進行禮品展示的同時可依據(jù)日常銷量配套相應(yīng)數(shù)量的禮 品； 普通終端消費可憑借購物小票或終端老板開具的禮品證明，第二天來該 終端領(lǐng)取禮品； 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員在活動期間及時拜訪終端，及時了解銷售情況以便及時 讓消費者領(lǐng)取相應(yīng)禮品。經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)亟K端銷售情況準備相應(yīng)數(shù)量的禮品。七、組織保障宣傳人員 活動期間宣傳人員由各地經(jīng)銷商自行安排人員。臨時促銷人員 人員招聘：各市場所在地招聘臨時大學(xué)生（學(xué)生會干部優(yōu)先）。培訓(xùn)：為期一天，酒水專業(yè)知識、銷售技巧以及活動執(zhí)行要求的培訓(xùn)。派駐場所：當(dāng)?shù)卮笮统?、大型煙酒店進行駐店促銷宣傳。管理方式：每天晨會。第二篇：白酒中秋節(jié)促銷注意事項白酒中秋節(jié)促銷注意事項隨著中秋節(jié)的來臨，天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒行業(yè)迎來了銷售旺季。白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強化營銷執(zhí)行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進行系統(tǒng)的梳理和強化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎(chǔ)。中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動，還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此，中秋節(jié)營銷是一項系統(tǒng)的營銷行為，成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。一、從產(chǎn)品的檔次方面高端產(chǎn)品（零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品）這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌，還有部分地產(chǎn)酒的強勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作，并同時開展渠道的促銷活動，以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。中檔產(chǎn)品（零售價格30199元/瓶的產(chǎn)品）這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強勢的地產(chǎn)酒，中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店，以地堆、專架（柜）陳列的形式，做買贈或特價促銷活動，還會在餐飲終端，進行宣傳氛圍的梳理和建設(shè)，并在此時派出促銷員加強推銷工作，有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè)，有時是廠商聯(lián)手，選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動，推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率，針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性，白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協(xié)議，以爭取終端的最大支持，提升銷售量。低檔產(chǎn)品（零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品）低檔產(chǎn)品此時也沒閑著，開展的活動有，針對渠道的促銷壓庫活動，以占壓渠道的資金和倉庫，獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年，由于市場競爭激烈，低檔產(chǎn)品也在開展針對消費者的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面 商超、賣場的促銷活動一提到中秋節(jié)營銷活動，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷，是的，有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸，洽談堆頭或端架等陳列，上促銷員，做買贈等促銷活動，并且，營銷方案也早就準備好了，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火。可是中秋節(jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中，對中秋營銷顯得又愛又恨，所以，很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了?！霸撟龅墓ぷ鞫甲隽?，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯，現(xiàn)在的賣場是越來越難做了，沒有關(guān)系根本就不行，有了關(guān)系沒有費用也還是不行，有了關(guān)系有了費用還得要有一個好的促銷員，否則一樣不行。有了關(guān)系有了費用又有了一個好的促銷員，這下總該行了吧？回答是“不一定”，那又是為什么呢？消費者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場難做?。∶恳粋€做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關(guān)系硬”的時代已經(jīng)成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。中高端的白酒季節(jié)性特別強，節(jié)日銷售量特別大，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭，用人員講解，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動。連鎖店、零售終端連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個淡季，有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，天熱的時候銷售不是很好，又沒有促銷活動，商家進貨和推銷的積極性不高。現(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。在連鎖店、中型超市網(wǎng)點要特別注意價格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季，也許是因為這類網(wǎng)點數(shù)量多，管理不易，也許是這些網(wǎng)點相互間的競爭，總之價格比較亂，正好趁中秋節(jié)營銷時，對這類網(wǎng)點產(chǎn)品的價格進行規(guī)范統(tǒng)一，以提升產(chǎn)品的形象。廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等，有的當(dāng)時兌現(xiàn)，有的月度兌現(xiàn)，有的兌現(xiàn)。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員。餐飲終端對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好？以前總是會說“盤中盤”模式，白酒行業(yè)走到今天，終端的競爭發(fā)生了很大的變化，終端的操作方法也有很多種，只憑一招一式走天涯的時代已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在，大家都在講要系統(tǒng)制勝，在餐飲終端也是如此。一句話，餐飲終端的操作沒有固定的模式，必須運用系統(tǒng)工程，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，講究方法和策略，靈活多變，根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗，有一句話非常適合餐飲終端的實操，那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化！”渠道渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在中秋節(jié)來臨之際，為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系，激發(fā)渠道客戶的支持，占有渠道客戶的資源，廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動，協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端，目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現(xiàn)金獎勵，今年因為臺灣游剛剛推出，大家想去臺灣看看的熱情特別高，因此，就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案，如：一次性進多少貨就給予一個臺灣游的名額，多進多送，在臺灣游的吸引下，為了實現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望，有的甚至一家三口齊出發(fā)，很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁，“到臺灣過中秋節(jié)去！”三、從銷售團隊管理方面相同的方案，不同的人去執(zhí)行，得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本，離開了人，一切都是空談，因此，銷售團隊的管理是銷售業(yè)績的保證。加強銷售人員的日常管理。在淡季的時候，人的思想會有所松懈，再加上有的人的惰性比較嚴重，需要經(jīng)常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理，規(guī)范其日常的銷售行為，促使銷售人員擁有一個良好的行為習(xí)慣，以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對人是銷售團隊管理的重要一環(huán)，選對人是基于對銷售人員的了解，要想了解一個人就要在平時多和他進行溝通。加強銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協(xié)助銷售人員解決市場的實際困難和問題。設(shè)定合理的績效獎勵，制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo)，并據(jù)此設(shè)立績效獎勵措施，促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo)，正是“重賞之下必有勇夫！”針對中秋營銷方案展開培訓(xùn)。對下屬進行培訓(xùn)輔導(dǎo)，確保方案執(zhí)行不走樣，從而取得理想的銷售業(yè)績。同時還可以真實的了解該方案在實際執(zhí)行中存在的問題，不斷進行修改完善。在實際中，我們經(jīng)常會聽到上級主管說下屬執(zhí)行力差，“一個好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執(zhí)行。筆者認為，相同的方案，想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果，針對方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個方案，然后上下一心，齊心協(xié)力，執(zhí)行起來才會少有障礙，也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個部門的事情，也是公司全體人員的工作，公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎(chǔ)上，全力協(xié)作并支持營銷部的工作，上下一心，齊心協(xié)力，確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果。下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。堆頭形式好的形式等于成功了一半堆頭以端型、島型為佳，水平投影為方形最好，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀，必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。島形堆頭效果最佳，不靠墻，周邊留