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正文內(nèi)容

中秋節(jié)白酒促銷方案(編輯修改稿)

2024-10-03 16:41 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 活動方式:凡在活動期間進貨達到一定要求的,均可享受以下優(yōu)惠政策。紅淡雅 3件 一組(共計 6 件)藍淡雅 2件 金淡雅 1件 分為 10 組四個檔次,投入力度分別為 115,進 1 組產(chǎn)品獎勵: 價值 元; 進 3 組產(chǎn)品獎勵: 價值 元; 進 6 組產(chǎn)品獎勵: 價值 元;進 10 組產(chǎn)品獎勵: 價值 元; 說明:獎勵以不可變現(xiàn)現(xiàn)金的方式進行。(二)消費者促銷活動 月餅套餐 購買紅淡雅 2 瓶,贈價值 20 元的美味月餅一包; 購買紅淡雅 3 瓶,贈價值 40 元的美味月餅兩包; 購買紅淡雅 4 瓶,贈價值 60 元的美味月餅三包; 購買紅淡雅 6 瓶,贈價值 98 元的禮盒裝精美月餅一盒(或美味月餅四包);注:購買紅淡雅或其他等價值的藍、金淡雅產(chǎn)品均可。月餅一定要購買 名牌產(chǎn)品或質(zhì)量有保證、消費者評價好的品牌月餅。中秋節(jié)感恩禮品套餐(刮獎卡)一等獎,贈價值 500 元的品牌足療盆一個(中獎率為 ); 二等獎,贈價值 200 元的品牌保健枕一個(中獎率為 1); 三等獎,贈價值 100 元的品牌月餅一盒(中獎率為 2); 四等獎,贈價值 5 元的美味月餅一個(中獎率為 100); 注:刮獎卡可做定向投放,活動前期可中出大獎來吸引消費者,后期以 小獎品為主。團圓宴套餐(刮獎卡)一等獎,團圓喜宴 價值(縣級市場 360 市級市場 460 省級市場 700 元)指定酒店宴席一桌(指定時間:中秋節(jié)中午 或 晚上); 二等獎,團圓好酒(久)藍淡雅五糧醇一瓶; 三等獎,團圓禮券 蛋糕店代金券(不限期)價值 10 元,可領(lǐng)月餅; 四等獎,團圓禮券 蛋糕店代金券(不限期)價值 5 元,可領(lǐng)月餅。六、活動執(zhí)行要求社會宣傳交通廣播 交通廣播具有針對面廣,傳播時間長,傳播內(nèi)容豐富等特點,結(jié)合本次宣傳 主題“花好月淡雅,共享五糧醇”,將淡雅五糧醇的宣傳與活動宣傳相結(jié)合,增加消費者對活動的知曉度和產(chǎn)品的認知度!在 9 月 12 日—9 月 25 日進行 一周的廣播廣告。由經(jīng)銷商執(zhí)行。報紙廣告 報紙廣告是告知消費者活動比較常規(guī)的媒體,可以很詳細的把活動的具體主 題內(nèi)容清晰的告知消費者,并且信息可被保留?;顒悠陂g可以將本次活動的 主題與活動內(nèi)容通過報廣的形式告知消費者,同時也是對產(chǎn)品品牌形象的一 次宣傳展示。中秋節(jié)前兩天在當(dāng)?shù)貓蠹埧菆蠹垙V告。由經(jīng)銷商執(zhí)行。dm 單宣傳 在消費者比較集中的地點(如市中心商場門口、大型賣場門口、人口居住較 為密集的小區(qū)門口),進行 dm 單的發(fā)放;各渠道終端對消費者發(fā)放 dm 宣傳 單。渠道互動立體推廣酒店:酒店渠道作為消費的主要場所,理所當(dāng)然的成為本次宣傳的重點。物料宣傳 以 x 展架、dm 單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛,在酒店 終端內(nèi)進行,主題一致、鮮明,可以很好的烘托淡雅五糧醇作為中秋節(jié) 用酒的氣氛,同時使得 “花好月淡雅,共享五糧醇”的主題深入人心,提升五糧醇品牌形象。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員執(zhí)行。酒店就餐喝淡雅五糧醇有獎活動 與酒店合作,在活動期間在酒店就餐的消費者,如消費淡雅五糧醇除享 受優(yōu)惠活動價格以外,還可以獲贈團圓月餅(具體的力度根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H 情況靈活掌握)。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員、促銷員執(zhí)行。名煙名酒店 物料宣傳 以 x 展架、dm 單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛,在名煙 名酒店終端內(nèi)進行,主題一致、鮮明,可以很好的烘托淡雅五糧醇作為 端午節(jié)用酒及禮品的氣氛,同時使得“花好月淡雅,共享五糧醇”的主 題深入人心,提升五糧醇品牌形象。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員執(zhí)行。以 a 類店為標(biāo)準,其他店依具體情況刪減。項目 運用 x 展架 24 個 海報 48 張 kt 板 12 個 dm 單 2000 份 堆頭 打好堆頭,突出氛圍 店內(nèi)吊旗 若干 口碑宣傳 統(tǒng)一宣傳口徑,突出五糧醇產(chǎn)品品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)、促銷活動、本次 宣傳主題,利用店主之口形成口碑宣傳,與其他宣傳形成共振,同時促 進銷售。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員執(zhí)行。商超 物料宣傳 以 x 展架、dm 單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛,在商超 終端內(nèi)進行,主題一致、鮮明,可以很好的烘托淡雅五糧醇作為中秋節(jié) 用酒及禮品的氣氛,同時使得“花好月淡雅,共享五糧醇”的主題深入 人心,提升五糧醇品牌形象。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員執(zhí)行。以 a 類店為標(biāo)準,其他店依具體情況刪減。項目 運用 x 展架 48 個 海報 810 張 kt 板 24 個 dm 單 2000 份 促銷員說辭 與主題相符,要求有統(tǒng)一標(biāo)準 口碑宣傳 統(tǒng)一宣傳口徑,突出五糧醇產(chǎn)品品牌價值、產(chǎn)品品質(zhì)、促銷活動、本次 宣傳主題,利用促銷員之口形成口碑宣傳,與其他宣傳形成共振,同時 促進銷售。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員、促銷員執(zhí)行。禮品展示及配送在終端進行禮品展示; 重點核心終端進行禮品展示的同時可依據(jù)日常銷量配套相應(yīng)數(shù)量的禮 品; 普通終端消費可憑借購物小票或終端老板開具的禮品證明,第二天來該 終端領(lǐng)取禮品; 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員在活動期間及時拜訪終端,及時了解銷售情況以便及時 讓消費者領(lǐng)取相應(yīng)禮品。經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)亟K端銷售情況準備相應(yīng)數(shù)量的禮品。七、組織保障宣傳人員 活動期間宣傳人員由各地經(jīng)銷商自行安排人員。臨時促銷人員 人員招聘:各市場所在地招聘臨時大學(xué)生(學(xué)生會干部優(yōu)先)。培訓(xùn):為期一天,酒水專業(yè)知識、銷售技巧以及活動執(zhí)行要求的培訓(xùn)。派駐場所:當(dāng)?shù)卮笮统?、大型煙酒店進行駐店促銷宣傳。管理方式:每天晨會。第二篇:白酒中秋節(jié)促銷注意事項白酒中秋節(jié)促銷注意事項隨著中秋節(jié)的來臨,天氣逐步轉(zhuǎn)涼,白酒行業(yè)迎來了銷售旺季。白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕,活動通過加大資源投入和強化營銷執(zhí)行,從而對商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進行系統(tǒng)的梳理和強化,使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷,為旺季營銷開好頭,并為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎(chǔ)。中秋節(jié)促銷不能只單單關(guān)注中秋節(jié)商超促銷活動,還應(yīng)該做好零售系統(tǒng)的覆蓋率工作、零售系統(tǒng)的氛圍工作、渠道體系的推廣等各項工作。因此,中秋節(jié)營銷是一項系統(tǒng)的營銷行為,成為了旺季營銷的橋頭堡。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項營銷活動,吹響旺季營銷的號角,打好旺季營銷的第一仗呢?下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作,還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。一、從產(chǎn)品的檔次方面高端產(chǎn)品(零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品)這類產(chǎn)品基本都集中在茅臺、五糧液、劍南春、水井坊、瀘州老窖等一線品牌,還有部分地產(chǎn)酒的強勢高端品牌。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場,專賣店等,以地堆的形式做買贈促銷活動。積極開展團購工作,并同時開展渠道的促銷活動,以獲得渠道內(nèi)的資源和支持。增加廣告的頻次,用多種方式進行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣,以增加品牌的暴光率,刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。中檔產(chǎn)品(零售價格30199元/瓶的產(chǎn)品)這類產(chǎn)品基本都是區(qū)域強勢的地產(chǎn)酒,中檔品牌一般都會選擇在大賣場、連鎖店、煙酒專賣店及部分小零售店,以地堆、專架(柜)陳列的形式,做買贈或特價促銷活動,還會在餐飲終端,進行宣傳氛圍的梳理和建設(shè),并在此時派出促銷員加強推銷工作,有時還會在餐飲店做免費品嘗和買贈的促銷活動。部分經(jīng)銷商或白酒企業(yè),有時是廠商聯(lián)手,選擇在此時開展社區(qū)宣傳活動,推動品牌的提升。以刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。中秋節(jié)之前,中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。為了提高產(chǎn)品的覆蓋率,針對零售小店和餐飲小店還會開展以消滅空白點為目的的促銷活動。為了提高餐飲店的銷售積極性,白酒企業(yè)或經(jīng)銷商會和餐飲店簽定銷量激勵協(xié)議,以爭取終端的最大支持,提升銷售量。低檔產(chǎn)品(零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)低檔產(chǎn)品此時也沒閑著,開展的活動有,針對渠道的促銷壓庫活動,以占壓渠道的資金和倉庫,獲得渠道的資源和支持。針對零售小店開展購貨獎勵,開箱有獎,銷售有獎等促銷活動。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。近年,由于市場競爭激烈,低檔產(chǎn)品也在開展針對消費者的促銷活動。在瓶蓋內(nèi)設(shè)獎,還有“再來一瓶”的獲獎機會。獎勵形式多樣,目的都是刺激消費者的購買欲望,促使消費者采取購買行動,提升銷售量。二、從銷售環(huán)節(jié)和銷售形式方面 商超、賣場的促銷活動一提到中秋節(jié)營銷活動,大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷,是的,有很多的企業(yè)早早的就安排了人員去和各大賣場接觸,洽談堆頭或端架等陳列,上促銷員,做買贈等促銷活動,并且,營銷方案也早就準備好了,忙得不亦樂乎,搞得紅紅火火。可是中秋節(jié)一過,卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂,沒有取得想要的效果,有的根本就是湊了一回?zé)狒[,基本沒有效果。許多的老總和市場營銷員在和筆者交流的過程中,對中秋營銷顯得又愛又恨,所以,很多企業(yè)對中秋節(jié)營銷也就熱情不起來了?!霸撟龅墓ぷ鞫甲隽?,可是為什么達不到想要的效果呢?”很多經(jīng)理人這樣說。沒錯,現(xiàn)在的賣場是越來越難做了,沒有關(guān)系根本就不行,有了關(guān)系沒有費用也還是不行,有了關(guān)系有了費用還得要有一個好的促銷員,否則一樣不行。有了關(guān)系有了費用又有了一個好的促銷員,這下總該行了吧?回答是“不一定”,那又是為什么呢?消費者的引導(dǎo)也起著關(guān)鍵性的作用。就算你所有的工作都做好了,最后,消費者不賣帳,這一切就都算是白忙活了。所以,現(xiàn)在的商超、賣場難做?。∶恳粋€做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨,只憑著“一招鮮,吃遍天”,“咱賣場關(guān)系硬”的時代已經(jīng)成為了過去,現(xiàn)在,要想把賣場做好,得要緊緊的依靠團隊,發(fā)揮系統(tǒng)的力量,系統(tǒng)制勝。中高端的白酒季節(jié)性特別強,節(jié)日銷售量特別大,因此又被稱作是節(jié)日酒,各大商超、賣場就是它主要的銷售場所之一,它所采取的銷售方式:購買堆頭,用人員講解,開展買贈的促銷活動,以促使消費者采取購買行動。連鎖店、零售終端連鎖店以及零售小店是中檔產(chǎn)品的主陣地。經(jīng)過了一個淡季,有一些零售小店出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象,天熱的時候銷售不是很好,又沒有促銷活動,商家進貨和推銷的積極性不高。現(xiàn)在到了中秋節(jié),隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼,白酒的銷售量眼看著大起來了,廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動,銷售的利潤高了很多,因此,這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。在連鎖店、中型超市網(wǎng)點要特別注意價格的規(guī)范管理。也許是經(jīng)過了淡季,也許是因為這類網(wǎng)點數(shù)量多,管理不易,也許是這些網(wǎng)點相互間的競爭,總之價格比較亂,正好趁中秋節(jié)營銷時,對這類網(wǎng)點產(chǎn)品的價格進行規(guī)范統(tǒng)一,以提升產(chǎn)品的形象。廠家或經(jīng)銷商針對這類終端一般都會設(shè)立購貨獎勵、銷售獎勵、陳列獎勵等,有的當(dāng)時兌現(xiàn),有的月度兌現(xiàn),有的兌現(xiàn)。在這類終端,針對消費者的活動也很多,銷售的形式一般有堆頭陳列、專架(柜)陳列等,開展買贈促銷活動,如果終端的客流量比較大,銷售量比較大的話,廠家還會安排促銷人員。餐飲終端對于白酒行業(yè)來講,餐飲終端有著特別重要的意義,是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所,正所謂得終端者得天下。在餐飲終端需要怎么樣來做才會做得最好?以前總是會說“盤中盤”模式,白酒行業(yè)走到今天,終端的競爭發(fā)生了很大的變化,終端的操作方法也有很多種,只憑一招一式走天涯的時代已經(jīng)結(jié)束了,現(xiàn)在,大家都在講要系統(tǒng)制勝,在餐飲終端也是如此。一句話,餐飲終端的操作沒有固定的模式,必須運用系統(tǒng)工程,發(fā)揮系統(tǒng)的力量,講究方法和策略,靈活多變,根據(jù)筆者多年操作餐飲終端的經(jīng)驗,有一句話非常適合餐飲終端的實操,那就是“世界上永遠不變的東西就是不斷的變化!”渠道渠道是白酒營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在中秋節(jié)來臨之際,為了理順和各級渠道客戶的關(guān)系,激發(fā)渠道客戶的支持,占有渠道客戶的資源,廠家或經(jīng)銷商會針對渠道開展形式多樣的促銷激勵活動,協(xié)助渠道客戶梳理其下游的終端,目的就是為了通過渠道搶占終端資源。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。進貨獎勵的形式一般多采用貨補或者是現(xiàn)金獎勵,今年因為臺灣游剛剛推出,大家想去臺灣看看的熱情特別高,因此,就有很多白酒企業(yè)或經(jīng)銷商結(jié)合臺灣游推出了多種形式的渠道激勵方案,如:一次性進多少貨就給予一個臺灣游的名額,多進多送,在臺灣游的吸引下,為了實現(xiàn)夫妻兩人一起去祖國寶島旅游的愿望,有的甚至一家三口齊出發(fā),很多渠道客戶把倉庫壓得滿滿的。每個渠道客戶都卯足了勁,“到臺灣過中秋節(jié)去!”三、從銷售團隊管理方面相同的方案,不同的人去執(zhí)行,得到的結(jié)果是完全不同的。正所謂一切都要以人為本,離開了人,一切都是空談,因此,銷售團隊的管理是銷售業(yè)績的保證。加強銷售人員的日常管理。在淡季的時候,人的思想會有所松懈,再加上有的人的惰性比較嚴重,需要經(jīng)常的敲打敲打。加強銷售人員的日常管理,規(guī)范其日常的銷售行為,促使銷售人員擁有一個良好的行為習(xí)慣,以提升銷售人員的執(zhí)行能力。選對人是銷售團隊管理的重要一環(huán),選對人是基于對銷售人員的了解,要想了解一個人就要在平時多和他進行溝通。加強銷售人員的日常管理,建立溝通平臺,協(xié)助銷售人員解決市場的實際困難和問題。設(shè)定合理的績效獎勵,制定相應(yīng)的任務(wù)目標(biāo),并據(jù)此設(shè)立績效獎勵措施,促使銷售人員充滿激情的完成任務(wù)目標(biāo),正是“重賞之下必有勇夫!”針對中秋營銷方案展開培訓(xùn)。對下屬進行培訓(xùn)輔導(dǎo),確保方案執(zhí)行不走樣,從而取得理想的銷售業(yè)績。同時還可以真實的了解該方案在實際執(zhí)行中存在的問題,不斷進行修改完善。在實際中,我們經(jīng)常會聽到上級主管說下屬執(zhí)行力差,“一個好好的方案就是執(zhí)行不好”,而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁,根本就沒有辦法執(zhí)行。筆者認為,相同的方案,想要得到基本相同或者是差異不大的執(zhí)行結(jié)果,針對方案的培訓(xùn)和充分溝通是關(guān)鍵。只有讓全部的團隊成員充分了解并理解了整個方案,然后上下一心,齊心協(xié)力,執(zhí)行起來才會少有障礙,也才能有效的保證執(zhí)行的結(jié)果。中秋節(jié)營銷不單是營銷部一個部門的事情,也是公司全體人員的工作,公司各個部門都要在充分的了解并理解整個營銷方案的基礎(chǔ)上,全力協(xié)作并支持營銷部的工作,上下一心,齊心協(xié)力,確保中秋節(jié)營銷取得理想的效果。下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。堆頭形式好的形式等于成功了一半堆頭以端型、島型為佳,水平投影為方形最好,酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀,必須保證顧客可以從三四個方向同時取貨。島形堆頭效果最佳,不靠墻,周邊留
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