【正文】 ? 發(fā)現(xiàn)市場的癥結(jié)市場的癥結(jié)在哪里?這是公司駐s市場業(yè)務(wù)員首先需要思考的問題。第四篇：白酒促銷方案白酒促銷方案一個半斤低檔酒在縣級市場的營銷奇跡一個不到40萬人口的縣級市場，一個首批發(fā)貨不到2萬元的代理商，在短短兩年之內(nèi)將一個半斤低檔白酒做到了年銷售300萬??市場背景吉林省s市位于在我國東北地區(qū)科爾沁大草原邊陲,吉林盛遼寧省和內(nèi)蒙古自治區(qū)三省(區(qū))交匯處，東、西遼河穿境而過,。酒店婚宴政策，具體情況如下：我們的xxx與本酒店婚宴套餐進行捆綁，實行打折優(yōu)惠來降低我們酒品的價格，但降價又不直接反映在我們產(chǎn)品本身，而是整體在其套餐上進行體現(xiàn)。釣魚島作為中國的固有領(lǐng)土，現(xiàn)在卻不斷的被日本無恥的國有化。在各大白酒廠家發(fā)力的季節(jié)，打擊競爭對手，提高市場份額，鞏固根據(jù)地。篇四：白酒促銷方案臨水2013年春節(jié)促銷方案第一部分 活動概況在一年一度的白酒盛宴時刻，各家酒企都會使上渾身解數(shù)打上一場攻擊戰(zhàn)，為畫上一個完美的句號，同時為來年做好鋪墊。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。同時，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理?！飬f(xié)調(diào)好經(jīng)銷商 鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。具體項目如下：酒類營銷理論白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排 ⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理 ⊙向客戶詳細解說、介紹 ⊙收款、欠條登記 ⊙售點廣告張貼 ⊙爭取最佳貨架位置 ⊙試用樣品 ⊙贈送促銷物品 ⊙口頭調(diào)查 ⊙了解競品的情況 ⊙搬卸貨物 ⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策 為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策。鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練 鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶。★可達成。具體明確如下項目： a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；b、要花多少時間；c、要鋪多少個點；d、鋪貨率要達到多少；e、終端店的宣傳要達到什么標(biāo)準(zhǔn)；f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；g、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；h、制定出具體的廣告和促銷計劃。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運輸服務(wù)。如果鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。密集營銷策劃。（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案的特點：集中營銷策劃。對于白酒行業(yè)來講，餐飲終端有著特別重要的意義，是白酒產(chǎn)品競爭最為激烈的場所，正所謂得終端者得天下。就算你所有的工作都做好了，最后，消費者不賣帳，這一切就都算是白忙活了?？墒侵星锕?jié)一過，卻發(fā)現(xiàn)投入都打了水漂，沒有取得想要的效果，有的根本就是湊了一回?zé)狒[，基本沒有效果。有條件的還會針對零售小店開展灰塵清理和陳列的整理工作。中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。高端產(chǎn)品一般都會選擇在大賣場，專賣店等，以地堆的形式做買贈促銷活動。白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷系列推廣活動是拉開白酒旺季營銷工作的序幕，活動通過加大資源投入和強化營銷執(zhí)行，從而對商超、零售、餐飲、渠道各環(huán)節(jié)的產(chǎn)品覆蓋、宣傳氛圍、促銷激勵等工作進行系統(tǒng)的梳理和強化，使白酒從淡季營銷全面過渡到旺季營銷，為旺季營銷開好頭，并為整個旺季的市場工作打下堅實的基礎(chǔ)。當(dāng)廠方得到廢品收購站開始大量回收空瓶的時候，立即斷定背后有假酒廠操作。代理商對二批商收勸價格保證金”在該市場還是第一家，但由于龍泉春的銷售情況好，有錢可賺，所以也都交了。王客戶從外地購買了大量的t酒，以低于購買價直接往終端送貨，沒有多久，t酒的價格出現(xiàn)大面積的混亂，二批商被迫壓價以至無利可圖，不到二個月，t酒的銷量急劇下滑并在市場上形成了極大的負面效應(yīng)且短時間無法恢復(fù)。因此，當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低價的促銷品時表現(xiàn)了極大的不滿，點擊率自然就不高了。市場的癥結(jié)在哪里?從代理商角度來看，該代理商曾經(jīng)運作過一本地低檔白酒——t酒，一年的時間就將銷量做到100多萬，成為當(dāng)?shù)氐牡谝黄放?，?yīng)該說代理商的運作經(jīng)驗及執(zhí)行力是不容質(zhì)疑的。人們不會稀里糊涂去花錢，利益要具體化，從顧客的立場去進行說明，舉出別人獲得利益的實例，列出足夠的證據(jù)。即使顧客不買，也應(yīng)該微笑面對，有禮貌地告別。☆針對性強。⑸迂回提問式：可以先表示對于顧客的某些方面感興趣，從而建立良好的關(guān)系，打消顧客的緊張感。例如： ☆您好！☆請進！☆歡迎光臨！☆新年好！☆早晨好?、品湃问剑寒?dāng)顧客不希望被打擾時，可以請顧客自由瀏覽，并同時表明樂于為其服務(wù)。對顧客主動相迎是在顧客光臨時，促銷員必須微笑著對顧客主動相迎，向顧客表示樂于為他服務(wù)的意愿?！罨顒又凶⒁獗３侄杨^周圍清潔，地板要無污跡、無垃圾、無包裝物?！罾碡洉r一般遵循從左到右，從上到下的順序。理貨：理貨的時間選擇：每日營業(yè)前的理貨，同時進行貨品清潔；每日銷售高峰前、后各做一次全面理貨。親和力較強，能很快得到賣場管理人員和其他促銷員的認可。促銷員的招聘：一般選擇熟練人員。促銷員的管理： 一般情況下，堆頭與普通貨架相比，銷量增長至少100%。b、若該終端客流量較大，銷售產(chǎn)出大，即使位臵不佳，也可考慮全面包裝（上方吊牌，地貼，側(cè)面KT板）有力針對竟品，吸引顧客。堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側(cè)面用KT板包裝。盡量避免在氣味強烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強烈的商品，消費者大都會選擇繞道而行。所以，賣場對此也很重視，如沃爾瑪就根據(jù)日銷量而每天更換堆頭位臵，當(dāng)天銷量好的產(chǎn)品第二天被安排在更顯眼的陳列位臵。注意：除非有促銷指定品牌，一個堆頭陳列以同一個包裝為佳，避免將不同類型的產(chǎn)品混放。產(chǎn)品堆放要堅持具有吸引力原則和方便性原則。包裝贈品應(yīng)該最少拿出一個，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然。促銷價（或者省錢額度）必須醒目，大小為原價等文字的3倍以上，不小于店內(nèi)其他特價信息文字。促銷信息傳播。天頭用來懸掛特價信息海報或者促銷活動牌，懸掛促銷活動裝飾物。主通道陳列的堆頭應(yīng)成一條直線。下面重點講一講“賣場堆頭實操和促銷員的管理”。在實際中，我們經(jīng)常會聽到上級主管說下屬執(zhí)行力差，“一個好好的方案就是執(zhí)行不好”，而下屬總是說上級主管制定的方案是狗屁，根本就沒有辦法執(zhí)行。加強銷售人員的日常管理，建立溝通平臺，協(xié)助銷售人員解決市場的實際困難和問題。加強銷售人員的日常管理。在渠道常用的激勵活動一般有進貨獎勵、銷售獎勵和年終獎勵等。在這類終端，針對消費者的活動也很多，銷售的形式一般有堆頭陳列、專架（柜）陳列等，開展買贈促銷活動，如果終端的客流量比較大，銷售量比較大的話，廠家還會安排促銷人員?，F(xiàn)在到了中秋節(jié)，隨著天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒的銷售量眼看著大起來了，廠家或經(jīng)銷商也提供了促銷活動，銷售的利潤高了很多，因此，這些零售店進貨和推銷的積極性也就高起來了。所以，現(xiàn)在的商超、賣場難做??！每一個做過賣場的人都會發(fā)出這樣的感慨，只憑著“一招鮮，吃遍天”，“咱賣場關(guān)系硬”的時代已經(jīng)成為了過去，現(xiàn)在，要想把賣場做好，得要緊緊的依靠團隊，發(fā)揮系統(tǒng)的力量，系統(tǒng)制勝。“該做的工作都做了，可是為什么達不到想要的效果呢？”很多經(jīng)理人這樣說。獎勵形式多樣，目的都是刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。針對零售小店開展購貨獎勵，開箱有獎，銷售有獎等促銷活動。中秋節(jié)之前，中檔產(chǎn)品還會針對渠道開展促銷活動。增加廣告的頻次，用多種方式進行品牌和產(chǎn)品的宣傳推廣，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望，促使消費者采取購買行動，提升銷售量。那么要怎樣做好中秋節(jié)的各項營銷活動，吹響旺季營銷的號角，打好旺季營銷的第一仗呢？下面筆者就從“產(chǎn)品檔次、銷售環(huán)節(jié)和形式以及銷售團隊管理”等三個方面來介紹一下白酒行業(yè)中秋節(jié)營銷工作，還會重點介紹“商超堆頭實操和促銷員的管理”。第二篇：白酒中秋節(jié)促銷注意事項白酒中秋節(jié)促銷注意事項隨著中秋節(jié)的來臨，天氣逐步轉(zhuǎn)涼，白酒行業(yè)迎來了銷售旺季。臨時促銷人員 人員招聘：各市場所在地招聘臨時大學(xué)生（學(xué)生會干部優(yōu)先）。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員、促銷員執(zhí)行。商超 物料宣傳 以 x 展架、dm 單、海報、展板等宣傳物料的運用烘托終端氣氛，在商超 終端內(nèi)進行，主題一致、鮮明，可以很好的烘托淡雅五糧醇作為中秋節(jié) 用酒及禮品的氣氛，同時使得“花好月淡雅，共享五糧醇”的主題深入 人心，提升五糧醇品牌形象。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員執(zhí)行。執(zhí)行——由業(yè)務(wù)員執(zhí)行。由經(jīng)銷商執(zhí)行。由經(jīng)銷商執(zhí)行。月餅一定要購買 名牌產(chǎn)品或質(zhì)量有保證、消費者評價好的品牌月餅。說明： 為更好促進市場健康有序發(fā)展，建議各平臺商拋棄傳統(tǒng)的活動方式 2，采用 活動方式 1。額為支持的費用必須指明明確的使用方向：（例）編號 項目 費用使用描述 促銷人員工 在大型商超、大型煙酒店、酒樓增加以品牌推廣為目的的促銷 1 資 人員 2 堆頭陳列費 在大型商超、大型煙酒店打堆頭，營造出銷售氛圍 用 酒店推廣費 為推廣產(chǎn)品而開展的促銷活動，如：每桌消費達 600 元以上，3 用 可獲得品鑒酒一瓶等 活動期間，經(jīng)銷商的打款金額不受限制，但額外支持的費用，需真正花 費在市場上，而不能轉(zhuǎn)化成自己的利潤或者直接做成針對下游渠道的促 銷。我們?yōu)榻?jīng)銷商搭建一個平臺,在休閑中,放松因為緊張工作造成的煩躁心情,同時也可以互相交流營銷經(jīng)驗,使自篇五：五糧醇白酒中秋節(jié)活動方案中秋節(jié)活動方案一、活動背景隨著中秋節(jié)的來臨以及天氣的逐步轉(zhuǎn)涼，白酒行業(yè)迎來了銷售旺季。設(shè)計文案：特等獎一名，獎xxxx元的獎品 共1名一等獎獎xxxx元的獎品 共x名二等獎獎xxxx元的獎品 共y名三等獎獎xxxx元的獎品 共y名四等獎獎xxxx元的獎品 共y名五等獎獎xxxx元的獎品 共x名由于銷售的不確定性，根據(jù)銷售情況，如不足或超過總號數(shù)，再制訂獎項的增減細則。即經(jīng)銷商每完成一定的銷售額，可以得到我們提供的一張獎卡。由于我們已充分調(diào)動了消費者的積極性，產(chǎn)品的消費問題解決了，經(jīng)銷商的出貨也就順理成章了。即： ?中秋佳節(jié)，衡水老白干酒業(yè)公司為了表達對家國團圓的企盼，限量發(fā)行15000盒珍藏版“祖國團圓”高檔禮品酒，每一盒酒都有特定的編號用于珍藏!?珍藏一：回歸當(dāng)臺灣回歸的那一天！衡水老白干酒業(yè)公司將以每盒4999元人民幣，在15000盒珍藏祖國團圓酒中抽號收回200盒“祖國團圓”酒，以此表達衡水老白干人對祖國統(tǒng)一的強烈心愿！?珍藏二：酒體“祖國團圓”酒酒體取自衡水老白干酒業(yè)公司20年珍藏基酒。產(chǎn)品名稱：我們結(jié)合本次促銷活動的主題，家國團圓，設(shè)計開發(fā)了衡水老白干團圓酒和祖國團圓酒。一輪圓月，一杯美酒，一個美滿的家庭，一份意外的驚喜，一種對祖國團圓的企盼，這就是衡水老白干為每一個家庭的傾情奉獻。本次活動創(chuàng)意應(yīng)為借時造勢，借現(xiàn)在的熱點問題“統(tǒng)一、臺灣”，引起廣大消費者的共 鳴，從而達到宣傳衡水老白干良好品牌形象的目的。中秋，臺灣，一位創(chuàng)意人員若思若語，月圓，家圓，祖國團圓，另一位創(chuàng)意人員接著說，沉默幾分鐘后，人們好象茅塞頓開，剎那間，會場沸騰了，困倦早已拋到九霄云外，經(jīng)過大家的激烈討論，確定促銷主題：家國團圓八月十五，傳統(tǒng)佳節(jié)，人月共圓，天長地久。尤其是促銷活動，促銷活動的主題是促銷活動的靈魂。阿基米德曾說，給我一個支點，我可以撬起地球。二、目標(biāo)市場經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)果由于衡水老白干近年來在央視的廣告宣傳不斷加強,營銷在創(chuàng)新中不斷發(fā)展，所以 經(jīng)銷商對衡水老白干的發(fā)展前景充滿信心。2004年8月，市場部組織我們的市場信息員針對目標(biāo)市場的消費者、經(jīng)銷商進行了一次深入調(diào)查，市場部對收集的信息進行整理和分析后，得出以下結(jié)論：一、目標(biāo)市場消費者市場調(diào)查結(jié)果消費者消費逐步理性化，當(dāng)今的消費者關(guān)注更多的是自身的健康、產(chǎn)品的品質(zhì)。2004年中秋前夕，一個艱巨的任務(wù)又擺在我們面前，采用何種營銷戰(zhàn)略，從而征服消費者，打動經(jīng)銷商，進而實現(xiàn)銷售業(yè)績的歷史性突破。由于白酒的季節(jié)性比較明顯，尤其是節(jié)日期間的消費相對集中，所以白酒的節(jié)日營銷，既是對淡季終端戰(zhàn)略的檢驗，同時又是全年銷售業(yè)績的主要支撐點。當(dāng)伊蘭特轎車尋找到歸宿時,歡歌、笑語彌漫了整個會堂。一份成功的收獲，一份歲月的心得，幾十棵對寶島臺灣懷念的心，正是xxxxxx人的一種對祖國繁榮昌盛、家國團圓的祈望。每張卡要求的銷售額過低，經(jīng)銷商就很可能計算出獎勵的比例，每張卡要求的銷售額過高，又會將一部分經(jīng)銷商排除在外。這樣一來，經(jīng)銷商無法計算中獎的概率，也就完全避免了在經(jīng)營過程中為了追求銷量,拋棄銷售政策而相互壓價的現(xiàn)象。通過我們激烈討論，決定繼續(xù)使用我們的倒梯形概率促銷保護經(jīng)銷商的利益。倒梯形概率促銷打開經(jīng)銷商的保險柜抓住了消費者，只是營銷成功的第一部。產(chǎn)品的設(shè)計：完全按調(diào)查結(jié)果實施，即實行雙瓶裝，顏色以紅色為主色調(diào)，包裝大方、精致。節(jié)日產(chǎn)品需求：農(nóng)村市場的節(jié)日禮品酒的需求為兩瓶裝盒酒，價位在20元/盒左右，包裝要精致，同等條件成熟品牌的產(chǎn)品優(yōu)先。消費者獎項設(shè)置: 一等獎：祖國統(tǒng)一獎，為您實現(xiàn)價值xxx元的個人夢想二等獎：祖國團圓獎，為您實現(xiàn)價值xxx元的個人夢想三等獎：國圓獎，為您實現(xiàn)價值xx元的個人夢想四等獎：家圓獎，為團圓酒一盒中秋佳節(jié)，家人團聚，圍坐在餐桌邊，打開一瓶馨香的xx老白干酒，美酒邀明月，一個愜意的場景仿佛出現(xiàn)在你的面前，如果幸運之神再不邀而至，xxx元的個人夢想也就因為你的輕輕一刮，驚喜地實現(xiàn)了。根據(jù)促銷主題我們編寫了海報宣傳文案: 我們的祖國有多大? 祖國的臺灣有多遠? 八月十五，和家人、和伙伴一起舉杯暢飲，你會發(fā)現(xiàn)，無論你在哪，身邊是誰，心連著心就有團圓，月圓時分，我們并不遠，祖國統(tǒng)一，是我