獸藥gsp講稿-閱讀頁
2024-10-03 14:53本頁面
【正文】 很好的出路。“營銷謀變”就成了一個新的探討話題。）面對省市級總代理大眾化營銷中競爭成本的升高，總代理經(jīng)銷商獸醫(yī)養(yǎng)殖戶傳統(tǒng)渠道壓力的增大，期刊、報紙、電視、廣播傳媒廣告效果的下降，傳統(tǒng)的大眾營銷理念備受質(zhì)疑。建立在市場細分和差異化策略基礎(chǔ)上的精耕營銷，強調(diào)將目標群體進行細分，強調(diào)目標市場的精準和營銷手段的實效，力求在最適當?shù)牡胤?、用最?jīng)濟的方式把產(chǎn)品賣給消費者，其以針對性強、集中度高、低成本、低風險運作等特點，迅速成為業(yè)界追捧的營銷潮流。以產(chǎn)品為中心的營銷理念已漸次退出歷史舞臺，“重視市場需求、關(guān)注終端行情、以動物健康保障為中心”的營銷理念在2009年已基本形成。 招商和直銷成為行業(yè)亮點 產(chǎn)品定制加工與消毒劑、疫苗和畜牧器械的招標采購、規(guī)模養(yǎng)殖場直銷專供是2009年獸藥營銷中的三個亮點。 原來一味地低品質(zhì)、低價位的“山寨營銷”逐漸失色；高品質(zhì)、高價位正被“價格高低不重要，關(guān)鍵有療效”的理念所深化。而獸藥GSP認證將再一次調(diào)整中國獸藥經(jīng)營企業(yè)的現(xiàn)狀，獸藥經(jīng)營格局、營銷體系和服務(wù)體系將發(fā)生重大變革。獸藥經(jīng)營模式將會沿著夫妻店→店鋪經(jīng)營→公司化運作→診療化服務(wù)商→獸藥營銷專業(yè)規(guī)范化運作方向變革?！?1．獸藥經(jīng)營企業(yè)服務(wù)思想的轉(zhuǎn)變?！?2．提供了經(jīng)營企業(yè)服務(wù)新思路?！?3．能為獸醫(yī)人才提供更高的平臺。 4．經(jīng)營企業(yè)的規(guī)模越大，經(jīng)營成本更高。規(guī)模的逐漸擴大就會導致經(jīng)營成本的增加。 第二階段：對于已經(jīng)及格的GSP企業(yè)嚴格要求，加強檢查，提高管理水平?！?第三階段：為掙扎階段，一些大企業(yè)實施GSP后，不會馬上獲得明顯的利益，相反，投入成本增加、管理成本增加、競爭力下降，可謂是短期痛苦階段，處于蛻變前的掙扎階段。在這場合法者與非合法者之間的斗爭中，政府和大企業(yè)只要態(tài)度堅定，最終非GSP企業(yè)會退出市場?！?第四階段：為整合階段，非GSP企業(yè)退出市場后，合法者和非法者的爭斗結(jié)束，合法者彼此間的同斗開始。優(yōu)勝劣汰的生存法則再次完美體現(xiàn)?！?第五階段：為逆向整合階段，這個階段將有外部資本介入，經(jīng)營企業(yè)從市場競爭向產(chǎn)品和品牌競爭轉(zhuǎn)移，跨入品牌整合期；強勢渠道品牌形成，生產(chǎn)企業(yè)在渠道的主導下，根據(jù)市場需要重新分工，生產(chǎn)資源得以優(yōu)化。一是區(qū)域化，畜牧業(yè)的區(qū)域化分工將明顯，企業(yè)會集中有限資源和力量鞏固區(qū)域市場，精耕細作，建立和鞏固核心客戶，形成根據(jù)地。三是網(wǎng)絡(luò)化，將具備全國性網(wǎng)絡(luò)，采用分公司、子公司、辦事處、連鎖店等形式，形成網(wǎng)絡(luò)，并且建立品牌渠道?！?在實際操作中主要有以下幾種形式： 一、區(qū)域完全總代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。這種方式主要以目前的定做買斷經(jīng)營演化而來。首先由于存在很大的利潤空間，容易充分調(diào)動總代理的積極性，有利于營銷工作更好地完成。三是不存在中間商間的相互競爭，因此不易出現(xiàn)價格競爭和產(chǎn)品競爭，有利于保證較高的利潤率和產(chǎn)品質(zhì)量。二、區(qū)域分銷總代理制：獸藥生產(chǎn)企業(yè)在一定的市場范圍內(nèi)只選擇一家GSP企業(yè)代理分銷自己的產(chǎn)品。這種方式即是獸藥生產(chǎn)企業(yè)重市場、輕渠道的方式，目前大部分獸藥企業(yè)及國內(nèi)效益較高的企業(yè)均采用的是這種方式。，提高獸藥生產(chǎn)企業(yè)的行業(yè)形象。對于這些資料是獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶的重要參考，技術(shù)員通過向獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶提供這些材料，一方面可促進銷售工作，另一方面還有利于提高企業(yè)形象。由于獸藥在養(yǎng)殖場、獸醫(yī)、各個分銷點的需求，技術(shù)服務(wù)或銷售人員完全掌握，因此不會發(fā)生串貨現(xiàn)象。，不需要太大的市場推廣能力，只要求有較高的客戶網(wǎng)絡(luò)。 區(qū)域多家代理制的優(yōu)點：由于采用多家代理，客戶網(wǎng)絡(luò)互補，有利于提高產(chǎn)品覆蓋率；風險降低，由于是多家代理，因此一家代理商的問題不會產(chǎn)生決定性影響；費用下降，企業(yè)不必支付過多的宣傳推廣費用，同時由于多家競爭還可以進行壓價；有利于對代理商的控制。目前，國內(nèi)獸藥品牌度較高的企業(yè)大多采用此種模式。 目前部分禽藥企業(yè)、生物制品企業(yè)、原料藥企業(yè)多采用企業(yè)直銷制這種方式，但這種經(jīng)營方式隨著獸藥管理條例配套法規(guī)的出臺并執(zhí)行，具有很大的局限性和風險，如處方藥與非處方藥、執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度、養(yǎng)殖場用藥管理制度等，其中受制約因素最大的應(yīng)當是無證經(jīng)營與執(zhí)業(yè)獸醫(yī)制度。價格也未必便宜，有的業(yè)務(wù)員是直接加價給養(yǎng)殖戶?！?獸藥不是普通的日常商品，它具有雙重屬性，既是商品又是用于保健和治療的藥品，沒有一定的專業(yè)知識是無法正確使用的。二是投入費用大，難以支撐（養(yǎng)殖場單批次購貨量?。?。四是出現(xiàn)重大動物疫情以及畜禽高病死率，容易纏上麻煩。如區(qū)域分銷總代理制與區(qū)域多家代理制組合、企業(yè)直銷與區(qū)域分銷總代理制
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