踩盤(pán)技巧總結(jié)匯總-閱讀頁(yè)
2024-10-01 04:25本頁(yè)面
【正文】 對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。原因無(wú)他，只是想了解各樓盤(pán)的銷(xiāo)售實(shí)力。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷(xiāo)手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。 很多時(shí)候市調(diào)的人對(duì)踩盤(pán)的方向很迷茫，有些資料完全可以不通過(guò)售樓處獲得。如果要了解售樓的進(jìn)度以及售樓部人員的素質(zhì)，那就應(yīng)該和售樓人員進(jìn)行交流，當(dāng)然這種交流可以是公開(kāi)的，也可以是隱蔽的，這里有兩個(gè)原則，一是根據(jù)情況選擇公開(kāi)和隱蔽；另一個(gè)就是需要個(gè)人素質(zhì)在起作用，不要刺探一些不應(yīng)問(wèn)得問(wèn)題，僅問(wèn)常規(guī)性的問(wèn)題，信息變成情報(bào)不是在收集階段，而應(yīng)是在大量信息被整理、分析之后得出。只要避開(kāi)上述三個(gè)時(shí)間段，在銷(xiāo)售人員清閑的時(shí)間，不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下，你就會(huì)了解很多情況。 明著去或暗著來(lái)結(jié)果會(huì)是什么。“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤(pán)的，只要你不說(shuō)，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒(méi)了。一般來(lái)說(shuō)假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。當(dāng)然了亮身份也有例外情況比如：你在被踩盤(pán)的項(xiàng)目有熟人，又不便于打招呼，你就可以找個(gè)借口以閑聊或?qū)W習(xí)的口吻了解情況（比如我認(rèn)識(shí)某代理公司的老總，因?yàn)槟呈滦枰狡漤?xiàng)目踩盤(pán)，對(duì)于這種小事其實(shí)時(shí)沒(méi)有必要和老總打招呼的，因此就可以用閑聊的方式去獲得一些資料）。同行進(jìn)行信息溝通，你需要信息時(shí)也可找我，做到雙贏，皆大歡喜。 通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷(xiāo)售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。一般銷(xiāo)售人員會(huì)說(shuō)：“這不太好說(shuō)，這不方便說(shuō)，那個(gè)保密”，非常讓人真生氣，（心理暗想：“非要裝做買(mǎi)房的顧客，把你騙來(lái)騙去，浪費(fèi)你的感情才高興?！保?，因此踩盤(pán)人死纏爛打也是無(wú)奈之舉，某公司的一位副總在談這件事的時(shí)候說(shuō)，我在如果想要在那個(gè)售樓部拍一個(gè)東西，我會(huì)天天去，第一次不行我再去，第二次不行，我還去，.直到拍到為止，他們要忙著賣(mài)樓，我就不信會(huì)有人整天“陪著我”。 、踩盤(pán)一定要準(zhǔn)備好相應(yīng)的設(shè)備和交通工具 很多管理層已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息對(duì)自己項(xiàng)目的重要性，因此為了獲得足夠份量的信息，對(duì)市調(diào)人員進(jìn)行了全方位的武裝，為了防止和銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交流后無(wú)法記住全部的信息，就配備微型錄音筆；為了便于存儲(chǔ)有價(jià)值的圖片資料和不能筆錄的資料，就配備了帶有大容量攝像功能的手機(jī)（如果要記錄樓盤(pán)的工地現(xiàn)場(chǎng)狀況和樓盤(pán)實(shí)景，可以攜帶微型數(shù)碼相機(jī)，記住是微型的不是大型的數(shù)碼相機(jī)）；為了便于攜帶很多資料一定要帶個(gè)可以把你要收集的資料全放進(jìn)去的手提袋或者夾包，切不可拿著很多的樓書(shū)四處“亂竄”；如果你要調(diào)研高檔樓盤(pán)盡量不要做公交車(chē)去，也不要穿著幾十元的廉價(jià)服裝，最好公司派專(zhuān)職司機(jī)拉市調(diào)人員去踩盤(pán)。 踩盤(pán)一定要端正心態(tài) 房地產(chǎn)行業(yè)特殊原因致使諸多邊緣從業(yè)人過(guò)于感性與自我，要求都能“不以物喜，不以己悲”實(shí)在太難，多換位多包容，一定會(huì)有意想不到的回報(bào)，古人云“退一步海闊天空。第二部分：售樓處銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則 銷(xiāo)售人員的要有“善待同行的理念” 、多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎何太急。現(xiàn)在得市場(chǎng)信息是流通網(wǎng)絡(luò)，不從這里得到，也會(huì)從別得地方得到，用遮掩不友善得態(tài)度對(duì)待對(duì)方，結(jié)果只能使自己職業(yè)生涯道路越走越狹隘。人家先你一步，速度很重要。 、接待踩盤(pán)者對(duì)銷(xiāo)售新手來(lái)說(shuō)事個(gè)難得的鍛煉自己的機(jī)會(huì)。剛?cè)胄胁痪娩N(xiāo)售人員，應(yīng)該喜歡接待踩盤(pán)的才對(duì)，因?yàn)槟銜?huì)覺(jué)得他們懂得多，問(wèn)的也專(zhuān)業(yè)，能讓你的能力很快的提高。 、友好一些 對(duì)于踩盤(pán)者的熱情更可以反映出本樓盤(pán)的自信，我就是最好的。你想誰(shuí)愿意面對(duì)一個(gè)不誠(chéng)懇的人，既然這樣銷(xiāo)售人員的態(tài)度也會(huì)變的，說(shuō)白了要想騙取一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員，要付出很大的代價(jià)，所以我們也要善待銷(xiāo)售人員的理念，他們也需要尊重與坦誠(chéng)。但是需要在溝通過(guò)程還是保守必要一些商業(yè)秘密的比如樓盤(pán)的最終成交價(jià)格、最大的折扣幅度、銷(xiāo)控計(jì)劃、銷(xiāo)售率、客源構(gòu)成、將要實(shí)施的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。畢竟賺錢(qián)再多沒(méi)命花就杯具了
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1