踩盤(pán)技巧總結(jié)匯總(文件)
【正文】 一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的，同行之間的理解和幫助多過(guò)了猜疑和不滿，但是總有那么幾次意外；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤(pán)人都會(huì)有不被同行善待的記憶。沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益。我既然來(lái)踩盤(pán)，那就說(shuō)明這是個(gè)任務(wù)，是任務(wù)就必須完成。如此不一而足，說(shuō)道底就是你盡量把自己和你要去踩盤(pán)的客戶(hù)身份特征、消費(fèi)習(xí)慣、言談舉止相吻合。 就一個(gè)城市而言，地產(chǎn)人的圈子實(shí)在不大，大家都是打工一族，四處漂著總存在更換公司的可能，若在踩盤(pán)過(guò)程中能結(jié)識(shí)新的朋友，何嘗不是個(gè)人社會(huì)專(zhuān)業(yè)資源的延展。因此在崗前培訓(xùn)的時(shí)候管理層就要灌輸給銷(xiāo)售人員“損人不利己的事最好別干”思想。通常來(lái)說(shuō)作為一個(gè)新手，能把一個(gè)踩盤(pán)的應(yīng)付下來(lái)，就象征著你出師了。 銷(xiāo)售人員的接待方式方法 其實(shí)我遇到的好多銷(xiāo)售人員都說(shuō)自己對(duì)同行比較友好的，大部分銷(xiāo)售經(jīng)理也要求這樣做，在不占用輪次的情況下，還是希望有更多的機(jī)會(huì)和同行溝通。 第17頁(yè) 共17頁(yè)。 老生常談我想大家都會(huì)提醒你的，我只提醒一點(diǎn)我的經(jīng)驗(yàn)之談，跑盤(pán)去工地很重要，從銷(xiāo)售員嘴里說(shuō)出來(lái)的信息不如自己去工地看到的實(shí)在： 先造哪里一般先開(kāi)哪里 哪里在平整土地然后對(duì)照項(xiàng)目總平就可以判斷其年內(nèi)或者近期內(nèi)的潛在體量 小區(qū)的立面永遠(yuǎn)別相信透視圖和效果圖，到工地看了效果立馬出來(lái)了 工地上跑一圈如果你略懂一點(diǎn)工程就知道這開(kāi)發(fā)商聘請(qǐng)的施工方工程管理和建筑施工質(zhì)量高下 如果有景觀樣板段或者情景體驗(yàn)區(qū)的工地那么拍點(diǎn)照片作為報(bào)告素材，以備將來(lái)之用 銷(xiāo)售員帶你去工地都是他們美化裝飾過(guò)的工地，自己跑你可以看到很多此外的真實(shí)的東西 判斷開(kāi)發(fā)商資金實(shí)力，以便判斷競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案是否會(huì)甩賣(mài)賤賣(mài) 最后也是最重要的一點(diǎn)，由于偷跑去工地時(shí)我常常翻墻或者涉水，所以尤其要注意安全，最好有條件的話帶個(gè)安全帽，沒(méi)有去腳手架的工地樓棟不要靠近也不要進(jìn)入為妙。友好一些，可以為自己在業(yè)界樹(shù)立良好的口碑；友好一些，你可能獲得更多的客戶(hù)，因?yàn)橥幸惨I(mǎi)房，而且同行還是周邊人在賣(mài)房時(shí)的意見(jiàn)領(lǐng)袖；友好一些，你也許改天就可能被哪個(gè)老總高薪挖走；友好一些，市調(diào)人員也就是了解一些基本信息，可能還不比客戶(hù)問(wèn)得多......、被踩盤(pán)人員的感受和禮遇 看待事物的時(shí)候我們應(yīng)該多方面觀察，不能僅僅只看到事物的一種情況，我們大家都在呼吁踩盤(pán)時(shí)遇到尷尬的同時(shí)，也要換個(gè)角度站在銷(xiāo)售人員的處境去想想他們的難處，大家都能理解的一點(diǎn)是現(xiàn)在售樓部是輪換接客戶(hù)，接一個(gè)踩盤(pán)的，勢(shì)必會(huì)少接一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，（當(dāng)然這種機(jī)會(huì)在售樓部基本上大家都均等的，今天你接一個(gè)踩盤(pán)的，明天就輪到我了）如果這個(gè)踩盤(pán)者能誠(chéng)實(shí)的說(shuō)明來(lái)意，也就罷了，人心換人心，大家都干這一行，沒(méi)準(zhǔn)以后還能碰上，更何況房地產(chǎn)這個(gè)圈子很小，少了一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，但是多了一個(gè)同行朋友，以后還可以互同有無(wú)，何樂(lè)而不為呢，大家心知肚明，能告訴客戶(hù)的也就能告訴你沒(méi)必要遮遮掩掩的，該亮出來(lái)的總歸要亮出來(lái)，最頭疼的是裝的又不象客戶(hù)，言談之中多有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，問(wèn)是不是同行，還死不承認(rèn)的那種；他們往往在大多數(shù)情況下都會(huì)表現(xiàn)出一副高高在上、志高氣昂的表情，這就造成很多語(yǔ)言上發(fā)生了帶有侵犯、不尊重他人的現(xiàn)象，同時(shí)也可能會(huì)無(wú)意識(shí)的與自己所處項(xiàng)目進(jìn)行比較，在話語(yǔ)中會(huì)帶有歧視、輕視等感情色彩。 專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員并不怕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)踩盤(pán)，反而希望大家互相了解，進(jìn)行信息交流，因?yàn)閬?lái)踩盤(pán)的人都是業(yè)內(nèi)人士，其實(shí)一個(gè)樓盤(pán)的好與壞，業(yè)內(nèi)人士的評(píng)價(jià)很重要。何況在成熟的市場(chǎng)上，根本就沒(méi)有什么秘密可言很多信息是公開(kāi)的，就算你了解到，又能怎樣?！币嘈判拍畹牧α浚灰€沒(méi)踩盤(pán)之前，就幻想著銷(xiāo)售人員的冷眼或態(tài)度的惡劣，那樣得到的結(jié)果往往是你相信的結(jié)果，在做每件事情的時(shí)候，如果你能換個(gè)角度，朝好的方向去想，所得到的結(jié)果往往事倍功半，有的時(shí)候去某個(gè)項(xiàng)目踩盤(pán)會(huì)發(fā)現(xiàn)其它公司的踩盤(pán)者也在，都認(rèn)識(shí)發(fā)生碰車(chē)狀況，弄的踩盤(pán)的都很不好意思，想想售樓中心的銷(xiāo)
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