方案營(yíng)銷管理培訓(xùn)手冊(cè)-閱讀頁
2025-03-20 10:29本頁面
【正文】 和技巧 訂單贏在幾個(gè)點(diǎn)上！ 訂單贏在判斷上！ 訂單贏在策略上！ 訂單贏在努力中！ 訂單贏在認(rèn)真中！ 訂單是怎么贏的？ 銷售中的原則和技巧 第四章 銷售過程管理（簡(jiǎn)介） 銷售管理原則 月月是三月， 月月是十月， 月月都是十二月 銷 售 管 理 PROSPECT ( 30% ) In Funnel ( 30%~ 75%or 80% ) BEST ( 80% ) 有用的銷售漏斗 目標(biāo)客戶 (5W+2P) o 為什么需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？ ( W ) o 財(cái)政有計(jì)劃嗎？ ( P ) o 誰是決策人物？他想要嗎？ ( W ) ? 決策過程怎樣？ ( W ) ? 什么是基本決策因素？ ( W ) ? 大致時(shí)間表？ ( P ) ? 誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？ ( W ) 注意： ? “ L”下的申請(qǐng) ? “ P”時(shí)的樂觀 ? 踩不準(zhǔn)“步點(diǎn)”的行動(dòng) P I B W or L 銷 售 管 理 做正確的事，正確地做事 推行 “ 銷售漏斗管理制度”，提升銷售人員業(yè)績(jī) 銷售額 人數(shù) 金額 人數(shù)比例 金額比例100 萬以上 28 50,057,878 % %5 0 1 0 0 萬 58 40,418,145 % %3 0 5 0 萬 52 19,155,963 % %小于 30 萬 905 50,939,146 % %合計(jì) 1043 160,571,133 % %75% 2075% 20% 準(zhǔn)客戶 客戶 ? 為了銷售人員的快速成長(zhǎng) ? 為了更好的業(yè)績(jī)和提成 ? 為了更高的訂單成功率 ? 為了更明確的工作方向 ? 為了更好地風(fēng)險(xiǎn)防范 ? 為了 …… ? 一看 漏斗量 ? 二看 漏斗比例 ? 三看 漏斗變化 ? 四看 漏斗趨勢(shì) ? ……. ? 工作效率？ ? 工作方法對(duì)嗎？ ? 發(fā)展?jié)摿Υ髥幔? ? 訂單的瓶頸在哪里？ ? ……. 銷售 “漏斗” （未來 8周內(nèi)的訂單） 用戶單位 產(chǎn)品 數(shù)量 金額 狀態(tài) 決策時(shí)間 A B C D 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 1 2 3 4 5 6 7 8 持續(xù) 8周的滾動(dòng)預(yù)測(cè) A D C B 1 2 3 4 5 6 7 8 合計(jì) (A– D) SM 分公司總經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 KINGDEE 銷售員： 管理銷售，潛在客戶 銷售經(jīng)理： 管理銷售員動(dòng)態(tài)業(yè)績(jī)； 及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助； 有助團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成； 有助及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況； 防止?jié)撛诳蛻袅魇А? 區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)： 本區(qū)域未來業(yè)績(jī)情況如何？？ 所屬公司的工作狀態(tài)； 及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助，或措施； 有助區(qū)域業(yè)績(jī)達(dá)成； 有助市場(chǎng)活動(dòng)的策劃； 總部渠道部： 動(dòng)態(tài)管理（靜態(tài)管理 X） 過程管理（注重結(jié)果 X） 是我們市場(chǎng)戰(zhàn)略的“天氣預(yù)報(bào)” 有助調(diào)整和調(diào)配資源； 有助市場(chǎng)活動(dòng)的策劃； 改造和推進(jìn) CRM 應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)集約式管理 S WELL 介紹 ? S WELL即 SELL WELL ，好銷售之意。通過銷售任務(wù)分解，將公司年度銷售任務(wù)層層分解到大區(qū)、機(jī)構(gòu)、部門、銷售員，按周形成銷售員的工作 計(jì)劃 。通過對(duì)銷售訂單的計(jì)劃、預(yù)測(cè)和實(shí)際的跟蹤報(bào)告，提高銷售人員的訂單跟蹤和管理能力。 銷 售 管 理 指標(biāo)的分解和計(jì)劃的制定 月 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 P I B W L 銷 售 管 理 推銷人才并非天生， 而是要培訓(xùn)和磨練來的。 “我成功的秘密相當(dāng)簡(jiǎn)單， 為了達(dá)到目的，我可以比 別人更努力、更吃苦，而 多數(shù)人不愿這樣做。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :11:0005:11Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :11:0005:11:00March 29, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 29日星期三 5時(shí) 11分 0秒 05:11:0029 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :11:0005:11Mar2329Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :11:0005:11:00March 29, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 29日星期三 5時(shí) 11分 0秒 05:11:0029 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 29, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :11:0005:11Mar2329Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 29日星期三 上午 5時(shí) 11分 0秒 05:11: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 29日星期三 5時(shí) 11分 0秒 05:11:0029 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1