【正文】 74乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析四、有效的酒店綜合調(diào)查 （ 1）服務(wù)人員詢問法：假定價格品牌銷售速度、有關(guān)配套促銷情況（例：開瓶費(fèi)、收蓋子、贈禮品） 服務(wù)員有固定性，但對品牌的忠誠度也不盡相同，而吧臺人員掌握的 信息較全面，但大多企業(yè)對終端消費(fèi)者的公關(guān)是直接爭取一線 “ 促銷員 ” —— 服務(wù)員。 上三名牌占據(jù)了三個位置，而你又非調(diào)查它們，則需看其下邊的一層的中間、左邊、右邊，結(jié)果如上。 A.去掉奶盒總數(shù)量最高和最低的酒店，取中間數(shù)的平均銷量。C. 調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營平衡點(diǎn)：即盈虧平衡點(diǎn)，三類 酒店的平衡點(diǎn)如下：財(cái)務(wù)部 “守株待兔 ”詢問法： 財(cái)務(wù)是核心，與此有供貨關(guān)系者均到此，通過詢問供貨企業(yè)單位，了 解信益等。湖南太子奶生物科技股份有限公司78乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析四、 80： 20法則推進(jìn)策略（ 1897年意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家） —— 目標(biāo)市場數(shù)量上僅占 20%起到 80%的作用，同時 是否將 80%的精力與資源用在 20%的份額酒店上，而將 20% 的精力與資源用在剩余 80%的酒店上。而是以 20%的重點(diǎn)切入，而余 80%則會給工作帶來無形的方便，只需付出 20%的相關(guān)資源，就能獲得 80%的餐飲店產(chǎn)品推廣的 80%的成績。湖南太子奶生物科技股份有限公司79乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析五、智能公關(guān)餐飲店老板 所謂智能公關(guān) —— 物質(zhì)與精神相結(jié)合的公關(guān)策略。 大多企業(yè)以年為單位，銷售多少，返利或?qū)嵨铼剟?，年終的返利承諾無法及時按量兌現(xiàn)，在客戶中已失去了信心，他們懷疑和擔(dān)心中減緩了奮勇拼搏的力量。湖南太子奶生物科技股份有限公司80乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析（ 1）預(yù)測目標(biāo)餐飲店的日、月、季、年銷售量（ 2）在客戶最放心的單位時間內(nèi)兌現(xiàn)（ 3）對經(jīng)營、信譽(yù)及財(cái)務(wù)狀況較好的客戶可依據(jù)調(diào)查和預(yù)測先付出一定的比例，最好以實(shí)物的形式融入（例如冰柜、財(cái)務(wù)室空調(diào)、大廳名人字畫、門口優(yōu)美飾物 …… ）。（ 4）兌現(xiàn)時，企業(yè)中較有權(quán)威之人出頭為最佳。通過總結(jié)對餐飲店老板物質(zhì)公關(guān)大概遵循如下原則：情感網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建（ 1） 依據(jù)財(cái)務(wù)核算。（ 3） —— 情感投入中，先抓重點(diǎn)以老板最關(guān)心的人和事為中心。 —— 所有的人都會按照自己的估量去做高尚的人，所以要改變一個人，就要激發(fā)其高尚的動機(jī)，如果客戶有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實(shí)、正直、高尚、正派的，在大多數(shù)情況下都會有良好的反應(yīng)。 （ 2）企業(yè)將餐飲店經(jīng)營當(dāng)成自己的事業(yè)去做，有針對性地向老板提供解決問題的方法與對策。專家團(tuán)親自到區(qū)域市場培訓(xùn)可增加 社會公關(guān)價值和區(qū)域凝聚力。（ 4）開辦餐飲店?duì)I銷管理內(nèi)刊，轉(zhuǎn)載好的文章，向餐飲店老板及管理人員有償征稿，并向全國范圍內(nèi)的餐飲店網(wǎng)點(diǎn)（目標(biāo)點(diǎn)）定期贈閱。企業(yè)如何激發(fā)餐飲店老板的動機(jī)呢？企業(yè)該向餐飲店提供：湖南太子奶生物科技股份有限公司83乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析 —— 以上方法可依據(jù)自己的系列資源進(jìn)行選擇或延伸，如：此用心真正的目的是，終端網(wǎng)絡(luò)可持續(xù)忠誠的一員，可以說這都是至高境界的智能公關(guān)。 —— 見負(fù)責(zé)人前要有一套完整、行得通且基本能使大多數(shù)老板認(rèn)可的營銷推廣方案，這樣使人有信心，不然無方案執(zhí)行，所有的情感公關(guān)都是空洞毫無意義?！?公關(guān)不是目的，是為了更好地掌握，過程中如何減少和杜絕呆帳、死帳，達(dá)到溝通的目的，使產(chǎn)品易在各網(wǎng)點(diǎn)中推廣。湖南太子奶生物科技股份有限公司84乳類產(chǎn)品的餐飲店?duì)I銷 之 解析七、對優(yōu)秀服務(wù)員的動態(tài)管理與公關(guān) 優(yōu)秀服務(wù)員的比例也符合 80： 20的法則，大概有 20%的優(yōu)秀服務(wù)員在餐飲建立餐飲店優(yōu)秀服務(wù)人員個人檔案：年齡、學(xué)歷、性格、愛好（嗜好）、經(jīng)驗(yàn)（內(nèi)容隨時間推移而變化）。將優(yōu)秀一面告訴老板，將需改進(jìn)的一方告訴該服務(wù)員。 湖南太子奶生物科技股份有限公司85鋪貨跟進(jìn)策略—— 系統(tǒng)公關(guān)導(dǎo)入后，緊接著集中鋪貨，掌握如下原則： 地毯式鋪貨：（ 1）速度快，不超過一個月。（ 3）集中力量，可抽調(diào)機(jī)動力量，統(tǒng)一指揮分工明細(xì)。（ 5）效果上日日整潔：本日效果，所遇問題，明確次日計(jì)劃。（ 7）爭取最佳柜臺位置。 整合境界：體制、策略而動蕩、失控。湖南太子奶生物科技股份有限公司87 帳款管理 帳款管理湖南太子奶生物科技股份有限公司88目標(biāo) 賬款管理對企業(yè)和你的影響 怎樣更好地執(zhí)行賬款管理 如何加強(qiáng)管理、預(yù)防壞賬 帳款管理 之 目標(biāo)湖南太子奶生物科技股份有限公司89帳款管理 之 內(nèi)容內(nèi)容賬款管理的重要性賬款管理謹(jǐn)防壞賬湖南太子奶生物科技股份有限公司90概述帳款管理 之 概述貨款是企業(yè)的血液人類流血過多會休克甚至死亡，企業(yè)也一樣。血液的健康，一方面受環(huán)境污染程度（各地法制環(huán)境）影響，更關(guān)鍵的一方面還是自身的調(diào)理（財(cái)產(chǎn)管理）。企業(yè)和人一樣，一方面關(guān)注環(huán)境變化，并及時采取因應(yīng)措施，更重要的則是加強(qiáng)自身的修煉。湖南太子奶生物科技股份有限公司91一、賬款管理的重要性 促使客戶更認(rèn)真合理，也可形成適當(dāng)壓力，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)，促進(jìn)銷售。規(guī)范化管理對于企業(yè)和個人的健康發(fā)展至關(guān)重要。 B．客戶的資產(chǎn)、資金變化實(shí)況調(diào)查。D．客戶背景。F．客戶經(jīng)營的各品牌進(jìn)出貨、結(jié)帳等狀況。 對市場的投入支持和營銷管理基本能滿足當(dāng)?shù)厥袌鲂枰?，并獲得經(jīng)（分）② ③ ④ ⑤ 企業(yè)不定期派人檢查各市場資信檔案。資信是可變化的，需要隨時更正。良好的客情是資信訊息準(zhǔn)確的基礎(chǔ)：湖南太子奶生物科技股份有限公司94帳款管理 之 解析對賬款實(shí)施嚴(yán)格控管 必要時寧愿暫緩合作。D． 與客戶定期對賬，建立往來賬，以便及時發(fā)現(xiàn)問題。E． 嚴(yán)禁未經(jīng)企業(yè)書面批準(zhǔn)，與客戶產(chǎn)生任何借貸行為，不論公或私。G．企業(yè)建立相應(yīng)的稽查制度。湖南太子奶生物科技股份有限公司95帳款管理 之 解析H．必須建立客戶不良資信預(yù)警機(jī)制。 B．備齊必要協(xié)議、單據(jù)。D． 預(yù)約或必要時進(jìn)行突擊。湖南太子奶生物科技股份有限公司96帳款管理 之 解析（ 2）收款流程：進(jìn)行必要的溝通。B．出示單據(jù)，請客戶負(fù)責(zé)人核查，鑒定批準(zhǔn)。C．運(yùn)用收款技巧，促成客戶協(xié)議相關(guān)條款支付。D．當(dāng)面核算現(xiàn)金或票據(jù)是否正確： E． 進(jìn)行其它銷售任務(wù)或告辭。湖南太子奶生物科技股份有限公司97帳款管理 之 解析（ 3）收款技巧B．談笑用兵，攻心為上。悉心聆聽 留意變化讀透心理 因人施法嚴(yán)防變數(shù) 入袋為安C．情面給足，法理為盾：感情用足 領(lǐng)導(dǎo)出面湖南太子奶生物科技股份有限公司98帳款管理 之 解析（ 4）創(chuàng)造良好的內(nèi)控環(huán)境 —— 對企業(yè)而言A．企業(yè)自上而下共同關(guān)心B．對每位員工要進(jìn)行必要的財(cái)務(wù)知識培訓(xùn)，并不斷培養(yǎng)員工們發(fā)現(xiàn)和應(yīng)付各種不良賬款情況的本領(lǐng)。C．部門之間的及時、無障礙溝通，是不良賬款信息得以充分、準(zhǔn)確地顯現(xiàn)和處理的保障。D．有計(jì)劃地不斷完善相關(guān)控管制度，并保證得到嚴(yán)格執(zhí)行。三、謹(jǐn)防壞賬 湖南太子奶生物科技股份有限公司99帳款管理 之 解析A．市場營銷人員不負(fù)責(zé)任，應(yīng)付不了等。因而反應(yīng)遲鈍。D．上級監(jiān)控不力。 A．不兌現(xiàn)承諾。C．施加壓力過大。E．債權(quán)手續(xù)不完整。G．出現(xiàn)企業(yè)所有權(quán)變更等重大事件，又未能作好協(xié)調(diào)工作。 B．相關(guān)人員缺乏必要的財(cái)務(wù)、法律知識。D．營銷人員的處理能力差。F．由于獎罰不力，消極風(fēng)氣彌漫。H．當(dāng)?shù)厣虡I(yè)風(fēng)氣及法治環(huán)境的惡劣。湖南太子奶生物科技股份有限公司101帳款管理 之 解析B．要貨異常緊急（正常他也有計(jì)劃）。D．對進(jìn)貨的品種或品質(zhì)要求放松。F．貨款突然減少。H．貨物入倉隨意。I．不準(zhǔn)企業(yè)人員進(jìn)入倉庫。J．定貨量突然降低。湖南太子奶生物科技股份有限公司103F． 提供的銷售資料是偽造的。H． 催款日很難找到相關(guān)負(fù)責(zé)人。A．開票屢屢出錯。B．多次被銀行退票。C．電款到款期太長。D．突然四處大量借貸。E．使用的帳號經(jīng)常變動。F．無故或無合理事實(shí)而拖延款期。G．賤賣資產(chǎn)。H．謠傳不斷。湖南太子奶生物科技股份有限公司104帳款管理 之 解析（ 4）經(jīng)營管理突然紊亂 （ 5）老板背景復(fù)雜A．家庭出現(xiàn)劇變。C．參與某些違法活動。湖南太子奶生物科技股份有限公司105帳款管理 之 解析D．遇上法律訴訟。F．開始唆使企業(yè)人員合謀牟利。況采取必要行動。（ 1）貨物簽單。（ 2）發(fā)票簽單。（ 3）使用銀行承兌。（ 4）要求立下保證書。（ 5）必要時要求對保。湖南太子奶生物科技股份有限公司106帳款管理 之 解析（ 1）發(fā)催付函。（ 2）取回本企業(yè)庫存產(chǎn)品。（ 3）緊急時，設(shè)法以不違法手段取得其某些資產(chǎn)。（ 4）辦理合法受讓債權(quán)手續(xù)。（ 5）訴訟。（ 2）及時對相關(guān)人員視實(shí)況及個人表現(xiàn)予以必要獎懲。 （ 4）咨詢專業(yè)機(jī)構(gòu)或聘請專家，進(jìn)一步完善相關(guān)財(cái)務(wù)制度，嚴(yán)防類似事 勤奮之人，發(fā)現(xiàn)時間永遠(yuǎn)不夠用，任無止境的加班，事情卻越堆越多；埋怨上司之前想一想：你的時間管理能力如何呢？ A．你能明智地使用時間嗎？B．你怎樣明確工作的輕重緩急標(biāo)準(zhǔn)？ A．時間是有限的，你每天共有 24小時。C．時間只能節(jié)約而無法購買：是有錢人最遺憾的一種現(xiàn)象。E．時間是不能存儲的：不管是否珍惜每天用掉 86400秒。 完全的惰性使時間失去意義，生命沒有價值；太多的欲望，使人失去長遠(yuǎn)目標(biāo)，沉溺于一時之快，惰性則降低效率，錯失良機(jī)；欲望很容易讓原有的努力付諸東流。可行的工作計(jì)劃 沒有計(jì)劃就沒有秩序，沒有秩序就沒有效率 —— 必須制定工作計(jì)劃。湖南太子奶生物科技股份有限公司114高效時間管理方法 A．具體，最好是量化。B．理智、現(xiàn)實(shí)、可達(dá)到的。C．達(dá)成是有時限的，能在一定時間內(nèi)完成的。（ 3）制定有效的工作計(jì)劃。（ 5）增強(qiáng)對時間的控制力。時間的管理 之 解析湖南太子奶生物科技股份有限公司115 促銷管理 促銷管理湖南太子奶生物科技股份有限公司116課程促銷管理 之 課程湖南太子奶生物科技股份有限公司117目的促銷管理 之 目的湖南太子奶生物科技股份有限公司118一、作業(yè)程序促銷管理 之 解析二、準(zhǔn)備階段 三、促銷人員職責(zé) 服從賣場規(guī)章制度。用心掌握產(chǎn)品知識及顧客心理，熟練地運(yùn)用銷售技巧，并不斷加