【正文】 及集會(huì)購(gòu)買影響極大； ? 主要集中在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，或較大的有集市的自然村； ? 批零兼營(yíng)，經(jīng)營(yíng)品種豐富，多坐地經(jīng)營(yíng)； ? 進(jìn)貨周期、進(jìn)貨量較穩(wěn)定（淡旺季有較大差別）； ? 為控制產(chǎn)品售價(jià)或獲取高額利潤(rùn)，產(chǎn)品獨(dú)家經(jīng)營(yíng)意識(shí)強(qiáng)，與一批資金聯(lián)系緊密； ? 服務(wù)意識(shí)差； ？ 55 農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品終端場(chǎng)所細(xì)分及特點(diǎn) 56 二、農(nóng)村市場(chǎng)渠道結(jié)構(gòu)方面的特點(diǎn)： ? 常用的方式為 “一批 +二批” 的分銷渠道對(duì) “批零兼營(yíng) +鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲 +自然村零售” 進(jìn)行 三級(jí)寬渠道 覆蓋的渠道結(jié)構(gòu)。 一批 二批 批零兼營(yíng) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)餐飲 自然村零售點(diǎn) 消 費(fèi) 者 集、會(huì)購(gòu)買或批量購(gòu)買 零星購(gòu)買 一批車銷、鋪貨、就近直銷 57 第三節(jié) 公司業(yè)務(wù)組織架構(gòu)與隊(duì)伍設(shè)置 一、農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)組織： ? 以縣為單位的工作站 /辦事處是農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的基層組織； 二、農(nóng)村市場(chǎng)的業(yè)務(wù)隊(duì)伍 農(nóng)村市場(chǎng)業(yè)務(wù)隊(duì)伍主要由農(nóng)村業(yè)務(wù)員（一般為農(nóng)村工作組組長(zhǎng)）、助銷員（當(dāng)?shù)卣衅福┙M成； 依據(jù)“區(qū)域責(zé)任化”管理思路，由農(nóng)村業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，助銷員分區(qū)域執(zhí)行； 人員的設(shè)置主要根據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)數(shù)量、分布、交通情況及市場(chǎng)管理需要為依據(jù)； ? 建議：一般情況下， 1015個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)助銷員； 市場(chǎng)覆蓋、占有率的提升及業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)的有效建立可逐步減少業(yè)務(wù)人員的投入； 在業(yè)務(wù)人員嚴(yán)重不足的區(qū)域，與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)人員協(xié)助有積極的實(shí)際意義；（具體操作見(jiàn)《協(xié)助分銷操作手冊(cè)》相關(guān)內(nèi)容）； 58 附：以某區(qū)域公司 XX縣農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)域組織架構(gòu)為例： XX工作站 城區(qū)工作組 助銷員 農(nóng)村工作組 助銷員 23個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，分區(qū)域管理 ……… 設(shè)有工作站主管 ……… 設(shè)助銷員，由公司在當(dāng)?shù)卣衅?，工作向農(nóng)村工作組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，并接受其直接管理； ……… 農(nóng)村工作組設(shè)組長(zhǎng)，由農(nóng)村 業(yè)務(wù)員擔(dān)任；其除對(duì)助銷員管理外， 也需負(fù)責(zé)指定的部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)； 59 一 、 農(nóng)村市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)管理 農(nóng)村市場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)管理的目標(biāo)： – 在管理中體現(xiàn) ―有效性與效率 ‖； – ―抓一批 、 管二批 、 加強(qiáng)引導(dǎo)和宣傳 ‖ – 保持公司和產(chǎn)品宣傳的 ―一致性 、 順暢性 ‖， 保證宣傳到達(dá)率； 由于農(nóng)村市場(chǎng)的分散 ， 農(nóng)村業(yè)務(wù)人員的工作監(jiān)管難度根大 ， 故制度化 、 目標(biāo)化管理十分重要 ！ 由于針對(duì)銷售業(yè)務(wù)管理的參考資料較多 ， 本文在次對(duì)該部分內(nèi)容從簡(jiǎn)處理 。 農(nóng)村市場(chǎng)終端的管理方式與內(nèi)容 ? 管理方式 – 電話拜訪； – 隨經(jīng)銷商的送貨車拜訪； – 定期拜訪； ? 管理內(nèi)容 – 終端的產(chǎn)品鋪貨； – 終端的產(chǎn)品生動(dòng)化與 POP張貼； – 終端的信息的收集與整理； – 指導(dǎo) 、 監(jiān)督經(jīng)銷商的工作 ， 作為考核的依據(jù)； 農(nóng)村重點(diǎn)終端的管理 – 農(nóng)村重點(diǎn)終端一般指鄉(xiāng)鎮(zhèn)的批零兼營(yíng) 、 較重要的現(xiàn)飲 、 口岸位置較好的零售店及自然村中重要的部分終端； – 農(nóng)村重點(diǎn)終端的管理辦法： ? 專銷協(xié)議； ? 店招 、 掛旗 、 POP、 條幅等形式的產(chǎn)品宣傳； ? 銷量累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)； ? 重點(diǎn)終端拜訪； 61 五 、 如何管理農(nóng)村業(yè)務(wù)人員 區(qū)域劃分與管理 – 農(nóng)村市場(chǎng)以鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分布位置 、 數(shù)量或經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分布情況 ， 可進(jìn)行區(qū)域劃分； – 每個(gè)區(qū)域的每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都應(yīng)明確具體的責(zé)任業(yè)務(wù)人員； – 一個(gè)區(qū)域可由一個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé) ， 根據(jù)銷售業(yè)務(wù)部門人員設(shè)置 、 交通工具等情況可將區(qū)域分成重要 、 次重要等不同的等級(jí)進(jìn)行簡(jiǎn)化管理； – 一般 23個(gè)相連鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一個(gè)日工作點(diǎn) ， 由一個(gè)業(yè)務(wù)人員在一日內(nèi)能完成規(guī)定的工作； – 使用鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶檔案 、 客戶清單 、 業(yè)務(wù)人員日工作記錄對(duì)各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的產(chǎn)品覆蓋與占有 、 生動(dòng)化進(jìn)行管理； 管理方法與工具 – 工作例會(huì)管理； – 周工作計(jì)劃管理； – 客戶檔案與客戶清單； – 日工作記錄與周市場(chǎng)信息統(tǒng)計(jì)； – 區(qū)域銷售部門月計(jì)劃進(jìn)度控制板； – 管理人員的跟線指導(dǎo)與檢查指導(dǎo)； 62 六、企業(yè)及產(chǎn)品的宣傳管理 宣傳的對(duì)象 ?見(jiàn)農(nóng)村市場(chǎng)企業(yè)及產(chǎn)品宣傳結(jié)構(gòu)圖 宣傳的內(nèi)容 ? 企業(yè)文化 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品特性 ? *銷售理念 （僅對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商 /分銷商） 宣傳的方式 ? 宣傳冊(cè) ? 宣傳單 ? 口頭宣傳 ? 渠道客戶培訓(xùn) 注意事項(xiàng)： ? 在實(shí)際操作中注意加強(qiáng)對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的從業(yè)人員的培訓(xùn)與培養(yǎng)； 業(yè)務(wù)人員 終端 二級(jí)經(jīng)銷商 一級(jí)經(jīng)銷商 消費(fèi)者 企業(yè)與產(chǎn)品宣傳流向 農(nóng)村市場(chǎng)企業(yè)及產(chǎn)品宣傳結(jié)構(gòu)圖 63 一、產(chǎn)品（品牌）宣傳 ? 廠家的品牌內(nèi)涵、文化宣傳在農(nóng)村消費(fèi)者看來(lái)只是城里人的“文字游戲”，無(wú)法理解； ? 宣傳載體少 ， 覆蓋面不足； ? 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)來(lái)源于自己的親身消費(fèi)感受 、 店主推薦和其他消費(fèi)者的口頭傳播； ? 產(chǎn)品的宣傳與品牌傳播向信息從縣 —鄉(xiāng)鎮(zhèn) —村 ， 從一批 —二批 —終端 —消費(fèi)者逐級(jí)傳遞； ? 農(nóng)村啤酒消費(fèi)者容易接受的的四個(gè)訴求點(diǎn)： （ 1） 這啤酒的口感好 ！ （ 2） 這種啤酒 “ 價(jià)格便宜量又足 ” ！ （ 3） 大廠名牌 ！ （ 4） 這酒有獎(jiǎng) ！ 在農(nóng)村市場(chǎng)，渠道客戶的推力對(duì)消費(fèi)者的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于品牌對(duì)其的拉力 —— 如何吸引渠道客戶，特別是二批和終端對(duì)我產(chǎn)品的“關(guān)注”與“喜愛(ài)”，“愿意宣傳”與“知道如何宣傳”是我們應(yīng)解決的主要問(wèn)題。 , March 28, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :15:5613:15Mar2328Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :15:5613:15:56March 28, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 3月 28日星期二 1時(shí) 15分 56秒 13:15:5628 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 28, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :15:5613:15Mar2328Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :15:5613:15:56March 28, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 28日星期二 1時(shí) 15分 56秒 13:15:5628 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , March 28, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :15:5613:15Mar2328Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 28日星期二 下午 1時(shí) 15分 56秒 13:15: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 3月 28日星期二 1時(shí) 15分 56秒 13:15:5628 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自