第八章_分銷渠道成員管理-閱讀頁
2025-03-19 14:14本頁面
【正文】 企業(yè)的分銷渠道在同一層次上的沖突。 ? 水平?jīng)_突 ? 同一層次上各中間商之間的沖突。 三、渠道沖突管理 ? （三）產(chǎn)生渠道沖突的原因 ? 1）中間商之間的利益沖突 ? 2）授權(quán)不明確 ? 在廠家和中間商簽定合同時，授權(quán)不明確會導(dǎo)致地區(qū)邊界、銷售價格混亂而產(chǎn)生沖突。 ? 4）溝通不暢 ? 出現(xiàn)問題后沒有及時溝通。 ? 6）角色不一致 ? 某一成員的行為超出其被允許的范圍。 ? 經(jīng)銷商之間是惡性競爭還是相互受益 ? 經(jīng)銷商沖突看似對廠家構(gòu)成了威脅，但有些沖突卻能產(chǎn)生建設(shè)性作用。 三、渠道沖突管理 ? （五）渠道沖突處理的方法 ? 長遠(yuǎn)戰(zhàn)略：建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 1） 產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟 的含義 ? 是指從企業(yè)的長遠(yuǎn)角度考慮， 制造商與分銷商之間 通過簽訂協(xié)議的方式，形成風(fēng)險 — 利益聯(lián)盟體，按照商定的分銷策略和游戲規(guī)則， 共同開發(fā)市場、共同承擔(dān)風(fēng)險、共同歸法和管理銷售行為，共同分享利潤的戰(zhàn)略聯(lián)盟。 ? 3）產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式 ? 會員制；銷售代理制；聯(lián)營公司。該方法在整個渠道受到威脅時才能使用。 ? 談判 ? 仲裁 ? 法律手段 ? 退出 ? 在沖突不能調(diào)和時，取消經(jīng)銷資格，重新選擇經(jīng)銷商。 ? （一）竄貨的類型 ? 同一市場內(nèi)部的竄貨 ? 如甲乙相互倒貨，或?qū)⒇浳锏钩鍪袌觥? （二）竄貨的原因 ? 多拿折扣，搶占市場。 ? 廠家給予中間商的優(yōu)惠政策不同。 ? 廠家對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)。 ? 廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，迫使經(jīng)銷商去竄貨。 四、竄貨處理 ? （三）竄貨的控制 ? 產(chǎn)品策略控制 ? 1）采用不同包裝 ? 采取不同的包裝策略，可在一定程度上控制竄貨行為。 ? 2）允許退貨，與經(jīng)銷商一起共擔(dān)風(fēng)險 ? 為防止經(jīng)銷商在處理滯銷、積壓產(chǎn)品而發(fā)生的竄貨行為，企業(yè)應(yīng)建立與經(jīng)銷商風(fēng)險共擔(dān)的制度，允許在一定條件下的退貨。由廠家制定總經(jīng)銷價、出廠價、批發(fā)價、零售價、團(tuán)體價。 促銷策略控制 ? 控制促銷全程，防止一促銷就竄貨，停止促銷就銷不動的局面。2）獎勵措施應(yīng)充分考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎勵措施、促銷時間的控制，嚴(yán)格的兌獎制度和市場監(jiān)控，確保整個促銷活動在受控下進(jìn)行。 ? 設(shè)立市場總監(jiān)，建立市場巡視員工作制度 ? 建立嚴(yán)格的懲罰制度 ? 如根據(jù)竄貨的嚴(yán)重程度，分別給與警告、停止廣告支持、取消年終返利、取消經(jīng)銷權(quán)等的處罰。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :50:3720:50Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :50:3720:50:37March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 27日星期一 8時 50分 37秒 20:50:3727 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :50:3720:50Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :50:3720:50:37March 27, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 27日星期一 8時 50分 37秒 20:50:3727 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :50:3720:50Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 27日星期一 下午 8時 50分 37秒 20:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 8時 50分 37秒 20:50:3727 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息
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