【正文】 營銷哲學(xué)的演變過程 社會(huì)（整體利益） 企業(yè)（利潤） 顧客（欲望滿足） 二戰(zhàn)前 20世紀(jì)70年代 今天 四、市場營銷觀念的演變 （一）生產(chǎn)導(dǎo)向的市場營銷觀念 生產(chǎn)觀念 我就是要向社會(huì)提供更多、更便宜的產(chǎn)品。 ? 時(shí)間與背景： 西方 19世紀(jì)末 — 20世紀(jì)初，賣方市場，整個(gè)市場處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。 ? 經(jīng)營重點(diǎn)： 生產(chǎn)中心論 ?重視產(chǎn)量與生產(chǎn)效率，降低成本。 資料：福特 T型車的成功與失敗 福特 T型車從 1908— 1927年的 19年間，一共生產(chǎn)了 1500萬輛 ? 汽車出現(xiàn)之初，還只是少數(shù)人才可以享用的一種奢侈品。 福特看到汽車市場的遠(yuǎn)大前景， 1899年，他在底特律開辦汽車公司，并發(fā)誓要讓人人都擁有一輛汽車 ? 1908年 10月，福特造出第一輛 T型經(jīng)濟(jì)車。此后，福特不斷進(jìn)行 T型車的生產(chǎn)技術(shù)，建立了全新的流水裝配線，努力提高 T型車的產(chǎn)量，降低成本。 ? 在Ｔ型車的巨大成功面前，福特顯然被沖昏了頭腦，他拒絕改進(jìn)建議，曾對(duì)建議其生產(chǎn)彩色汽車的人說過這樣的話，“不管顧客需要什么，我們生產(chǎn)的汽車就是黑的”。然而當(dāng)其他公司所生產(chǎn)的彩色汽車開始風(fēng)靡市場之后，福特才省悟到自己的決策的錯(cuò)誤。 產(chǎn)品觀念 以質(zhì)量為中心，我們只要生產(chǎn)出 最好的產(chǎn)品，就一定能夠賣得掉。市場仍然處于供不應(yīng)求的局面，顧客關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，市場競爭圍繞著質(zhì)量展開。 ? 經(jīng)營重點(diǎn)： 致力品質(zhì)提高，忽視市場需求 。 ? 產(chǎn)品觀念易導(dǎo)致“營銷近視癥”。 ? 勞斯萊斯的不同凡響之處在于：縱然你有萬貫家產(chǎn)，金山銀山，如果你僅是一般的老百姓，甚至你是首相、大臣、元帥、大使或大財(cái)閥，也不一定能買到。 ? 勞斯萊斯從組裝到試車，每一部分要花兩個(gè)星期的時(shí)間。 ? 在第一次世界大戰(zhàn)后，在所有各種汽車公開性能審查會(huì)上，它都拿到“世界第一”的稱號(hào)。勞斯萊斯最有名的車子稱為“銀色幽靈”這種銀色車像幽靈般的不聲不響，靜悄悄的行駛。“好的車子無論經(jīng)過多少年都會(huì)被保持下去。勞斯萊斯不是只管賣“車”而是要把“威信”與“名譽(yù)”賣出去。 銷售就是一切，一切為了銷售。賣方市場向買方市場過渡階段，致使部分產(chǎn)品供過于求。 ? 經(jīng)營重點(diǎn)： 在于主動(dòng)推銷和積極促銷。 ? 營銷順序： 企業(yè) → 市場。它積壓了一批“托羅納多”牌轎車，由于未能及時(shí)脫手，導(dǎo)致資金不能回籠。 ? 該廠的總裁對(duì)本廠經(jīng)營和生產(chǎn)進(jìn)行了反思，總結(jié)出自己企業(yè)經(jīng)營失敗的原因是推銷方式不靈活，他針對(duì)全企業(yè)存在的問題，對(duì)競爭者及其他商品的推銷術(shù)進(jìn)行了認(rèn)真的比較，最后設(shè)計(jì)了一種大膽的推銷方式“買一送一”。但一般的做法是免費(fèi)贈(zèng)送一些小額的商品。在美國這個(gè)社會(huì)，商業(yè)廣告充斥每個(gè)角落，報(bào)紙、書刊、電視、電臺(tái)、櫥窗、路邊、房頂?shù)鹊匚寤ò碎T的廣告比比皆是。 雪佛萊和奧茲莫比爾汽車以買一輛汽車贈(zèng)送一輛汽車的超群出眾的方法，一鳴驚人，使許多對(duì)廣告習(xí)以為常的人也刮目相看，并相互轉(zhuǎn)告。該廠的經(jīng)銷部原來是門可羅雀，一下子變得門庭若市了。凡是購買一輛“托羅納多”牌轎車者，則免費(fèi)贈(zèng)送一輛嶄新的“南方”牌轎車。 雪佛萊和奧茲莫比爾汽車廠實(shí)施的這一招，雖然致使每輛轎車少收入約 5000美元，但卻使積壓的轎車一售而空。 更應(yīng)該看到，這一舉動(dòng)給工廠帶來了由于源源不斷的生意，它不但使“托羅納多”牌轎車提高了知名度，增加了市場占有率，同時(shí)也推出可了一個(gè)新牌子 —— 南方牌。許多低收入階層的人前來購買它。 四、市場營銷觀念的演變 （二）需求導(dǎo)向的市場營銷觀念 顧客需要什么，我就生產(chǎn)提供什么！ ? 時(shí)間與背景： 20世紀(jì) 50年代。 ? 假設(shè)： 市場供應(yīng)量增加，供大于求。成功的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望。 ? 營銷順序： 市場 → 企業(yè) → 產(chǎn)品 → 市場。比恩公司仔細(xì)把它的外部和內(nèi)部營銷計(jì)劃結(jié)合起來，它對(duì)顧客提供下列服務(wù)： 百分之百的保證 ? 所有的產(chǎn)品我們保證在各方面給予 100%的滿意。我們不希望你從比恩公司購買的任何東西是不完全滿意的。 ? 顧客不是依靠我們 ??. 而是我們依靠顧客。 ? 時(shí)間與背景： 20世紀(jì) 70年代。 ? 假設(shè)： 企業(yè)在其經(jīng)營活動(dòng)中必須同時(shí)兼顧企業(yè)的利益、顧客的利益和社會(huì)的利益，謀求企業(yè)同社會(huì)的共同發(fā)展。 ? 有許多企業(yè)積極宣傳自己在環(huán)保方面的工作，他們大多有了 《 環(huán)境報(bào)告書 》 。 ? 如果造成環(huán)境污染，將失去消費(fèi)者的信任，企業(yè)形象也將會(huì)受損；相反，環(huán)境意識(shí)強(qiáng)的企業(yè)正獲得消費(fèi)者的大力支持，“便宜”并不是消費(fèi)者唯一的選擇。背負(fù)這個(gè)代價(jià)的將是公司下一代員工，是下一代以后生活在地球上的人們。 , March 27, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :10:2718:10Mar2327Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :10:2718:10:27March 27, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 10分 27秒 18:10:2727 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 27, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :10:2718:10Mar2327Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :10:2718:10:27March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 10分 27秒 18:10:2727 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 27, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :10:2718:10Mar2327Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 27日星期一 下午 6時(shí) 10分 27秒 18:10: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 27日星期一 6時(shí) 10分 27秒 18:10:2727 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息