【正文】 交付給下屬的最重要的一項(xiàng)工作任務(wù)。 ? 完成該任務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn) /可能的風(fēng)險(xiǎn)是什么， ? 需要哪些資源保障 任務(wù) 滿意的結(jié)果 關(guān)鍵點(diǎn) /風(fēng)險(xiǎn) 需要的資源 目標(biāo)設(shè)定練習(xí) 全面認(rèn)識(shí)績(jī)效 —— 工作語言模型 工作語言模型 —— 國(guó)家足球隊(duì)的績(jī)效 受傷情況 停賽情況 體能消耗 敬業(yè)精神 凈勝球數(shù) 輸出 效果 晉級(jí) /淘汰 球迷滿意 球員 /教練的收益 國(guó)家的收益 過程 防守 對(duì)手的定位球、突破禁區(qū)、射門、射正的次數(shù) 己方的失球數(shù)、紅黃牌數(shù)量 進(jìn)攻 創(chuàng)造機(jī)會(huì)：定位球、突破禁區(qū)、射門、射正、對(duì)手犯規(guī)（紅黃牌）、點(diǎn)球 抓住機(jī)會(huì)：進(jìn)球 控球時(shí)間、搶斷 傳球成功率、 輸入 主力陣容 替補(bǔ)陣容 教練 戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì) 熱身訓(xùn)練 體能儲(chǔ)備 心理壓力 精神支持 團(tuán)隊(duì)合作物質(zhì)保障 教練、裁判、媒體 反饋 條件 備選球員 備選教練 分組情況 對(duì)手實(shí)力 主客場(chǎng) 組隊(duì)時(shí)間 比賽規(guī)則 氣候因素 足協(xié)因素 比賽經(jīng)驗(yàn) 工作語言模型 —— 產(chǎn)品經(jīng)理的績(jī)效 渠道改善 銷售增長(zhǎng) 隊(duì)伍成長(zhǎng)廠商關(guān)系 輸出 效果 新業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 過程 營(yíng)運(yùn)管理 廠商協(xié)調(diào) 隊(duì)伍培養(yǎng) 渠道管理 輸入 銷售目標(biāo) 資金投入市場(chǎng)計(jì)劃 營(yíng)運(yùn)計(jì)劃 廠商政策 渠道現(xiàn)狀 銷售隊(duì)伍 廠商、產(chǎn)品部、銷售部、渠道 反饋 條件 產(chǎn)品特征 生命周期 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 市場(chǎng)條件 ? 系統(tǒng)地評(píng)估和改進(jìn)績(jī)效 ? 統(tǒng)一的溝通平臺(tái) 工作語言模型的用途 ? 分析工作流程 ? 有效地設(shè)定績(jī)效目標(biāo) Performance 績(jī)效就是員工在工作中的表現(xiàn) Performance 我們根據(jù)條件、輸入、過程、輸出、效果以及反饋來描述和評(píng)估績(jī)效 經(jīng)理人無法管理不能評(píng)估的績(jī)效 辨析： KPI 確保員工工作表現(xiàn)的有效性 根據(jù)投資資本回報(bào)率樹形圖生成 KPI 以分銷業(yè)務(wù)為例 關(guān)鍵成功因素 ?分銷規(guī)模 ?營(yíng)運(yùn)成本控制 ?增值服務(wù) ?廠商合作關(guān)系 ?營(yíng)運(yùn)資本效率 財(cái)務(wù)類指標(biāo)為主 營(yíng)運(yùn)類指標(biāo)為主 投資資本回報(bào)率 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 1 – 所得稅率 息稅前利潤(rùn) 資本周轉(zhuǎn)率 費(fèi)用 銷售毛利 銷售費(fèi)用 一般管理費(fèi)用 其它 產(chǎn)品銷售收入 產(chǎn)品毛利率 市場(chǎng)規(guī)模 收入 占有率 X X + – X + + 其它 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 存貨周轉(zhuǎn)率 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)率 + + X 序號(hào) KPI(GS) 及目標(biāo)值 權(quán)重 相加 =100% 考核標(biāo)準(zhǔn) 1 銷售收入 1 千萬 （其中： 無線 700 萬，存儲(chǔ) 300 萬 20% 1 ） = 目標(biāo)值 , 得 100 分； 2 ）比目標(biāo)值每提高 1 ％，加 5 分，最高 120 分； 3 ）＜目標(biāo)值的 70 ％，不得分； 4) 其余按線性關(guān)系計(jì)算。 3 庫存周轉(zhuǎn) 60 天 15% 1 ） = 目標(biāo)值，得滿分； 2 ）比目標(biāo)值每減少 4 天，加 5 分，最高 120 分； 3 ） 目標(biāo)值，不得分； 4 ）其余按線性關(guān)系計(jì)算。 5 制定符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn) 品銷售策略及推廣計(jì) 劃，并利用公司資源落 實(shí)該計(jì)劃 25% 1 、能對(duì)所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品線 （產(chǎn)品特性、市場(chǎng)、渠道、價(jià)格等）業(yè)務(wù)作 出正確決策 2 、能夠面對(duì)廠商、代理商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、新技術(shù)、社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境 等復(fù)雜環(huán)境，制訂出正確有效的產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)策略 3 、制定產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 （銷售模式、產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)宣傳、促銷） 4 、利用公司資源落實(shí)該計(jì)劃 案例研討： 王經(jīng)理的問題 過程管理 神州數(shù)碼有限公司基層經(jīng)理績(jī)效評(píng)價(jià)題目 神州數(shù)碼有限公司基層經(jīng)理績(jī)效評(píng)價(jià)題目 績(jī)效評(píng)價(jià)的注意事項(xiàng) 評(píng)價(jià)的目的是為了提升績(jī)效，評(píng)價(jià)結(jié)果不應(yīng)與獎(jiǎng)懲掛鉤 評(píng)價(jià)是一個(gè)溝通過程，要通過評(píng)價(jià)找出需要改進(jìn)的關(guān)鍵行為 績(jī)效考核 序號(hào) KPI(GS) 及目標(biāo)值 權(quán)重 相加=100% 考核標(biāo)準(zhǔn) 1 新員工指導(dǎo)人到崗率 100% ，指導(dǎo)滿意率達(dá)到 80% 10% 指導(dǎo)滿意率： = 目標(biāo)值， 50 分 比目標(biāo)值每超過 5 個(gè)百分點(diǎn)，加 5 分，最高 60 分。 2 指導(dǎo)本部 HR 完成干部管理工作 10% 以本部 HR 該項(xiàng)目的平均分的 /7 0 來考核。 培訓(xùn)項(xiàng)目費(fèi)用 1 30 萬，內(nèi)刊 12 萬不超標(biāo)為 60 分，超過為 0 。 同下級(jí)一道尋求解決問題的辦法； 績(jī)效精神 —— 組織的靈魂 從結(jié)果和過程兩方面來綜合評(píng)估員工的發(fā)展?jié)摿? 綜合考評(píng) 綜合考評(píng)的目的 人才 人材 人財(cái) 人裁 態(tài)度 能力 ? 寫出你交付給下屬的最重要的一項(xiàng)工作任務(wù)。 能把對(duì)產(chǎn)品的上述理解很好地闡述給銷售系統(tǒng)，并制定相應(yīng)的方案引導(dǎo)銷售系統(tǒng)做出最好的銷售動(dòng)作。 （人群中的極少數(shù)） 。C 4 5 % 表現(xiàn) 良好，實(shí)現(xiàn)了所有目標(biāo)，各項(xiàng)業(yè)績(jī)均達(dá)到了期望值。E 5% 表現(xiàn) 基本不合格，有多項(xiàng)工作缺陷，整體業(yè)績(jī)未達(dá)到工作期望值 。 總經(jīng)理室主管成員草擬所管的所有被考評(píng)人的綜合考評(píng)成績(jī) 。 確定最終綜合考評(píng)成績(jī) ， 將 《 綜合考評(píng)成績(jī)匯總表 》 交到人力資源部 階 段 工作流程 說 明 各激勵(lì)考評(píng)負(fù)責(zé)人須安排好會(huì)議室等 ， 并通知參評(píng)的總經(jīng)理室成員準(zhǔn)時(shí)出席 ， 會(huì)議安排須提前通知人力資源部 。 部門根據(jù) 《 綜合考評(píng)成績(jī)匯總表 》 ， 建議著重對(duì) “ A類 ” 和 “ E類 ” 人員提出處理意見并實(shí)施 。 在充分討論的基礎(chǔ)上 ， 最后由總經(jīng)理在填好的附 2《 綜合考評(píng)成績(jī)匯總表 》 簽字后 ， 密封交人力資源部 。 案例：濃霧中的燈塔 加方 ： 這里是一座燈塔。 美方 ： 為了避免相撞，請(qǐng)將你們的航向向北調(diào)整 15度。完畢。完畢。另有 3 艘巡洋艦、 3 艘驅(qū)逐艦和若干支援艦艇護(hù)航。這被稱作交流中的 事實(shí)層面 . 如何 則與信息的被傳遞方式有關(guān)。 我們所采用的措辭，語調(diào)，面部表情，手勢(shì)和姿勢(shì)，暗示了交流者間的感情。 你無法拒絕交流 —— 有些信息是在你一言不發(fā)，靜止時(shí)傳遞出去的。 刪除“從來”、“總是”“但是” 182。 說的是你對(duì)別人行為的體驗(yàn) 182。 是積極的，嘗試交流個(gè)人的需要與關(guān)注 反饋的類型 建議：告訴對(duì)方應(yīng)該做什么 下判斷：教導(dǎo) 、 說明問題所在 ， 解釋問題原因 安慰：給予保證 ， 減輕壓力感覺 追問：尋求更多的資料 ， 告訴對(duì)方應(yīng)該談些什么 語義簡(jiǎn)述：查證自己是否已經(jīng)理解對(duì)方 ， 澄清問題 € 使員工的努力與組織的目標(biāo)保持一致 € 提升 /保持員工的工作意愿 € 發(fā)展員工的勝任力 總結(jié) 績(jī)效管理的關(guān)鍵詞 發(fā)展 信任 溝通 經(jīng)理人的角色 —— 組織的代言人 種下思想，收獲行動(dòng)； 種下行動(dòng)，收獲習(xí)慣； 種下習(xí)慣，收獲品格； 種下品格，收獲