【正文】 ”、“仁愛孝悌”、“遵長(zhǎng)愛幼” （ 2）先以后利：“先以而后力者榮，先利而后義者辱”、“正其義而利自在，明其道而功自在” （ 3）理性優(yōu)先：“君子謀道不謀食，君子憂道不憂貧” （ 4）誠(chéng)信知報(bào)：“言必行，行必果”、“投之木瓜，報(bào)之桃李”、“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)” （ 5）貴和尚中：做事不走極端，著力維護(hù)集體利益，求大同，存小異，保持人際關(guān)系的和諧。 （ 7）自強(qiáng)不息：“天行健，君子以自強(qiáng)不息”、“人窮志不短”、“刀子不磨要生銹，人不學(xué)習(xí)要落后”。 ?市場(chǎng)細(xì)分：核心價(jià)值觀與消費(fèi)者的需要是緊密聯(lián)系的。 ?促銷策略：針對(duì)男性群體的廣告應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的效用性，針對(duì)女性群體的廣告應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的知名度和威望。根據(jù)這樣的計(jì)劃，兩家營(yíng)銷人員的宣傳活動(dòng)會(huì)有何差別？ ？（ 1）針對(duì)職業(yè)女性的新型香水生產(chǎn)線；（ 2）運(yùn)動(dòng)器材的生產(chǎn)線。兩部分人對(duì)汽車有不同的需要標(biāo)準(zhǔn)、不同的購買模式，觀察社會(huì)問題也有不同的側(cè)重點(diǎn)。尋求社會(huì)認(rèn)可的群體則重視汽車的豪華、馳名和寬敞。 ? 用對(duì)下列五項(xiàng)的態(tài)度來識(shí)別這兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)（ 1）法制秩序；（ 2）國(guó)家安全；（ 3）宗教；（ 4）個(gè)人自由；（ 5）條理性（注重自我提高的群體交忽視前一項(xiàng)而重視后四項(xiàng)，而尋求社會(huì)認(rèn)可的群體則相反）。調(diào)查他們對(duì)某些耐用品（如汽車、音響、家具等）的購買標(biāo)準(zhǔn)，查出他們擁有的品牌和型號(hào)。在一個(gè)特定的國(guó)家中，還會(huì)面臨兩種不同文化主體的影響因素。我們?cè)谶@一章中就著重研究這兩種文化對(duì)消費(fèi)者購買行為的影響。這樣的特征有年齡、民族、地域、宗教、區(qū)域等。東方、西方、南方的消費(fèi)者有著不同的消費(fèi)習(xí)慣。 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 上一章 下一章 對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷者來說跨文化的影響是非常關(guān)鍵的。 因此需要從以下角度去考慮： –語言差異 –消費(fèi)模式差異 –產(chǎn)品使用差異 –家庭決策差異 –劃分潛在市場(chǎng)差異 –象征意義差異 –經(jīng)濟(jì)環(huán)境差異 全球化對(duì)消費(fèi)者行為的影響 ? 全球傳媒：一種傳媒理論認(rèn)為，個(gè)人傾向于利用從大眾媒介獲得的信息來看待周圍的世界，因此，由于經(jīng)?？措娨暤娜耸艿筋愃频拇碳ぃ运麄儗?duì)現(xiàn)實(shí)也會(huì)產(chǎn)生類似的看法。 ? 普遍的人口趨勢(shì) ? 貿(mào)易壁壘的減少：便利了商品在各國(guó)之間的流動(dòng)以及共同的口味和價(jià)值觀的形成。其局限在與管理層缺乏對(duì)適應(yīng)當(dāng)?shù)乜谖逗土?xí)慣的需要的認(rèn)識(shí)能力。例如： ProcterGamble ? 全球化策略 各國(guó)營(yíng)銷策略的標(biāo)準(zhǔn)化帶來了重要的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。例如： CocaCola, PepsiCola,BlackDecker, Singer等。這種這種要求公司建立一個(gè)整體的營(yíng)銷策略，但同時(shí)要有了解消費(fèi)者特點(diǎn)和習(xí)慣的地方經(jīng)理來實(shí)施。 研究作業(yè) IBM、 Levi Strauss以及百事可樂等公司如何使自己的網(wǎng)址適應(yīng)不同的文化或國(guó)家？根據(jù)他們的網(wǎng)址，你能否感覺到該公司是采取當(dāng)?shù)鼗臓I(yíng)銷策略，不是采取全球化的營(yíng)銷策略？這些公司是否把美國(guó)內(nèi)部的一些亞文化群體作為營(yíng)銷目標(biāo)？這些內(nèi)容如何體現(xiàn)在他們的網(wǎng)址中？這些公司是否把美國(guó)外部的一些國(guó)家的亞文化群體作為營(yíng)銷的目標(biāo)？（第十四章完） 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 上一章 下一章 消費(fèi)者行為學(xué) 第四篇：影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 第十五章 口傳、流行與創(chuàng)新擴(kuò)散 ENGLISN VERSION 上一章 首 頁 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 第十五章 口傳、流行與創(chuàng)新擴(kuò)散 口傳、流行與創(chuàng)新擴(kuò)散都涉及信息的傳播。另一方面，它們又都涉及個(gè)體或群體對(duì)其他個(gè)體的影響，基本上可視為一種行為影響過程。 上一章 第十五章 口傳、流行與創(chuàng)新擴(kuò)散 交流：交流是一種過程，在這過程中，信息發(fā)送者發(fā)送信息，信息接收者接收信息。前者者指的是口頭交流，后者指的是擴(kuò)散。它是信息接收的最重要的方式，影響著消費(fèi)者的行為。 口頭交流的類型 （ 1） 產(chǎn)品信息 （ 2）提供建議 （ 3）個(gè)人經(jīng)驗(yàn) 口頭交流的過程 （ 1）交流的兩極流動(dòng) （ 2）交流的多級(jí)流動(dòng) 口頭交流的模型 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 上一章 大眾傳媒 意見領(lǐng)袖 追隨者 看門人 大眾傳媒 意見領(lǐng)袖 追隨者 交流的兩極流動(dòng) 交流的多級(jí)流動(dòng) 圖 151口頭交流的兩個(gè)模型 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 負(fù)面口頭交流 （ 1）直接經(jīng)歷：劣質(zhì)的產(chǎn)品性能、匱乏的服務(wù)、昂貴的價(jià)格等。 口頭交流的條件 當(dāng)參照群體有可能是信息來源和影響來源時(shí)，口頭交流才很重要。相反，意見領(lǐng)袖是產(chǎn)品專門化的。 （ 2）意見領(lǐng)袖是真正的領(lǐng)袖嗎？許多研究不斷的發(fā)現(xiàn)，給別人傳遞信息的人也更有可能從別人那里接收信息。流行是眾多人依個(gè)人自由意志采用某種新方式的結(jié)果，它是群體行為的一種。流行是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段才出現(xiàn)的現(xiàn)象；是一定的社會(huì)狀況、社會(huì)心態(tài)的表現(xiàn)；它的產(chǎn)生、普及和消退與大眾傳播息息相關(guān)。流行是人們出于模仿的天性或本能使然；是對(duì)于現(xiàn)行社會(huì) 上一章 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 形勢(shì)的束縛、制約的反叛情感的一種表達(dá)方式；是聲望群體的競(jìng)爭(zhēng)形式；是人的個(gè)性與社會(huì)性矛盾運(yùn)動(dòng)的結(jié)果。 擴(kuò)散（ diffusion)是某種革新的采用隨著時(shí)間通過交流擴(kuò)展到其他消費(fèi)者的過程。 創(chuàng)新擴(kuò)散的簡(jiǎn)單模型 社會(huì)系統(tǒng) 創(chuàng)新的特征 擴(kuò)散方式 人際影響過程 創(chuàng)新采用者特征 個(gè)體消費(fèi)者采用創(chuàng)新的過程 消費(fèi)大眾 營(yíng)銷活動(dòng) 圖 151創(chuàng)新擴(kuò)散模型 上一章 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 社會(huì)系統(tǒng) （ 1）創(chuàng)新與社會(huì)成員原有價(jià)值觀越是接近，擴(kuò)散速度就越快； （ 2）社會(huì)成員同質(zhì)性越高，擴(kuò)散速度越快； （ 3）創(chuàng)新在不同文化之間的傳播與擴(kuò)散速度，取決于兩種文化之間的相似程度。 （ 2）動(dòng)態(tài)連續(xù)創(chuàng)新（ dynamic continuous innovation） 是指在一定程度上影響消費(fèi)者生活方式的創(chuàng)新。 創(chuàng)新活動(dòng)中占的百分比 連續(xù)創(chuàng)新 動(dòng)態(tài)連續(xù)創(chuàng)新 不連續(xù)創(chuàng)新 低 中等 高 行為改變量 0 很低 很高 圖 152產(chǎn)品創(chuàng)新類型與它們對(duì)行為的影響 上一章 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 % 早期采用者 34% 早期多數(shù)型 34% 晚期多數(shù)型 16% 落后者 % 創(chuàng)新者 圖 153 創(chuàng)新采用者分類 創(chuàng)新采用時(shí)期 創(chuàng)新者的特性 單個(gè)消費(fèi)者的采用過程 消費(fèi)者采用一種新產(chǎn)品，一般需經(jīng)歷以下五個(gè)階段： （ 1）知曉 （ 2）興趣 （ 3）評(píng)價(jià) （ 4）試用 （ 5）采用 創(chuàng)新擴(kuò)散方式及其影響因素 上一章 迅速擴(kuò)散 典型擴(kuò)散 緩慢擴(kuò)散 時(shí)間 100 群體采用創(chuàng)新產(chǎn)品的百分比（%） 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 圖 154創(chuàng)新擴(kuò)散過程的類型 影響因素： （ 1）產(chǎn)品特征 （ 2）目標(biāo)市場(chǎng)的特性 （ 3）市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 上一章 思考題 第四篇 影響消費(fèi)者行為的環(huán)境因素 口頭傳播產(chǎn)生的原因是什么？ 營(yíng)銷者如何識(shí)別和利用意見領(lǐng)袖？ 為什么負(fù)面口頭交流對(duì)消費(fèi)者的影響可能比正面口頭交流有更大的潛在影響力？ 流行有哪些特征？ 試述流行與消費(fèi)者行為的關(guān)系。影響創(chuàng)新擴(kuò)散速度的因素有哪些？企業(yè)如何利用這些因素制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略？ 研究作業(yè) 因特網(wǎng)通過什么途徑可以被用來促進(jìn)消費(fèi)者之間的口頭交流？一個(gè)公司如何影響在線的口頭交流？設(shè)法尋找顯示消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有負(fù)面意見的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)。 , March 22, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :17:1900:17Mar2322Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :17:1900:17:19March 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 。 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 17分 19秒 00:17:1922 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 22, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :17:1900:17Mar2322Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :17:1900:17:19March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 17分 19秒 00:17:1922 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :17:1900:17Mar2322Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 22日星期三 上午 12時(shí) 17分 19秒 00:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 22日星期三 12時(shí) 17分 19秒 00:17:1922 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自