樓盤銷售的九大流程專訓(xùn)講稿-閱讀頁
2025-03-14 14:57本頁面
【正文】 的擔(dān)心是大可不必的。 ?客戶：你們的箱包是否參加活動(dòng)？ ?導(dǎo)購：（正在低頭玩手機(jī)，頭也不抬的說）不參加！ ?客戶：價(jià)格可以少點(diǎn)嗎？ ?導(dǎo)購 ：（面無表情的說）不講價(jià)！ ?客戶：人家國際品牌都可以講價(jià)，為什么你們就不可以講價(jià)呢？ ?導(dǎo)購：（極不耐煩的說）我也沒辦法啊，公司統(tǒng)一規(guī)定的！ ?客戶：我是老顧客，一年買你們兩三千的產(chǎn)品，是否可以優(yōu)惠一點(diǎn)哦？ ?導(dǎo)購：先生，我們這里買五六千的產(chǎn)品也是這個(gè)價(jià)格！ 錯(cuò)誤的回應(yīng)方式 : ?顧客問 :這個(gè)多少錢 ?我們回答他 : 2500元。 ?顧客說 :太貴了 !我們告訴他 :一分錢一分貨 ,我們質(zhì)量好。我們告訴他 :對(duì)不起 ,不講價(jià)。 ?顧客問 :你們是否參加商場(chǎng)活動(dòng) ?我們說 :我們不參加商場(chǎng)的 活動(dòng) 。我們告訴他 :您這樣說我也沒辦法 。 ?張先生，你說得很有道理！ ?李小姐，你有這種想法（擔(dān)心）我完全可以理解 ?王先生，你這個(gè)問題問得非常好，我們以前有一些老顧客一開始也提出過這樣的問題，他們覺得 …… ，不過，后來他們才發(fā)現(xiàn) …… ?彭小姐，你有這種想法很正常，如果是我的話我也會(huì)有跟你同樣的顧慮。如果這一賣主要想在價(jià)格談判中達(dá)到他的理想目標(biāo)，那么他的最大讓步值為 160100=60元。那么，針對(duì)這 60元，最常見的讓步方式可概括為八種 討價(jià)還價(jià)的技巧： 讓步方式 第一輪讓步 第二輪讓步 第三輪讓步 第四輪讓步 冒險(xiǎn)型 0 0 0 60 刺激型 15 15 15 15 誘發(fā)型 8 13 17 22 希望型 22 17 13 8 妥協(xié)型 26 20 12 2 危險(xiǎn)型 59 0 0 1 虛偽型 50 10 – 1 1 低劣型 60 0 0 0 ? 賣方的報(bào)價(jià)要高 ? 絕對(duì)不要輕易答應(yīng)對(duì)方初次提出的條件 ? 對(duì)對(duì)方的還價(jià)表示嚴(yán)重的驚訝 ? TMD策略 賣出高價(jià)的八大招： ? 雙方讓步要同步進(jìn)行，讓步必須要求回報(bào)，杜絕對(duì)方無限制的要求 ? 不要做無謂的讓步，對(duì)任何讓步，都要做出很為難的樣子 ? 警惕對(duì)手的蠶食戰(zhàn)術(shù) ? 不要承諾做出與對(duì)方同等幅度的讓步（絕不先提議雙方分享價(jià)差）。 第八步 :客戶追蹤 案例 : ? 一張名片引出的銷售 總結(jié) : ? 客戶的決策有時(shí)候需要時(shí)間 ,我們必須與客戶保持后續(xù)的溝通 . ? 留下我們或者客戶的聯(lián)系方式是必須的 . 客戶追蹤的流程： ? 進(jìn)行客戶追蹤的前提是留下客戶的聯(lián)系方式 ? 建立客戶追蹤表 ? 根據(jù)客戶狀況對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí) ? 根據(jù)客戶級(jí)別設(shè)定回訪時(shí)間 ? 第一次客戶追蹤的時(shí)間應(yīng)該在 30分鐘以內(nèi) ? 至少追蹤十次 ,才能夠確認(rèn)客戶是否有成交希望 小組研討 : ? 尋找回訪客戶的理由 在我們的工作中，經(jīng)常會(huì)有客戶和我們有過初次接觸之后 ,遲遲不愿意有實(shí)質(zhì)性的購買行為，我們也只有三番五次的電話追蹤，但是，老是一去就詢問客戶是否購買 ,客戶很容易厭煩，回訪效果也大受
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