【正文】 總體市場(chǎng)狀況及產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 嘉百利 產(chǎn)品定位 ：中高檔，高品質(zhì)； 未來(lái)市場(chǎng)占有率： 3%； 品牌偏好度： 36%； 客戶嘗試率： 10%； (客戶嘗試率是指通過(guò)品牌影響嘗試客戶的數(shù)量和影響面內(nèi)客戶的比值 。 74 余凱： 13871088571 現(xiàn)狀分析 嘉百利現(xiàn)狀 組織架構(gòu) 董事會(huì) 中國(guó)區(qū)經(jīng)理 生產(chǎn)部門 技術(shù)部門 市場(chǎng)部經(jīng)理 財(cái)務(wù)部門 其他人事部門 技術(shù)服務(wù)工程師 銷售考核管理 品牌部 產(chǎn)品部 工業(yè)油 柴機(jī)油 汽機(jī)油 摩托車油 銷售大區(qū) 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 區(qū)域經(jīng)理 銷售代表 銷售代表 銷售代表 銷售代表 75 余凱： 13871088571 現(xiàn)狀分析 嘉百利現(xiàn)狀 管理職能 嘉百利董事會(huì) 總經(jīng)理 銷售大區(qū)經(jīng)理 銷售大區(qū)經(jīng)理 銷售大區(qū)經(jīng)理 與市場(chǎng)部相關(guān)經(jīng)理 職責(zé)：分配任務(wù) 組織管理 協(xié)調(diào)價(jià)格 職責(zé)：監(jiān)督銷售情況 制定市場(chǎng)推廣計(jì)劃 制定生產(chǎn)計(jì)劃 76 余凱： 13871088571 現(xiàn)狀分析 嘉百利現(xiàn)狀 運(yùn)作流程 嘉百利市場(chǎng)部 銷售人員 銷售人員 經(jīng)銷商 + 終端客戶 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 終端客戶 勵(lì)經(jīng)銷商直接接觸最終客戶 ， 并直接和最終用戶 其目的是進(jìn)一步鼓勵(lì)經(jīng)銷商和最終用戶 交易 ， 減少中間層次 ， 提高利潤(rùn) 。 嘉百利的基本運(yùn)營(yíng)方式 ， 嘉百利鼓勵(lì) 這 是嘉百利在未來(lái)一年將出現(xiàn)的組織結(jié)構(gòu) 嘉百利市場(chǎng)部 銷售人員 銷售人員 銷售人員 終端客戶 終端客戶 終端客戶 嘉百利的 目標(biāo)市場(chǎng) 是有能力或潛在嘉百利產(chǎn)品的所有客戶。 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 一般性技巧培訓(xùn) 公司文化培訓(xùn) 制 度 培 訓(xùn) 其 他 培 訓(xùn) 時(shí)間管理培訓(xùn) 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn) 市場(chǎng)分析培訓(xùn) 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 管 理 培 訓(xùn) 財(cái)務(wù)分析培訓(xùn) 高級(jí)管理培訓(xùn) 高級(jí)管理培訓(xùn) 1年 2年 3年 4年 5年 注：年培訓(xùn)費(fèi)用為年銷售總額的千分之三 78 余凱： 13871088571 現(xiàn)狀分析 嘉百利現(xiàn)狀 市場(chǎng)策略 嘉百利的市場(chǎng)策略是：使用約 2%的全年銷售費(fèi)用用于市場(chǎng)宣傳推廣， 推廣的方式主要集中在非電視廣告的下線媒介，其基本策略為極少的電 視廣告用于宣傳嘉百利的大品牌形象；主要的市場(chǎng)宣傳費(fèi)用用于戶外廣告 及廣播廣告、雜志、 POS等下線媒介，用于宣傳子品牌。 79 余凱： 13871088571 現(xiàn)狀分析 嘉百利現(xiàn)狀 銷售策略 嘉百利的基本銷售策略是逐步通過(guò)減少銷售層次，將重心向終端轉(zhuǎn)移，結(jié)合前文中的嘉百利的組織結(jié)構(gòu)，可以看出嘉百利已經(jīng)從去年到今年實(shí)施其終端管理計(jì)劃，其目標(biāo)是未來(lái)的三年之內(nèi)通過(guò)縮減一級(jí)銷售經(jīng)理及部分的經(jīng)銷商層次，使公司直接面對(duì)終端，增強(qiáng)對(duì)終端的管控與促銷能力，從而可以達(dá)到既降低銷售成本，同時(shí)又可以快速地提高銷售的目的。如其完成此過(guò)程，那么嘉百利將在從高端品牌形象至低端終端的管理整個(gè)的銷售過(guò)程中，取得全面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如此種模式順利實(shí)現(xiàn)，嘉百利將穩(wěn)固地占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，并可迅速獲得銷售量和占有率的提升。 3 春 季 5 9 秋 季 11 嘉百利的促銷方法與通常的促銷方法基本相同，其特點(diǎn)在于： 一是定期定時(shí)進(jìn)行大型促銷活動(dòng)，而減少分散的、地區(qū)性的、個(gè)別性 的促銷活動(dòng)。 81 余凱： 13871088571 Wuhan DPMS Usage Sharing Case 1 實(shí)現(xiàn)銷售增長(zhǎng)的途徑 : ? 多賣 提高滲透率 ? 賣多 提高 3個(gè) SKU( 三個(gè)系列產(chǎn)品 ) /單店銷量 ? 穩(wěn)定的賣 提高活躍率 拜訪覆蓋分析表 明細(xì)表 Score card KPI 把百分比轉(zhuǎn)換為具體數(shù)量 /家數(shù) 分解到各個(gè)銷售代表身上 DSR的目標(biāo) 利用以上兩個(gè)表 ,每周 /月 /季度去回顧和改進(jìn) ,完成目標(biāo) 82 余凱： 13871088571 Case 2 客戶路線查詢表 發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題 : 30家客戶未排進(jìn)路線 ?他們不需要拜訪嗎 ? 37個(gè) D類客戶 ,比之前多了不少 ,這些客戶真的不需要拜訪了嗎 ? 可能的原因 : 1.* 近期內(nèi)發(fā)現(xiàn)的新客戶 ,還來(lái)不及排線路 。 ＊ DSR自行更改了覆蓋級(jí)別 ,未經(jīng) DSM的審核 . 改進(jìn)方案 : 1. 由 DSM核實(shí)這 30家客戶 ,把那些需要拜訪的客戶排進(jìn)線路 。 D類客戶重新核實(shí) ,只要還在做生意 ,立刻改為 B類 . 同時(shí)規(guī)定 ,覆蓋級(jí)別的更改必須通過(guò) DSM,DSR和系統(tǒng)錄入員不能自行更改 . 83 余凱： 13871088571 Case 3 大客戶拜訪明細(xì)表 關(guān)注什么 ? 實(shí)際拜訪日期 (P/A/N狀態(tài) )拜訪比例 , 勝率較高的潛在客戶的拜訪頻率 存在的問(wèn)題 : 1. 拜訪計(jì)劃完成率“ 100%”? 背后原因 :流程錯(cuò)了 ,本末倒置 . 2. 潛在客戶安排拜訪比例需要提高 改進(jìn)方案 : ,周一先交 周拜訪計(jì)劃表 ,周六交 日拜訪總結(jié)表 同時(shí) ,DSM加強(qiáng)日常的抽查 . 周拜訪計(jì)劃表 ,做到 : * 每天至少安排 2家潛在客戶拜訪 * 保證勝率較高的潛在客戶的拜訪頻率合理 ,并增加聯(lián)合拜訪提高命中率 . 84 余凱： 13871088571 Case 4 流失客戶預(yù)警表 好處 :事前控制 ,而不是亡羊補(bǔ)牢 . 預(yù)警天數(shù)的設(shè)定 1. 14天 ? 2. 7天 ? 3. 30天 ? 4. XX天 我目前的選擇 :Drill 14天 ,每個(gè)客戶都會(huì)覆蓋一次 . ,每?jī)芍苤軙?huì)公布 ,并分配個(gè) DSR,比較有針對(duì)性 .日會(huì) /周會(huì)回顧進(jìn)展 . : DSR電話溝通 / 機(jī)動(dòng)日加強(qiáng)拜訪 / DSM協(xié)助等 . SPANCO 30天 85 余凱： 13871088571 香港嘉百利有限公司 （總公司指導(dǎo)） 嘉百利經(jīng)銷商區(qū)域拓展?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù) 86 余凱： 13871088571 小組練習(xí) ?試分析目前您公司業(yè)務(wù)員工作合理嗎 ? ?計(jì)劃你目前準(zhǔn)備采用什么樣處理方式來(lái)進(jìn)行管理 ? 87 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪計(jì)劃 和終端客戶開(kāi)發(fā)管理 余凱 2023年 8月 4日 88 余凱： 13871088571 嘉百利經(jīng)銷商區(qū)域拓展?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù) ? 嘉百利經(jīng)銷商區(qū)域拓展?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù) ? 經(jīng)銷商一只恨困惑，拿到好的產(chǎn)品不知道怎么做，不知道從哪里入手。市場(chǎng)上有這么多的渠道客戶 ,我們應(yīng)該很容易開(kāi)發(fā)新客戶 ,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。最后從中在細(xì)細(xì)篩選，找到適合自己企業(yè)定位的客戶。） ? 對(duì)應(yīng)的銷售員 –渠道銷售代表 ? 終端客戶開(kāi)發(fā)方法（通過(guò)媒體或其它途徑收集客戶資料，針對(duì)當(dāng)?shù)乇容^有潛力的終端大客戶，利用完善的服務(wù)體系，達(dá)到雙贏的效果，為客戶提供長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)合成伙伴關(guān)系。 同時(shí)通過(guò)有效的管理機(jī)制提高嘉百力代理商銷售人員的銷售能力和工作效率 ， 加強(qiáng)對(duì)客戶的理解 ， 實(shí)現(xiàn)有效的新客戶增長(zhǎng) 。 ? 根 據(jù)周例會(huì) 每日訪問(wèn)報(bào)表 匯總 ,結(jié)合當(dāng)日區(qū)域特點(diǎn)范圍 ,制 ? 定銷售計(jì)劃 ? 根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，確定本公司缺貨品種和到貨計(jì)劃 ? 根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo) , 拿到到期應(yīng)收帳款明細(xì)和需要的發(fā)票。 ? 根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，整理銷售包，準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)的訪問(wèn)手冊(cè)與銷售工具。 ? ? ? 5S管理順序 （觀察，賣進(jìn)，款項(xiàng)，速寫 , 服務(wù)） 97 余凱： 13871088571 觀察 店內(nèi)了解跟觀察 ?觀察客戶最近的人員變動(dòng)和生意變化 ?找修理工了解情況 ?觀察庫(kù)存 ?觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息 ? 進(jìn)店后千萬(wàn)不要直接找老板進(jìn)行銷售，應(yīng)先用最快的速度檢查店鋪內(nèi)在銷售的產(chǎn)品 (包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 )的分銷品種和庫(kù)存情況，如果有修理工，應(yīng)先與修理工進(jìn)行簡(jiǎn)單攀談 ,因?yàn)橥ǔＰ蘩砉ぬ貏e是大工 ,比老板更了解一些生意的具體情況 .與修理工的溝通主要是為了達(dá)到 3個(gè)目的 :了解用油情況 。建立友好關(guān)系 ,加強(qiáng)修理工對(duì)嘉百利產(chǎn)品的了解和忠誠(chéng)度 .有利于做相應(yīng)的促銷活動(dòng) 98 余凱： 13871088571 賣進(jìn) 銷售介紹 ? 運(yùn) 用專業(yè)銷售技巧。 ? 賣進(jìn)公司的市場(chǎng)策略和你的觀念 ? 根據(jù)每周拜訪 1次的頻率 ,來(lái)估算客戶需要的安全庫(kù)存 ,與店主就建議訂單達(dá)成一致。如為超帳期或超欠款限額 ,也應(yīng)馬上進(jìn)入下一步 ,與客戶討論還款計(jì)劃 . 99 余凱： 13871088571 款項(xiàng) 回收貨款 ? 如有到期貨款或超期欠款，應(yīng)先收取貨款 . ? 并就下次回款事宜達(dá)成一致。 ? 有效運(yùn)用協(xié)銷材料 POS達(dá)到協(xié)銷標(biāo)準(zhǔn)。 ? 如有新客戶，應(yīng)填寫對(duì)應(yīng)的客戶信息維護(hù)表 . ?再次與客戶確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，并道別。做事得心應(yīng)手 187。 銷量自然不成問(wèn)題 106 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪計(jì)劃客戶成功要素 187。堅(jiān)持，堅(jiān)持還是堅(jiān)持 107 余凱： 13871088571 大客戶開(kāi)發(fā)工具 108 余凱： 13871088571 SPANCOP 管道圖 S P A N C O P Suspect – 疑似目標(biāo)客戶 Prospect – 潛在客戶 Analysis/Approach 分析 /接觸 Negotiate 談判 Close – 達(dá)成協(xié)議 Order 下單 Payment 付款 109 余凱： 13871088571 終端客戶開(kāi)發(fā)方法 疑似目標(biāo)客戶 符合公司業(yè)務(wù)發(fā)展策略的目標(biāo)客戶或生意機(jī)會(huì) ,試探性接觸 ,信用調(diào)查 潛在客戶 有資質(zhì)的客戶 ,并有機(jī)會(huì)成為 xx的客戶 .挖掘和了解客戶的需求 . 分析及接觸 調(diào)查 了解客戶的生意 了解決策者的組成 挖掘客戶的需求 專業(yè)銷售技巧 110 余凱： 13871088571 終端客戶開(kāi)發(fā)工具 ? 談判 雙贏 , 使用大多數(shù)標(biāo)準(zhǔn)的銷售支持方案 ? 合同 /達(dá)成協(xié)議 把雙方最終達(dá)成的協(xié)議 ,通過(guò)合同的形式確定下來(lái) ? 訂單 開(kāi)戶 , 兌現(xiàn)承諾 , 送貨 ? 付款 直到貨款回籠 ,銷售才算完成 111