【正文】 品的推廣與上市遇到了無(wú)數(shù)的難點(diǎn)。 ? 我們還發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品創(chuàng)造的財(cái)富，要經(jīng)得住歷史檢驗(yàn)的最佳途徑和方法，仍然是商業(yè)模式。 65 余凱： 13871088571 銷售渠道類型定義 ?特約修理廠 (Franchised Workshop) ?由汽車制造商支持，維修特定品牌的汽車。車主在一天之內(nèi)能夠取回所修車輛。 ?加油站 (Petrol Station) ?大型商場(chǎng) (Hypermarket) ?車隊(duì) (Fleets) 嘉百利公司 經(jīng)銷商 零售商 A 零售商 B 零售商 C 最終用戶 1 最終用戶 2 最終用戶 3 最終用戶 4 進(jìn)貨 批發(fā) 零售 66 余凱： 13871088571 不同銷售渠道用油特點(diǎn) 潤(rùn)滑油柜臺(tái) 有修理車位加油站特約維修廠 獨(dú)立修理廠 快速修理店 換油中心修理廠汽配店汽配店大型超市大型超市車隊(duì)車隊(duì)銷售渠道VV 其他 VV V V VV VVV VVV V 潤(rùn)滑脂 VV V V VV VVV VVV V 齒輪油 VV V VV VV VVV VVV V V 防凍液 V V V VV VVV 自動(dòng)變速箱油 V V V VV VVV 剎車油 VV V V VV VV VVV VVV V V 中 /低檔潤(rùn)滑油 V V V VV VVV V 高檔潤(rùn)滑油 V代表是否選用 V數(shù)量代表用量 67 余凱： 13871088571 深度分銷的概念 更多的客戶 更高級(jí)別的產(chǎn)品 更寬的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 換言之： ? 在更多客戶的基礎(chǔ)上， ? 提高客戶的已經(jīng)使用的產(chǎn)品的檔次 ? 在同一個(gè)客戶中銷售更多的產(chǎn)品 副線產(chǎn)品 目的：創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。 ?投入人力，物力以及銷售人員是非常大的，但是回報(bào)不多，說(shuō)明在進(jìn)行市場(chǎng)操作中，不要以單方面以量來(lái)評(píng)估市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展，未來(lái)更需要有完美，健全的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率和網(wǎng)點(diǎn)滲透率。終端銷售利潤(rùn)高達(dá) 10%之高，是個(gè)非常可觀的投資項(xiàng)目。） 高利潤(rùn)產(chǎn)品 嘉百利的產(chǎn)品線主要 集中在中高檔之間 高 CI CH4 、 SM 中 CF SJ 低 汽 柴 SM全合成 √ CI4 √ SL半合成 √ CH4 √ SJ √ CG4 √ SH CF4 SG √ CF √ SF √ CD √ SE CC SD CB 平均毛利率均在 25%以上。 嘉百利內(nèi)部 外 部 最終目標(biāo)結(jié)構(gòu) 77 余凱： 13871088571 現(xiàn)狀分析 嘉百利現(xiàn)狀 人員培訓(xùn) 銷售人員一般要求大學(xué)本科的學(xué)歷 ， 同時(shí)在進(jìn)入公司時(shí)就 對(duì)其進(jìn)行一次式多項(xiàng)封閉性的培訓(xùn) ， 以后每年作若干專業(yè)知識(shí) 式銷售技巧的培訓(xùn) 。嘉百利此次銷售策略的調(diào)整是在其原有強(qiáng)大品牌優(yōu)勢(shì)的前提下，進(jìn)一步的市場(chǎng)和銷售的推廣辦法。 80 余凱： 13871088571 現(xiàn)狀分析 嘉百利現(xiàn)狀 促 銷： ① 一年二次大型全國(guó)促銷； ② 根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r搞小型促銷； ③ 針對(duì)個(gè)別產(chǎn)品促銷。 * 經(jīng)銷商認(rèn)為該客戶價(jià)值不大 ,不用排進(jìn)線路去拜訪 . 2.＊ 部分客戶確實(shí)倒閉 /改行 。我們也經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員 XX工作了一天，可是效果不是很明顯。不斷擴(kuò)大銷量。 我們的 5S工作也得到好的執(zhí)行 . 93 余凱： 13871088571 小組練習(xí) ?試著寫(xiě)出你的銷售人員在拜訪終端客戶，進(jìn)店的步驟和方法 ? 94 余凱： 13871088571 ?了解客戶的需求 (強(qiáng)化 /發(fā)現(xiàn) /創(chuàng)造 ) ?證明你的產(chǎn)品 /主意能滿足客戶的需求 專業(yè)銷售技巧（一） 發(fā)現(xiàn)傷口 撕開(kāi) 銷售基本法則 撒鹽 疼嗎？ 創(chuàng)可貼 ! 95 余凱： 13871088571 滿足需要的推銷過(guò)程 開(kāi)場(chǎng)白 尋 問(wèn) 說(shuō) 服 達(dá)成協(xié)議 客戶的需要 專業(yè)銷售技巧（一） 96 余凱： 13871088571 拜訪每個(gè)客戶的步驟 ? DA每日標(biāo)準(zhǔn)銷售流程 ? 每日訪問(wèn)前準(zhǔn)備 ? 計(jì)劃當(dāng)日拜訪客戶、銷量、回款、協(xié)銷、促銷目標(biāo)。 ? 再次計(jì)劃交通線路，選擇最佳交通方式出發(fā)。 ? 使用銷售手冊(cè)及產(chǎn)品單頁(yè)賣進(jìn)新產(chǎn)品及促銷。 畫(huà) 協(xié)銷 5S ? 檢查 5S，迅速發(fā)現(xiàn)協(xié)銷機(jī)會(huì)。 服務(wù) 售后服務(wù) ? 如果收到客戶的現(xiàn)金貨款 ,應(yīng)在接下來(lái)的拜訪路線中 ,找到方便的銀行 ,注意一定要是公司指定的銀行 .然后將所收現(xiàn)金貨款存入公司指定帳戶 ,并保存好所有的存款憑條 .及時(shí)的將公司的宣傳海報(bào)進(jìn)行張貼 ,用多余的時(shí)間幫助銷售點(diǎn)進(jìn)行銷售 ! 101 余凱： 13871088571 每日訪后總結(jié) ? 業(yè)務(wù)代表 每日需自己總結(jié)當(dāng)日訪問(wèn)報(bào)告 就生意結(jié)果對(duì)比目標(biāo)進(jìn)行簡(jiǎn)單的總結(jié)回顧 . ? 如果銷售代表不能當(dāng)日回公司 (因?yàn)樽√庍h(yuǎn) /銷售區(qū)域遠(yuǎn) /去郊縣 ),我們則建議可將銷售代表分成 2撥 ,周一三五有一撥人回公司 ,周二四五另一撥人回公司 .即至少 2天回來(lái)一次 ,而且周五下午是所有人都必須回公司開(kāi)周例會(huì) .對(duì)剛開(kāi)始運(yùn)行的前 8周 ,所有人都必須每天回公司 . ? 在銷售代表每次回公司的時(shí)候 ,則需馬上把所收貨款 (包括支票 ,存款憑條 ,未存的現(xiàn)金 )交給出納核存 ,到會(huì)計(jì)處領(lǐng)取接下來(lái)拜訪中需要的發(fā)票 . ? 如銷售代表當(dāng)日不回公司 ,需把所存貨款按存款明細(xì)電話報(bào)給出納 ,以便出納在 次日上午去銀行核查 . 102 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域銷售拜訪計(jì)劃執(zhí)行 ?在后四周 , 每天回顧的重點(diǎn)是區(qū)域行程的修改和完善 , ? 在這一點(diǎn)上 , 要積極聽(tīng)取 DS的意見(jiàn) , 這里要注意的一點(diǎn)是 , 不要介意 DS有可能說(shuō)的是假話 , DS可能出于對(duì)周期性區(qū)域銷售拜訪計(jì)劃的反感 , 有意加大路上時(shí)間和增加拜訪線路 . 先按 DS的意見(jiàn)來(lái)重新修改劃分拜訪路線 , 做第一次的路線調(diào)整 103 余凱： 13871088571 調(diào)整線路的原則 ?每人每天拜訪的客戶家數(shù)應(yīng)在 10家以上 ?每個(gè) DS應(yīng)覆蓋的總客戶家數(shù)應(yīng)在 80 – 120 家左右 , ?從客戶的角度來(lái)看 , 我們的 DS每月應(yīng)有兩次的拜訪 . ?每隔 3個(gè)月要作一次全面的回顧和完善 .因?yàn)榛钴S客戶和潛在客戶一直都是在動(dòng)態(tài)的變化的 .DS也對(duì)拜訪路線變得更熟悉和清楚 .所以在今后的工作中 ?每年至少要做 4次的回顧與調(diào)整 , 104 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪計(jì)劃執(zhí)行常遇的問(wèn)題 ? 周期性區(qū)域拜訪計(jì)劃與收款的沖突及解決方案 ? 處理好周期性區(qū)域拜訪計(jì)劃和批發(fā)商及郊縣客戶的關(guān)系 ? 處理好區(qū)域銷售代表和銷售工程師的客戶范圍 105 余凱： 13871088571 有了“獨(dú)孤九劍”的小華 187。執(zhí)行，執(zhí)行還是執(zhí)行 187。 業(yè)務(wù)能力得到大力提高 187。 ? 切記 5S中最重要的是產(chǎn)品 100 余凱： 13871088571 速記 記錄與報(bào)告 ?當(dāng)場(chǎng)準(zhǔn)確填寫(xiě)訪問(wèn)報(bào)表。并當(dāng)場(chǎng)打電話給經(jīng)銷商客服人員 ,確認(rèn)訂單是否能合格通過(guò) .如果庫(kù)存不足 ,應(yīng)馬上與客戶商量是否換訂其他品種 。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 。 ? 根據(jù)當(dāng)日訪問(wèn)目標(biāo)，準(zhǔn)備對(duì)應(yīng)的協(xié)銷工具。） ? 對(duì)應(yīng)的銷售員 –銷售工程師 91 余凱： 13871088571 針對(duì)不同的渠道采取不同的銷售拜訪模式 ? 采取周期性區(qū)域銷售拜訪的渠道 : ? 汽配店 , 潤(rùn)滑油零售店 , 快修店 , 獨(dú)立的汽車美容店 ,獨(dú)立的修理廠 ,獨(dú)立的加油站 ?采取終端客戶開(kāi)發(fā)方法的渠道 : ? 3S/4S, 連鎖的快修 / 美容 / 修理廠 , 超市 , 批發(fā)商 ,加油站 ,的士車隊(duì) ? 車用油銷售渠道 92 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域銷售拜訪模式的目的 提高業(yè)務(wù)員的效率和效力 : 首先確保有效率的覆蓋市場(chǎng) 、 快速流通 ,增加新客戶的拜訪 、 破冰 、 其次健康的拜訪覆蓋頻率可以保證我們和市場(chǎng)變化 、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)保持很高的同步狀態(tài) ?？蔀槭裁淳烷_(kāi)發(fā)不出客戶了？ ? 嘉百利的產(chǎn)品質(zhì)量這么好 ,應(yīng)該很容易鋪市？ ? 銷售量應(yīng)該不存在問(wèn)題？ 89 余凱： 13871088571 我們面臨的困難 ?且試想以一下我們的業(yè)務(wù)員 —平時(shí)是如何銷售的 ! ?數(shù)量眾多的網(wǎng)點(diǎn) ,我們的業(yè)務(wù)員不拜訪 , ?新客戶很難挖掘，發(fā)現(xiàn)了也被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)了， ?產(chǎn)品的銷售量不但沒(méi)有達(dá)到飽和甚至低于正常的水平， ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶 ,我們也不拜訪 ?根本不重視 5S 工作 90 余凱： 13871088571 標(biāo)準(zhǔn)銷售模式 ? 周期性區(qū)域銷售拜訪計(jì)劃（以區(qū)域式海量掃街的方式銷售公司的產(chǎn)品，做到全方位市場(chǎng)滲入，另可錯(cuò)殺一百不可以放過(guò)一個(gè)。 同時(shí)規(guī)定 ,發(fā)現(xiàn)的新客戶由 DSM在一周內(nèi)統(tǒng)一排進(jìn)線路 。另外就是使用針對(duì)產(chǎn)品的促銷，此種促銷管理模式有利于節(jié) 省成本，強(qiáng)化促銷質(zhì)量，增強(qiáng)對(duì)促銷的管理，是非常有效的促銷模式之一。此種結(jié)構(gòu)是典型的外資公司市場(chǎng)管理模式。并同時(shí)投入較 大的費(fèi)用在終端建立形象店，將潤(rùn)滑油銷售與汽車維修保養(yǎng)相結(jié)合，嘉百利希望使用此種方法拓展非加油站的終端，以彌補(bǔ)自己在終端上與中石 化潤(rùn)滑油的差距。 交易 ， 同時(shí)由嘉百利的銷售參與經(jīng)銷商內(nèi) 部的管理和發(fā)展 ， 甚至是銷售 。加上產(chǎn)品橫向銷售的基礎(chǔ)，那么經(jīng)銷商的利潤(rùn)才會(huì)最大化。車輛損耗以及送貨成本月均 3000，全年 3000X12=36000。車輛損耗以及送貨成本月均 3000，全年 3000X12=36000。也提供修理的服務(wù) ?配件店 (Auto Parts Shop) ?主要經(jīng)營(yíng)汽車配件，同時(shí)也經(jīng)銷潤(rùn)滑油的商店。一般擁有 5個(gè)以上的修理車位，并且有功能分區(qū) ?快速修理店 (Fast Fit) ?為汽車提供修理、保養(yǎng)等服務(wù)。新產(chǎn)品的上市也會(huì)更快，企業(yè)將自身所面對(duì)的道德風(fēng)險(xiǎn)也最低。 ? 我們也發(fā)現(xiàn)：由于潤(rùn)滑油經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，也由于產(chǎn)品資本的流動(dòng)性過(guò)剩，企業(yè)追逐產(chǎn)品資本，則追隨商業(yè)模式，在當(dāng)前潤(rùn)滑油市場(chǎng)除了高科技的產(chǎn)品更要有一個(gè)創(chuàng)造財(cái)富的商業(yè)模式。 ? 對(duì)商業(yè)模式的關(guān)注使我們找到了答案。另外，在高溫條件下，即使基礎(chǔ)油漸漸變干，聚四氟乙烯顆粒仍然能起到潤(rùn)滑作用，繼續(xù)保護(hù)各個(gè)部件不受磨損。本品能有效地防止摩擦磨損、生銹、腐蝕，延長(zhǎng)機(jī)械壽命，減少維修期。 適用范圍 適用于各種車輛和工程機(jī)械，性能卓越。 57 余凱： 13871088571 GL5 嘉百利銳利 （ GL5） 85W140/140 適用于密封手動(dòng)變速齒輪箱以及齒輪油潤(rùn)滑的半自動(dòng)變速齒輪箱以及客車，貨車，建筑及農(nóng)業(yè)機(jī)械的車軸 在高速運(yùn)行中提供出色的防劃傷保護(hù) 保護(hù)在低速 /高速力及沖擊性負(fù)荷下操作之齒輪，適用于雙曲線齒輪 58 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 GL5齒輪油 特性與優(yōu)點(diǎn) 良好的高溫穩(wěn)定性及抗高溫保護(hù)。臟物會(huì)卡在閥桿和閥座間，形成泄漏和失控。如果污物顆粒懸浮在油中，它們的作用就像磨料一樣，會(huì)使磨損加速。 51 余凱： 13871088571 SG的強(qiáng)力升級(jí) ? 本產(chǎn)品采用三氫技術(shù)提煉的基礎(chǔ)油與雪佛龍?zhí)砑觿?，產(chǎn)生美妙的化學(xué)作用，使 嘉百利 SH具有優(yōu)異的高溫潤(rùn)滑性、抗磨性、高清凈分散性，能夠減少積碳與油泥的生成；優(yōu)異的抗剪切能力，在引擎高速運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)提供最佳的保護(hù)。 在美國(guó)，因?yàn)槊棱n背面的顏色是軍綠色，軍綠色代表金錢、財(cái)富和資本主義。從戰(zhàn)略的高度和戰(zhàn)術(shù)的層面，對(duì)我國(guó)實(shí)施綠色市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性和意義作了探討 。 使用 嘉百利銳利 SJ時(shí)間愈長(zhǎng)，晶體滾珠堆填愈