【正文】 品的推廣與上市遇到了無數的難點。 ? 我們還發(fā)現，產品創(chuàng)造的財富，要經得住歷史檢驗的最佳途徑和方法，仍然是商業(yè)模式。 65 余凱： 13871088571 銷售渠道類型定義 ?特約修理廠 (Franchised Workshop) ?由汽車制造商支持，維修特定品牌的汽車。車主在一天之內能夠取回所修車輛。 ?加油站 (Petrol Station) ?大型商場 (Hypermarket) ?車隊 (Fleets) 嘉百利公司 經銷商 零售商 A 零售商 B 零售商 C 最終用戶 1 最終用戶 2 最終用戶 3 最終用戶 4 進貨 批發(fā) 零售 66 余凱： 13871088571 不同銷售渠道用油特點 潤滑油柜臺 有修理車位加油站特約維修廠 獨立修理廠 快速修理店 換油中心修理廠汽配店汽配店大型超市大型超市車隊車隊銷售渠道VV 其他 VV V V VV VVV VVV V 潤滑脂 VV V V VV VVV VVV V 齒輪油 VV V VV VV VVV VVV V V 防凍液 V V V VV VVV 自動變速箱油 V V V VV VVV 剎車油 VV V V VV VV VVV VVV V V 中 /低檔潤滑油 V V V VV VVV V 高檔潤滑油 V代表是否選用 V數量代表用量 67 余凱： 13871088571 深度分銷的概念 更多的客戶 更高級別的產品 更寬的產品結構 換言之： ? 在更多客戶的基礎上， ? 提高客戶的已經使用的產品的檔次 ? 在同一個客戶中銷售更多的產品 副線產品 目的：創(chuàng)造更多的利潤。 ?投入人力，物力以及銷售人員是非常大的，但是回報不多，說明在進行市場操作中，不要以單方面以量來評估市場的未來發(fā)展，未來更需要有完美，健全的網點覆蓋率和網點滲透率。終端銷售利潤高達 10%之高，是個非常可觀的投資項目。） 高利潤產品 嘉百利的產品線主要 集中在中高檔之間 高 CI CH4 、 SM 中 CF SJ 低 汽 柴 SM全合成 √ CI4 √ SL半合成 √ CH4 √ SJ √ CG4 √ SH CF4 SG √ CF √ SF √ CD √ SE CC SD CB 平均毛利率均在 25%以上。 嘉百利內部 外 部 最終目標結構 77 余凱： 13871088571 現狀分析 嘉百利現狀 人員培訓 銷售人員一般要求大學本科的學歷 ， 同時在進入公司時就 對其進行一次式多項封閉性的培訓 ， 以后每年作若干專業(yè)知識 式銷售技巧的培訓 。嘉百利此次銷售策略的調整是在其原有強大品牌優(yōu)勢的前提下，進一步的市場和銷售的推廣辦法。 80 余凱： 13871088571 現狀分析 嘉百利現狀 促 銷： ① 一年二次大型全國促銷； ② 根據當地情況搞小型促銷； ③ 針對個別產品促銷。 * 經銷商認為該客戶價值不大 ,不用排進線路去拜訪 . 2.＊ 部分客戶確實倒閉 /改行 。我們也經常會發(fā)現業(yè)務員 XX工作了一天，可是效果不是很明顯。不斷擴大銷量。 我們的 5S工作也得到好的執(zhí)行 . 93 余凱： 13871088571 小組練習 ?試著寫出你的銷售人員在拜訪終端客戶，進店的步驟和方法 ? 94 余凱： 13871088571 ?了解客戶的需求 (強化 /發(fā)現 /創(chuàng)造 ) ?證明你的產品 /主意能滿足客戶的需求 專業(yè)銷售技巧（一） 發(fā)現傷口 撕開 銷售基本法則 撒鹽 疼嗎？ 創(chuàng)可貼 ! 95 余凱： 13871088571 滿足需要的推銷過程 開場白 尋 問 說 服 達成協議 客戶的需要 專業(yè)銷售技巧（一） 96 余凱： 13871088571 拜訪每個客戶的步驟 ? DA每日標準銷售流程 ? 每日訪問前準備 ? 計劃當日拜訪客戶、銷量、回款、協銷、促銷目標。 ? 再次計劃交通線路，選擇最佳交通方式出發(fā)。 ? 使用銷售手冊及產品單頁賣進新產品及促銷。 畫 協銷 5S ? 檢查 5S，迅速發(fā)現協銷機會。 服務 售后服務 ? 如果收到客戶的現金貨款 ,應在接下來的拜訪路線中 ,找到方便的銀行 ,注意一定要是公司指定的銀行 .然后將所收現金貨款存入公司指定帳戶 ,并保存好所有的存款憑條 .及時的將公司的宣傳海報進行張貼 ,用多余的時間幫助銷售點進行銷售 ! 101 余凱： 13871088571 每日訪后總結 ? 業(yè)務代表 每日需自己總結當日訪問報告 就生意結果對比目標進行簡單的總結回顧 . ? 如果銷售代表不能當日回公司 (因為住處遠 /銷售區(qū)域遠 /去郊縣 ),我們則建議可將銷售代表分成 2撥 ,周一三五有一撥人回公司 ,周二四五另一撥人回公司 .即至少 2天回來一次 ,而且周五下午是所有人都必須回公司開周例會 .對剛開始運行的前 8周 ,所有人都必須每天回公司 . ? 在銷售代表每次回公司的時候 ,則需馬上把所收貨款 (包括支票 ,存款憑條 ,未存的現金 )交給出納核存 ,到會計處領取接下來拜訪中需要的發(fā)票 . ? 如銷售代表當日不回公司 ,需把所存貨款按存款明細電話報給出納 ,以便出納在 次日上午去銀行核查 . 102 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域銷售拜訪計劃執(zhí)行 ?在后四周 , 每天回顧的重點是區(qū)域行程的修改和完善 , ? 在這一點上 , 要積極聽取 DS的意見 , 這里要注意的一點是 , 不要介意 DS有可能說的是假話 , DS可能出于對周期性區(qū)域銷售拜訪計劃的反感 , 有意加大路上時間和增加拜訪線路 . 先按 DS的意見來重新修改劃分拜訪路線 , 做第一次的路線調整 103 余凱： 13871088571 調整線路的原則 ?每人每天拜訪的客戶家數應在 10家以上 ?每個 DS應覆蓋的總客戶家數應在 80 – 120 家左右 , ?從客戶的角度來看 , 我們的 DS每月應有兩次的拜訪 . ?每隔 3個月要作一次全面的回顧和完善 .因為活躍客戶和潛在客戶一直都是在動態(tài)的變化的 .DS也對拜訪路線變得更熟悉和清楚 .所以在今后的工作中 ?每年至少要做 4次的回顧與調整 , 104 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪計劃執(zhí)行常遇的問題 ? 周期性區(qū)域拜訪計劃與收款的沖突及解決方案 ? 處理好周期性區(qū)域拜訪計劃和批發(fā)商及郊縣客戶的關系 ? 處理好區(qū)域銷售代表和銷售工程師的客戶范圍 105 余凱： 13871088571 有了“獨孤九劍”的小華 187。執(zhí)行，執(zhí)行還是執(zhí)行 187。 業(yè)務能力得到大力提高 187。 ? 切記 5S中最重要的是產品 100 余凱： 13871088571 速記 記錄與報告 ?當場準確填寫訪問報表。并當場打電話給經銷商客服人員 ,確認訂單是否能合格通過 .如果庫存不足 ,應馬上與客戶商量是否換訂其他品種 。競爭對手信息 。 ? 根據當日訪問目標，準備對應的協銷工具。） ? 對應的銷售員 –銷售工程師 91 余凱： 13871088571 針對不同的渠道采取不同的銷售拜訪模式 ? 采取周期性區(qū)域銷售拜訪的渠道 : ? 汽配店 , 潤滑油零售店 , 快修店 , 獨立的汽車美容店 ,獨立的修理廠 ,獨立的加油站 ?采取終端客戶開發(fā)方法的渠道 : ? 3S/4S, 連鎖的快修 / 美容 / 修理廠 , 超市 , 批發(fā)商 ,加油站 ,的士車隊 ? 車用油銷售渠道 92 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域銷售拜訪模式的目的 提高業(yè)務員的效率和效力 : 首先確保有效率的覆蓋市場 、 快速流通 ,增加新客戶的拜訪 、 破冰 、 其次健康的拜訪覆蓋頻率可以保證我們和市場變化 、 競爭對手活動保持很高的同步狀態(tài) ?？蔀槭裁淳烷_發(fā)不出客戶了？ ? 嘉百利的產品質量這么好 ,應該很容易鋪市？ ? 銷售量應該不存在問題？ 89 余凱： 13871088571 我們面臨的困難 ?且試想以一下我們的業(yè)務員 —平時是如何銷售的 ! ?數量眾多的網點 ,我們的業(yè)務員不拜訪 , ?新客戶很難挖掘，發(fā)現了也被競爭對手占領了， ?產品的銷售量不但沒有達到飽和甚至低于正常的水平， ?競爭對手的客戶 ,我們也不拜訪 ?根本不重視 5S 工作 90 余凱： 13871088571 標準銷售模式 ? 周期性區(qū)域銷售拜訪計劃（以區(qū)域式海量掃街的方式銷售公司的產品，做到全方位市場滲入，另可錯殺一百不可以放過一個。 同時規(guī)定 ,發(fā)現的新客戶由 DSM在一周內統一排進線路 。另外就是使用針對產品的促銷，此種促銷管理模式有利于節(jié) 省成本，強化促銷質量，增強對促銷的管理，是非常有效的促銷模式之一。此種結構是典型的外資公司市場管理模式。并同時投入較 大的費用在終端建立形象店，將潤滑油銷售與汽車維修保養(yǎng)相結合，嘉百利希望使用此種方法拓展非加油站的終端，以彌補自己在終端上與中石 化潤滑油的差距。 交易 ， 同時由嘉百利的銷售參與經銷商內 部的管理和發(fā)展 ， 甚至是銷售 。加上產品橫向銷售的基礎，那么經銷商的利潤才會最大化。車輛損耗以及送貨成本月均 3000，全年 3000X12=36000。車輛損耗以及送貨成本月均 3000，全年 3000X12=36000。也提供修理的服務 ?配件店 (Auto Parts Shop) ?主要經營汽車配件，同時也經銷潤滑油的商店。一般擁有 5個以上的修理車位，并且有功能分區(qū) ?快速修理店 (Fast Fit) ?為汽車提供修理、保養(yǎng)等服務。新產品的上市也會更快，企業(yè)將自身所面對的道德風險也最低。 ? 我們也發(fā)現：由于潤滑油經濟的高速發(fā)展，也由于產品資本的流動性過剩，企業(yè)追逐產品資本，則追隨商業(yè)模式，在當前潤滑油市場除了高科技的產品更要有一個創(chuàng)造財富的商業(yè)模式。 ? 對商業(yè)模式的關注使我們找到了答案。另外，在高溫條件下，即使基礎油漸漸變干，聚四氟乙烯顆粒仍然能起到潤滑作用，繼續(xù)保護各個部件不受磨損。本品能有效地防止摩擦磨損、生銹、腐蝕，延長機械壽命，減少維修期。 適用范圍 適用于各種車輛和工程機械，性能卓越。 57 余凱： 13871088571 GL5 嘉百利銳利 （ GL5） 85W140/140 適用于密封手動變速齒輪箱以及齒輪油潤滑的半自動變速齒輪箱以及客車，貨車，建筑及農業(yè)機械的車軸 在高速運行中提供出色的防劃傷保護 保護在低速 /高速力及沖擊性負荷下操作之齒輪，適用于雙曲線齒輪 58 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 GL5齒輪油 特性與優(yōu)點 良好的高溫穩(wěn)定性及抗高溫保護。臟物會卡在閥桿和閥座間，形成泄漏和失控。如果污物顆粒懸浮在油中，它們的作用就像磨料一樣，會使磨損加速。 51 余凱： 13871088571 SG的強力升級 ? 本產品采用三氫技術提煉的基礎油與雪佛龍?zhí)砑觿?，產生美妙的化學作用，使 嘉百利 SH具有優(yōu)異的高溫潤滑性、抗磨性、高清凈分散性，能夠減少積碳與油泥的生成；優(yōu)異的抗剪切能力，在引擎高速運轉時提供最佳的保護。 在美國，因為美鈔背面的顏色是軍綠色，軍綠色代表金錢、財富和資本主義。從戰(zhàn)略的高度和戰(zhàn)術的層面，對我國實施綠色市場營銷的必要性和意義作了探討 。 使用 嘉百利銳利 SJ時間愈長，晶體滾珠堆填愈