【正文】 做事得心應(yīng)手 187。 ? 賣進公司的市場策略和你的觀念 ? 根據(jù)每周拜訪 1次的頻率 ,來估算客戶需要的安全庫存 ,與店主就建議訂單達成一致。 ? 根 據(jù)周例會 每日訪問報表 匯總 ,結(jié)合當日區(qū)域特點范圍 ,制 ? 定銷售計劃 ? 根據(jù)當日訪問目標，確定本公司缺貨品種和到貨計劃 ? 根據(jù)當日訪問目標 , 拿到到期應(yīng)收帳款明細和需要的發(fā)票。市場上有這么多的渠道客戶 ,我們應(yīng)該很容易開發(fā)新客戶 ,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。 3 春 季 5 9 秋 季 11 嘉百利的促銷方法與通常的促銷方法基本相同，其特點在于： 一是定期定時進行大型促銷活動，而減少分散的、地區(qū)性的、個別性 的促銷活動。 專業(yè)知識培訓(xùn) 一般性技巧培訓(xùn) 公司文化培訓(xùn) 制 度 培 訓(xùn) 其 他 培 訓(xùn) 時間管理培訓(xùn) 專業(yè)知識培訓(xùn) 銷售技巧培訓(xùn) 專業(yè)知識培訓(xùn) 市場分析培訓(xùn) 專業(yè)銷售技巧培訓(xùn) 管 理 培 訓(xùn) 財務(wù)分析培訓(xùn) 高級管理培訓(xùn) 高級管理培訓(xùn) 1年 2年 3年 4年 5年 注：年培訓(xùn)費用為年銷售總額的千分之三 78 余凱： 13871088571 現(xiàn)狀分析 嘉百利現(xiàn)狀 市場策略 嘉百利的市場策略是：使用約 2%的全年銷售費用用于市場宣傳推廣， 推廣的方式主要集中在非電視廣告的下線媒介，其基本策略為極少的電 視廣告用于宣傳嘉百利的大品牌形象；主要的市場宣傳費用用于戶外廣告 及廣播廣告、雜志、 POS等下線媒介，用于宣傳子品牌。 上訴進度表充分說明一個問題：只有建立完美，健全的終端客戶網(wǎng)絡(luò)，在網(wǎng)點的基礎(chǔ)上提高網(wǎng)點的覆蓋率和滲透率。 68 余凱： 13871088571 銷售平臺 整體市場 購買平臺 BP 客戶 市場平臺 MP 所有客戶 工作平臺 WP 潛在客戶 FTB MPV篩選客戶 選擇 市場 銷售管道 A B 客戶關(guān)系墻 69 余凱： 13871088571 品牌建立的過程 認知 偏好 首次試用 重復(fù)購買 品牌忠誠 500認知客戶 100偏好客戶 80個試用客戶 50個重復(fù)購買 10個品牌忠誠 未知 1000個未知潛在客戶 循環(huán)往復(fù) 貴在堅持 點滴經(jīng)營 持之以恒 余凱： 13871088571 據(jù)上訴進度表，比如您的銷售人員以 3個為例：底薪 1000+補助 500=1500， 1500 X2X12=36000（人員費用）。一般擁有 5個以上的修理車位，并且有功能分區(qū) ?獨立修理廠 (Independent Workshop) ?獨立運營。 ? 更多的企業(yè)不是以市場為導(dǎo)向、以市場為核心，去思考企業(yè)的健康發(fā)展，而是把眼光盯住短期的優(yōu)勢資源，沒有智慧經(jīng)商，缺乏創(chuàng)新的動力和習(xí)慣，最終在潛伏規(guī)則的起伏下去尋找企業(yè)的發(fā)展道路。 嘉百利銳利 GL5齒輪油 含有世界上摩擦系數(shù)最小的潤滑顆粒 ——聚四氟乙烯（ PTFE，又稱氟素醚、特富龍或鐵氟龍），這種細小的顆粒能滲透到摩擦表面的每一處縫隙中，因此具備優(yōu)良的粘合性。 多用途齒輪油，減少所需的齒輪潤滑油數(shù)目。會出現(xiàn)粘滯和動作緩慢現(xiàn)象，孔口這樣的小道徑控制 油路可能會遭堵塞。 世界上大多數(shù)國家的軍服顏色都是以綠色為基調(diào)。 50 余凱： 13871088571 SH 軍綠色”的中心意思是保護地球生態(tài)環(huán)境，促進人與自然、社會經(jīng)濟與生態(tài)環(huán)境的和諧關(guān)系，確保人類的永續(xù)生存和社會經(jīng)濟的永續(xù)發(fā)展。也可以用斑痕法來判決新購機油的質(zhì)量，核心的直徑越大，環(huán)帶越窄，機油的清凈分散性越強 。機油的清凈分散性能主要是靠添加在機油中的清凈分散劑實現(xiàn)的。 ? 清潔功能 燃燒殘留物形成灰煙，長期積累變成積炭，附著在氣缸、齒輪箱壁，磨損設(shè)備。 ? ，礦物潤滑油就像基礎(chǔ)薄弱的房屋，最初情況不錯，但會在短期間崩塌，而成為壽命短的房屋。 滿足美國石油協(xié)會 API SM/CF質(zhì)量等級。冷啟動一次的磨損相當于 18℃ 時發(fā)動機運行 210公里的磨損。 性能優(yōu)點 ? 對發(fā)動機良好保護 :起到一個 酸堿 平衡的作用，延長發(fā)動機的使用壽命 。 ? 適應(yīng)長途連續(xù)行駛的車輛 嘉百利銳利 CF4潤滑油適合 輕 /中負荷 長距離連續(xù)行駛 的車輛。其缺點 ? 是低溫流動性和耐熱性較礦物機油差一些。 其中三氫 聚烯烴 (PAO) 應(yīng)用最廣。 8 余凱： 13871088571 頂級標準、質(zhì)量一致 ? 嘉百利潤滑油獨有的產(chǎn)品質(zhì)量控制系統(tǒng)保證在本地生產(chǎn)的潤滑油也能達到嚴格的國際標準，使您充滿信心。 ? ―― 對員工的責(zé)任和承諾 堅持“員工滿意”的管理理念，尊重員工權(quán)力，為員工提供良好、 安全的工作條件，使每位員工能夠得到培養(yǎng)工作技能，施展所長的平等 機會。大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié) 構(gòu)，通過銷售環(huán)節(jié)的橋梁和紐帶作用，盡快將嘉百利潤滑油的資源優(yōu) 勢轉(zhuǎn)化為市場優(yōu)勢和效益優(yōu)勢。余凱： 13871088571 嘉百利無憂慮！ 1 余凱： 13871088571 注意事項 手 機 吸 煙 HSSE We are in flight now… 2 余凱： 13871088571 1. 會議注意事項 (HSSE)及議程 2. 公司簡介 3. 產(chǎn)品講解 4. 技術(shù)優(yōu)勢講解 5. 游戲 (鑄造輝煌 ) 6. 經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃與盈利模式 7. 8. 售后服務(wù) 3 經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃與機會 余凱： 13871088571 嘉百利的標志設(shè)計靈感，來至于在遙遠的古希臘宙斯有 7個天使女兒 ,排行第七的女兒就是希望女神也叫 GABRLRL，傳說希望女神的原型就是一顆鮮紅的寶石，所以，紅寶石也代表了希望 ! 4 余凱： 13871088571 親情關(guān)懷 專業(yè)服務(wù) ? 嘉百利潤滑油 是由香港嘉百利石化有限公司（武漢）分公司生產(chǎn)、銷售，公司 是集潤滑油產(chǎn)品科研開發(fā)、生產(chǎn)加工、銷售服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)。逐步建立布局合理、層次分明、運轉(zhuǎn) 有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，加大宣傳力度，逐步向終端市場滲透，形成商品貼 近市場的優(yōu)勢。提供企業(yè)員工溝通渠道，鼓勵員工參與管理公司發(fā)展計劃，建立 并發(fā)展關(guān)愛、拼搏、奮進的企業(yè)文化。同時相關(guān)潤滑油質(zhì)檢部門會定期對調(diào)配廠進行質(zhì)量審計，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。 合成基礎(chǔ)油的特點 a. 傾點低，低溫性能好 b. 粘度指數(shù)高，粘溫性好 c. 高溫蒸發(fā)損失小 d. 高溫?zé)岱€(wěn)定性和氧化安定性好 ?合成基礎(chǔ)油 17 余凱： 13871088571 合成基礎(chǔ)油 ? 合成機油 ? 為了得到性能更好的 機油 ，人類利用化學(xué)三次高壓氫方法 合成 了各種機油，這就是化學(xué)合成機油，簡稱 合成機油 。 18 余凱： 13871088571 糠醛精制技術(shù) 糠醛精制是潤滑油溶劑精制加工的重要過程，主要體現(xiàn)在糠醛的精制效果好，適應(yīng)原料范圍廣，容易生產(chǎn)，價格較低，但是它也有很多不足的地方： 糠醛溶解能力較小、用量大、增加溶劑的回收消耗 糠醛的熱穩(wěn)定性較差、抗氧化性差，加熱時易形成焦炭，堵塞管道和設(shè)備，易產(chǎn)生乳化 ,精制油收率低、脫酸選擇性較低，既影響生產(chǎn)又加大損耗 19 余凱： 13871088571 三次高壓氫技術(shù)（三氫技術(shù)） ? 三氫技術(shù)是指在一定溫度和氫壓下，通過催化劑的催化作用，使原料油與氫氣進行反復(fù)的反應(yīng)進而提高油品質(zhì)量或者得到目標產(chǎn)品的工藝技術(shù)。 ? 非道路 行駛 車輛 嘉百利銳利 CF4潤滑油 適合于多種非道路行駛車輛，例如：工程機械和拖拉機 嘉百利銳利 CF4渦輪增壓 柴油機油 30 余凱： 13871088571 性能特點 高總堿值 (TBN) ? 三氫脫蠟技術(shù) 有效控制發(fā)動機沉積物的形成 ,嘉百利銳利 CF4潤滑油運用先進的雪佛龍 清凈 高總堿值 (TBN) 添加劑，可有效的控制活塞沉積物的形成，長久的保持發(fā)動機清潔，避免因沉積物附著在零部件上所造成的發(fā)動機磨損。 嘉百利銳利 CF4渦輪增壓 柴油機油 31 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 CF4渦輪增壓 柴油機油 嘉百利銳利 CF4與競爭對手的比較 32 余凱： 13871088571 CH4 嘉百利銳利（ CF4） 10W30/15W40/20W50 極重負荷重卡的首選 ? 專為新型東風(fēng)及引擎技術(shù)而配置 ? 在極嚴荷的工作下 ,仍提供額外的保護 ,以抵抗各種類型的磨損 ? 出色的油泥和煙灰控制 。優(yōu)良的潤滑性能，減少發(fā) ? 動機磨損，延長發(fā)動機使用壽命 磨損的金屬機件會產(chǎn)生大量金屬屑。 眾多知名廠家推薦使用（如奔馳，保時捷等）， 出眾的抗磨損性能。 ? 42 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 SM—卓越動能展現(xiàn) ? 相對于合成油來說，礦物油基礎(chǔ)油的化學(xué)分子鏈結(jié)構(gòu)較為脆 ? 弱，如果在重踩油門時，曲軸油封附近所產(chǎn)生強大的剪力、離心力和高溫會將分子結(jié)構(gòu)破壞，造成油膜破裂。 嘉百利銳利 SL潤滑油的VS清凈分散劑 能使灰煙變成納米級顆粒，不形成積炭。因此，機油的使用壽命應(yīng)控制在清凈分散劑完全失效之前。反之，機油的清凈分散性較弱。從戰(zhàn)略的高度和戰(zhàn)術(shù)的層面，對我國實施綠色市場營銷的必要性和意義作了探討 。 51 余凱： 13871088571 SG的強力升級 ? 本產(chǎn)品采用三氫技術(shù)提煉的基礎(chǔ)油與雪佛龍?zhí)砑觿?，產(chǎn)生美妙的化學(xué)作用，使 嘉百利 SH具有優(yōu)異的高溫潤滑性、抗磨性、高清凈分散性，能夠減少積碳與油泥的生成；優(yōu)異的抗剪切能力，在引擎高速運轉(zhuǎn)時提供最佳的保護。臟物會卡在閥桿和閥座間，形成泄漏和失控。 適用范圍 適用于各種車輛和工程機械，性能卓越。另外，在高溫條件下，即使基礎(chǔ)油漸漸變干，聚四氟乙烯顆粒仍然能起到潤滑作用，繼續(xù)保護各個部件不受磨損。 ? 我們也發(fā)現(xiàn)：由于潤滑油經(jīng)濟的高速發(fā)展，也由于產(chǎn)品資本的流動性過剩，企業(yè)追逐產(chǎn)品資本，則追隨商業(yè)模式，在當前潤滑油市場除了高科技的產(chǎn)品更要有一個創(chuàng)造財富的商業(yè)模式。一般擁有 5個以上的修理車位，并且有功能分區(qū) ?快速修理店 (Fast Fit) ?為汽車提供修理、保養(yǎng)等服務(wù)。車輛損耗以及送貨成本月均 3000，全年 3000X12=36000。加上產(chǎn)品橫向銷售的基礎(chǔ)，那么經(jīng)銷商的利潤才會最大化。并同時投入較 大的費用在終端建立形象店，將潤滑油銷售與汽車維修保養(yǎng)相結(jié)合，嘉百利希望使用此種方法拓展非加油站的終端，以彌補自己在終端上與中石 化潤滑油的差距。另外就是使用針對產(chǎn)品的促銷，此種促銷管理模式有利于節(jié) 省成本，強化促銷質(zhì)量，增強對促銷的管理，是非常有效的促銷模式之一?？蔀槭裁淳烷_發(fā)不出客戶了？ ? 嘉百利的產(chǎn)品質(zhì)量這么好 ,應(yīng)該很容易鋪市？ ? 銷售量應(yīng)該不存在問題？ 89 余凱： 13871088571 我們面臨的困難 ?且試想以一下我們的業(yè)務(wù)員 —平時是如何銷售的 ! ?數(shù)量眾多的網(wǎng)點 ,我們的業(yè)務(wù)員不拜訪 , ?新客戶很難挖掘，發(fā)現(xiàn)了也被競爭對手占領(lǐng)了， ?產(chǎn)品的銷售量不但沒有達到飽和甚至低于正常的水平， ?競爭對手的客戶 ,我們也不拜訪 ?根本不重視 5S 工作 90 余凱： 13871088571 標準銷售模式 ? 周期性區(qū)域銷售拜訪計劃（以區(qū)域式海量掃街的方式銷售公司的產(chǎn)品，做到全方