【正文】 ?清凈分散性（包括酸中和性） ?密封 ?抗磨損性 ?防銹性 ?良好的粘度溫度特性 ?抗泡沫性 22 余凱： 13871088571 重點(diǎn)部位的潤滑 ? 汽油發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油的選擇 – 機(jī)油質(zhì)量等級(jí)的選擇 – 發(fā)動(dòng)機(jī)制造商的推薦 ,發(fā)動(dòng)機(jī)工作條件 – 機(jī)油容量 ,發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比 – 燃料性質(zhì) – SG/SH/SJ/SL/SM機(jī)油 – 機(jī)油粘度等級(jí)的選擇 – 根據(jù)地區(qū)、季節(jié)氣溫選用 – 根據(jù)負(fù)荷和轉(zhuǎn)速選用 – 機(jī)油容量 ,發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比 – 燃料性質(zhì) ? SAE 15W40 /20W50機(jī)油 23 余凱： 13871088571 重點(diǎn)部位的潤滑 ? 柴油發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油的選擇 – 機(jī)油質(zhì)量等級(jí)的選擇 – 發(fā)動(dòng)機(jī)制造商的推薦 ,發(fā)動(dòng)機(jī)工作條件 – 機(jī)油容量 ,發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比 – 燃料性質(zhì) – CF4/CH4/CI4/機(jī)油 – 機(jī)油粘度等級(jí)的選擇 – 根據(jù)地區(qū)、季節(jié)氣溫選用 – 根據(jù)負(fù)荷和轉(zhuǎn)速選用 – 機(jī)油容量 ,發(fā)動(dòng)機(jī)壓縮比 – 燃料性質(zhì) ? SAE 15W40 /20W50機(jī)油 24 余凱： 13871088571 車輛設(shè)備客戶共同的特點(diǎn) 1. 日常的保養(yǎng)換油在修理廠進(jìn)行，潤滑油大多在當(dāng)?shù)刭徺I，約占其總用油量的 70% 2. 小故障會(huì)由自帶修理工現(xiàn)場(chǎng)解決或要求在專業(yè)的修理中心解決 3. 定期的檢修或故障大修會(huì)在固定的大型服務(wù)站進(jìn)行養(yǎng)護(hù)，用油量比例約 30% 4. 很多營運(yùn)車輛 ,環(huán)境惡劣，地點(diǎn)遙遠(yuǎn)，最擔(dān)心的就是突發(fā)故障，因?yàn)椋? 若設(shè)備發(fā)生故障 更換配件的費(fèi)用 修理工時(shí)費(fèi)用 誤工 /浪費(fèi)時(shí)間的費(fèi)用 焦慮不安 25 余凱： 13871088571 向您推薦 嘉百利銳利潤滑油 26 余凱： 13871088571 向您推薦 ? 嘉百利銳利系列潤滑油 .專為使用現(xiàn)代渦輪增壓和自然吸氣型柴油發(fā)動(dòng)機(jī)以及高性能汽油發(fā)動(dòng)機(jī)調(diào)配 。 特別適合高溫運(yùn)行的渦輪增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，避免高速渦輪軸產(chǎn)生油泥 。保持發(fā)動(dòng)機(jī)的清潔 33 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 CH4現(xiàn)代高速 渦輪增壓 柴油機(jī)油 性能特點(diǎn) ： 超長換油周期 50000公里 （ US液相單分子添加劑） ? 運(yùn)用最新三氫技術(shù)研制了最新 ,獨(dú)特配方的嘉百利 銳利 CH4潤滑油 ,在延長發(fā)動(dòng) 機(jī)使用壽命 等性能指標(biāo)上向前邁進(jìn)一大步 ,卓越的脫蠟 ,油泥控制能力可以減少油路堵塞 ? 超長換油周期 ,降低營運(yùn)成本 : 發(fā)動(dòng)機(jī)在 正常工況下使用 嘉百利銳利 CH4的換油周期推薦為 50000公里 嘉百利銳利 CH4選用添加世界最先進(jìn)的雪佛龍 US液相單分子添加劑，改變其它低性能潤滑油使用后，積炭過多、耗油量大、磨損較大等綜合問題，拒絕單一性能，提倡均衡動(dòng)力，這種富含活性因子的潤滑油將激發(fā)引擎所有潛力，使其產(chǎn)生無限動(dòng)能。具有高的粘度指數(shù)，換油周期長達(dá)到 70000公里 ）另外由于酯類合成油不含礦油中含有的硫、氮等成分，高溫氧化不會(huì)產(chǎn)生如二氧化硫、三氧化硫等有害物質(zhì)（二氧化硫、三氧化硫和水分子結(jié)合產(chǎn)生硫酸）造成發(fā)動(dòng)機(jī)低溫磨損及干摩擦。 保持引擎清潔。 ? 所以礦物油油品在激烈操駕之下，較易裂解變質(zhì)，形成油泥積垢。 ? 分散功能 使清洗下的顆粒不會(huì)沉積在油缸底部，形成油泥。斑痕法是一種簡易測(cè)定機(jī)油清凈分散性的方法。 47 余凱： 13871088571 SJ 嘉百利銳利（ SJ） 10W30/15W40/20W50 良好的低溫啟動(dòng)性。 中世紀(jì)時(shí)綠色代表邪魔（包括龍），有時(shí)又代表愛。 ? 嘉百利 SH性能“三更一非” ◆更強(qiáng)的高溫清炭性、低溫油泥分散性，充分發(fā)揮設(shè)計(jì)動(dòng)力 ◆更有效的抗高溫氧化安定性，有效抑制油品變稠，延長換油周期 ◆更穩(wěn)定有效控制排放，降低尾氣污染和噪聲，控制磷對(duì)三效催化轉(zhuǎn)換器催化劑毒害 ◆非凡的減摩、抗磨性，降低摩擦與磨損，節(jié)省燃油，延長發(fā)動(dòng)機(jī)壽命 52 余凱： 13871088571 HM46/68 嘉百利銳利 (HM46/68) HM46/68液壓油是由三氫技術(shù)基礎(chǔ)油 及雪佛龍?zhí)砑觿┱{(diào)配而成的高性能液 壓油 ,專門為滿足各種重負(fù)荷設(shè)備的要 求而設(shè)計(jì) 抗稠化 ,高溫積碳及油品降解 抗腐蝕及銹蝕 清潔液壓系統(tǒng) 減冷啟動(dòng)磨損 延長設(shè)備使用壽命 高溫時(shí)具有很好的油膜強(qiáng)度 53 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 HM液壓油 ? 液壓系統(tǒng)故障的原因 據(jù)說液壓系統(tǒng) 70%的故障是由于選用不正確的液壓油，或者油中含有臟物和其它污染物引起。 56 余凱： 13871088571 嘉百利銳利 HM液壓油 ? 產(chǎn)品性能： 無灰分水添加 劑 ? 嘉百利銳利 HM液壓油 1030秒內(nèi)即可分水，不僅改良了傳統(tǒng)液壓油在潤滑性及分水方面的缺憾，而且進(jìn)一步改善了大型工程機(jī)械露天作業(yè)易進(jìn)水易進(jìn)塵以及各種機(jī)械設(shè)備冷卻系統(tǒng)泄漏對(duì)液壓系統(tǒng)的危害，大大延長了機(jī)械的使用壽命。有效防止磨損和刮痕條件的重負(fù)荷變速箱，尾軸及后橋而專門配制的高品質(zhì)重負(fù)荷齒輪潤滑油。 60 余凱： 13871088571 61 余凱： 13871088571 ? 游戲規(guī)矩 : ? 分 3組 ,每組 2人 ,將手中的撲克牌 2人同心協(xié)力憑著自己的想象力將撲克牌疊起來 ,看誰疊的高 .(道具 :剪刀 ,撲克牌 ) ? 勝利條件 :看誰撲克牌疊的又高又穩(wěn) 62 余凱： 13871088571 63 余凱： 13871088571 分組討論 ?思考一下你所負(fù)責(zé)公司未來發(fā)展中出現(xiàn)的 重要問題在那里 ? 64 余凱： 13871088571 產(chǎn)品與商業(yè)模式 ? 商業(yè)模式為什么這么受關(guān)注？ ? 隨著中國潤滑油產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的縱身發(fā)展，潤滑油企業(yè)走到了需要認(rèn)真思考的時(shí)候。巧婦難為無米之炊，而當(dāng)下潤滑油企業(yè)的“米”除了創(chuàng)新的產(chǎn)品更需要優(yōu)良的商業(yè)模式。一般擁有 5個(gè)以下的修理車位。根據(jù)上訴進(jìn)度表我們可以發(fā)現(xiàn)幾個(gè)問題： ?從贏利虧損角度來看，全年里銷售額不低但是毛利潤不是很理想。 72 余凱： 13871088571 嘉百利 (武漢 )石化有限責(zé)任公司 B2B業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)管理全系 73 余凱： 13871088571 現(xiàn)狀分析 嘉百利現(xiàn)狀 總體市場(chǎng)狀況及產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 嘉百利 產(chǎn)品定位 ：中高檔，高品質(zhì)； 未來市場(chǎng)占有率： 3%； 品牌偏好度： 36%； 客戶嘗試率： 10%； (客戶嘗試率是指通過品牌影響嘗試客戶的數(shù)量和影響面內(nèi)客戶的比值 。 79 余凱： 13871088571 現(xiàn)狀分析 嘉百利現(xiàn)狀 銷售策略 嘉百利的基本銷售策略是逐步通過減少銷售層次，將重心向終端轉(zhuǎn)移，結(jié)合前文中的嘉百利的組織結(jié)構(gòu)，可以看出嘉百利已經(jīng)從去年到今年實(shí)施其終端管理計(jì)劃，其目標(biāo)是未來的三年之內(nèi)通過縮減一級(jí)銷售經(jīng)理及部分的經(jīng)銷商層次，使公司直接面對(duì)終端，增強(qiáng)對(duì)終端的管控與促銷能力，從而可以達(dá)到既降低銷售成本，同時(shí)又可以快速地提高銷售的目的。 81 余凱： 13871088571 Wuhan DPMS Usage Sharing Case 1 實(shí)現(xiàn)銷售增長的途徑 : ? 多賣 提高滲透率 ? 賣多 提高 3個(gè) SKU( 三個(gè)系列產(chǎn)品 ) /單店銷量 ? 穩(wěn)定的賣 提高活躍率 拜訪覆蓋分析表 明細(xì)表 Score card KPI 把百分比轉(zhuǎn)換為具體數(shù)量 /家數(shù) 分解到各個(gè)銷售代表身上 DSR的目標(biāo) 利用以上兩個(gè)表 ,每周 /月 /季度去回顧和改進(jìn) ,完成目標(biāo) 82 余凱： 13871088571 Case 2 客戶路線查詢表 發(fā)現(xiàn)的問題 : 30家客戶未排進(jìn)路線 ?他們不需要拜訪嗎 ? 37個(gè) D類客戶 ,比之前多了不少 ,這些客戶真的不需要拜訪了嗎 ? 可能的原因 : 1.* 近期內(nèi)發(fā)現(xiàn)的新客戶 ,還來不及排線路 。最后從中在細(xì)細(xì)篩選，找到適合自己企業(yè)定位的客戶。 ? 根據(jù)當(dāng)日訪問目標(biāo)，整理銷售包，準(zhǔn)備好對(duì)應(yīng)的訪問手冊(cè)與銷售工具。如為超帳期或超欠款限額 ,也應(yīng)馬上進(jìn)入下一步 ,與客戶討論還款計(jì)劃 . 99 余凱： 13871088571 款項(xiàng) 回收貨款 ? 如有到期貨款或超期欠款，應(yīng)先收取貨款 . ? 并就下次回款事宜達(dá)成一致。 銷量自然不成問題 106 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪計(jì)劃客戶成功要素 187。 ? 如有新客戶，應(yīng)填寫對(duì)應(yīng)的客戶信息維護(hù)表 . ?再次與客戶確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間，并道別。建立友好關(guān)系 ,加強(qiáng)修理工對(duì)嘉百利產(chǎn)品的了解和忠誠度 .有利于做相應(yīng)的促銷活動(dòng) 98 余凱： 13871088571 賣進(jìn) 銷售介紹 ? 運(yùn) 用專業(yè)銷售技巧。 同時(shí)通過有效的管理機(jī)制提高嘉百力代理商銷售人員的銷售能力和工作效率 ， 加強(qiáng)對(duì)客戶的理解 ， 實(shí)現(xiàn)有效的新客戶增長 。 D類客戶重新核實(shí) ,只要還在做生意 ,立刻改為 B類 . 同時(shí)規(guī)定 ,覆蓋級(jí)別的更改必須通過 DSM,DSR和系統(tǒng)錄入員不能自行更改 . 83 余凱： 13871088571 Case 3 大客戶拜訪明細(xì)表 關(guān)注什么 ? 實(shí)際拜訪日期 (P/A/N狀態(tài) )拜訪比例 , 勝率較高的潛在客戶的拜訪頻率 存在的問題 : 1. 拜訪計(jì)劃完成率“ 100%”? 背后原因 :流程錯(cuò)了 ,本末倒置 . 2. 潛在客戶安排拜訪比例需要提高 改進(jìn)方案 : ,周一先交 周拜訪計(jì)劃表 ,周六交 日拜訪總結(jié)表 同時(shí) ,DSM加強(qiáng)日常的抽查 . 周拜訪計(jì)劃表 ,做到 : * 每天至少安排 2家潛在客戶拜訪 * 保證勝率較高的潛在客戶的拜訪頻率合理 ,并增加聯(lián)合拜訪提高命中率 . 84 余凱： 13871088571 Case 4 流失客戶預(yù)警表 好處 :事前控制 ,而不是亡羊補(bǔ)牢 . 預(yù)警天數(shù)的設(shè)定 1. 14天 ? 2. 7天 ? 3. 30天 ? 4. XX天 我目前的選擇 :Drill 14天 ,每個(gè)客戶都會(huì)覆蓋一次 . ,每兩周周會(huì)公布 ,并分配個(gè) DSR,比較有針對(duì)性 .日會(huì) /周會(huì)回顧進(jìn)展 . : DSR電話溝通 / 機(jī)動(dòng)日加強(qiáng)拜訪 / DSM協(xié)助等 . SPANCO 30天 85 余凱： 13871088571 香港嘉百利有限公司 （總公司指導(dǎo)） 嘉百利經(jīng)銷商區(qū)域拓展?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù) 86 余凱： 13871088571 小組練習(xí) ?試分析目前您公司業(yè)務(wù)員工作合理嗎 ? ?計(jì)劃你目前準(zhǔn)備采用什么樣處理方式來進(jìn)行管理 ? 87 余凱： 13871088571 周期性區(qū)域拜訪計(jì)劃 和終端客戶開發(fā)管理 余凱 2023年 8月 4日 88 余凱： 13871088571 嘉百利經(jīng)銷商區(qū)域拓展?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù) ? 嘉百利經(jīng)銷商區(qū)域拓展?fàn)I銷戰(zhàn)術(shù) ? 經(jīng)銷商一只恨困惑，拿到好的產(chǎn)品不知道怎么做，不知道從哪里入手。如此種模式順利實(shí)現(xiàn)，嘉百利將穩(wěn)固地占領(lǐng)中國市場(chǎng)，并可迅速獲得銷售量和占有率的提升。 嘉百利的基本運(yùn)營方式 ， 嘉百利鼓勵(lì) 這 是嘉百利在未來一年將出現(xiàn)的組織結(jié)構(gòu) 嘉百利市場(chǎng)部 銷售人員 銷售人員 銷售人員 終端客戶 終端客戶 終端客戶 嘉百利的 目標(biāo)市場(chǎng) 是有能力或潛在嘉百利產(chǎn)品的所有客戶。您全年可以賺 33255884000=248558。商店主要分布于路邊或配件城內(nèi)。甚至企業(yè)所追求的經(jīng)營目標(biāo)，企業(yè)將自身所最求的人生目標(biāo)都更能達(dá)到和諧與統(tǒng)一。 ? 我們發(fā)現(xiàn)：由于許多企業(yè)沒有好的商業(yè)模式