國際商務(wù)談判理論課件-閱讀頁
2025-03-10 14:21本頁面
【正文】 本不說話。 ” 理賠員繼續(xù)說： “ 好吧。 ” 專家還是不說話，繼而搖搖頭。 ” 專家還是不說話，但明顯是不滿意的樣子。 專家的高明之處，就在于 不斷的探知黑箱中的未知數(shù) ，知道何時不松口，緊緊抓住利益，也知道何時該停止，放棄利益，所以他為顧主爭取了最大的利益。 運用 “ 白箱網(wǎng)絡(luò) ” 來分析談判，就可以通過白箱規(guī)范已知的系統(tǒng)，將非常不確定的狀況加以約束，從而可以更好地控制談判局勢。此時，我們應(yīng)充分運用已有的了解和知識，探求這個系統(tǒng)過去的歷史，嘗試用多種方法去掌握它的內(nèi)部狀態(tài)。每個消費者的 “黑箱 ”都是由不同的元素決定的，只有像化學(xué)分析一樣層層剝離這些元素，才能層層破解購買黑箱。成功的推銷員必然會破解顧客的消費黑箱，迎合他們的需求，順其道而行之。? 信息模式三要素 信息的溝通過程主要有三要素，即信源、信道、信宿。信源 信道 信宿編碼 解碼反饋? 主、客方關(guān)系論 美國心理學(xué)家福利茨 ? 認(rèn)知結(jié)構(gòu)論 認(rèn)知結(jié)構(gòu)是指人由于過去經(jīng)驗所形成的一整套思維規(guī)則或歸納方式，它在某種程度上反映了人的信念、情感和態(tài)度。 當(dāng)人們面臨某些信息刺激時，人們可以用若干不同認(rèn)知結(jié)構(gòu)來解讀這些信息。? 有關(guān)信息特征的研究 人們對信息的接收，或者說信息對人們行動的作用，主要與下列四項因素相關(guān)： ⑴ 信息的稀缺程度：在談判中，越是稀缺的信息，對談判當(dāng)事者的價值就越大，人們越愿意以高價值去獲得它。 ⑶ 信息源發(fā)布狀況：越是重要的信息，其傳播越受限，獲得信息也越困難。但是在談判中，通常傳遞信息的時間越往后拖，越能增加信息的價值。但是，他總是含而不露，一會兒讓你提供計劃書，一會兒又看你們的報價表，或者跟你閑扯其他承包商的軼聞趣事。于是，你千方百計接近他，打探有關(guān)行情，但對方口風(fēng)很緊不肯透露一點兒消息。在他的會客室，你發(fā)現(xiàn)廢紙簍里有好些報價單，趁他去衛(wèi)生間，你迅速的查看了這些資料，自覺心里有譜了。但是因為報價太低，工程雖大卻沒能讓你獲得多少利潤。現(xiàn)今社會競爭激烈，要想獲得更多的利潤，談判對手很有可能會設(shè)計一些圈套等著你去鉆。錯在哪里？對于通過間接途徑得來的資料，要加以分析和判斷案例分析 — 購買快餐店 劉先生擁有一家快餐店。稅后利潤為 37萬元。劉先生打算趁生意還紅火的時候，及早把他盤出去，廣告上要加 175萬。 你已在本市其他位置擁有兩處經(jīng)營同類食品的快餐店，為了擴大經(jīng)營打算只要價錢合理、位置不錯就再購進(jìn)一家新店。 你為此曾和多家快餐店有過接觸，但均因價錢談不攏而作罷。認(rèn)為條件都不錯，符合自己的要求。即令先付一半，余款分兩年付清，你也做不到，希望能分四年付清。設(shè)想該如何去和劉先生談判以獲得一次談判技巧的實踐 。談判時，什么事你絕不可做？為什么？關(guān)于劉先生的快餐店，你所必須要弄清楚的主要情況有哪些？如果你決定，價錢超過 160萬，就不買，那么你在向劉先生討價還價時可以考慮哪些因素？如果你準(zhǔn)備接受的最高價為 180萬，但最多只能先付一半，余款分 4年付清，那么你將如何引導(dǎo)劉先生向這一方向靠攏？假設(shè)你對劉先生的盈利情況持保留態(tài)度，你將提出何種建議，以既可保護(hù)自己不致付出太多，又能對劉先生不失公道？ 談判家是后天的 西方有句格言： “詩人是先天的，演說家是后天的。天長日久，他終于變得口齒伶俐，擅長辭令了。 同演說一樣，談判最重要的是口才。所以，談判的語言針對性更強，談判更富有挑戰(zhàn)性。 談判家的成長歷程是不斷學(xué)習(xí)的歷程，是不斷總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)的歷程。因此，所謂天才，也不過是后天的努力，談判家并非先天的。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 三月 2111:04:1011:04Mar2122Mar211故人江海 別 ，幾度隔山川。 三月 21三月 2111:04:1011:04:10March 22, 20231他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 三月 2111:04 上午 三月 2111:04March 22, 20231行 動 出成果，工作出 財 富。 11:04:10 上午 11:04 上午 11:04:10三月 21沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 11:04:1011:04:1011:043/22/2023 11:04:10 AM1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。 11:04:1011:04:1011:04Monday, March 22, 20231不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 22 三月 202311:04:10 上午 11:04:10三月 211楚塞三湘接， 荊門 九派通。 2023/3/22 11:04:1011:04:1022 March 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 三月 21三月 21Monday, March 22, 2023 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 三月 2111:04:1011:04Mar2122Mar211越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 22 三月 202311:04:10 上午 11:04:10三月 211最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/3/22 11:04:1011:04:1022 March 20231一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息
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