【正文】 空氣清新劑公司有時在特價包中把幾種空氣清新劑放在一起：例如 ， 噴霧 、 地毯清洗劑和固體的空氣清新劑 。 一種是附包裝贈品 ， 即將贈品附在產(chǎn)品內(nèi) （ 包裝內(nèi)附贈品 ） ， 或附在包裝上面 （ 包裝上附贈品 ） 。 另一種是自我清償性贈品 ， 即以低于一般零售價的價格向需要此種商品的消費(fèi)者出售的商品 。 桂格麥片公司舉和地了一次促銷活動 ， 它在健爾 如果包裝物本身是一種可再次使用的容器 ， 那么包裝物還可以起到贈品的作用 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 (To be continued) 工具 描述 例子 獎品（競賽、抽獎、游戲） 獎品是指消費(fèi)者在購買某物品后 ， 向他們提供贏得現(xiàn)金 、 旅游或物品的各種獲獎機(jī)會 。 抽獎則要求消費(fèi)者寫有其名字的紙務(wù)放入一個抽簽箱中 。 所有這些都將比優(yōu)惠券或者幾件小禮品贏得更多的注意 。有時候獎勵物只給一個人 ， 如加拿大德拉公司向中獎?wù)咛峁┑莫勝p可以是 100萬美元 ， 也可以是和女演員瓊 光顧獎勵 它是指以現(xiàn)金或其他形式按比例地用來獎勵某一主顧或主顧集團(tuán)的光顧 。 大多數(shù)航空公司搞的 “ 經(jīng)常乘機(jī)者計劃 ” 是為航空旅行達(dá)到一定英里數(shù)的乘客提供免費(fèi)航空旅游 。消費(fèi)合作社根據(jù)其成員每年的光顧情況向這些成員支付一定的報酬 。 汽車經(jīng)銷商鼓勵人們免費(fèi)試用 ，以刺激人們的購買興趣 。 克萊斯勒汽車公司提供了為期 5年和期 ， 保用期之長遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過通用汽車公司和福特汽車公司 ， 因此引起消費(fèi)者的注意 。 聯(lián)合促銷 兩個或兩個以上的品牌或公司在優(yōu)惠券 、付現(xiàn)金折款和競爭中進(jìn)行合作 ， 以擴(kuò)大它們的影響力 。 購買幾箱罐裝水晶牌淡軟飲料 、 口味選擇者牌咖啡和凱布勒牌餅干盒后 ，MCI為長途電話用戶提供 10分鐘免費(fèi)電話 。 美國餅干公司的餅干廣告說 ， 它們包裝中有赫爾希巧克力棒 ， 并且該包裝盒在購買赫爾希產(chǎn)品時還能折價 。 可惜許多零售商不喜歡放置來自制造商的數(shù)以百計的陳列品 、 廣告牌和廣告招貼 。 雷格女用連襪褲展示是有史以來最有創(chuàng)造性的售點陳列之一 ， 也是這個品牌獲得成功的一個主要因素 。 這一優(yōu)待鼓勵了經(jīng)銷商去購買一般情況下不愿購買的數(shù)量或新產(chǎn)品 。 折讓 制造商提供折讓 ， 以此作為零售商同意以某種方式突出宣傳制造商產(chǎn)品的報償 。 陳列折讓則用以補(bǔ)償對產(chǎn)品進(jìn)行特別陳列的零售商 。 他們也可提供促銷資金 ， 如一些現(xiàn)金或者禮品 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 制造商在交易促銷種的挑戰(zhàn) 零售商有時不會把購買補(bǔ)貼轉(zhuǎn)變?yōu)榻o予消費(fèi)者的減價優(yōu)待，甚至在他們得到商品補(bǔ)貼或陳列補(bǔ)貼后，有時還不為制造商提供額外的貨架或特別的陳列。 更多的零售商正在進(jìn)行超前購買（ forward buying），即在交易期間購買的商品數(shù)量多于他們在該期間可以售出的數(shù)量。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 業(yè)務(wù)和銷售隊伍的促銷工具 工具 描述 貿(mào)易展覽會和集會 行業(yè)協(xié)會一般都組織年度商品展覽會和集會 。 美國每年有 5,600個以上的展覽會吸引了 8000萬人參觀 。 參加的商人可望得到如下一些好處：找到新的推銷線索 ， 維持與老顧客的接觸 ， 介紹新產(chǎn)品 ， 結(jié)論新顧客 ， 向現(xiàn)有顧客推銷更多的產(chǎn)品 ， 用印刷品 、電影及視聽材料說服教育顧客 。 他們要作出一系列的決策 ， 包括參加哪個商品展覽會 ， 如何將展鑒倚布置得富有吸引力 ， 如何有效地追蹤銷售線索等。 許多公司出資贊助 ， 為其推銷員舉辦年度競賽 ， 或更為經(jīng)常的競賽 。 優(yōu)勝者可以獲得免費(fèi)旅游 、 現(xiàn)金或禮品等 。 然后可將這些得分去換取各種獎品 。 當(dāng)比賽目標(biāo)與可以衡量和可以達(dá)到 的銷售目標(biāo)聯(lián)在一起時 ， 如發(fā)現(xiàn)新客戶 ， 恢復(fù)老客戶等 ，則效果尤為顯著 。 紀(jì)念品廣告 紀(jì)念品廣告是指由推銷員向潛在消費(fèi)者或顧客贈送一些有用的價格不貴的物品 ， 條件是換取對方的姓名和地址 ， 有時還要送給顧客一條廣告信息 。 這些物品使?jié)撛陬櫩陀涀」久?， 并由于這些物品的有用性而引起對公司的好感 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 3）制定銷售促進(jìn)方案 首先，他們必須確定所提供刺激的大小。的可向每個人或者經(jīng)挑選的團(tuán)體提供。 第四，營銷者還必須選擇一個分發(fā)的途徑。 最后，營銷者必須確定促銷總預(yù)算。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 5）實施和控制銷售促進(jìn)方案 (To be continued) 實施和控制銷售促進(jìn)方案（ implementing and controlling the salespromotion Program） 營銷經(jīng)理必須對每一項促銷工作確定實施和控制計劃。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 6）評價銷售促進(jìn)結(jié)果 (To be continued) 管理當(dāng)局還應(yīng)注意其促銷活動的隱藏陷井：他可能的成本和問題。 第三，某些促銷方式可以刺激零售商，但他們要求給予額外的交易折讓，否則就不愿合作。 公共關(guān)系 包括設(shè)計用來推廣和 /或保護(hù)一個公司形象或它的個別產(chǎn)品的各種計劃。 它們包括年度的報告 、小冊子 、 文章 、 視聽材料以及公司的商業(yè)信件和雜志 。 在向目標(biāo)顧客介紹某產(chǎn)品是什么 ， 如何使用 ， 如何安裝方面 ， 小冊子往往起很重要的作用 。 公司的商業(yè)信件和雜志可以樹立公司形象 ， 向目標(biāo)市場傳遞重要新聞 。 視聽材料的成本通常高于印刷材料 ，但是給人的印象也相應(yīng)加深 。 事件 公司可通過安排一些特殊的事件來吸引對其新產(chǎn)品和該公司其他事件的注意 。 以及運(yùn)動會和文化贊助等 ， 以接近目標(biāo)公眾 。 (To be continued) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 工具 描 述 新聞 公關(guān)專業(yè)人員的一個主要任務(wù)是：發(fā)展或創(chuàng)造對公司和 （ 或 ） 其產(chǎn)品或公司人員有利的新聞 。 但公親人員的技巧應(yīng)制作新聞的技巧 ， 爭取宣傳媒體錄用媒體負(fù)責(zé)人應(yīng)清楚 ， 新聞界需要的是有趣而及時的情節(jié) 、 文筆漂亮和能吸引注意力的新聞報道 。 與新聞界的交往愈多 ， 公司獲得較多較好的新聞報道的可能性也就愈大 。 艾科卡在許多聽眾面前的具有超人魅人的談話 ， 大大推動了克萊斯勒汽車的銷售 。 但這種做法有可能樹立公司形象 ， 也有可能損害公司的形象 。 (To be continued) 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 工具 描 述 公益服務(wù)活動 公司可以通過向某些公益事業(yè)捐贈一定的金錢和時間 ， 以提高其公眾信譽(yù) 。 在另一場合 ， 公司則為某項特定的事業(yè)捐贈金錢（ 一般與購買其他品牌的人建立關(guān)系 ） 。 寶潔公司和出版商情報交流所聯(lián)合搞了一個促銷活動 ， 用以資助特別奧運(yùn)會 。 形象識別媒體 在一個高度交的社會中 ， 公司不得不努力去贏得注意 。 視覺形象可通過公司的持久性媒體 ―― 廣告標(biāo)識 、 文件 、 小冊子 、 招牌 、 企業(yè)模型 、 業(yè)務(wù)名片 、 建筑物 、 制服標(biāo)記等―― 來傳播 。 清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院 胡左浩 博士 （ 4）執(zhí)行營銷攻關(guān)計劃 執(zhí)行營銷公關(guān)計劃（ Implementing the MPR Plan） 執(zhí)行公共關(guān)系要求小心謹(jǐn)慎。宣傳人員的主要資產(chǎn)之一就是他與刊物編輯的私人友誼。公共宣傳人員要把媒體編輯看成是一個需要滿足的市場，為的是讓那些編輯能繼續(xù)使用他們的故事。有效營銷公關(guān)最常用的 3種衡量方法是： ? 展露度（ Exposures） ? 知名度（ Awareness) ? 理解和態(tài)度方面的變化 （ Comprehension/Attitude Change） ? 銷售額和利潤貢獻(xiàn)。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:0923:41Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :41:0923:41:09March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 11日星期六 11時 41分 9秒 23:41:0911 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:0923:41Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :41:0923:41:09March 11, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 11日星期六 11時 41分 9秒 23:41:0911 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :41:0923:41Mar2311Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 下午 11時 41分 9秒 23:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 11日星期六 11時 41分 9秒 23:41:0911 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 11, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:0923:41Mar2311Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 :41:0923:41:09March 11, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 11日星期六 11時 41分 9秒 23:41:0911 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 11, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:0923:41Mar2311Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :41:0923:41:09March 11, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 11日星期六 11時 41分 9秒 23:41:0911 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 11, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :41:0923:41Mar2311Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 11日星期六 下午 11時 41分 9秒 23:41: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 11日星期六 11時 41分 9秒 23:41:0911 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息